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8月14下午，執惠旅游聯合億歐網舉辦的第二期O2O垂直行業沙龍“互聯網+旅游新業態下的流量入口”圓滿閉幕；此次沙龍涉及旅游行業中出境游、定制游、創新旅游、旅業產業基礎設施建設、郵輪產品、旅游社區、小交通和非標準住宿等細分領域；邀請到的嘉賓有愛嘉途旅游網總經理洪喆、票工廠創始人CEO張建國、游啊游創始人兼CEO周旭東、走著旅行運營副總裁楊青琨和世界郵輪網董事長兼CEO Steven Donne。

其目的是給行業從業者搭建一個橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過這個平臺促進旅游O2O相關產業深度融合。

以下是執惠沙龍圓桌討論，主題為：新旅游業態下的流量入口

楊青琨：其實我們今天討論這么多，其實我覺得達成一點充分的共識，那就是線上的流量全部得從線下走。就是說愛嘉途也好，都是線下走。有兩個原因，第一個是，越來越多的互聯網公司都在線上做這個業務的時候，從做引擎這個方面講的話，必然造成一個結果，那就是說成本越來越高，大家可以非常清楚看到百度的關鍵詞的定量，絕對是只能上不能下的。所以大家在做這件事情的時候，這個流量特別的貴。第二個，轉化的特別低，大家都知道線上絕對達不到愛嘉途類似這樣的，說大媽的流量的關系，是有感情的，它是有社交化的很多東西在里面。也就是說，你可能獲得很多的流量，但是到最后，轉化率是很高的，跳出去很高的。那么也就是說，基于這些原因來講的話，這些流量線上來講，一個是貴，一個是轉化率低。而且越來越多的人這么去做的話，造成很多人喜歡，大家轉上回來了。線上獲取非常成功就是美團，就是在現實場景中做這個流量，比如說線上吃個飯，別買單，用美團補貼更便宜。還有一個去哪兒，很多商家在去哪兒做一個類似的覺得去哪兒就是說，它的也是一個排名很貴，干那個點來。實際上據我的了解，去哪兒獲得這些流量的成本，實際上你在上面是更便宜的，去哪兒虧這個錢，就是他自身的流量很貴的。說這些例子也好，大家做成功的例子也好，大家的流量在線下找流量，這是我的一個觀點。

劉照慧：流量這個層面來講的話，首先大家提到說線上的流量的轉化成本非常高。第二個，沒有線下做得精準，第三個沒有轉化率成功的轉化，就是剛才周總一個數字，我很震驚，獲得一個用戶的成本可能到了四百塊錢?？梢运阋幌?，如果說做產品，你的流量成本，你最后的客單價如果低于四百的情況下，你怎么活?；旧献鲆粏翁澮粏危凰銠C+酒，周總說的全部干貨。從流量轉化上，我們拉到現在的轉型升級到了線下，線下的轉化率比線上還要高。從這個角度上來講，Steven也做了這些，Steven你怎么看？

Steven：剛才劉總的介紹，我們比較關注郵輪的領域。我們剛才提到美國的模式，就是包括美國的公司，收購了加拿大一家公司。這個公司實際上是根據美國另外一種模式，就是代理來的，就是說多數的油輪是通過代理來完成的，10%以上左右的線上完成的。你反過來講，郵輪是一個非標產品，每個郵輪公司每個船走不同的行程，這里面真是千變萬化。所以通過專家的一個詳細的介紹，才能夠達成交易，我覺得這是可以理解的。剛才提到在美國，以個人或者家庭為單位做這種郵輪，先是在郵輪平臺做一個培訓，成為郵輪玩家以后，才能夠有資格從事郵輪專家的咨詢。加拿大的情況是什么樣的，加拿大有法律規定，在每平方公里范圍之內，是不能同時多少的概念，里面有阿拉斯加，有專門做加勒比海，有做夏威夷。這個模式將來在中國郵輪發展的是非常好的。同時想到一個詞，正好結合我到愛嘉途這一塊，中國在郵輪面臨一個問題，它來的晚，更多的人沒有認知，我們需要一些體驗店，來給消費者能夠做一個介紹，還有觸摸屏的，這個將來是郵輪體驗中心發展一個方向。所以剛才您提到的O2O的這個，我覺得這是一個，尤其對郵輪這個領域是嘗試用的。

劉照慧：明白，那就是說第一，郵輪注意到線下轉化率的提升，第二，品牌的教育或者市場的教育，有體驗，能夠對市場來說有一個更深的滲透。最后融合起來形成線上線下的結合。

Steven：剛才提到另外一點很容易轉化C2B的模式，因為郵輪半成品，只要結合了基調，完成整個的行程。郵輪的整個行程的設計，吃住行玩設計非常好，它的標準，客人的滿意度很高。舉個例子，如果有客人在我們的網站上，在我們的郵輪的平臺上查一千塊錢，兩千多塊錢，簽證就要解決，機票解決，租車、翻譯、導游服務，反過來客人根據這個作為一個起點，他再提出更具體的一些需求，根據他的量身定做，我覺得是發展的方向。

劉照慧：對，C2B做得非常好，因為酒店相對的標準化，實際上做這一塊，等于把油輪這一塊的產品標準化已經解決了。根據客人的特點直接反饋。

劉照慧：你線下這一塊是線下做了十幾年，對于流量的入口理解上，剛才提到幾個點，線上這個流量入口還有價值嗎？已經四百塊，還需要做嗎？

周旭東：價值還是有，自己平臺的獲得的客戶，還是自己獲得的客戶不一樣。

劉照慧：剛才楊總提到的B2T2C，就是從淘寶、天貓來獲取客源。

周旭東：從三個角度理解，有可能獲得流量有兩個空間，一個是碎片化的服務，第二個家庭定制化的服務。未來的旅游自由行占主導。洪總剛才分享的，自由行比較多。還有一個主題性的旅游，像親子，還有一個蜜月，針對主題這一塊。如果獲取流量，或者做互聯網企業來講，直接進入到跟團的流量獲取流量，已經沒有可能獲得更大的流量，這是第一個。第二個，你的獲取客戶成本的流量都很大，沒有空間獲得。更多的來自于自由行碎片化的，或者自由行的，包括張總講到周邊這一塊很大的一塊。還有一塊家庭的定制化旅游，這一塊在于服務，這一塊的市場不是很大。

劉照慧：不知道這樣的理解對不對，對于互聯網使用價值的理解。其實說，我認為從成本的角度來講是一個維度，互聯網更大的價值是基礎服務。產品、服務的提升，如果沒有記錄對客人沒有體現的。在洪總這邊有同樣的價值，對互聯網的理解是服務上，還有沒有更大的價值，這個價值是什么。我覺得信息的流通，信息的挖掘，以及反映到這一塊，你線下比較重，大媽數據需要人工錄入，如果考慮互聯網的效率，以及技術帶給你的。

洪喆：我覺得這一點不對。旅行社是什么？你們自己想一想，你們自己白白錯過很多指標。一個客人循環走過，他開的什么車，他家住哪兒，他錢存哪一個銀行我都知道。他跟誰接觸你也知道，因為你收了所有的資料，你自己為不做記錄。你這十年得省多少客戶資料，你沒有一個資料留給我。好一點，還記一個帳號或者手機號，那些資料為什么不留，主管邀請你備案，很多人說復印一份多費值，服務器掃描一下，這個人所有的都在你這兒，說難聽點的，公安局的資料沒有在這兒全。

劉照慧：對，互聯網的一部分是記錄，一部分數據挖掘。我接觸張總很久，張總年齡長，對于互聯網的理解比很多人都深。很多人不理解互聯網，B2B是什么？張總專業的詞叫Saas，是軟件及服務。剛才提到軟件記錄功能，從服務的功能上來講會有不一樣的一些。

張建國：服務來說，我們今天探討的旅游行業，本質上還是一個生意，生意也好持久常青。最核心的增加收入，之前死掉的很多行業，比如說紙媒，之所以死掉是為它我們企業服務的成本承受不了，打廣告，價格又高，效率又低，被干掉了。互聯網的核心幫助我們企業降低了成本，幫助客戶降低了成本。但是傳統互聯網，比如說百度的成本也在高，你就不用了。我講到三百、四百太可怕了，你天然尋找更低的成本，比如說做社區、社群的，之所以十年前記錄資料，那個時候記錄的成本。現在才發現，當初要記得就是成本低。我覺得經濟上來說促進交易，核心就是降低成本。

劉照慧：我看一下臺下大家的意見，你們理解是什么？

楊學：大家好，我是北京華策CEO楊學，應該說到流量入口的時候，其實這個流量入口這都是需要。比方說我做的，我們工作TV+移動互聯+旅游，最近大家如果關注了北京衛視的生活頻道互動搖一搖，這個活動就是我們在做的。我們有很多旅行社的商家跟我們合作。過去他們在獲取一個用戶成本，比方說他開門店也好，或者做百度競價排名也好，這里面包括去哪兒，有一些北京大的批發商，還有中青旅這樣的企業。他們獲取的用戶的成本，做過的運營測算至少70、80，剛才老總講的互聯網的企業獲取的成本更高，兩百、三百都有可能。因為互聯網企業的大佬，參與我們的互動或者一些節目，比如說湖北衛視一起出發有李易峰和柳巖，通過互動，名氣不是很大的批發商企業，也聽說過，做萬巖旅游，做批發的。過去他們獲取直接的獨立訪問，達到20萬人的話，可能要經過長達一年的時間，可是在我們這兒，就只有兩個周的時間，讓他們的PV重復訪問達到50萬人次，獨立訪問的UA達到20萬人次?？墒请娨曔@個東西，大家都再灌注移動互聯，電視產生這么多年了，進入老百姓的生活這么多年了，大家有的可能很忽視它的作用，可是基于電視，這種傳統的主流、媒體的公信力的備輸，導致老百姓關注他的主流，關注他的節目，像爸爸去哪兒，同程旅游在里面做。這是線上的導流還是線下的導流，其實流量入口線上線下都得關注。謝謝。