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B2B的領域，正在成為互聯網技術滲透的新藍海。過去ERP和SaaS提升的是企業內的效率，但B2B平臺改善的是行業內不同角色的協作方式，以及行業內信息、商品、資金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到產業鏈中，致力于改善行業結構效率、撮合交易的B2B交易平臺最近才有。該模式發端于2013年（或者更早一點），快速成長于2014年，盛于2015年。創投圈的感受非常明顯，交易型B2B項目如雨后春筍一般，在大宗商品領域和各垂直細分行業不斷涌現。

哪些行業適合做B2B平臺？

我們總結了一套篩選判斷的標準：

1.行業的上下游都足夠分散，越分散越好。一般來說，上游有很多中小廠商，下游有眾多中小微客戶，才能更好地發揮平臺的鏈接匹配價值，這一點是很大的利好。

2.交易的動態化，越動態越好。因為企業與企業之間的交易決策和C端客戶的交易決策大大不同，企業間會有很多內部流程，還涉及灰色利益。一家企業的交易對象往往是很有限的，而且交易關系越簡單，越容易形成固化的供應關系。這一點顯然對平臺不利，需要格外審慎。

3.產品相對標準化。所謂“相對”就是，太標準的產品利潤太薄，如大宗商品,非常不標準的產品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。

4．價格波動相對頻繁。如果過于頻繁了，當交易數額比較大時，很容易出現違約風險；適度頻繁，平臺的價值更容易發揮。

5.SKU多。越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿易商的優勢會顯著提升，畢竟線下貿易商覆蓋的SKU是有限的。

6.客單價適中。客單價太高了，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數相對to C業務始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。

總體而言，B2B交易平臺模式正在不斷成熟，是互聯網擁抱傳統行業的最好的切入點。隨著這種模式正在迅速地覆蓋到更多行業，一定會有越來越多能打薄利益層級、為交易雙方帶來行業價值的好公司產生。

撮合模式or自營模式？

這是幾乎每一個交易型B2B公司都會面臨的問題。兩種模式各有利弊，選擇哪一種模式，取決于行業特點，更取決于上面提到的六個指標的不同組合情況。

顯然，從大宗商品領域看，他們的切入點都是撮合模式。因為上下游足夠分散、價格波動大、商品標準化，在傳統的線下就已經存在著很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用信息傳遞這張牌，先通過這樣一個共同的平臺，把買賣雙方都拉上來做匹配，解決了線下信息傳遞不夠快、不夠透的問題。同時，交易流水起量最快，行業的攪局力度最大。

自營也分兩種。一種是先撮合，再加自營業務。如找鋼網，再如新晉上線的找煤網，都是著眼撮合，在撮合基礎上打爆款推自營量。另一種是上來就做全自營。

先撮合，可以樹立平臺的公信力，打造品牌，最重要的是能匯聚下游客戶。當交易量達到一定市場份額以后，再挑個別品類做自營，比如利潤高的品類。當然，前提是撮合業務足夠大，行業參與者都習慣了平臺的存在，逐漸開始依賴于平臺，甚至于平臺已經把中間某些冗余環節取消了。否則又是裁判又是運動員，可能兩頭都做不起來。

如果一開始就做自營，意味著要用自己的錢在行業里砸個坑出來。利潤厚、客戶黏性大的時候比較適合這種模式。行業足夠大，砸個小坑也能賺錢，后續再慢慢擴大客戶群。不過，改造傳統行業的任務往往是艱巨的，僅靠VC的錢并不足夠，何況to B領域的燒錢也遠不如2C領域來得有效果，自營模式的公司很有可能會囿于一隅。

不過從盈利的角度來說，自營意味著利差都是自己的，交易閉環很容易，訂單交付的把控更嚴格，做金融的風控更方便，數據也都沒有任何水分。如果難以自營，那么就做好撮合，最起碼要做有交易閉環的撮合。

盈利空間如何？

和to C領域一樣，B2B平臺也免不了大規模地推和補貼燒錢，前面的投入都是為了后續的盈利。當市場份額達到一定比例，市場地位相對穩定的時候，B2B其實比O2O更容易開始盈利。至于羊毛出在羊身上還是豬身上，要看情況。

比如，有的靠商品流通本身來賺錢，有的靠相關的服務來賺錢。線下商品的流通在每一層級都會有加價，而不同環節創造的價值也不同，最接近上游的一級代理往往承擔著壓庫存的責任，二、三級分銷商負責把銷售面鋪開，而次終端零售商（或稱貿易商）則負責攬客以及給終端客戶賬期（即賒賬價值）。其中，與產業鏈上下環節的議價能力，以及在該環節所創造的價值大小，決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤規模。

一般來說，大宗商品的流通，比如鋼鐵，除去次終端，流通環節的利差空間大概在百分之一以內。而越是非標準的產品，不透明的成分越大，利差空間也越大。

當然，上述只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差，無疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果從長期來看，平臺都應該把利差讓出去，用以籠絡上下游，那么就需要尋找一只更好的現金豬了。B2B平臺上，目前大家最看好的衍生價值，一個是金融服務，一個是物流服務。

在流通環節，有無數大大小小的貿易商。他們似螞蟻雄兵，共同完成了各個行業巨額的商品流通。同時，他們也是很難獲得貸款的中小企業，要么體量不是很大，要么盈利空間比較有限，資產相對較輕，難以找到適合傳統金融機構的風控模式，或者他們本身的違約風險非常大。

如果有一家金融機構能很好地深入到行業，和他們的業務結合起來并做好風控，那么金融服務就能順其自然地開展起來。結合倉儲物流的貨權質押貸款、基于交易數據的信用貸款、應收賬款保理、供應鏈金融，都是目前很好的金融業務形態。在行業發展過程中，我們相信還會有更多模式有待探索。

說到物流服務，需求最大的是大宗商品領域。不同行業的物流成本不同，比如在鋼鐵、大通塑料領域，物流成本能占到全部成本的5%～10%，而在比如煤炭等領域的占比會更高。一個萬億級的垂直行業，所需要的專業化物流服務能達到千億元規模以上。B2B平臺往往有集約化的優勢，把訂單聚攏，對接第三方的物流平臺或者自己整合出一塊物流業務，有利可圖是顯而易見的。

B2B的領域，如果能闖出一匹整合物流和金融的黑馬，應該會是這個“互聯網+傳統行業”的春天里最大的贏家。且不論是否擁有行業最大的市場占有率，單以便捷的物流服務和可靠的金融服務支撐，只要養成一定的客戶依賴度，培養出足夠的客戶黏性，提供產業鏈的一站式服務，打造大宗商品行業的“淘寶”“京東”也將是指日可待。