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“硬件的共享掃碼付費風頭過去后，吳韜的共享空氣凈化器公司陷入了困境。擺在酒店里的凈化器無人使用，公司發不出工資，員工紛紛離職，幾十人的團隊最后只剩吳韜一人。

2018年年底，吳韜選擇轉換思路，將面向C端的掃碼付費服務轉為面向酒店的客房升級服務。他再次創業，創辦酒店特色房型運營商“菁享薈”。

“菁享薈”幫助酒店免費打造特色房間，從房間溢價中抽成；同時借助酒店場景，使住客深度體驗這些產品，在小程序中實現轉化購買，獲得銷售提成。主打房間“樂享房”擁有投影儀、空氣凈化器、按摩椅和凈水器四類產品，其余房型有女神房、 男神房、電競房、康養房、電影房、止鼾房等。

半年時間，“菁享薈”已與900多家酒店簽約，已經鋪設400多家店，4000多臺硬件設備，房間使用率平均在70%左右。

2019年12月，“菁享薈”宣布完成500萬元天使輪融資，資方為同程資本與其硬件供應商iRest按摩椅、Dangbei投影儀、WaterO凈水器、SENPIL空氣凈化器。

注：吳韜承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

為酒店升級房間

2017年，吳韜在做酒店共享空氣凈化器的項目。那時正值共享經濟興起，他在全國酒店鋪設50000臺空氣凈化器，用戶可掃碼付費使用。但一年多后，他發現訂單量大幅下降，從原先一天能收入四五十萬元到幾乎沒有收入。

他向其他做酒店共享硬件服務的同行打聽，發現大家都遇到了訂單急跌的問題。吳韜分析，首先這些硬件所提供的服務并不是用戶在酒店里的剛需，用戶一開始掃碼使用大多抱著圖新鮮的心態；其次，這種共享硬件大部分鋪設在中高端酒店中，用戶在已支付高價房租的房間里使用硬件還需二次掃碼付費，體驗不好。

既然問題主要出在用戶掃碼支付的環節中，那將該環節取消，直接將硬件服務費包含在酒店房費里會不會行得通。吳韜思考，越來越多的高端酒店中出現“兒童房”“影音房”等功能性房間，從而滿足不同用戶的需求，提高訂單量與客單價。從酒店端來看，多樣化的硬件服務可為房間進行個性化與高端化的升級。

從硬件端來看，酒店是一個合適的落地體驗場景。用戶平時不一定在體驗館中試用家居硬件產品，但在酒店中自然而然會深度體驗免費的硬件。公司不僅可以得到分成，還有機會促成購買轉化。

此外，從市場潛力來看，根據中國旅游網的數據顯示，2018年Q1季度的全國十大城市中高端酒店數量為10782家， 并且這些中高檔酒店正以 5%-25%的增速在不斷增加。2018年Q1季度在線預訂交易額為1219.6億元，其中中高端酒店占據為40%。

“如果能做成，項目將有不錯的市場前景。”吳韜分析后覺得瞄準中高檔酒店這種思路可行。于是，他在2018年底創立“菁享薈”，定位為一家酒店消費升級服務商。

搞定四大供應商 

瞄準中高檔酒店之后，吳韜決定從升級視覺、嗅覺、觸覺、味覺4個維度入手對酒店進行改造。他最先選定了投影儀、空氣凈化器、按摩椅和凈水器這四類產品作為升級酒店的套餐包，升級后的房間叫“樂享房”。

“樂享房”通常比普通房間貴100元左右，“菁享薈”為酒店免費鋪設硬件，主要通過賣出具有溢價的房間來從中抽成。如果這些房間未能售出，酒店不需要給“菁享薈”支付費用。

吳韜表示，通過這種分成方式，可以降低酒店的決策門檻，同時幫助有升級房間需求的酒店減少購置成本，所以酒店基本都愿意與“菁享薈”合作。

比起酒店端，硬件端才是難搞定的。雖然“菁享薈”并不占有硬件的所屬權，但很多供應商對“菁享薈”這種細水長流的分賬方式并不感冒，它們還是希望直接賣出設備，當場完成交付。

吳韜一邊篩選優質供應商，一邊與它們一家一家談合作。僅投影儀一種產品，他就找了18家廠商。他反復對廠家解釋，將產品鋪設進客房不僅能利用閑置硬件，用戶還可以在體驗后完成銷售轉化。

因為昂貴的設備造價，按摩椅廠商是最難被說服的。吳韜記得自己與艾力斯特按摩椅公司第一次談話時的情景，這家公司是主要做外貿出口的老牌按摩椅工廠，董事長年紀較年長，比較保守，起初并不愿和他合作。但聽吳韜講述自己的營業數據、理念與愿景后，董事長看中了吳韜的創業經驗與入駐酒店后對自己按摩椅品牌的推廣作用，決定與“菁享薈”合作。第二天，雙方就敲定合同，公司分批供給吳韜2000臺單臺售價19999元的按摩椅。

吳韜算了一筆賬，經他測算下來，一臺按摩椅平均21個月可回本，其后便可產生利潤。

2019年5月，吳韜先在8個酒店中試點，結果房間使用率達到90%，這讓他很興奮。其后，他便大范圍鋪設房間，半年時間，“菁享薈”與900多家酒店簽約，鋪了設4000多臺設備，房間使用率平均在70%左右。

吳韜表示，目前已經出現了不少效仿“菁享薈”模式的公司，但“菁享薈”擁有先發優勢與供應鏈優勢。

具體來看，“菁享薈”與供應鏈之間并不是單純的采購關系，吳韜的四大硬件供應商都是其戰略股東，包括艾力斯特按摩椅公司、還有當貝投影、美國凈水器品牌watero、空氣凈化器公司圣派爾。

這樣，“菁享薈”不僅能保證供應鏈的穩定，還可以保證其硬件質量。吳韜說，他在進駐一家酒店時，剛好碰到了競爭對手，酒店把雙方的投影儀拿出來直接對比，“菁享薈”的產品在分辨率、處理器、音質等各方面都更讓客戶滿意，對方當場就敲定與“菁享薈”的合作。

探索新營收模式 

業務穩步發展的同時，吳韜也意識到，營收渠道只靠收取服務費一項太過單一。他開始思考，除了做酒店消費升級的服務商，還能延伸什么新玩法？

他想到了做房間銷售，做C端轉化購買。但市場上的訂房軟件如攜程等大平臺已經很多，如何在這些平臺之間活下來呢？吳韜決定，做垂直細分的特色房間預定平臺。

隨后，他建立了“菁享薈”小程序商城，用戶可在小程序上獲取所有“菁享薈”酒店的地址與信息，并可直接在上面預定。吳韜解釋，這樣可為喜歡“菁享薈”房間的用戶提供便利，否則用戶不知道哪些酒店擁有“菁享薈”特色房間。這樣一來，既能提升復購率，還可以產生品牌效應。

既然要賣特色房間，只有一個四件套“樂享房”，在品類上好像有些薄弱。于是，吳韜增加了“菁享薈”的特色房型套餐，新增了女神房、 男神房、電競房、康養房、電影房、止鼾房等。

在這些房型中，吳韜又拓寬了配套設備的SKU，不僅提供硬件，還加入了消費品類。

如“女神房”，通常比普通的房間價格高60元左右，可是開房后用戶還可以免費使用其中的面部熏蒸儀，還可獲得兩瓶燕窩、兩片面膜，以及卸妝水等護膚品。

同時，在小程序商城中，用戶也可以直接購買在房間內體驗使用的硬件及消費品，實現銷售轉化。

2019年11月，“菁享薈”獲得500萬元天使輪投資，資方除上述硬件供應商之外，還有同程資本。

“菁享薈”目前營收以每月40%的速度增長，公司團隊也從吳韜一個光桿司令發展到了19個人。吳韜表示，“菁享薈”將在年前完成房型開發，年后將進行規模化的推廣與市場拓展。

*本文來源：鉛筆道，原標題：《首發 |共享項目干到只剩光桿司令 他及時轉型融資500萬: 為酒店定制特色房》。