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張平合三年前創(chuàng)辦世界邦時，資本市場正遭遇低谷。

“我知道一家基金，前一年的投資金額以億計，到2012年就只投幾百萬，資本市場的低潮可以想象。”但基于未來幾年旅游電商會有一個大爆發(fā)的判斷，盡管處于資本寒冬，這位前雅虎中國第一任CEO、鼎暉投資運營合伙人仍然選擇創(chuàng)業(yè)，領(lǐng)域是境外自由行。

這一領(lǐng)域很快熱了起來。2013年與2014年，更多創(chuàng)業(yè)者選擇進(jìn)入境外自由行市場：6人游的創(chuàng)始人賈建強(qiáng)、我趣旅行的創(chuàng)始人黃志文、海玩創(chuàng)始人孫潤華、玩途聯(lián)合創(chuàng)始人夏天等。

2014年中國休閑游度假市場規(guī)模高達(dá)4256.2億元，而在線滲透率只有10.5%，易觀智庫的數(shù)據(jù)顯示，在線度假旅游市場2014年市場交易規(guī)模為332.6億元人民幣，預(yù)計2017年將超過800億元。

境外游尤其是境外自由行的興起給這批創(chuàng)業(yè)者帶來了巨大的想象空間，而此時OTA巨頭仍在機(jī)票、酒店等標(biāo)品領(lǐng)域進(jìn)行激烈廝殺。在市場足夠大、旅游消費習(xí)慣正在改變以及巨頭尚無心力顧及等原因的作用下，境外自由行成為2014年最熱門的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域之一。

境外自由行創(chuàng)業(yè)模式大體分為以下幾種，一種主推目的地旅行產(chǎn)品，如我趣、淘在路上，另一種提供全套出境游服務(wù)，如世界邦、6人游，還有從尾單切入做機(jī)加酒的，如來來會、愛旅行，以及在熱門目的地提供服務(wù)，如筷子旅行等。

其中，面對境外自由行仍然存在旅行信息、產(chǎn)品割裂狀態(tài)嚴(yán)重的現(xiàn)狀，以世界邦和6人游為代表的出境自由行服務(wù)商嘗試構(gòu)建一套服務(wù)模型。

2015年下半年，火熱的創(chuàng)投領(lǐng)域受資本市場影響遭遇寒流，同時，隨著攜程、藝龍與去哪兒先后產(chǎn)生了資本關(guān)聯(lián)，OTA巨頭格局基本落定，留給創(chuàng)業(yè)者的空間被進(jìn)一步擠壓。

2014年大熱的在線旅游創(chuàng)業(yè)熱潮并沒有延續(xù)到2015年，不過在從幾年前就已經(jīng)進(jìn)入出境自由行市場的創(chuàng)業(yè)者們看來，經(jīng)過兩三年的沉淀，自身已經(jīng)積累了一定用戶，模式也經(jīng)過打磨。無論是巨頭格局的變動還是資本市場的變化都影響有限，在他們看來，出境自由行市場的征途才剛剛開始。

重構(gòu)服務(wù)

與機(jī)票、酒店等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相比，出境自由行所處的休閑游市場面臨更為復(fù)雜的場景。在產(chǎn)品與攻略割裂的現(xiàn)狀下，創(chuàng)業(yè)者們希望打造一個模型，解決用戶前期要做大量攻略、行中面臨不可控因素風(fēng)險等問題。簡言之，創(chuàng)業(yè)者們的目標(biāo)是為出境自由行游客提供更加全面的服務(wù)，而不僅僅是售賣旅游產(chǎn)品。

因此，與傳統(tǒng)OTA不同，出境自由行服務(wù)商不再是單純的旅游產(chǎn)品售賣平臺，而將重心放在為用戶提供旅行服務(wù)上。

已經(jīng)做了三年出境自由行生意的張平合認(rèn)為，世界邦當(dāng)前面臨的最大問題是大部分人不知道市場上除了“跟團(tuán)游”和“機(jī)票+酒店式的自由行”還有一種旅行方式是“全服務(wù)的自由行”。

滿足個性化旅行需求的能力是在競爭中生存下來的關(guān)鍵，這是出境自由行創(chuàng)業(yè)者的共同認(rèn)知，在這樣的思路下，售賣產(chǎn)品不再是重點，圍繞產(chǎn)品提供旅行服務(wù)則成為各自的核心能力。其中，行程規(guī)劃與行中服務(wù)成為創(chuàng)業(yè)者努力攻克的目標(biāo)。

世界邦構(gòu)建的模型是，通過眾包的方式（招募對目的地熟悉的旅游達(dá)人），48小時之內(nèi)為用戶提供一個定制的自由行行程，配上跟行程相應(yīng)的商品，再加上行中的行程導(dǎo)游（世界邦行程大師APP）。

6人游則提供更為徹底的定制：根據(jù)用戶需求，為小包團(tuán)用戶提供出行路線、服務(wù)、保障、反饋等一條龍式的個性化解決方案。

在賈建強(qiáng)看來，6人游賣的不是旅游團(tuán)的產(chǎn)品，也不是機(jī)票和酒店，而是一種服務(wù)，根據(jù)用戶的需求安排所有的資源和行程，完成所有預(yù)訂以及落地后的執(zhí)行。6人游是在線旅游服務(wù)商（OTS，即Online Travel Service，在線資源型旅行社），以服務(wù)費用營收。

與世界邦和6人游通過人工提供旅行服務(wù)的模式相比，剛在9月完成B輪融資的妙計旅行正在打造一個純自動的智能推薦引擎，即基于對目的地旅游信息結(jié)構(gòu)化處理的基礎(chǔ)，為用戶提供智能行程規(guī)劃，一鍵購買行程內(nèi)相關(guān)旅行產(chǎn)品的服務(wù)。制定行程的全過程由機(jī)器完成，不需要人工介入服務(wù)。

不過總體來看，無論是定制游、自由行還是純機(jī)器處理，瞄準(zhǔn)出境自由行的創(chuàng)業(yè)者們，都把重心從售賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向售賣服務(wù)，服務(wù)也是各自商業(yè)模式中的盈利點所在。

規(guī)模困境

但在滿足個性化旅游需求上，依賴人工力量很難避免遇到規(guī)模化的瓶頸，為此，對數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化、顆粒化處理成為共同路徑。

世界邦創(chuàng)始人張平合的目標(biāo)是切下在線出境游市場2%的蛋糕，而相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國休閑游度假市場規(guī)模為4256.2億元，其中在線度假占整個休閑游度假市場的比重達(dá)10%。以這個數(shù)據(jù)算，張平合為世界邦設(shè)下的年交易額目標(biāo)是100億人民幣左右。而在去年，世界邦的交易額為數(shù)千萬人民幣，今年的交易額為幾億人民幣。從幾億到100億，世界邦仍有不小的距離要跨越。

如何解決規(guī)模化問題？張平合介紹，世界邦的解決方案是建立三個庫：達(dá)人庫、旅行信息庫和旅行產(chǎn)品庫。

其中，旅游信息庫是結(jié)構(gòu)化、碎片化的（世界邦對所有的旅行產(chǎn)品進(jìn)行顆粒化處理，所有的旅行產(chǎn)品數(shù)據(jù)都可以拆碎重新組合），未來可以做自動裝配；達(dá)人是眾包的方式，通過共享經(jīng)濟(jì)的方式可以以比較低的成本募集到盡可能多的達(dá)人，滿足更多需求。

張平合表示，經(jīng)過三年時間驗證，世界邦的模型是可行的，“在目前的達(dá)人服務(wù)能力不擴(kuò)充的情況下，我們的服務(wù)能力在當(dāng)前基礎(chǔ)上還可以擴(kuò)大十倍。”

積累了三年定制游經(jīng)驗的6人游也在今年下半年開始做數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化的事情。但6人游創(chuàng)始人賈建強(qiáng)并不認(rèn)為旅游行業(yè)能夠完全解決規(guī)模化問題，“休閑旅游事情沒有辦法徹底規(guī)模化，要看效率是不是提高，流程是否規(guī)模化”。

賈建強(qiáng)介紹，未來6人游的服務(wù)越來越完善了，可以開放平臺提供接口，讓其他服務(wù)商在6人游上提供產(chǎn)品和服務(wù)，通過平臺的方式實現(xiàn)規(guī)模化。但前期，6人游還是要用更重的服務(wù)去打造一種模型。

巨頭陰影

就在十月，攜程與去哪兒兩大OTA巨頭簽訂“停戰(zhàn)協(xié)議”，隨著攜程、去哪兒、藝龍抱團(tuán)發(fā)展，在機(jī)票、酒店等領(lǐng)域形成絕對優(yōu)勢，休閑游市場很可能將成為巨頭的下一個發(fā)力方向——攜程剛剛宣布升級旅游度假平臺，形成跟團(tuán)游、自由行、當(dāng)?shù)赝鏄贰⑧]輪等15大業(yè)務(wù)平臺，簽約合作的國內(nèi)外旅行社、旅游供應(yīng)商數(shù)量已超過10000家。

不過在出境自由行創(chuàng)業(yè)者看來，巨頭的出擊方向與自身仍有差別。事實上，賈建強(qiáng)與張平合都認(rèn)為，當(dāng)前的出境游自由行服務(wù)，更多是在從傳統(tǒng)旅行社手中搶奪市場。

賈建強(qiáng)認(rèn)為，巨頭依然會在標(biāo)品上發(fā)力，比如出境跟團(tuán)游、境外目的地旅游產(chǎn)品等領(lǐng)域，對于重服務(wù)的6人游而言，巨頭目前尚不構(gòu)成威脅。賈建強(qiáng)還判斷，那些做境外目的地旅游產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司會遇到很大困難，而且在市場成熟時OTA會進(jìn)場收割。

張平合認(rèn)為，“攜程和去哪兒的合作意味著標(biāo)品、低價的市場對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說已經(jīng)沒有未來了，但非標(biāo)品、體驗、高客單價的個性化產(chǎn)品發(fā)展空間依然很大。”

與巨頭的陰影相比，出境自由行服務(wù)商當(dāng)前的更大問題是獲客難。

與以往不同，瞄準(zhǔn)出境自由行市場的創(chuàng)業(yè)者一致把目光對準(zhǔn)了正在壯大的中國中產(chǎn)階級，他們并不想做屌絲的生意，而更看重單個用戶能夠提供的價值。也因此，以服務(wù)為核心競爭力的出境自由行服務(wù)商也幾乎沒有打過價格戰(zhàn)。

賈建強(qiáng)介紹，6人游的目標(biāo)客群是大眾富裕階層，可投資財產(chǎn)在100萬以上，這部分人群在國內(nèi)有1400萬。目前，6人游長線（目的地為歐美）客單價為10到15萬，短線（目的地為日韓、東南亞）客單價為5到10萬，以均客單價10萬、5人成團(tuán)計算，大眾富裕階層的潛在市場規(guī)模可達(dá)千億。世界邦的目標(biāo)人群同樣是中等偏上收入人群。

由于產(chǎn)品核心圍繞服務(wù)，而目標(biāo)客群又是收入偏上人群，如何推廣成為目前世界邦和6人游等出境旅游服務(wù)商面臨的一大難題。

口碑傳播是出境自由行服務(wù)商當(dāng)前獲取用戶的主要途徑，但面對日益增長的體量，這一傳播方式已經(jīng)需要升級。

賈建強(qiáng)透露，目前6人游獲取一個客戶的成本在500到600元，盡管當(dāng)前通過微信公共平臺推廣的效果不錯，但如果要再擴(kuò)大一個量級，6人游需要進(jìn)行自我革命——開發(fā)自己的APP，通過APP獲取更大客群。

張平合則表示，世界邦今年的目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模，通過增加技術(shù)、產(chǎn)品的投入加快發(fā)展步伐，為了擴(kuò)大規(guī)模，世界邦短期內(nèi)可以犧牲盈利。