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2020年1月8日，在由尚美生活集團舉辦的“品牌重構 破局寒冬| 2020下沉市場生機大會”上，尚美生活集團董事長馬英堯以自己11年來的創業親身經歷，解開外界對下沉市場的認知偏差，分享做好“下沉生意”的不二心法。

下沉市場究竟長啥樣？

這個問題可能眾說紛紜，每個人的答案都不太一樣。馬英堯認為從品牌角度來說，可以用“大眾品牌高端化，本地品牌山賽化”來理解。在一二線城市被認為是行業低端品牌的反而是小縣城里的大牌，本地出產的東西則喜歡山寨高線城市的品牌和產品以獲得當地客群的青睞。

從數據角度而言，根據國家民政部2017年統計，中國有334個地級行政區，2851個縣級行政區，1355個縣、21116個鎮和9392個鄉，三線以下城市占去了大半國土面積，這里的消費者已占據國家總比七成以上，GDP占全國總比59%，貢獻了超三分之二的經濟增速。得益于近年國家推進低線城市快速城鎮化發展，下沉市場的消費增長己經超過一二線。

下沉市場的消費者喜歡什么？

“模仿、從眾、便宜、頭部效應更明顯”是馬英堯對下沉市場用戶的特征總結。小鎮青年喜歡向一二線城市看齊的產品品質，對全球化、連鎖型的品牌和服務更有消費意愿。

下沉市場的生意好做嗎？

首先要搞清楚下沉市場的競爭格局，除了大眾品牌高端化，本地品牌山寨化，還有服務業個體化，賺錢的生意壟斷化這些特點。

馬英堯表示，根據他11年多的親身經驗，做好下沉市場的生意靠的就是“專注與專業”，專于一個行業，并且做深，方可制勝。

現在下沉市場已經到了2.0時代，這里有幾個關鍵點：

1.品牌定位：定位精準是比一線城市品牌更好地本地化優化，本地化即是符合當地人認知喜好的，優化即是在現有的市場基礎上做提升。 

2.品類第一：下沉市場因為地域差異十分明顯，所以要擁有差異化定位，在細分領域上更容易做到品類第一。

3.產品化：以一二線城市的標準來打磨設計，降低成本成為核心競爭力。 

4.鎖定用戶：未來5年內的服務業，會員占比達不到50%的生意，都無法賺錢。

適宜投入下沉市場的資金額度

馬英堯說道，30萬以內的投資失敗率達90%之高，200-400萬的失敗率在15%左右，再往上就要追加大量本金才能把風險控制在5%-10%。他分享了一個數據：近10年的觀察，加盟尚美生活后的閉店率只有2.5% ，對應的投資區間在200-400萬。

他還指出下沉市場也有不能碰的生意，比如需要教育市場的新模式，綜合業態店、跨界，互聯網金融，綜合養老服務，以及投資回報高于50%的任何生意。

砥礪前行，期待尚美下一個輝煌10年

一個品牌能在下沉市場做到十一年不敗，和準確的品牌定位、管理體系、會員體系都脫不開關系。十一來，尚美生活一直專精于三線以下城市的消費客群，可以說是和下沉市場一同成長到今天。

馬英堯說，“何為生機？就是彼此共生的關系，長期主義的勝利，良性增長的復利，規模效應的擴張。2010年的時候，我們就說過要成為中國前十的酒店集團，那時幾乎沒有多少人相信會有夢想成真的一天。未來，尚美的目標是：一個縣城5家店，一個區10家店，十年后全球5萬家店，進入酒店行業中的世界前五?！?/p>

數據來源：

1.  北京華夏佰強旅游咨詢《2019全國縣域旅游研究報告》

2. 《2018年國民經濟和社會發展統計公報》

3. 中華人民共和國民政部《中華人民共和國行政區劃統計表》（2017.12.31）

4. 第六次全國人口普查數據

5. 尚美生活集團后臺數據