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執惠旅游第一期線上執惠課堂在22日晚正式與大家見面了，首期執惠課堂分享嘉賓邀請到趣旅網創始人兼CEO欒杰總為大家進行干貨的分享，趣旅網不久前剛剛完成近2000萬美金的A輪融資，是一家非常優質的企業。

下面是欒杰的線上分享發言內容：

大家晚上好，我是趣旅網欒杰，很高興和大家一起聊聊關于海島的相關話題，如有不到之處請大家批評指正！

首先簡要介紹下我們：趣旅網是專注出境游海島度假細分市場的旅游電商平臺，是國內首家推出全球海島度假游概念的在線旅行服務商。成立于2012年的趣旅，總部位于深圳，現已在上海、成都、重慶、昆明、武漢、北京、馬爾代夫等地設立分公司?！坝魏u，就趣旅”是趣旅清晰的品牌口號，力爭打造“全球海島游第一品牌”。趣旅網以境外海島自由行的“機票+酒店”套餐為基礎產品，深入出境游目的地市場的落地服務，根據市場需求細分產品類型，如出海游、自駕游、潛水、海釣等系列，再針對蜜月、結婚、親子、家庭度假等不同消費人群提供目的地延伸服務，能根據興趣愛好設計主題游產品，類型豐富，豐儉由人。目前，以客戶需求及資源搭配為主的定制游正成為高性價比的產品和特色服務。目前，趣旅網通過包機+地接的運營模式整合了四大產品線，包括自由行產品、包機產品、主題游產品和目的地旅行增值服務等系列產品。其中，產品覆蓋全球范圍，包括東南亞海島、非洲海島、澳洲海島、美洲海島、南太平洋海島等區域。同時，趣旅正在優化移動端產品，將產品設計、包裝呈現、服務流程等一系列服務升級，并持續擴大目的地產品資源，只為提升顧客體驗。

Part1：海島旅游市場多大

第一、海島游占整個出境游的百分之三十多以上，根據百度的2013年數據，整個海島目的地的檢索次數為五千多萬次。整個境外目的地的搜索次數為兩億次。

第二、整個海島及海島相關目的地的國家的出境游發展相當火熱。赴海島游相關的目的地的人次占整個出國人數的近一半，2013年，整個出國人數規模TOP5的目的地依次為：泰國，韓國、美國、日本、越南。從目的地的游客增速來看，泰國、菲律賓、馬爾代夫，韓國、印尼等海島目的地排名占據絕大優勢。

最核心的是：當旅游目的地從簡單的觀光游向度假游演變，當人均GDP達到3000美元以上時，該社會旅游的發展將進入度假游階段，以下是各個表現形式：

觀光游階段：停留時間短，人均消費低

休閑游階段：人均消費較高，1-2周

度假游階段：1月左右，人均消費高

目前整個海島游市場呢，呈現六大發展趨勢：

1、簽證的門檻，越來越多的海島目的國家實施了免簽，落地簽，或者降低了簽證的門檻，比如美國已經實施的十點多次往返簽證。

2、航空運力得到了提升，越來越的航空運力投入到熱門海島目的地當中去，大家可以看到成都重慶武漢市場 。

3、海島的形象發生改變，從以往簡單的海灘、蜜月，到現在加入休閑，小資，生態，文化旅游內容。

4、海島向高端方向發現，像2014～2015年帕勞、大溪地、馬爾代夫等海島人氣快速上漲。

5、海島自由行趨勢明顯，海島游的散客化越來越明顯，自由行成為主導，從而帶來的是整個海島游目的的服務需求表變大。

6、海島游熱衷群體擴展，以前海島游的群體基本上局限于中青年的群體，而現在在向家庭，親子、老年游蔓延，我們趣旅網目前服務的更多的是親子和老年游客。

以上是趣旅網對海島游市場的一些看法。

Part2：海島目的地用戶的痛點

1、 面臨普遍出境游問題，語言溝通困難，

2、 落地服務問題，海島游會面臨更明顯一些，面對臺風等天氣問題怎么處理，需要改簽。

3、 海島游玩什么，海島度假村很多，除了感受酒店服務外，還能干嘛？所以我們需要一些會包括出海游、潛水等一些深度游玩項目，看一些景點，表演等。

4、 海島游吃什么，目的地度假村酒店以西餐為多，客人有中餐服務的需求。

以上四點是我們目前遇到海島目的地客戶的主要痛點，我們還在繼續挖掘，說到底核心還是服務的問題。

Part3：在目的地旅游上，是做輕模式還是重模式

關于這點，僅僅表達趣旅網的觀點，和大家分享下：

在這問題上，就和創辦趣旅網初衷有關了，我們選擇了做偏重一些的模式，即做資源商，在2013創業的時候我們發現做平臺的機會沒有了，而我們認為做好服務未來還是有機會的，所以我們在目的地上選擇了較重的模式。

因為選擇了海島目的地，我們想把海島做深，做垂直細分，深度挖掘一下海島目的地資源的事情，

我們公司的模式是針對條件允許的目的地做包機，比如塞班、帕勞等，通過包機和切位大量的為境外目的地引流，從而為境外地接服務，目的地的機會還是很多的，未來大家把機＋酒的流量上做好的話，在目的地做好服務，平臺會越來越大，平臺同時也需要更多的產品，只要做好服務，將服務主題化，我個人覺得機會還是很大的。

Part4：目的地旅游還有哪些機會

1、在目的地做旅游項目我覺得是靠譜的，例如在塞班一樣，塞班島本身的游玩項目不多了，日本地旅行社早期買斷了軍艦島多年地經營權，上島的游客都需要向購買門票，我們可以目的地做一些類似海上地項目，像降落傘、拖船、潛水艇、山地車等游玩項目。再如國內海南三亞的某一個島上的一個項目，內容有一些特色的篝火晚會、KTV、燒烤等項目，這樣的項目比較具有差異化，和游客互動也很好，贏得了不少不錯的口碑。所以我覺得在海島項目上還是有很多機會的。

2、在境外目的地做主題特色游，像婚紗，潛水等，也是比較差異化，再類似特色的行程，有個性的體驗，

3、個別企業可以考慮在境外進行一些酒店的收購，中小型企業或者可以考慮收購一些海邊的小酒店，如果自身有相對充足的用戶流量的話，未來還是有些機會，酒店也會隨之升值。目前在日本，很多華東的一些批發商已經購置了一些酒店，而得到前端的機票和酒店做為支撐的話，在國內的優勢也相當大。

4、在某些目的地，可以嘗試開設主題餐廳、珠寶店等。

以上是我覺得的一些機會，雖然不一定適合每個公司，但大家都可以研究一下。

Part5：互動問答環節

問：目前您比較看好境外游或者海島游里哪些商業模式？這個行業有哪些小而美的模式？

答：目前境外游模式很多，比如境外包車項目我感覺也是未來境外游的流量入口，再像海外購物這塊，我覺得也是機會；境外游有很多小而美的模式，只有把一個點打爆的話，還是有機會做好的。因為境外游現在切入進去的比較多，有做平臺模式，有單純做目的地的模式，比如像做美國目的地的，他先做深美國，再切入到歐洲，日本，乃至澳洲等等。

商業模式最核心就是市場有多大，天花板有多高，模式具備不具備創新的模式，如果做別人的模式，我感覺也很難。

問：原來做為批發商的角色以B2B分銷為主嗎，以后會偏重C端嗎，如果平衡同行的關系？融資后的重點投入哪些方面發展？

答：我想介紹一下趣旅網，趣旅網主要以前是做B2C的，2013-2014年以B2C為主，2014年開始做B2B業務，核心問題是在B2C我們采購量加大的時候，我們必須要采取一些分銷的手段，降低庫存的風險。趣旅網核心的還是以B2C為主，以B2B為輔，未來核心做C端業務，對于平衡同行關系，之前在很多論壇會議上都討論過，就是線上和線下都要相互用，線上線下要相互融合，單純做一個挺難的，尤其我們做資源端的，現在又做B又做C的公司很多，尤其北京。 就是保持價格的統一，我們盡量在B端和C端做到產品的差異化。

我們融資后的重點投入在擴大我們的包機規模。未來我們會更多的采取一些包機形式，向我們主打的幾個目的地輸送客人，其次融資的目的是拓展目的地的數量，原來我們核心做幾個目的地，未來我們會把這個模式復制到其他目的地。第三個想未來在境外收購旅行社和特色的小酒店，主題性的特色酒店等。

問：趣旅網在國內分公司和當地旅行社是怎樣的合作模式？

答：目前趣旅網在今年的布局，我們目前有七個分公司，分公司主要是以B2B業務為主，另外為整個C端的用戶做一些服務。在一些目的地上，盡量采購一些當地旅行社的產品，但是目前我們的核心是自己公司自己生產的產品，采購外面的還不是特別多。

問：趣旅網在海島有自己的地接嗎？跟途牛的模式有什么不同? b2b 現在占你們總份額的多少?

答：目前我們已經在境外有四到五個地方，我們有自己的地接，然后自己做服務，然后現在我們也會做得稍微重一點，比如采購一些車和快艇來做為服務其中的環節。我們是自己做產品，應該和途牛不一樣，途牛更多在做平臺。2014年B2B業務只占我們很少的點數。

問：和國內的批發商是怎樣的合作模式？我們是武漢的批發商。

答：目前，我們和國內批發商的合作不是特別多，但是在未來，我們會加強和國內批發商的合作。我們有武漢分公司，下來我們讓武漢分公司的負責人親自拜訪您，好嗎。

問：途?，F在對于海島的開發也在發力自營產品，現在趣旅的產品主要有哪些分銷渠道2C有2B的，你們有跟OTA合作，還有其他的什么模式嗎？將自己的產品分銷出去？

答：我們的B2B品牌是“領航者”，專注全球海島批發，爭取未來把份額做的更大一點。因為我們定位于整個資源商，所以我們2B也有，2C也有。和OTA合作也多，包括攜程，我們也很多合作。因為我們在包機的位置上占有一定優勢，有一些境外海島目的地我們在做包機。對于目前這個階段，不管2B也好，2C也好，我覺得渠道很多，包括一些異業的合作，都可以獲的很多客源，我們的核心目的是為我們的地接輸送一定的客戶。目前在攜程的量還一般，也希望得到更多的支持。

問：欒總好，現在郵輪大熱，當然海島和郵輪密不可分，海島游和郵輪的嫁接的問題您怎么看？

答：海島游和游輪的確很密切相關。因為像濟州、沖繩等海島都是游輪主要目的地之一。目前趣旅網還沒有涉及到游輪服務，在未來我們會考慮到和一些游輪的項目做一些密切的嫁接，比如目的地的為用戶提供的服務上面。

問：欒總，你們2B業務B端是指分銷商還是企業級用戶？

答：我們對同業，對企業都開展了。

問：可以透露一下趣旅網現在市場份額大概是多少嗎？

答：我們有些目的地的市場份額還可以，像馬爾代夫在全國我們可以排到前幾位。份額差不多在四萬左右，像帕羅這些目的地，應該能占到百分之二十到三十的份額。

以上為本期執惠公開課的全部內容，執惠旅游也曾與趣旅網創始人兼CEO欒杰總進行過深度的溝通，相關鏈接請點擊下方網址：

http://m.gzvtc-edu.com/article/

article.htm?articleId=4274

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