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在拜訪途牛創始人兼CEO于敦德之前，就聽說了很多有關他的“江湖傳聞”。比如：作為CEO的他竟然沒有單獨的辦公室，平時在會議室辦公；再比如：他對下屬說話很客氣，沒架子，從70后到90后的下屬都直呼他“老于”。而當記者真的坐在位于南京徐莊軟件園的途牛總部會議室里與于敦德面對面時，眼前這個30出頭、體型略瘦、戴著一副眼鏡的典型工科男，比傳聞中看起來更具有親和力。即使面對記者一再的“逼人”追問，他也說話客氣，思維縝密，行業的每個敏感問題都一一應答。

如果行走在大學校園里，說于敦德是在校學生也毫無違和感。但他的事跡卻不一般：25歲，創辦途牛旅游網；30歲，公司年銷售額達12億元；33歲，公司在納斯達克掛牌上市……這個看似貌不驚人的工科男，肩上扛著的是“讓旅游更簡單”的使命，心中揣著的是向旅游入口、世界級公司邁進的愿景。“未來，我們將加強品牌投入、加強區域覆蓋、加強產品豐富度，加強無線APP系統，加強戰略合作。”于敦德對如何實現途牛的愿景已是成竹在胸。

25歲創辦途牛網      

要說于敦德的創業經歷，和當下很多創業的80后、90后非常相似：在大學校園里找到志同道合的伙伴，畢業后開始幾番創業摸索，最后找準一個方向，一頭扎了進去。     

2001年，在東南大學頗具民國風情的校園里，數學系的于敦德和金融系的嚴海鋒，都參與到東南大學的校園門戶網站——“先聲網”的運營當中。在先聲網的合作，成為這兩個喜歡互聯網的年輕人，在大學時代最難忘的社團活動經歷。“在校期間我們就愛折騰，也創過業，做軟件、代理產品，都失敗了。但那段經歷非常珍貴，學到了很多東西。”于敦德坦言。

畢業之后，于敦德先后參與創辦了五家互聯網創業公司，但在每家公司都呆了不到一年。2004年，23歲的于敦德加入當時僅有六七個人的創業公司博客網，擔任技術總監，負責產品和技術，親身見證了Web2.0的崛起。一年后，于敦德與嚴海鋒再度“會師”于另一個初創型公司育兒網。這些經歷讓于敦德意識到“類似博客、社區等通用性網站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競爭相當激烈。”與之相比，垂直性網站若好好經營，比較容易有所作為。   

“在校期間，我的專業是數學。畢業初期一直從事工程師、軟件、技術方面的工作，最后走上了旅游行業創業之旅完全純屬偶然。不過，因為早年在先聲網、育兒網以及博客中國等公司的工作經歷一直與互聯網緊密結合，加上自身非常喜歡旅游，在高速發展的互聯網時代，創立途牛這樣一個在線旅游平臺也是順理成章。”于敦德說。2006年10月，于敦德、嚴海鋒等幾個創業合作伙伴籌集了大約100萬的啟動資金，在南京總統府附近租了一個幾十平方米的小房間，于敦德參與創辦的第5家互聯網創業公司——途牛旅游網就這樣開張了。“最初的4萬多個景點都是那時一個一個手工添加進去的，那時就是沒日沒夜地干，不知疲倦。”于敦德回憶道。此時，擔任公司CEO的于敦德才剛滿25周歲，從那個時候起，他就不喜歡員工稱他“于總”，卻樂于大家叫他“老于”。

10年時間過去了，現在我們看到的途牛，互聯網旅游帝國已顯雛形，但途牛的所有員工依然是叫兩位老總“老于”和“鋒鋒”。在企業發展過程中，鋒鋒負責“踩油門”，老于負責“踩剎車”。一位員工直言：“老于平時對我們說話，比我們還客氣！”

堅持專注在線休閑游     

途牛創立最初一年主要做分享社區，內容為王。隨后2007年初，啟動資金快用完了，途牛面臨抉擇。一是繼續做分享網站，把流量做大，吸附廣告；二是改做交易平臺。于敦德選擇了后者，直接賣產品。

回憶起9年前途牛商業方向的決策，于敦德深感欣慰，這群習慣了在計算機前做互聯網的人，進行了痛苦的自我轉型后選對了方向：專注休閑旅游，不碰機票酒店，只做零售不碰批發。而在商業模式上，則從社區轉向平臺，最后確定把途牛做成采購+服務的“在線旅行社”。

“如果當初選的是另外一條路，肯定沒有現在發展的好”，于敦德平靜地分析，“所以我覺得我們在創業初期做的幾個決定還都是比較正確的，可以說奠定了我們現在發展的基礎。比如我們第一個判斷定下來的‘讓旅游更簡單’的使命，后來我們一直在堅持；我們也沒去做以出差為目的的商旅，雖然后來我們也碰到很多的誘惑和挑戰，但我們都一一堅持下來了；包括在我們看來，旅游行業一定會發展得越來越成熟，到時候一定會像其他行業一樣，零售和生產會分得很開，所以途牛要一直專注在零售上面，以開放的合作來保證產品的競爭力。這些在初創時期的決策，是我們現在跟同行相比差異化的關鍵。”

選對了創業方向，并不等于創業之路會一馬平川。于敦德笑言：“這就像玩游戲打怪獸，不斷積累經驗值打怪進級。”于敦德口中所說的“怪獸”，其實就是創業中遇到的各種困難。“創業初期很痛苦，機票、地接等各種事情如何妥善對接，可以說我都是一無所知，但這一切都激勵著我一定要做得更好。”2008年，于敦德碰到了途牛上路后最大的“門檻”——公司賬上余額只有幾十萬，而月成本開銷就要有二三十萬。那一年，國際金融形勢非常不好，于敦德和他的創業伙伴天天都去拜訪風險投資人，但大多投資機構都捂緊了口袋不肯輕易掏錢。“當時壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了。不過，當時公司業務正以三倍速度增長，大家誰也沒有產生離開公司的念頭。我們都告訴自己，堅持，挺過去就是勝利。”于敦德說。

專注和堅持，這兩個關鍵詞一直伴隨著于敦德和途牛的成長。如今，已是年輕人創業偶像的老于，在被問到互聯網公司創業的幾個關鍵點是什么時，在自己的微博上依然回答道：1、專注、堅持。要有一個長期目標，堅持不懈地朝那個長期目標努力奮斗；2、遠見。不要看當前的行業狀態。當前的狀態只代表著現在的時間，創業肯定是瞄準未來五到十年長期的市場變化，會有什么樣的趨勢，并且能夠順應這樣地趨勢，這就相當于站在了風口浪尖。

品牌倔強而快速地成長

整個采訪中，于敦德一直很自信和淡定。直到記者提到途牛2015年被各大傳統旅行社聯合抵制的往事，他微笑著說：“這個當時我不太理解，但是后來也慢慢理解了。大家會有擔心自己的業務受到影響，擔心我們的直采影響到大家的采購，擔心影響到我們的合作，但是實際上沒有。我是理解大家的擔心的。”據了解，2015年途牛直采的比例不斷提升，到2015年11月，途牛直采比例已達到三分之一，但于此同時，途牛千萬級的供應商數量已從20個增長至152個，5000萬級的供應商從2014年的8個增加為2015年的26個，億級供應商從2012年的1個到2015年已有11個。“現在，我們通過行動來證明了。途牛的直采不但沒有影響到我們和現有合作伙伴的合作，和途牛簽約的供應商還在快速增長”，于敦德表示，“其實自營直采產品是為了彌補供應商產品的不足，傳統供應商提供的自由行產品很少，我們相信未來客戶的需求一定是多元化的，并不是途牛一家直采就可以滿足的，一定需要多元化的采購。途牛是一個旅游零售商，隨著途牛出發地、目的地擴展的深入，相信會有更多合作伙伴加入途牛的供應商體系。”

而當記者提到在復雜的打包旅游產品中，因為涉及到太多的吃、住、行、游、購、娛等元素，如何保證用戶體驗時，于敦德對此充滿自信：“每天，專門負責客戶反饋的工作人員會把各個渠道上關于途牛的全部投訴匯總在我這里，途牛還有一個專供售后部門用來處理客戶需求和投訴反饋的客戶服務郵箱，這些我每天都會看，從創業一直到現在。如果客戶知道我們花了很多心血在服務和品牌上，就會知道我們不會輕易去做損害品牌的事情，而是會努力提供更好的服務。”于敦德認為，品牌是無形資產，而OTA的競爭重點已不再是價格，而是服務、品牌以及創新能力。“價格戰不產生價值，沒有沉淀東西，途牛會把更多的資金放在提高核心競爭力上面。接下來，滿足于客戶需求的服務仍然是我們發展道路上的重中之重。”于敦德說。

2015年，途牛繼續圍繞品牌大力投入，品牌知名度與美譽度獲得不斷提升，途牛廣告全國認知率近65%。這一年，途牛涉足跨界品牌營銷，合作熱門綜藝節目包括第四季《中國好聲音》《花兒與少年》《花樣姐姐》《最強大腦》《非誠勿擾》等。此外，途牛還成立途牛影視傳媒有限公司，邀請著名音樂人周杰倫與林志穎共同代言，首創國內在線旅游行業雙代言人模式，并啟用新LOGO，完成品牌全新升級。

“建立品牌的成本越來越高，在品牌投入上先行一步使得途牛相對于后來者節省了巨額投入，并且更有效地建立了專注于休閑旅游的途牛品牌認知”，于敦德表示，“未來，途牛將繼續圍繞品牌做長期投資，并逐步推出一系列產品品牌，打造更豐富、個性化、高品質的旅游產品矩陣，滿足細分人群的差異化需求。”而面對記者提出途牛一直處于虧損狀態的質疑，于敦德很坦白地說：“互聯網公司很多是在虧損，但虧損與虧損是不一樣的，有的錢全部耗在價格補貼上，沒有產業鏈深度，沒有長期投資，賣一單虧多少錢，非常直接，但是我們的錢是花在長期投資上的包括品牌、線下服務中心，IT系統等，這些都是長期投資，并不是投了馬上就能看到效果。”

用開放的心態來發展  

2015年，途牛除了在拓展市場份額方面交了一份漂亮的“成績單”，在資本和戰略資源整合方面的動作也讓人關注。“資本市場對我們的認可，給我們創造了一個非常好的外部發展環境。2015年，通過京東領投及海航旅游的戰略投資，途牛總計獲得了10億美元的戰略投資，同時獲得了京東龐大的流量優勢以及海航旅游的大交通優勢。這些資本的加持，使得途牛能夠以更開放的心態來發展。”于敦德說。

全面布局互聯網金融就是途牛“心態開放”的體現。于敦德認為“旅游+互聯網+金融”是OTA未來發展方向，“房子、車子可以分期付款，旅游也可以。鼓勵年輕人多出去走走，‘沒看過世界，哪來的世界觀’，不能等到老了，想看世界的時候卻走不動了。年輕人沒錢，不能給家里人要，可以自己分期，這個方法對年輕人開闊眼界是有好處的”，于敦德說，“‘首付出發’是途牛新上線的自營消費分期產品，產品已覆蓋日韓、東南亞、歐美、澳新等全球熱門旅游目的地。自2015年8月推出以來，截至年底，超過136萬的途牛網老客戶用戶獲得授信額度，授信總額度達到82億元，產品壞賬率為零。”供應鏈金融方面，途牛2015年為合作伙伴提供信用融資已經超過25億元。于敦德還表示：“2016年途牛將上線融資租賃業務，如批量和汽車經銷商購買汽車，再通過租賃的方式提供給合作伙伴，付清租金后即能轉讓車輛所有權。”

不僅公司的心態越來越開放，作為企業引航人的于敦德個人同樣如此。2016年5月底，于敦德用個人的名義開了一個微信訂閱號，時不時地發一些原創文章，來分享自己的觀點。當被問及是否是自己親自操刀時，于敦德非常豪爽地說：“當然啦！從寫文章，到找圖配圖，再到對外發布的整個過程，都是自己親自完成的。”

采訪的最后，當記者問及“您腦海中未來的途牛是什么樣子的”時，于敦德非常清晰地、不假思索地回答道：“對途牛的客戶來說，途牛的使命始終是‘讓旅游更簡單’。而對公司本身來說，途牛的理想，則是‘做旅游的入口，世界級的公司’。”采訪結束后，于敦德和記者客氣道別后匆匆奔赴另一個會議，當時已經是晚上8點。