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這篇文章主要說的是企業(yè)服務(wù)的事情。美國的企業(yè)數(shù)2700萬家左右，美國三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和3500億美金左右；然而中國目前有2200萬左右的企業(yè)，但在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域連一家估值十億美金的公司也沒有。

上周CHUANG享匯我們討論了這里將誕生一個萬億級的市場，以下我們想說說如何誕生這個市場，以及哪些公司正在努力地搞定中國這2200萬家公司。感謝創(chuàng)業(yè)者的熱情，這次原定200人的活動，最后來了接近400人，今天的題圖就拍攝自活動現(xiàn)場。

以下是來自經(jīng)緯中國合伙人左凌燁的分享，《企業(yè)服務(wù)——下一個萬億級市場》：

很難得有這樣的機會跟業(yè)內(nèi)這么多創(chuàng)業(yè)者進行這種深度的溝通。大家可能對于經(jīng)緯這個品牌很熟悉，經(jīng)緯是在中國早期風(fēng)險投資最活躍的一家基金。從2008年開始，七年時間投資了接近240家。大多數(shù)情況，經(jīng)緯都是他們的A輪或天使輪投資人。今天，這些公司里，達到百億美金估值已經(jīng)有幾家，超過十億美金估值十幾家。由于經(jīng)緯介入的是創(chuàng)業(yè)公司早期階段，所以我們也有機會去和大家一起，見證團隊和公司過去幾年中迅速成長，被用戶、業(yè)界同仁以及資本市場認(rèn)可。

經(jīng)緯在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是國內(nèi)布局最早的VC。我們在三年前左右開始系統(tǒng)化的投資企業(yè)服務(wù)，到今天為止經(jīng)緯投資的企業(yè)服務(wù)公司已經(jīng)接近30家，未來還會更多。

今天我給大家分享一下過去我們這幾年對中國企業(yè)服務(wù)市場很多觀察，以及發(fā)現(xiàn)的一些趨勢，希望對在座的同仁未來創(chuàng)業(yè)有一些指導(dǎo)和借鑒意義。

過去一年我們可以看美國企業(yè)的服務(wù)市場，超過15家企業(yè)IPO，他們募集資金70億美金，總市值超過400億美金。有Zendesk、Hubspot、New Relic、Hortonworks、Box等不少明星企業(yè)，其中前兩家經(jīng)緯美國也是他們早期的投資者。私募市場上，企業(yè)服務(wù)類公司融資總額超過100億美金，這些公司的估值總和達到千億美金量級。包括很多大家耳熟能詳?shù)拿郑热缯fPalantir、Cloudera、Slack、Appdynamics等等。

在美國，整個企業(yè)服務(wù)市場融資的數(shù)字如此龐大，但究竟美國該領(lǐng)域發(fā)展到什么階段呢？這一點很有趣，可以跟大家分享一下。分別看2008年和2015年，我們分析一下市值排名前十的云計算企業(yè)服務(wù)公司市值總和，2008年是250億美元，到2015年已經(jīng)是1800億美元了，七年增長六倍。結(jié)果會發(fā)現(xiàn)，今天美國企業(yè)服務(wù)市場是從青年走向壯年的過程，還在發(fā)展初期。

為什么說是青壯年，還沒完全成熟？一方面，預(yù)計到2016年，美國才會出現(xiàn)第一個云服務(wù)市場占有率超過傳統(tǒng)軟件的垂直領(lǐng)域。這就是CRM。大家都知道Salesforce過去這些年有很迅猛的成長，在CRM領(lǐng)域，它已經(jīng)超過老牌的企業(yè)服務(wù)巨頭。另一方面，從現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)發(fā)展的速度來看，新的公司也是越來越快的。2007年上線的Box花費39個月才達到了一千萬美金的年存續(xù)收入。而2014年上線的Slack僅用了11個月就做到了。

如果說美國企業(yè)服務(wù)市場正在由青年向壯年發(fā)展。那么中國的企業(yè)服務(wù)市場只能用小嬰兒來形容，現(xiàn)在可能還不會爬，剛剛出生。中國市場多大？從To C市場來看，美國和歐洲人口加起來11億，和中國人口數(shù)量相當(dāng)。

To C領(lǐng)域前三大巨頭公司大家耳熟能詳，Google、Facebook、Amazon，他們的市值現(xiàn)在是8000億美金。中國的BAT三巨頭現(xiàn)在市值5000億美金左右，二者相差不大。再看看To B領(lǐng)域，如果說To C市場看人口，那么To B市場就要看企業(yè)數(shù)。美國的企業(yè)數(shù)2700萬家左右，美國三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和3500億美金左右；而中國目前有2200萬左右的企業(yè)。那中國今天有百億美金的公司嗎？不存在。今天有基于SaaS的十億美金的公司嗎？也沒有。未來是萬億級市場，最終的締造者很可能有很多就是今天參加與會的在座的創(chuàng)業(yè)者。

在中國，今天的傳統(tǒng)軟件巨頭現(xiàn)狀如何？我們可以看到，美國云端的企業(yè)服務(wù)市場的年增速為47%。領(lǐng)軍企業(yè)都是幾十億美金的收入，幾百億美金的市值。像Salesforce，在40億美金收入的時候還在保持40%的復(fù)合增長。Workday更可怕，年收入10億美金，還能保持年復(fù)合70%的增長。而國內(nèi)市場，用友、東軟這樣的公司，年收入40-60億人民幣，但在2012年之后就幾乎沒有增長了。這給所有的創(chuàng)業(yè)者一個絕佳的機會，我們不光可以享受比美國同行更高的增速，還有可能比他們增長快很多，甚至是十倍以上的機會。

還有一個很有意思的觀察。也是因為經(jīng)緯投了很多垂直領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)公司，之后才能看到的事情。在美國，任何一個企業(yè)服務(wù)市場的垂直領(lǐng)域都是十分擁擠。

舉個簡單例子：美國人力資源領(lǐng)域，招募選才有Taleo，核心人事有Workday，績效管理有Successfactor，在線培訓(xùn)有Cornerstone等等，每家都是幾十億美元估值的公司，更不要說Workday已經(jīng)超過150億美元市值。除此以外，還有無數(shù)家不同創(chuàng)業(yè)公司都在做HR領(lǐng)域其他細分的事情。而在中國呢？不說人力資源領(lǐng)域細分行業(yè)，即使是整個企業(yè)服務(wù)類的創(chuàng)業(yè)公司，其中真正拿到天使融資又有有多少家？所以說：

國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場上，大家未來會有足夠成長的空間。如果能夠通過做強客戶認(rèn)可成長起來，再輔以資本的支持。在中國市場上，你們基本沒有競爭對手，不需要做過分細節(jié)的差異化，贏家可以做到通吃。中國企業(yè)服務(wù)的巨頭，在單一領(lǐng)域，可能不光和美國巨頭有相當(dāng)市值，甚至?xí)^美國巨頭。

另外，我們很多企業(yè)服務(wù)公司，包括經(jīng)緯投資的一些創(chuàng)業(yè)者開始向東南亞的地區(qū)擴展，也開始出現(xiàn)其他版本的應(yīng)用和其他國家的用戶，我們未來為什么不可以去美國和歐洲？以他們1/6的價格提供一樣好的產(chǎn)品與服務(wù)，顛覆他們。這些都完全有可能。

中國很多東西是走在美國前面的，過去經(jīng)緯我們投的絕大部分公司是在To C的。從2000年開始一直到2014年，中國 To C市場還是把美國商業(yè)模式照搬到中國。但最近一兩年已經(jīng)有越來越多的美國VC同事包括美國創(chuàng)業(yè)者來中國學(xué)習(xí)。中國在O2O，在垂直領(lǐng)域產(chǎn)生了很多創(chuàng)新。他們發(fā)現(xiàn)中國很多在移動互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)下產(chǎn)生很多創(chuàng)業(yè)機會和新的商業(yè)模式，在美國是看不到的。

總體來說，中國的企業(yè)服務(wù)市場概念，在過去十年每一波都有風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者去做。但是我們認(rèn)為，這個浪潮在過去兩年才真正起來。

2015年是中國企業(yè)服務(wù)的元年，我們可以明顯看到過去幾年時間里，我們?nèi)肆Τ杀驹谘杆僭黾樱瑥?8年到14年，人員工資基本上翻了一番。這迫使企業(yè)開始考慮使用軟件和系統(tǒng)來提高人員效率，給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，節(jié)省更多成本。精細化運營變成很多企業(yè)生死攸關(guān)的一件事情。過去中國企業(yè)還是粗放型發(fā)展，未來效率提高，尤其是通過軟件來系統(tǒng)性提高經(jīng)營水平，大家會越來越重視。

還有中國智能手機的普及。面對很多2C的創(chuàng)業(yè)者，我們經(jīng)常的聽到一句話是什么？只有移動端，沒有PC端。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，雖然我們今天不能完全拋棄PC端，但我相信隨著智能手機的滲透，隨著新形態(tài)企業(yè)服務(wù)軟件和手機結(jié)合，會激發(fā)出越來越多的新的商業(yè)模式，這在美國是看不到的。

此外，SaaS軟件的好處我就不用多說了，大家在座都了解。以1/10的成本，比較低的使用門檻，使無論是小企業(yè)、中型企業(yè)或是大企業(yè)都能享受到軟件服務(wù)的便利性。

最后一個是大勢所趨，國家對軟件國產(chǎn)化的支持，對去IOE化的決心，對所有在座國產(chǎn)廠商來說，是一個天大的機會。只要你們把產(chǎn)品做的足夠強，營銷做的足夠好，就都可以借勢把這些傳統(tǒng)跨國巨頭市場份額搶過來。同時你還可以去吸引更多傳統(tǒng)跨國巨頭里優(yōu)秀的人才加入本土來創(chuàng)業(yè)，增強我們創(chuàng)業(yè)團隊的實力。

同時，企業(yè)服務(wù)類公司的融資也越來越多。12年全年國內(nèi)只有不到100次融資事件發(fā)生在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，而14年，這個數(shù)字上升到300多次，年增速超過70%。2014年這個時候，市場上只有1家億元美金量級估值的公司，而2015年，已經(jīng)有8家公司估值在億美元量級。我們能相信：

到2018年，中國企業(yè)服務(wù)市場會誕生出第一批獨角獸。

這8家一億美金估值的公司里面，經(jīng)緯投了五家。可以說經(jīng)緯投資團隊對企業(yè)服務(wù)的理解，是整個同行里最深刻的。而且經(jīng)緯都是在這些公司步入快速發(fā)展期之前進入。我們參與北森的時候，它的招聘SaaS軟件剛剛上線，在磨合過程中；我們投資七牛的時候公司產(chǎn)品還沒有上線；我們投資銷售易的時候他的企業(yè)級產(chǎn)品剛剛完成；我們投青云的時候他的產(chǎn)品也是剛剛上線。這些企業(yè)在成長過程當(dāng)中，經(jīng)緯都非常樂意去為這大家提供幫助。當(dāng)然任何抉擇最終都是由創(chuàng)業(yè)者來做的，這些企業(yè)到今天的成績，99%都歸功于他的創(chuàng)業(yè)者和團隊。

我們的投后團隊也是國內(nèi)早期投資里面最大的。HR方面，當(dāng)公司早期人員有相應(yīng)欠缺的時候，經(jīng)緯有專職的招聘團隊幫忙，也有專業(yè)的招聘機構(gòu)為經(jīng)緯服務(wù)，幫你補充中高層團隊。也有PR部門，幫助企業(yè)去做一些PR方面的建議、咨詢，以及幫助。今天創(chuàng)享匯企業(yè)服務(wù)的專場也是經(jīng)緯PR團隊操辦的。GR負責(zé)處理政府關(guān)系，中國做生意一定要和各個部門打好關(guān)系，我們會給我們最優(yōu)質(zhì)企業(yè)保駕護航。不要不小心踩到政策的紅線，或者被政府機關(guān)進行處罰。很多領(lǐng)域我們要會幫忙去溝通，拿到該拿到的牌照。

另外，我們還有負責(zé)本土二級市場的團隊，隨著國內(nèi)資本市場對創(chuàng)業(yè)公司越來越多的開放，我們本身也打造了一支很強的二級市場團隊對接各種類型的資本市場。無論你拿美元還是人民幣，謀求美國資本市場上市還是國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板、新三板上市，只要你需要經(jīng)緯都能給出專業(yè)、適合你需求的意見。

這里插播個廣告，加入經(jīng)緯整個企業(yè)服務(wù)的大家庭，還有一個最大的好處。我們在過去一年時間里，辦了十場內(nèi)部分享會。如果說今天我們跟在座很多創(chuàng)始人跟大家分享干貨，大家眼前一亮的話。那么其實，由于受限于時間，他們只分享了三四成都不到的經(jīng)驗。我們內(nèi)部已經(jīng)辦了超過10場分享會。

這些分享會都在聊很多很細節(jié)的事情，包括怎么樣最早打磨你的產(chǎn)品的雛形；包括To B的企業(yè)要如何搭建銷售體系；包括你的地面的部隊到底怎么去配合；包括經(jīng)緯美國合伙人談經(jīng)緯投資的十分成功的美國創(chuàng)業(yè)公司早期是怎么走過來的。這些所有的福利大家都可以免費享受到。

說了這么多企業(yè)服務(wù)市場和經(jīng)緯的好。那么，我們到底在尋找什么樣的創(chuàng)業(yè)者呢？為什么這二三十家企業(yè)能夠加入經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)大家庭？

我們認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)團隊需要具備這三方特質(zhì)：

1.最重要的是對企業(yè)用戶深刻理解

我們做的不是一個To C的產(chǎn)品，在To C領(lǐng)域，可能很多人都可以做一個很好的產(chǎn)品經(jīng)理。只要你對你做的東西熱愛，你是一個資深用戶就夠了。然而，To B的領(lǐng)域你要面對的是企業(yè)客戶，包括員工在不同工作狀態(tài)下對你產(chǎn)品使用，包括對接企業(yè)內(nèi)部各種流程。這不是一兩天能積累出來，不是一兩個月能開發(fā)出來的產(chǎn)品。一個企業(yè)服務(wù)類型的產(chǎn)品，真正做出一個可用的雛形經(jīng)常需要六——八個月，甚至一年時間。如果有團隊說，我們的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品只花了三四個月就做好了。那么對不起，也許你需要重新打磨你的產(chǎn)品。也許你的產(chǎn)品并不一定符合很多企業(yè)用戶深層次的需求。

2.團隊互補

我們認(rèn)為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，酒香也怕巷子深。做好產(chǎn)品是第一步，有一個很好的銷售支持團隊也是十分重要。如何搭建一個好的銷售機器，把所有垂直行業(yè)標(biāo)桿客戶拿下來。這一點也是至關(guān)重要。

3.最后一點是耐心

今天整個中國創(chuàng)業(yè)市場是很浮躁的。大家可以看到很多To C的公司成立一年、甚至幾個月就融了兩輪、三輪甚至四輪資。企業(yè)服務(wù)市場這些東西是很難出現(xiàn)的。因為在企業(yè)服務(wù)市場，最終對公司的長期評判標(biāo)準(zhǔn)只有一個，就是你的收入。只有你從用戶那里拿到真金白銀，才證明你的產(chǎn)品和服務(wù)被用戶所認(rèn)可。美國成長最快的這些企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的上市公司，一般估值都是收入的十倍甚至以上。

對于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資，天使輪和A輪可能比較容易拿到。但是在B輪和C輪后，所有理性的投資者都會看你產(chǎn)生多少收入。To B公司，收入增長在創(chuàng)業(yè)初期每年能翻三四倍就已經(jīng)很好了，很難看到一家公司一年增長十幾倍。所以做企業(yè)服務(wù)的團隊都要有足夠的耐心。耐心的回報是非常值得

在To C領(lǐng)域，后來者很容易顛覆原來的行業(yè)老大。現(xiàn)在大家誰還玩開心農(nóng)場？整個To C領(lǐng)域用戶十分喜新厭舊。一個十億美金市值的公司，短短幾年時間內(nèi)，如果你不能跟上用戶行為改變的浪潮，就會被拋棄，上市也會被退市。

而To B領(lǐng)域，大家看美國的市場，即使Oracle、SAP這些公司他們提供的服務(wù)不好用，也還是巨頭。所有企業(yè)在使用上一個服務(wù)之后，就有很強的惰性。這不像個人用戶，我去用一個新的APP，五秒下載完，之后五分鐘就卸載。企業(yè)服務(wù)軟件牽扯到公司內(nèi)部所有流程審批、權(quán)限和人員。所以說，你攻下一個企業(yè)不是攻下一個用戶，而是攻下上千個用戶，這些用戶行為已經(jīng)被你改變了。包括你軟件的系統(tǒng)和對企業(yè)的其他子系統(tǒng)已經(jīng)完全對接耦合了，他真的把你踢出去，是難上加難。

所以說，如果企業(yè)服務(wù)公司同時具備這三方面的特質(zhì)，我相信你未來會很有可能成為那個獨角獸。