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蕩客是一款為戶(hù)外愛(ài)好者提供戶(hù)外線路和活動(dòng)的 App，用戶(hù)可以在該平臺(tái)上找到自己感興趣的活動(dòng)并能在線報(bào)名參加。在活動(dòng)詳情頁(yè)面有目的地詳情，出發(fā)的時(shí)間地點(diǎn)以及詳細(xì)的活動(dòng)行程安排。

同時(shí)該應(yīng)用還具有一定的社交屬性，在每個(gè)活動(dòng)頁(yè)面上都能夠看到組織此次活動(dòng)的俱樂(lè)部的相關(guān)動(dòng)態(tài)，同時(shí)每個(gè)領(lǐng)隊(duì)和用戶(hù)都有自己的個(gè)人主頁(yè)，可以給自己添加標(biāo)簽，發(fā)布照片和文字動(dòng)態(tài)。

創(chuàng)始人李碩向 36 氪表示，目前平臺(tái)已經(jīng)收錄了超過(guò) 5000 個(gè)戶(hù)外俱樂(lè)部，主要分布在北京，浙江，陜西以及新疆等地。擁有注冊(cè)用戶(hù) 12 萬(wàn)，日活在 1 萬(wàn)多人左右。平臺(tái)目前路線商品數(shù)量有好幾萬(wàn)，客單價(jià)從 0 元的城市徒步活動(dòng)到幾千元的狼塔穿越活動(dòng)都有。

從 6月 份開(kāi)始推廣以來(lái)，借著俱樂(lè)部導(dǎo)入的交易和自然流量，先后有 2 萬(wàn)筆交易通過(guò)蕩客完成。目前平臺(tái)不收取任何傭金，之后也只充當(dāng)交易保障平臺(tái)。

從 SaaS 到社交，蕩客想把交易平臺(tái)化

作為一名曾經(jīng)的高山協(xié)作，李碩對(duì)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的看法是，所有人都在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候，我們強(qiáng)調(diào)的是生活方式的升級(jí)。現(xiàn)在的戶(hù)外旅行和自由行的參與界限沒(méi)有那么明顯，許多追求新鮮玩法的人，都可以被帶進(jìn)戶(hù)外的圈子成為我們的用戶(hù)。

但是找到這批用戶(hù)并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，2013年 李碩的團(tuán)隊(duì)就開(kāi)發(fā)了俱樂(lè)部 SaaS 系統(tǒng) “驢管家”，俱樂(lè)部和協(xié)會(huì)可以通過(guò)該系統(tǒng)在論壇，QQ 群等渠道批量發(fā)布活動(dòng)消息和管理會(huì)員。

每個(gè)戶(hù)外活動(dòng)都需要線下的這些俱樂(lè)部充當(dāng) “地接社” 的角色，并配備戶(hù)外領(lǐng)隊(duì)提供露營(yíng)，登山，騎行等活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和安全保障。但是后來(lái)李碩發(fā)現(xiàn)俱樂(lè)部在使用 “驢管家” 的過(guò)程中，獲取用戶(hù)和運(yùn)營(yíng)流量的能力很差。

于是李碩便推出了面向 C 端的蕩客，借助 “驢管家” 累下來(lái)的俱樂(lè)部資源發(fā)展了第一批用戶(hù) B 端供應(yīng)商，通過(guò)蕩客平臺(tái)來(lái)獲得流量進(jìn)而完成收客和組隊(duì)。此前每家俱樂(lè)部以各種形式散布的會(huì)員，成了蕩客最早的 C 端用戶(hù)。

李碩表示，這種做法是倒逼俱樂(lè)部做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們也在做針對(duì)供應(yīng)商的教育培訓(xùn)工作。只有在這些俱樂(lè)部之間建立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，戶(hù)外這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)有生態(tài)可言。

問(wèn)題仍待解決，從業(yè)者們都在摸索

戶(hù)外旅游這個(gè)市場(chǎng)，停留在 PC 時(shí)代太長(zhǎng)時(shí)間了。線下俱樂(lè)部和領(lǐng)隊(duì)不是簡(jiǎn)單的旅行社和導(dǎo)游，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)景也不同于旅游度假，需要大量的團(tuán)隊(duì)合作和解決突發(fā)問(wèn)題的能力。

俱樂(lè)部承載能力有限，產(chǎn)品質(zhì)量比較粗放，用戶(hù)分布極散，且用戶(hù)增長(zhǎng)乏力成了行業(yè)里亟待解決的問(wèn)題。針對(duì)這個(gè)難題，創(chuàng)業(yè)者們分別用了不同的方式來(lái)實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)。戶(hù)外旅游方向的嘗試大概可以分為以下幾類(lèi)：

1、以 8264 的在外為代表的戶(hù)外交友軟件。主打戶(hù)外圈子的社交，想要借此來(lái)切入交易。這種方式更像是把論壇搬到了移動(dòng)端，用戶(hù)可以約伴出行，發(fā)布攻略，更新游記，好處在于社交的頻次高，用戶(hù)粘度也非常強(qiáng)。加上品牌在圈中的影響力，當(dāng)用戶(hù)達(dá)到一定規(guī)模再切入交易就擁有了一批非常精準(zhǔn)的客戶(hù)群。

2、以磨坊去玩為代表的活動(dòng)型應(yīng)用。這一類(lèi)產(chǎn)品也是將俱樂(lè)部的戶(hù)外活動(dòng)呈現(xiàn)在移動(dòng)端，因?yàn)樾枰脩?hù)參與，自然也就能夠在平臺(tái)沉淀內(nèi)容。用戶(hù)自身也可以參與發(fā)布活動(dòng)，同樣也增加了使用的頻次。此類(lèi)產(chǎn)品還有中華戶(hù)外網(wǎng)推出的樂(lè)去戶(hù)外，后者已經(jīng)加入了產(chǎn)品交易。

3、以攜程為代表的 OTA 相關(guān)板塊。攜程在自己的 “旅游” 板塊加入了 “愛(ài)玩戶(hù)外” 的選項(xiàng)，目前有徒步，高爾夫，騎行等項(xiàng)目；同程和途牛的周邊游也都在嘗試露營(yíng)，皮劃艇等戶(hù)外運(yùn)動(dòng)。巨頭們一方面想弱化周邊游和短途戶(hù)外之間的界限，另一方面把潛水和滑雪這樣一些相對(duì)高端的戶(hù)外玩法搭配很多現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品（比如景 + 酒）進(jìn)行售賣(mài)。顯然這是他們的優(yōu)勢(shì)所在。

4、以蕩客為代表的俱樂(lè)部戶(hù)外活動(dòng)型平臺(tái)。這一類(lèi)做法的好處在于能夠快速建立產(chǎn)品的單品數(shù)量和 SKU，無(wú)論是小白用戶(hù)還是發(fā)燒友都能夠在平臺(tái)找到相對(duì)應(yīng)層次的玩法。難度就在于規(guī)范俱樂(lè)部的產(chǎn)品產(chǎn)出，教育成本頗高。類(lèi)似軟件還有礫石，不同的是后者提供的是戶(hù)外裝備的交易，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。

戶(hù)外消費(fèi)人群在逐年增加，這是一個(gè)增量市場(chǎng)而且空間巨大，每一位創(chuàng)業(yè)者都在探索。中華戶(hù)外網(wǎng) CEO 張海峰在某論壇上提出了 OAS（Online Activity Specialists）的概念，所有做戶(hù)外路線的的公司，都能夠歸為這一類(lèi)活動(dòng)體驗(yàn)式的服務(wù)商。不同于傳統(tǒng) OTA 重點(diǎn)在售賣(mài)跟團(tuán)游和自助游的產(chǎn)品，這類(lèi) OAS 最重要的是用戶(hù)的線下體驗(yàn)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這種生活方式升級(jí)的重點(diǎn)在于合作俱樂(lè)部如何規(guī)范之前粗放的操作模式。傳統(tǒng)地接社有一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，行業(yè)形態(tài)也相對(duì)較規(guī)范和固定，而俱樂(lè)部目前都還是野路子，路線規(guī)劃和酒店門(mén)票等采購(gòu)也都是按照經(jīng)驗(yàn)來(lái)。

所以打造體驗(yàn)式戶(hù)外運(yùn)動(dòng)服務(wù)商的第一步，就應(yīng)該按照 OTA 的方式來(lái)建立好的供應(yīng)商體系，規(guī)范管理方式，再按照 OAS 的標(biāo)準(zhǔn)要求自己的線下服務(wù)水平。到時(shí)候或許就可以來(lái)反切周邊游市場(chǎng)。