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近幾年來，無論是資本故事還是直客市場，在線旅游作為旅游業的新興業態，似乎永遠不缺關注度。反而旅游產業鏈上游的旅行代理（旅行社）被打上“傳統”、“陳舊”、“落后”等的標簽。在2015環球旅訊峰會上，來自國內外四家旅行社以及GDS代表就“傳統旅行代理的轉型之路”展開了探討。這場討論會由香港四海大中華區總經理高思偉主持。

傳統旅行社要變的不止是“在線”

錦江旅游股份公司副董事長兼CEO包磊，首先用TFboys演唱會門票2秒被搶光的例子說明了粉絲經濟的強大，這也代表了傳統市場逐步過度到移動互聯網市場的過程。例如，原來最早的售票集中在線下的點，找線下的代理，進入移動互聯網后，用戶轉變為了粉絲，企業也該向粉絲經濟思維轉變了。另外，在這個變革的時代，小的企業盡管資源不夠，但也是轉型是最容易的。

 風險最大的是中型企業，因為他們很難放下固有的優勢，存在一定的局限性。最后一個例子說的是羊毛出在狗身上，豬來買單這句話。比如打車軟件互相在競爭，死掉的是人民廣播電臺，因為司機都在用打車軟件沒有人聽廣播。所以包磊認為，OTA或許并不是旅行社真正的競爭對手，因為有可能旅行社會被一個未知的東西顛覆，畢竟，因為無知，所以恐懼。不過包磊說，即便如此，旅行社也要尋求變革，不管成功幾率有多渺小，都要義無反顧地開展變革。

錦江旅游股份公司副董事長兼CEO包磊

包磊也分享了錦江旅游近幾年的數據。3年前我們旅行社100%直銷，其中有10%的在線預訂和90%的線下銷售，而90%線下中50%是門店，40%是旅行社本身。三年后的今天，在線40%，線下60%，這也說明了錦江旅游向線上渠道轉變。

對于傳統旅行社變革，Kuoni Group戰略發展高級副總裁Simon Hauswirth回答地比較干脆。他認為，西方的傳統旅行社不僅線下受阻，線上也受到了沖擊。這種情況下，旅行社要抓住發展重點，提供一個整體解決方案，或者提供一些差異化產品和服務。

Travelport亞洲區總經理Martin Herbert則認為，旅行社的渠道要多元化，多維化才可以有更好的發展。因為在線預定的利潤比較小，發展多元化的分銷渠道有利于旅行社對于利潤的把控，可以讓他們更好地發展。

對此，芒果網CEO李進嶺有著更為詳細的分析。他認為，在線旅游在過去的十幾年分三個階段。第一個階段，應該是模式創新的階段，在十幾年前攜程、藝龍、芒果，通過呼叫中心訂房的方式，創立了在線旅游模式的雛形；第二個階段是模式創新加上資本推動的階段，從2006年開始，例如途牛，去哪兒，同程等OTA的迅速崛起。我認為第三個階段即將到來，或者已經到來，這就是商業模式創新加上資本推動，同時加上資源整合。

芒果網CEO李進嶺

李進嶺說，未來的競爭是一個立體的，單純的線上線下都行不通，打通線上線下包括產業鏈的資源整合，可能是傳統旅行社未來的轉型方向。而且對于無論是傳統旅行社還是OTA，都需要變革，而且變革周期會越來越短，頻次會越來越高。

雄獅旅游大中華區總經理陳碧松介紹說，雄獅旅游在過去的十幾年中對線上線下均展開了探索，也總結出了“三變三不變”的發展道路。

雄獅旅游大中華區總經理陳碧松

“三變”指的是營銷方式、產品布局以及銷售渠道。據介紹，雄獅旅游進行了旅游產業發展為生活產業的變革，既通過內容、感受、營銷、和消費者的接觸等，從低頻旅游發展成為高頻生活產業。

“三不變”指的是信息價值、服務價值以及創意價值。旅游業沒有大的工廠，沒有大的設備，旅游業最大的價值在于信息的處理，服務上的優化，創意上的展現體驗，這些元素是需要始終如一的。

線下服務的“門店”該何去何從？

陳碧松認為，門店可以變成旅行社運營社群的場所，創造新的價值點。例如雄獅旅游一年差不多辦了400場的講座，讓體驗式的旅游做價值提升的服務和感受的實現，這些是不可能通過網站可以解決的。

陳碧松表示，像這樣通過線上的社群可以結合線下實體門店的講座服務，再加上社區經營和商圈開發的模型，讓門店不再是單純的銷售渠道，而是多個價值點并存的場所。

李進嶺則更加干脆地表示，傳統旅行社尤其是線下的門店，未來是不會消亡的，而是會升級換代，發展得越來越好。他認為，即使目前大部分旅行社的線下門店情況不容樂觀，但預計未來3到5年，中國傳統旅游業一定會發生翻天覆地的變化，因為整個行業的淘汰機制會促使業者不斷改革前行。而未來的線下門店，應該是時尚的，而且是電子化的，高科技化的，跟線上可以很好的結合。

Martin Herbert和Simon Hauswirth似乎也很贊同上兩位嘉賓的觀點，他們也從門店的技術和硬件配置等方面進行了補充。

Travelport亞洲區總經理Martin Herbert(左）、Kuoni Group戰略發展高級副總裁Simon Hauswirth（右）

正當嘉賓們彼此贊同時，包磊用錦江旅游經歷過的慘痛教訓帶來了不一樣的觀點。他說，門店裝修的再高科技，去的是60歲以上的人都沒什么用。例如我們之前裝修過很時尚的門店，裝了很多屏，結果發現戶去的老頭老太太不會用。

 那么，為什么去蘋果店都是年輕人，而來旅行社門店的都是老年人？包磊認為，關鍵還是在產品。蘋果店生意最好的時候是新產品上線的時候，因為它是快速迭代的東西。所以，旅行社應該把關注點更多的放在產品的快速試錯和更新換代上。而從多個渠道多個細分市場都去對比自身的產品，某種意義上比零售增長更重要。

包磊最后還分享了一些錦江旅游的創新性做法，也是干貨滿滿。

他介紹稱，門店如果提供服務和定制化的產品，人員很重要。因為旅游預訂前置期比較長，所以錦江旅游會把一些有豐富經驗的領隊導游在淡季時候派到門店去，因為他們對產品本身很熟悉，這樣對客戶來說你是專家門診型的服務，這樣對客戶有吸引力，而客人訂的是三個月以后旺季的產品，時間上形成了很好的互補。

另外，門店可以是數據收集的一個場景。錦江旅游的許多門店裝了很多攝像頭，會做人臉識別和產品之間的標簽匹配和對比，我們會分析這個人的職業、年齡、收入以及和產品之間的關聯。最終這樣的數據可以幫助門店改進自身的旅游產品。

還有一個，錦江最近在收購酒店，其實酒店也是旅行社一個非常好的流量入口。例如每十萬間房間，一年可能會產生1500-2000萬的人，通過技術讓這些酒店成為我們旅游的網點，把客房變成我們的入口，畢竟現在去門店的人越來越少，但是酒店永遠不缺客源。