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OTA的收益管理建議對酒店來說可能是坑，以下為譯文：

本月我讀了一些關于酒店業在線分銷的新聞文章，一些說法讓我有點兒不知所措。其中有一位我很敬重的行業專家建議說酒店業主應該在收益管理方面多聽聽OTA的建議。當然，我也努力試圖去了解他說這話的真正用意，因為我很清楚的知道這種表達會把酒店業主帶到坑里。

所以在開始前，我先做個聲明：

我喜歡OTA，它們提供了非常棒的分銷平臺和服務，它們幫你更好的開展你的業務。每家酒店需要根據自己的策略要求來決定是否使用OTA進行分銷。

好了，現在我來說說關于OTA提供收益管理建議這件事，我自己的一些想法。

一名OTA市場經理（或客戶代表）的資質要求

一說到這兒，我腦子里全是疑問，比如：

● 一位OTA的市場經理需要具備怎樣的經驗或者說資質才能給你提供收益管理方面的建議呢？

● 他/她是否具有堅實的酒店業收益管理經驗呢？

● 他們進入這個行業多久了？

● 他們是否客觀的了解“你的”酒店的需要？

● 他們是否清楚他們的“建議”對你的酒店將產生何種影響，對市場和客戶劃分的影響，對分銷成本的影響，等等？

（免責聲明：當然，在我一般化的描述之外肯定存在例外的情況）

你可以按照自己的需要從市場經理那里取得過去的市場需求的信息，或者未來幾個月的市場需求預測的信息。更進一步，如果你的經營情況不那么理想，或者想獲得更好的排名，他們也可以幫你做些調整，讓你的排名稍微往上升一升。

OTA的業務目標

首先，我們必須清楚的了解OTA的業務目標是什么，并將他們給出的建議放在這個場景中考量和過濾。

這很簡單：OTA們追逐的是增長率和市場占有率。他們的目標是預訂數量的增長，以及在每個市場上銷售的間夜和傭金的增長。他們只想著你的酒店在他們這兒預訂的數量比在其他競爭對手那兒更多。這就是我的觀點，可能讓他們看上去有點惹人厭，但他們根本不夠格給我提做好我自己生意的建議。

以我的經驗，很多OTA的市場經理都根本沒有仔細想過到底怎樣才能做好自己的酒店分銷業務，也很少聽取OTA的管理團隊給他們的達成業務目標的建議。

從我的觀點出發舉一例

很久很久以前，我這兒有家酒店，干的不是很好。所以我們上了一個收益管理系統Xotels以求改變這一局面。

我們分析了酒店用戶的預訂模式，做了用戶細分，分析市場績效、競爭性定價策略，在OTA搜索結果中的排名位置及其整體績效。當時，酒店面對的市場方面的最大挑戰是需求大幅下降，酒店房間供大于求，新酒店的建設還在持續。這當然不是一個理想的經營環境......

所以我們制定了一個更具競爭力的策略，只比對手們聰明那么一點點。一直以來，我們注意到所有的人都只是非常仔細的盯著其他人的BAR（最低房價）指標。競爭對手會馬上發現我們所做出的價格調整，并且立刻做相應調整。這樣，大家就會逐步陷入價格戰的惡性循環之中，這絕不是想好好經營的酒店業主期望的結果。

所以，我們決定試試一些比競爭對手略微聰明一點，類似游擊戰的市場策略，然后非常期待的這些策略帶來好的效果。

通過觀察我們發現，所有酒店的最低房價都附帶“取消不退款”的限制條件。而且，我猜測所有的酒店業主在OTA上發布產品之后都已經筋疲力竭，根本沒想過去看下競爭對手的使用限制條件。所以我們決定把在同一價格水平上的靈活使用條件的產品（入住前24小時以上可取消退款）和競爭對手的“取消不退款”產品都放在OTA上做個實驗。

對我們來說，通過這種方法來提升入住率，并獲得超過對手的競爭優勢是合理，而且簡單可行。我們基本上在夜間做修改，這樣沒人會注意到。

和預料的一樣，在修改后的第二天OTA市場經理的電話就來了，他告訴我們這一策略會適得其反，我們的排名會下降，需求會被分流。他解釋說，因為我們公布了靈活的使用條件，因而會接到更多的取消申請，然后他們的排名算法就會自動做出懲罰并向下調整排名。

但是我堅持了自己的想法，沒理他（感謝我老媽把“頑固基因”遺傳給了我）。然后OTA的客戶代表又給酒店的總經理反映了這一情況，總經理當然很緊張，對客戶代表所說的風險表示很擔憂。我們頂住了壓力，堅持完成這次實驗，雖然有一些不愉快的爭論，我們還是挺住了......

還好，在一個星期以內我們就看到了效果。相對于“取消不退款”的限制，我們的靈活使用條件對消費者來說當然更有吸引力。OTA的算法發現了這個情況，并開始將我們的排名往上提升。在一兩周之內，我們在OTA搜索結果中的排名從第三頁上升到第一頁的中間位置（在沒有提高給OTA的傭金情況下）。而更重要的是，酒店的入住率也同時上升。

在一年時間內，這家旅店的RGI（競爭力收益評分）從第13的位置上升到第2，而且如果按REVPAR（每間可銷售房收入，類似航空的座公里收入RSK）排名，我們是市場第一。

其他風險

在和OTA合作時還要考慮其他的風險，比如多種促銷規則的重復使用。

舉例來說，你為了吸引旅客久住設計一個“住4晚付3晚”的活動，同時為了提振現金流設計了提前付款折扣的優惠活動。另外還有一個吸引旅客提前預訂的“早訂折扣”活動。所有這些促銷手段都是你酒店商業策略的一部分，不能夠同時使用。但這些優惠策略放到OTA上時要非常非常小心，因為它會幫你組合。一個很早就預訂了4晚停留，且當時付款的旅客最終的價格可能比你預期的要低得多。

我們可以把這個場景寫下來做更清楚的分析：假設最低房價是100，久住優惠 = 住4晚付3晚，提前預訂折扣 = 10%，馬上付款折扣 = 10%；

然后OTA將這些優惠疊加，使用所有這些優惠后旅客只需支付60.75。某些OTA還有折扣活動（比如減10%），這樣最終房價為54.66，這比你設定的100的最低房價又低了好多。所以要確保自己的優惠政策正確的設置了，并且要經常檢查。我也建議，同一時間別弄太多、太復雜的優惠政策，并且確保它們不能疊加使用。這樣做能有效確保房價按照你的規則打折。

總結一下

OTA提供的所有那些一個模子里出來，放之四海而皆準的收益管理方法都不是我的菜，你懂的。你要好好的分析你所面對的市場，然后把OTA當成一個工具，實現自己的業務目標。不僅讓你的產品和服務有差異，也讓你的市場策略有不同，這樣才有競爭力。

酒店業主應該設定和堅持自己的市場策略！

注意：本文觀點不代表譯者。

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