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2015年11月13日，執惠旅游線下活動“執惠私享會·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動以“旅游O2O企業如何度過資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業垂直細分領域。執惠旅游創始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創始人兼CEO陳馳、悠比旅行網創始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網創始人兼CEO賈建強以及偶們親子出行創始人兼CEO曹李濤應邀出席了本次活動并分別作了精彩的分享。

執惠私享會將會在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業從業者搭建一個溝通的橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過這個平臺促進旅游O2O相關產業深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是左馭資本董事韓澤的演講內容：

文字整理/秋薇

謝謝執惠旅游邀請，非常榮幸跟大家來做分享。現在大家都在說資本寒冬，關于資本寒冬的時間節點，我們從各種媒體的報道中可以大概定位在今年8月份前后。在這之后，我接觸了將近一百家創業公司，也跟這一百家公司的創始人碰了一下。主辦方一直強調說要分享干貨，這里我會把一些一手的信息分享給大家。

一、資本寒冬來了

1.真的有資本寒冬嗎？

談到資本寒冬，很多創業公司的合伙人、CEO問我說：真的有資本寒冬嗎？資本寒冬是不是投資人做的一個秀來壓低我們的公司估值啊？其實上個月在上海的一個自駕游論壇上我們和幾個一級市場的投資人在一起做了一個討論，討論的主題就是資本寒冬，大家一個共同的認識是資本寒冬是從二級市場到一級市場的穿透。我們從8月底的歐美股市、期貨交易、黃金交易等等來看，整個大盤都是往下走的，國內A股也是遭遇了斷崖式的下跌。其實一級市場和二級市場的關聯是比較緊密的，很多一級市場投資基金的LP都是二級市場的上市公司，上市公司在2014年9月以前關注產業基金可能沒有這么熱衷，公開數據顯示大概是33支，而到了今年8月前大概達到了215支，7月份當月就有33支產業基金出現。因為隨著A股的高走，這些上市公司對一級市場是熱衷的。但在這次大跌之后，我們反觀產業基金，8月份只增加了13支，9月份之后增加了不到10支，所以一級市場和二級市場的關聯性還是很明顯能看到的。此外，資本寒冬的其他原因也包括IPO的關閉，因為IPO暫停跟PE、VC的投資有非常強的關聯性，當然這都是一些外部的客觀環境。但是可以肯定的是，這次資本寒冬絕對不像2008年的金融危機那么嚴重，這次所謂寒冬也不乏像媒體、機構等借勢去渲染的成分，“寒冬來了、泡沫很多，估值要壓低”，這種情況是很正常的客觀存在的，大家看問題的角度不一樣。

2.基金是否真的沒有錢了？

關于資本寒冬，大家關心的另一個問題是，基金是不是都沒錢了？其實很多基金之前已經完成了募資，而從7月份開始的募資就不太理想了，一些新的基金確實會遭遇些困難，但之前的基金還是有錢的，而且很多錢還沒有投出去，所以也在反復問我們說有沒有好的標的可以去投。以上這些就是目前的一個現實的情況。

3.寒冬狀態下，投資人是理性還是保守？

其實這個群體應該是非常中立非常理性的。資本市場有寒冬也有盛夏，盛夏時很多熱門的標的是要去爭搶的。當一些熱點、風口出現，基金就會扎堆去抓這些風口。大家都希望做到盡量的冷靜，但是面對交易還是難免沖動。從2014年到今年上半年，投資是非常火爆的，今年上半年超過1000萬元人民幣的融資事件總和就超過了2014年全年，所以可以看到投資人的理性在這種熱度下還是會喪失，但在寒冬中大家終于又回歸了理性，在很多情況下都更傾向于保持一個觀望的態度，不輕易出手。但是一旦有真的好的標的出現，這些資本的嗅覺還是非常敏銳的，一定會果斷出手。

4.周期性的“資本寒冬”

資本寒冬是周期性的，不會無限期持續下去，我覺得周期性的寒冬是一定會過去的。像2008年的時候，很多公司也遭遇了困境，京東當時的估值才幾千萬美金，現在估到了三百億美金。包括像58同城、優酷，都是那個時候出來的公司，現在也都非常優秀。所以寒冬時節是我們去反思、自省的好時機，我們更能看清楚一個公司到底是跟風做的還是真正能創造價值的公司。

左馭資本董事：韓澤

二、寒冬中的創業公司

1.“燒錢”的公司不被資本青睞？

我們總說創業公司愛燒錢，一提到O2O，人們就會想到“燒錢換取新用戶”。我也看了很多公司，很多公司就是通過燒錢的手段把一些線下交易線上化，如果一旦不燒錢、不補貼，大家又回歸到線下。還有很多公司是完全吃存量，有些模式現在已經被否定了，像一些運動場館門票的O2O模式，認為用補貼甚至免費的方法，就能讓用戶舍近求遠去別的場館運動。其實不是這樣的，我們真正打球的場館就兩個，一個是離我們家近的，一個是離我們公司近的，給我們免費我們也不能從東城跑到西城去打球啊，所以很多商業模式本身就是有問題的。如果燒錢真的能教育用戶，像打車、外賣行業這樣，就是有意義的，比如一開始我喜歡打電話訂餐，現在有了補貼之后我習慣了手機下單，我覺得這種能夠產生黏性的錢是可以花的。像我們當時投的皇包車，很快就可以盈利，馬上就可以賺錢，但是到賺錢的時候了嗎？其實我們后期拼的是市場的運營和執行力，抓到一個時機就應該馬上迅速出擊，我們還沒有到坐享紅利的時候。所以很多時候我們是燒錢來換取市場，如果市場能穩固住，我們就認為燒錢是值得的。即便在寒冬中，投資人也不會因為你的模式好但需要燒錢就不投你，只要你能創造價值，能穩定住客戶、創造黏性，我覺得就是可行的。

2.寒冬中的生存法則：“聚焦”、“補血”、“價值驅動”

寒冬中一個創業公司的首要生存法則是什么？我覺得是要“聚焦”。前幾天跟一個很厲害的、各方面資源都很豐富的做媒體的朋友聊，他們也計劃做資本化運作，他給我畫了一張圖，那張圖里涵蓋了方方面面的機會。后來我給的建議就是“聚焦”,我建議他先要專注于內容和品牌，凡是與內容和品牌無關的商業化機會，一定要勇于舍棄。尤其是創業公司，在寒冬中，我們本身的資源很有限，要把鋼都用到刀刃上，我們必須專注，要讓資本市場看清楚我們在做什么。很多創業公司在融A輪，甚至在融B輪的時候，也會發現這個問題：賺錢的機會太多了，資源很多，到底是不是都要做？這點從投資者的角度來講，可能看得還不是太清楚，但創業者心里要明白我們做的是什么，我們給用戶產生的核心價值是什么，這是很重要的。

所以第一是要聚焦，第二是要“補血”。因為我們做互聯網創業，花錢必不可少，任何一家公司都是缺錢的，有更多的錢才可以干更多的事。我們在沒錢的時候一定要學會找錢，有錢的時候也要繼續去找錢，這不是說要天天談融資，而是密切關注資本市場，跟資本市場保持頻繁的互動，把我們一些信息及時update到投資人、投資方手里，讓他們也幫我們爭取一些新的機會，這一點很多基金都做得非常好。

第三點，也是最重要的一點，要有核心價值。不是說我是傳統公司、我有現金流了、我能活著，就是好的公司，好的公司是真正能在各個環節體現價值的公司。在座的各位公司都不錯，都是真正做價值的公司，我剛才聽了親子游的那個就真的不錯，各種設計、各種給到用戶的好處，讓用戶能被感動，我覺得這個東西很重要。我們的商業模式一定要有意義，一定要為用戶創造價值。

3.資本寒冬中的融資注意事項

在寒冬中如果要去做融資，我們應該怎么辦？首先要馬上出手，早出手。因為當周期比較長時，大家都處于觀望的狀態，都想看一看，等一等，所以我們要先出手。這時我們面臨一個問題是什么？就是我們怎么去平衡估值和融資速度的問題。因為在這種時候，大家可能會把我們的估值壓低，覺得之前有泡沫，現在錢又不好拿，你可能要五千萬，對不起，我只能給你三千萬，你的估值也會隨之下降。這個時候我們就要取舍了，我們是用贏來的錢去換時間？還是咬住這個估值，覺得我們有價值？很多知名投資人的觀點是先拿到錢創造的價值要更大一些。很多投資公司都是這么做的，就不再列舉了。在高估值和快拿錢上一定要有個判斷，如果真的缺錢、在寒冬中快活不下去了，那么能快速拿到錢、活下去是很關鍵的，當然是在沒有違背公司一些基本準則的前提下。

三、寒冬中的旅游行業創業機會

1.技術改造產業鏈，企業級服務機會

資本寒冬中，哪些機會是我們作為資本方比較關注的？第一條就是我們一直在說的，用技術改造產業鏈，提升整個產業鏈的效率，這一點在座很多公司都有涉及。不管是PMS系統，還是GDS系統，都是在提升這個行業的效率。我們覺得好像現在所有的產品都可以無縫對接，但實際上在公司運作中遠遠不是這么回事。比如郵輪產品，我們現在可以在OTA上買到的產品不過是幾百個，而實際上郵輪公司的官網上有成千上萬的產品，我上次問了一下，大概有八千條線路。但我們OTA和郵輪公司的后臺接口接成功了嗎？可能很多知名的企業花了大概七個月的時間也只完成了一家的對接。所以整個旅游產業鏈的信息化程度還是很低的，低的水平遠遠超出我們的想象。我們總說GDS要提升采購效率，實現實時交付，實現行中預訂。但我們真能實現行中預訂嗎？真的能所定即所得嗎？其實這個潛力很大的。不少海外資源沒有這些票券或者電子化的二維碼，很多創業公司在推資源的時候，都自主開發了一些PMS系統以及與之相匹配的實物，包括掃碼器等，來給到海外資源的服務提供商。像美國、加拿大有一些政策，你的餐廳多一臺電腦就要多收稅的，所以很多國外的服務提供商的信息化程度是很低的，真正掃這個市場的時候我們發現雷很多。我們現在的旅游產業鏈的整個信息化程度跟美國這些發達國家比差得很遠，所以左馭一直很看好的模式就是B2B2C。像我們當時做的覓優商旅網，給一些小的TMC提供一些標準化產品的銷售渠道，通過他們來對接沒有能力自己研發系統去服務的企業，比如非標的臺灣民宿，我覺得這些都是機會。產業鏈改造提升的主題短時間內不會消亡，但這需要很多的資源跟專業度，不是任何創業者想切入就能夠切入的一個市場，不過這確實是一個機會。

2.旅游行業優質IP、主題旅游缺乏

另外一個機會是什么？去哪兒和攜程兩大巨頭合并之后，很多人覺得這個市場是不是哀鴻遍野沒有機會了？休閑旅游機+酒可能沒有空間了，但我們的度假旅游才剛開始。我們看一下旅游和GDP的關系，現在中國的人均GDP超過7800美金，北上廣過了一萬。對旅游行業來說這個數字超過了三千就意味著進入了度假時代，超過五千整個社會就進入了度假化社會，超過七千就進入了單品戶外垂直深度游的時代。看一下今年市場的融資，像“去滑雪”，“滑雪族”還有“滑雪助手”，這三家都拿到錢了，在垂直領域做得風生水起。所以我覺得這種機會，這種豐富IP、豐富主題游的時代到了，像親子游，包括趣旅網的海島游，這些機會都來了。所有這些垂直市場的單品一定要由最懂這個市場、最明白消費者需求的人去做，這不是一個單一的大平臺能搞定的。如果只知道機加酒，你是滿足不了親子游的需求的。作為一個大平臺你匯集了幾乎所有的產品，但你了解每個海島的差異嗎？你知道哪個海島是屬于你的度假圣地嗎？其實每一個的差異都很大。所以專業的事一定要由專業的垂直公司去做，這絕對是一個機會。IP一定會越來越豐富，包括我剛才說的郵輪旅游，這些都是機會。

3.跨界的機會：體育與旅游

還有一個機會是什么？就是左馭目前一直在關注的體育行業。體育業和旅游業的產業鏈非常像，上端資源都非常重。旅游的上游資源包括景區、航空公司等，這些很多都是上市公司，是很重的資源端。那么體育產業的上游是什么？我們說是源頭就是IP，IP分三種，一是賽事，二是俱樂部，三是明星。萬達這兩年正在頻繁出手，入股馬競俱樂部拿了20%的股份，同時也收了代理世界杯營銷權的盈方。這些大集團大公司都已經從上游下手了。所以體育和旅游這兩個行業的產業鏈是非常像的，體育絕對是一個可以跨界的機會。在這個產業鏈中，目前體育的核心產業——賽事和全民健身占比非常低，在中國大概不到20%，而在衍生產業也就是體育旅游+用品中，體育旅游非常少，中國的體育產業基本上是體育用品在支撐，產業結構確實沒有我們旅游產業成熟，這是我們一直在關注的。我們一直關注跨界旅游和體育合作的方式，因為我們覺得這和我們整體社會消費升級的契機是吻合的，這也是一個機會。

四、寒冬中避免這樣做

1.盲目創業

我見過上百家的創業公司，很多旅游行業的傳統業者在“互聯網+”的大趨勢下就想擁抱互聯網，本身的生意做得挺好，有很好的現金流、很好的營收，非要去走互聯網模式，這是很危險的。第一拿不到錢，因為模式過于傳統；第二拿到錢以后更麻煩，下一步怎么走？拿完第一輪就要拿第二輪，資本驅動著你必須往前走，這是一個很痛苦很心酸的過程，雖然創業也有很多樂趣和收獲。所以傳統的生意如果本身做得很好，那么沒有必要輕易地玩“互聯網+”以及想著去融資什么的，我覺得小而美其實挺好。

創業還有一個誤區是找市場空白點：這一塊在產業鏈里好像是空白的，沒有人做過，我們要做。舉個現在碎片化產品的例子，自由行客人到國外要吃飯，餐廳沒有人整合，好，那我整合一下。其實為什么大家沒有做？可能并不是這里的機會大家都沒有看到，而是這里的坑大家都看到了。很多知名的公司有流量、有客戶，為什么不做這個事？因為太難做了。所以很多時候不是這件事沒有人做就是機會擺在你面前了。很多創業者都覺得我現在做的事是獨一無二的事，我很負責任地告訴大家，現在很多賽道已經逐漸擁擠了，每個細分領域都有3-4家很厲害的公司在PK，這是一個很普遍的現象。產業鏈的上中下游，你想找一個空白地，可能當時你覺得有，但做一陣子你就會發現原來有幾家也在做這個事，之前不知道只是因為那家公司沒做PR沒做宣傳，到了一定階段后大家就都短兵相接了，這是很正常的，說明這個市場很繁榮。

很多人喜歡押風口，也在打聽左馭關注的風口，我跟大家分享一下，現在大家看到的風口，都是這些創業企業在七八個月前埋頭苦干做出來的風口，沒有什么可以押得中的風口，凡是能看到的風口都已經是過去式了。比如皇包車，車這一塊是一個機會，但現在很多家都在做車；比如我們當時聊GDS時覺得是一個機會，現在一堆GDS公司都出來了，現在如果再進入，面臨的競爭就很激烈了。所以這個時候，不要問哪是風口，而是要反思自己，自己擅長做什么，能在哪個領域給用戶創造價值。

2.過于深入業務層面，忽略創新、用戶體驗

還有一種公司我們應該避免，就是過度限于業務層面，而忽視了創新和用戶價值。我跟很多創業者聊，他們做單一市場做得很深，逐漸在一個在線公司偏到傳統路線，逐漸打磨不同的產品，但用戶體驗度好壞只體現在通過APP定一個產品時嗎？其實我們不是只需要把預訂的服務線上化，簡單解決這個問題我覺得不能稱之為一個互聯網公司。

3.沒有認真思考盈利模式

最后一點就是沒有認真思考過自己的盈利模式。比如游譜旅行在做之前，關于PGC模式怎么賺錢，大家都已經想明白了，所以他們的第一版APP出來的時候賺錢的通道已經打開了。很多創業者做創業的時候甚至盈利模式壓根就沒有，根本不知道怎么賺錢。比如有的公司做了一件很不錯的產品，很多人包括很多B端都在用，但就是不知道怎么去變現。我原來在MICE行業也是感同身受，我們看到了很好的點子并做了很多很牛很好的工具，但是沒人為這個買單，你想收費就沒人用了，所以變現的商業模式很重要。

說了這么多，最后總結一下，資本寒冬其實并不可怕，關鍵看你穿的是背心，還是羽絨服，關鍵是看你自身的實力。往往在這個時候，我們更容易想起狄更斯說的一句話，這是一個更好的時代？還是一個更壞的時代？這是一個絕望之冬？還是一個希望之春？看到廣大創業者的熱情的拼搏精神，相信大家通過堅持一定能走過資本寒冬。

＊本文演講者韓澤，文字內容由執惠旅游根據活動現場錄音整理。韓澤，左馭資本董事，執惠旅游專家作者。韓澤曾在港中旅集團任職十年，從事入境旅游、旅游電商、以及會展旅游業務，在離開港中旅集團之后，創立了會展行業知名品牌T-MICE，2015年加入左馭資本任董事，目前主要關注旅游、會展以及體育行業的投資并購機會，并參與以上行業的研究。