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攜程、去哪兒一時間誰也奈何不了對方，只有“欺負”藝龍，但藝龍也不好對付，2015年還是一場混戰。

酒店預訂業務一向是在線旅游公司的核心業務，未來的成長空間依然廣闊，可以說“得酒店份額者得天下”。市值超過600億美元的Priceline，2014年Q1酒店預訂達8300萬間夜，還自承處于“起飛中的早期”。

攜程、藝龍、去哪兒是在線旅游行業最引人矚目的三強，2014年酒店預訂合計超過1.3億間夜，同比增長99.3%。本文著重分析他們三家在酒店預訂市場的競爭態勢。

間夜份額之爭

2014年Q4及全年，攜程酒店預訂間夜數同比增幅分別為53%和63%。攜程沒公布確切的間夜數，據推算全年酒店預訂數為6682萬間夜。

2014年Q4，藝龍酒店預訂940萬間夜，同比增長27%；全年預訂3420萬間夜，同比增長32.6%。

2014年Q4，去哪兒酒店預訂890萬間夜，同比增長108%；全年預訂3210萬間夜，同比增長98.1%。

需要說明的有兩點：

第一：以攜程為代表的OTA和以去哪兒為代表的平臺之間的界限越來越模糊。2014年Q4，去哪兒酒店直銷占已比達三分之二；攜程未披露銷售細節，估計七成為直銷、三成為平臺銷售。

平臺銷售約1800萬間夜，相當于藝龍、去哪兒酒店預訂業務量之和。藝龍940萬間夜全部為直銷。（注：有奇文稱開放平臺如何神乎其技，門檻之高只有去哪兒能做，攜程做不好。京東沒有去哪兒那樣強大的技術基因，開放平臺做得也OK。）

第二：由于基數不同，按百分比計算去哪兒酒店間夜增速比攜程高出近一倍，但以絕對數而論，攜程遠勝去哪兒。2014年，三家的酒店業務共計新增5010萬間夜，其中攜程獨占2580萬間夜，占比達到51%。

（注：內圈為2013年份額）

2014年1月，去哪兒成立目的地事業部，推進直簽酒店擴張，手把手教店主如何使用APP及其它軟件。去哪兒先于攜程、藝龍搶占低端酒店，雖然沒賺到錢但賺到業務量（間夜數），給投資人畫出很大的餅。

攜程意識到自己的疏漏，日前梁建章對媒體說：“低端市場份額不能放棄”、“每年向低端市場投入10億促銷費用”、“攜程在低端市場的份額的增長是可持續的。”

藝龍雖然很努力，新增間夜占比還是從2013年的31%降到2014年17%（攜程搶走10個點，去哪兒搶走4個點）。

營收份額之爭

攜程、藝龍作為在線旅游老兵，酒店預訂業務根基相當扎實，盡管新增業務遭去哪兒分流，但攜程去哪兒的獲利能力遙遙領先。

2014年Q4，攜程酒店業務營收8.42億元，藝龍為2.1億元，業務量與藝龍相近的去哪兒僅為1.02億元。但在過去的8個季度，去哪兒酒店業務營收已從攜程的9%增至12.1%，藝龍卻從攜程的40%跌至25%。

2014年，攜程、藝龍、去哪兒酒店業務營收分別為32億、9.4億和3.5億。三家酒店業務總收入為44.85億，攜程占比達71%（2013年為68%）。藝龍丟掉的6個百分點由攜程、去哪兒均分。

（注：內圈為2013年份額）

比較過往8個季度，藝龍、去哪兒的間夜營收，可看到藝龍降幅較大、去哪兒穩中有升但仍遠低于藝龍。另外，2008年攜程間夜營收曾高達70元以下，2014年降至48元。

每完成一間夜預訂，攜程收48元、藝龍22元、去哪兒不到12元。攜程占據高端酒店，藝龍偏重經濟酒店，去哪兒份額集中在三星以下酒店而且并非來自其它OTA（以前沒有“觸網”的酒店。）

間夜收入取決于酒店檔次（2000多一晚的盤古七星與100多的七天，傭金相差何止十倍），亦與是否直銷相關。

人力、物力投入高的直銷業務，理應獲得較高傭金收入（這是多年來攜程、藝龍間夜營收遠高于去哪兒的原因），但去哪兒直銷占比從2014年Q3的51%升至Q4的66%，間夜營收只提高了0.3元。＃去哪兒志不在賺錢＃

流量、旅客及酒店資源之爭

驅動業務增長的因素很多，最直接的是市場費用（如返現、流量費用等）。

1．市場推廣費用

以攜程和去哪兒為例：2014年Q4市場費用較2013年Q1增長了164.5%；同期去哪兒市場費用加流量成本增長了946%（注：去哪兒部分流量費用以股票支付）。照這個勢頭，去哪兒營銷費用會很快趕上攜程。

2013年Q1，攜程營銷費用已經低于營收增長。應當說攜程已經很成熟，營銷已經很充分。其時，去哪兒投入一元營銷費用能帶動1.7元營收增長。

到2014年Q4，攜程每花一元營銷費用對應的營收增量只有0.7元，去哪兒則為0.5元。

2014年，去哪兒根據“知心合作協議”支付給百度的股票價值7億元，有觀點認為給去哪兒造成沉重負擔的這筆非現金支出應當剔除。根據該協議，2014年?2015年?2016年，百度倒給去哪兒的搜索流量分別不少于21.9億、21.9億和21.96億，去哪兒則貢獻股票做為對價。

2013年，去哪兒PC端搜索請求(web queries)為22.4億次。2014年7億換來百度22億次搜索，平均每次0.32元。如果說貴了，那要怪去哪兒股價偏高；如果說不貴那是大股東百度的支持。

去哪兒的打算顯然是：PC端流量靠百度，移動端靠自己。

除了購買流量，另一筆大花費是用返券爭奪旅客。攜程首席戰略官武文潔在財報電話會上透露：2013年Q3到2014年Q3，返券成本約占酒店業務收入的18%，2014Q升21%。據此，可以算出攜程2014年返券成本為5.76億。

2014年，攜程、去哪兒市場費用分別為22億和16億。去哪兒市場費用比攜程少6億，但可“免費”獲得價值7億的流量。實際上，雙方的市場費用基本相同，目標旅客感受到的補貼力度亦會大致相當。

2014年，去哪兒無線收入為7.1億元，占比40.4%（第四季度占比達到50%）；藝龍則宣布四季度55%的酒店預訂來自移動端（這是藝龍唯一的亮點）；攜程只披露APP下載量6億這個比較虛的數據。

2. 產品渠道費用

2014年1月成立目的地事業部，去哪兒財報中開始出現的Product sourcing expenses（產品渠道費用），估計就是新事業部的花費。2014年Q3、Q4，去哪兒產品渠道費分別為1億和1.11億，直銷酒店間夜數分別為510萬和588萬，每間夜直銷庫存的獲取成本為19.6元和18.9元，而間夜營收為11.2元和11.5元。

攜程、藝龍直簽團隊的費用含在產品研發費用中，沒有拆分出來，攜程叫Product development expenses，藝龍叫Service development expenses。

小結：

1.去哪兒酒店業務趕超攜程基本無望；

2.攜程、去哪兒一時間誰也奈何不了對方，只有“欺負”藝龍，但藝龍也不好對付，2015年還是一場混戰；

3.攜程大土豪，去哪兒資金面吃緊。2014年末，攜程賬面現金及短期投資達125.8億，流動資產減流動負債凈額43.6億；藝龍賬面現金及短期投資合計達18億，流動資產減流動負債凈額13.5億；去哪兒賬面現金10.5億，流動資產減流動負債凈額為負4.16億！

4．2014年美團酒店預訂間夜達到4500萬，阿里旗下的去啊亦高調殺入在線旅游戰團，兩只新軍都是酒店預訂第一寶座強有力的競爭者，業行格局將發行翻天覆地的變化。

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