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本文作者：愛寵醫生創始人 @小馬哥

自從創業之后，好久沒有動筆了。掐指一算，加入“萬眾創業”的大軍也已4個多月，個中滋味，難以形容。經過4個多月的努力，公司慢慢走上了正軌，產品也在寵物的圈子里小有名氣。平靜下心來，就和大家分享下產品初創時的推廣經驗。 

其實，和我們一樣，很多團隊在產品上線后，最難的就是如何進行產品的冷啟動，產品的第一批10w用戶獲取是最艱難的。 

產品的開發是從6月份開始，8月底上線，和大家一樣，剛上線的時候 一窮二白，沒用戶、沒知名度。但到9月底的時候，我們的產品已經成為了互聯網寵物醫療行業第一，在知名度和量級上已經遠遠超過了同行產品。 

下面就和大家分享下，如何通過2天的地推，獲取到我們產品的第一批10w用戶。 

一、如何選擇合適的地推場地 

每 個產品都有其目標用戶，做地推一定要選擇目標用戶群體聚集的地方，不能盲目的廣撒網。就像社區類的產品一定要選擇小區，外賣產品一定要選擇寫字樓一樣，場 地的屬性很大程度上決定了地推的效果。我也曾見過某個土豪產品的推廣，在大街上拉住過路人關注微信公眾號就送一瓶星巴克咖啡。當然，這樣的土豪畢竟是少 數，相信大多數的初創團隊想的都是如何用最小的成本獲取到最精準的用戶群。 

接下來說說我們的場地選擇。作為一個寵物醫療類的產品，我們的地推一定要選的就是寵物主人聚集的地方。雖然養寵物的人都在小區里，但對于我們總計10多 個人的團隊來說，短時間內覆蓋這么多小區確實是一個不太可能完成的任務。考慮再三后，我們最后決定放棄了小區地推的企圖，另尋出路。 

俗話說，運氣總是眷顧努力的人，在不斷的摸索中，我們得知了一個消息：8月底，上海的世博展覽館會舉辦第十八屆亞洲寵物展。以前，我一直覺得這種展會是個雞肋，都是商家打廣 告，哪來的普通用戶？但自從去過一次婚博會之后，我就立刻改變了想法，婚博會人山人海的場面依然讓我記憶猶新。于是，我們決定把地推的場地選擇在第十八屆 亞洲寵物展。當然，最終結果也證明了我們選擇的正確，亞洲寵物展2天的客流量5、6萬人，龐大的客流量給我們的推廣帶來很大的助力。 

二、如何選擇地推產品類型 

現在大家做地推的時候，類型主要也就兩種：產品App下載和微信公眾號關注，但到底要推廣那個，不少團隊肯定難以割舍。 

推廣產品App下載的優點是得到的是實實在在的用戶，產品可以第一時間被用戶所熟悉、使用，但缺點就是獲取用戶成本高，尤其在網絡環境不好的話，用戶很少舍得用自己幾十M的流量去下載一個App，大大影響推廣效率和效果。推廣微信公眾號的優點在于關注不耗費什么流量，而且用戶熟悉這種推廣方式，推廣起來速度快，效果好。但問題是，微信公眾號的用戶流失非常快，而且對于很多產品來說，微信公眾號無法實現其App的許多亮點功能，只是其一個產品軟文發布平臺。 

對于我們來說，在一個有近10w萬人參展，而網絡信號基本可以擁堵到龜速的展會里，推廣下載App，很明顯是個不靠譜的行為。因此，我們最終還是決定推廣我們的公眾賬號。至于如何將微信公眾號的用戶拓展成App的用戶，則是我們思考的另一個問題（詳見下文）。 

三、如何選擇合適的地推文案和地推禮品 

在任何地方做地推，無論你是使用橫幅廣告、易拉寶還是高音喇叭，一句切中要害的推廣文案或者口號都能為你帶來很高的回頭率和關注度。只有先吸引了場地用戶的 關注，才能進行后續的推廣工作；因此，現場的推廣文案至關重要。但現在大家的地推都是在“關注送***”，“下載App送***”的口號中進行；很大程度 上，推廣用的禮品決定了推廣文案的吸引度。因此，推廣禮品的選擇就變得很重要了。 

在禮品的選擇上，毫無疑問，越貴重越好。如果你每個用戶都送一臺 iPhone 6s ，估計你可以把全國人都推廣成你的用戶。但對于初始團隊來說，前期的預算肯定是捉襟見肘的；所以推廣禮品的選擇一定要和當前人群所在環境的迫切需求相結合，這樣才能達到最好的效果；而同時，成本才能比較低。 

接下來說說我們地推禮品的選擇：在亞洲寵物展上，和其他幾百家的展商來比，我們的場地最小，也最不起眼，很容易被湮沒在人群中。而且，其他展商的財大氣粗，作為一個小初創公司，我們的預算很難和他們抗衡。禮品輕了，沒人關注，禮品重了，負擔不起。如何用小成本把用戶吸引過來成了我們一直在思考的問題。用戶在當前那個環境下最需要什么？如果我們能把用戶在那個環境里最需要的東西送給他，推廣的效果一定不會差。最終，我們決定每個用戶送一瓶純凈水。很多人不禁要問，一般的展會都是提供飲用水啊，但反過來想想看，在幾萬人的場地里，最難找也是最需要的就是飲用水，盡管主辦方提供，但一般都是放置在角落的飲水機， 用戶很難找到，這就成為了我們的機會。 

下面是我們在現場的推廣圖，為了能更好的吸引用戶前來領水，我們還把展架的顏色換成了和寵物展的主色調，讓大家覺得這是官方的供水點 。最終的效果就是，2天時間，我們用批發來的幾毛錢一瓶的某知名品牌的純凈水，獲取了近萬名微信公眾號的關注用戶。 

四、如何通過線上線下互動，將用戶留存與轉化同步處理 

任何的線下推廣都不可避免的遇到一個問題，就是用戶在領完禮品之后，會對微信公眾號取關 。如何才能讓他們不取消關注，如何才能將微信公眾號的粉絲轉化為App的注冊用戶是每個產品地推后都必須要思考的問題。 

其實早在地推之前，我們就已經策劃好了基于微信公眾號的活動，通過微信公眾號的活動將用戶轉向我們的App。用戶在關注微信公眾號之后，會看到我們推送的一 個拼手速搶狗糧的游戲，這個游戲的完成需要多個好友相幫才能完成，這也就無形中主動讓用戶幫我們去推廣這個活動。完成游戲之后，可以憑借著游戲完成的閥值在規定時間去我們的App中領取一包皇家狗糧或者貓糧（當然，我們的獎品是限量的）。對于養寵物的人來說，狗糧和貓糧是最有價值的，因此，這些參與的用戶都是我們最精準的目標用戶。活動經過朋友的一傳十、十傳百，很快風靡朋友圈，效果大大出乎我們所料。最終，活動參與人數接近150w人，給我們帶來了 30w的注冊用戶，App連續一周在App Store醫療免費榜排名第一。而我們付出的僅僅是幾千包的狗糧和貓糧，總計成本不足15萬元。 

好的活動必須有趣味性或利益性，對于期待有所得的用戶，獎品是他們參與并傳播的動力，對于重在參與的用戶，趣味性的活動才能吸引他們的好奇心。因此，很多刷爆朋友圈的活動都是具有其一或者兩者兼具的特性。如果你們期待刷爆朋友圈，回過頭去看一下，你們策劃的活動有這兩個特性之一嗎，還是你們只是為了活動而活 動？ 

五、用戶留存的問題 

很多同學肯定會問，活動結束后的用戶留存怎么樣？對于純粹為了獎品來的用戶，如何才能不讓他們領獎后就卸載？ 

由于我們本次活動的目標用戶非常明確，都是養寵物的人，對于他們來說，我們產品的免費在線問診又是他們養寵物日常所需要的。因此，用戶留存比我們預期的好很多。還是那句話：做任何推廣，無論是地推還是線 上活動推廣，一定要找自己產品的目標用戶，找到他們需要什么、想要什么，這樣你才能有的放矢，得到的用戶才是你想要的。 

PS：注意！這個注意是用慘痛的教訓換取回來的，由于沒有設想到此次活動如此之火爆，我們的技術上沒有準備好，大量用戶的涌入，導致我們在領獎時同一時間并發數過高，服務器崩潰，引起了一些用戶對于活動真實性的質疑。為了彌補用戶，第二天我們又補發了一批獎品，經過一周的時間，用戶的質疑聲才慢慢平息下去。所以說，有時候太火爆的活動也不見得是好事，建議大家還是要提前做好充足的準備。