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酒店如何模式大討論

本次討論的主題是：酒店加盟模式未來走向？一般來說，加盟模式主要歸結為五個維度，品牌、管理、系統、訂單、工程，本質上是酒店集團的核心競爭力輸出。圍繞這些因素多位酒店業大咖分享了自己的見解。

參與討論人員：

高樹軍 | 驛家365創始人

Jack | 鉑濤麗楓CEO

王波 | 如家酒店集團SVP

胡升陽 | 盈蝶咨詢CEO

章乃華 | 雷迪森旅業副總裁

張立秦 | 99旅館CEO

Miguel | 都喜集團資深開發總監

Alex Jin | CHINAonline DOSM

王松志 | 柏高酒店集團總裁

張立 | 紅樹林酒店集團CFO

理查德 | 親的客棧CEO

陸榮華 | 春秋投資總經理

王偉 | 希爾頓歡朋CEO

陳熙慧 | 尋龍資本合伙人

Roger Shou | 前同程副總裁，創業者

老蔡 | 阿里旅行副總經理

萬萍萍 | 如家酒店集團運營副總裁&云品牌總經理

張會見 | 浙大同君資本合伙人

Tommy | 鉑濤都漫VP

韓義 | 金房卡創始人

徐釗 | 速8酒店集團SVP

中端品牌酒店加盟收費標準：

以下是各位大咖的分享觀點：

高樹軍 | 驛家365創始人

關于酒店加盟模式，我認為未來會有以下幾個走向：

1、從特許＋管理向純特許轉化。

2、從單店加盟向區域授權、代理、合資等多種方式并存轉化。

3、特許品牌總部除了在加盟收費政策方面不斷降低門檻外，向加盟業主提供融資租賃等配套支持，以增強品牌吸引力。

4、市場開發范圍不斷向縣域市場甚至鄉鎮市場下沉。

5、酒店規模越來越小微化。

6、加盟從單一品牌或業務，向多品牌多業務融合打包轉化。

Jack | 鉑濤麗楓CEO

隨著酒店品牌增多，加盟模式會趨向多元化發展，包括全程加盟，franchise+第三方酒管公司，單獨委托管理等，現在也有酒店在加盟業務這塊向跨界方向發展，除酒店品牌進駐以外，還附帶了一系列衍生品牌或融合產品進來，增強酒店加盟業務板塊的競爭力，我在想未來會不會還有類似一條龍形式的品牌組合加盟，形成泛酒店業生態閉環，而無需業主自己去搭配、選擇。

王波 | 如家酒店集團SVP「特邀」

“品牌+” 模式，主要體現在品牌收費+增值服務，增值服務包括設計，工程監理，系統使用，人員派遣，體系建設，培訓，會員服務，酒店客用品服務，OTA接口服務等。加盟酒店可根據自己的需求選擇不同的增值套餐，套餐定制及收費將趨于靈活，按次，月，季，年費都有可能。

胡升陽 | 盈蝶咨詢CEO

降管理費肯定不是好招，一是反正錢收不到，干脆降了。二是才這么點錢就更沒服務了，忽悠的就是一部分貪便宜的客戶。要不要派出店長，從結果看沒直接關系，錦江只派半年一年的，品質也不錯，那些強制的，品質和服務也不一定好，出租率也高不了多少。你說老板娘的水平一定不如我們的店長嗎？可不發工資的才真是老板娘。

章乃華 | 雷迪森旅業副總裁

首先我們要認識一下什么是酒店業的特許經營，特許經營和委托管理的最大區別就是品牌和具體的管理是分開的。再講深一點：委托管理一切經營權歸酒店集團管理公司的，制度和程序也是由酒店管理公司提供模式。而特許經營就是買了人家的品牌用幾年的時間，經營權還是屬于自己的！

特許經營對酒店管理公司而是一種有效的、低成本的集團擴張和品牌輸出方式，特點是以品牌為核心，迅速擴張，并提供一致性的服務。其優點主要體現在：

1、投資少，成本低，擴張迅速；

2、隨著特許經營酒店的增加，酒店集團品牌影響力迅速提升；

3、開發新業務快，以最小的成本保護了未來的市場，保證了市場占有率；

4、通過特許經營權的轉讓，集團能夠獲取長期的經濟收益，提高經濟收入的安全系數。

對酒店管理公司不利的一面：就是總部對加盟的成員酒店不直接擁有管轄和經營管理，容易在貫徹品牌標準和品牌執行力等方面的控制力變弱的，導致酒店管理公司的品牌忠誠顧客不滿，影響品牌價值。

比較理想的特許經營模式，應建立特許方和被特許方風險共擔機制。特許經營契約一旦確立，雙方的利益就維系在一起，所謂一損皆損，一榮俱榮，這種雙贏的發展模式本身就要求雙方利益共享、風險共擔。特許經營的出讓方不能收取特許費用后坐享其成，對加盟者不聞不問，任其放任發展；受讓方也不能在經營過程中獨立行事，脫離集團的指導與監督。尤其是在互聯網+時代，特許方更可以強化總部支持力度，如雷迪森利用開辦酒店管理學院，循環開辦“訓練營”為被特許方訓練適應應對如今變化多端市場的人才需求或人才能力，從而提升品牌執行力。

互聯網對單體酒店的生存空間沖擊越來越大，單體酒店如何一方面飽受OTA蠶食，另一方面客源出行方式越來越依賴移動互聯網，單體酒店有三大痛點即單體酒店正處于無統一品牌、無會員體系、無自主訂房渠道的瓶頸之下， 面臨著客源和收益不斷下降，人力成本、房租不斷增加的壓力。

無統一品牌：大多數單體酒店獨立經營，沒有專業的服務體系和管理標準，導致服務水準參差不齊，酒店用品質量不穩定。

無會員體系：單體酒店由于沒有自己的會員體系，僅靠當地客源或依靠OTA獲取客源，具有很大局限性，在培養客戶的忠誠度上也受到很大阻礙。

無訂房渠道：隨著攜程、去哪兒、美團等OTA的壯大，迫使單體酒店不得已以低價競爭，另一方面，OTA向單體酒店收取高昂的傭金，嚴重稀釋酒店利潤。

那么，單體酒店在面臨沒有統一品牌、沒有統一會員體系，沒有自主訂房渠道的同時，伴隨著物業租金和運營成本的逐年升高、行業連鎖化品牌的大規模發展，單體酒店該如何“脫單”，用互聯網經濟的利、共享思維，用傳統思維的抱團取暖，聯姻聯盟，總之在大特許經營的概念下設計、創新雙贏的模式或許正是時候。

張立秦 | 99旅館CEO

國內各大佬逐鹿加盟市場，打法并不像教科書一樣清晰。各家路數都不同，蝦有也蝦路，蟹有蟹路。即涉及每家戰略內核，也反映各家軟肋。

Miguel | 都喜集團資深開發總監

我一直覺得品牌管理公司有兩樣東西最吸引業主，一個就是品牌的能力，另一個就是運營管理的能力。這兩個核心能力都是多維度的。兩個都輸出，那就是全權委托模式；只輸出品牌，那就是特許模式；只輸出管理，就成了第三方管理模式。當然絕大多數的品牌管理公司不會單獨輸出管理。

于是，就給第三方管理公司提供了生存空間。早期當中國的酒店業沒有形成標準化和集團化的時候，給外國的品牌管理公司創造了極大的發展空間，委托管理模式盛行。而到了今天，本土品牌層出不窮，行業標準趨于一致，行業人才市場形成體系，必將給特許經營和第三方管理創造更加好的生存環境。

Alex Jin | CHINAonline DOSM

特許經營的關鍵是業主認不認人家的標志，是否會很好的執行。如果能很好的執行，我認為其實相對于委托管理，對于業主來說是性價比比較高的選擇。

王松志 | 柏高酒店集團總裁

曾幾何時，自持/租賃物業經營是酒管集團最主要的生存之道，隨著市場環境的不斷演化，租賃經營這種高投入、低溢價、重經營的重資產方式逐漸顯露弊端。而后，大家都想走輕資產，委托管理、特許經營、品牌授權、第三方管理等逐漸興起。加盟模式發展，個人認為有幾種演變路徑：

1、輕量化：品牌授權、特許經營等輕資產經營方式將成為酒管市場主導，淡化中央集權、只借品牌不輸管理等將成為常態；

2、規模化：強者恒強、大型酒管借助先發優勢卡位各類住宿業態，不僅將加盟進行到底，還不斷衍生各種新興酒管模式，乃至控制產業鏈全端；

3、渠道化：如同制造業的“廠家-總代-區代-終端”一般，品牌酒管借助內部、外部的力量將連鎖加盟演變為渠道經營，拓展品牌疆土；

4、聯盟化：酒管公司將不斷塑造或引入更多品牌進行輸出，以酒店聯盟的姿態出現，與同一業主的合作不僅止于一個品牌，可能是同一城市乃至同一物業多個品牌。     

此外，注重打磨高品質產品、塑造精選服務、專注提升業主收益的小而美品牌酒管公司也將吸引一群投資人的青睞。有的只想自己賺錢、有的別人賺錢自己才能賺錢，但終究業主要賺錢，才有酒管的未來！

張立 | 紅樹林酒店集團CFO

我認為管理公司核心競爭力和生存的資本是市場，其次是管理，現在互聯網+，酒店行業面臨重組，誰掌握渠道，誰能獲得市場份額，將發展壯大，其實咱們群的潛在優勢在此，如何利用資源是幫友研究的課題。

理查德 | 親的客棧CEO

說個我們自己的實際案例吧。親的客棧成立于2013年，經過兩年的客棧運營，深刻感受到單體客棧老板的痛點。2015年4月開始做全國連鎖，以品牌加盟的方式在全國景區拓展客棧，一年的時間成長到130家簽約加盟店+300多家合作加盟店。親的集團向旗下客棧提供營銷輸出、人才輸出、管理輸出和品牌輸出，并承接旗下客棧的廣告資源、工程建設、土地租賃轉讓等資源的代理服務。

通過四大輸出和三大代理服務，親的集團把民宿客棧行業非標準化的特色、主題、故事保留并發揚的同時，把品牌、管理、運營變得標準化，最大限度解決了傳統連鎖對于客棧連鎖領域發展的擔憂。

對于客棧的質量標準以及服務口碑，親的客棧通過定期的評選榜單以及客棧老板之間的無縫交流，用市場效果來提升和淘汰客棧。2016年還將繼續迅猛發展，單從規模上來看，親的客棧已經遙遙領先于其他連鎖客棧品牌。

三個月前，我們成立了專業的培訓“學校”，從招募、培訓、實踐考核到最終輸出，進行全方位的體系梳理，目前已經向西塘、陽朔、麗江、大理、平遙、鳳凰、張家界、廈門等地區的40多家加盟店輸出了店長和掌柜。這一塊的需求特別大，所以我們一直在馬不停蹄。

陸榮華 | 春秋投資總經理

保底管理或許超越委托管理和加盟模式，異軍突起，優勢凸顯，殺出一條血路，成為未來管理之星和最佳模式而稱霸市場！

1、委托管理越來越受詬病。進入中國從上個世紀80年代北京建國，長城喜來登，上海華亭喜來登開始已經30年出頭了，這一模式為中國酒店業發展做出了杰出貢獻，當今也達到了壟斷中國高端酒店市場的高峰！但同時，這一模式也越來越受到市場和業主的詬病！

2、委托管理模式當前的模式是只顧自己收錢不顧合作方盈虧，違背了合作的本質是有福同享有難同當。管理公司不顧業主的盈虧特別是巨虧，仍然驕傲的收取基本管理費，獎勵管理費，通道費，會員費，市場營銷費，所得稅加之團隊的薪酬福利等，每年支出高達1000多萬元是常見的案例。派出的管理團隊不夠敬業不說，高薪酬高福利大大超出當地管理人員水準，有的竟然占到整個酒店人工成本的1/3，相對應的是派駐的管理團隊越來越濫竽充數，責任心開創性凝聚力盈利能力和獲得的利益相比想去甚遠，性價比實在太低。這種模式越來越受到業主的抗拒個員工的反感！

3、國內高端品牌的成長和成熟為國際品牌壟斷市場敲響了警鐘！首旅/錦江/金陵/明宇/君瀾/萬達/世紀金源/開元等本土品牌已經能夠殺入高端市場與國際品牌抗衡，開啟了酒店管理市場的新篇章！

4、保底管理在日本很流行，有趨勢稱為未來管理新星和最佳管理模式。

有以下幾個好處和優勢，能夠獲得雙贏和多贏:

1、保底管理的本質是為業主分擔負擔和責任。保底數一般能消化業主收購或建造，折舊攤消和大修的成本，基本沒有虧損負擔，業主可以放心的去拓展其他投資業務。

2、“保底管理+超額分成”更加完美。一般保底管理的同時，業主和管理方還設定了GOP超額部分分成比例，激勵管理方沖刺更高營收和更多利潤，業主也能獲得超額分成收益。

3、“保底管理+超額分成”方案為業主資產增值后出讓變現提供了有力保障，更加受到業主的青睞，成為業主資產運作的有力武器！

4、“保底管理+超額分成”方案也增加了管理方的責任，使得管理方不敢懈怠，必須嚴格管理，提升管理效率和市場營銷能力，推動不斷提升產品品質和服務品質，創新產品，降低成本，為捍衛自己的管理權生存權和獲取更多利益而奮斗的宗旨更加明確。

管理公司本部和外派團隊將會更加專心關注酒店的效益和效率，達到雙贏和多贏的目的。如果管理公司擁有“保底管理+超額分成”的成功案例和管理能力，相應一定能夠得到業主們的青睞，而擁有了這個武器和成功案例，相信這個品牌和管理公司一定能打遍天下無敵手！

王偉 | 希爾頓歡朋CEO

未來酒店的加盟模式會如何變化，我個人的猜想：對知名品牌的加盟仍然是核心模式，因為大多數投資人不會拿自己的投資開玩笑，在各種不確定性下面至少有品牌這一項是相對確定的，這就決定了多數投資者依然會首先考慮品牌然后再考慮其他。

另一方面，隨著消費者需求的變化和市場環境的變化，個性化單體酒店的存在也可能越來越多，酒店擁有者希望有自己的品牌，自己的個性，互聯網的發展也能確保消費者很容易找到他們的酒店，那么他們選擇加盟的可能性就在于對運營支持的需求，那么未來有可能存在的一種加盟模式就是基于運營資源利用的非品牌加盟模式。個人淺見。

陳熙慧 | 尋龍資本合伙人

單從特許和委托的兩個方向說，兩者打法不同，酒管公司可以選擇“品牌+數據+第三方公司協作”的‘ 眾包式協作 ’路線，也可以走“品牌+數據+運營”的‘ 集中式雇傭 ’路線。當業主訴求和業態逐步個性化以及大規模協作成為可能， ‘眾包式協作’優勢將大于‘集中式雇傭’，也就說某種類型的特許更符合未來的經濟。

Roger Shou | 前同程副總裁，創業者

這個世界上，只有更好的選擇，永遠沒有最好的選擇。full management,還是franchise,永遠是個話題。如果你覺得自己很牛，又有時間和精力，還想省點錢，只需要一個品牌，那就特許經營;相反，就選擇委托管理唄！

美國的酒店發展史上，以特許經營為主，不僅僅是酒店，餐飲品牌也是如此。美國人比較直接，特許經營相對來說，只要輸出品牌價值觀，運營標準，然后收錢，沒有經營和運營的壓力。業主也有主動權。他們覺得挺好。執著的歐洲酒店人就比較傾向于全權委托管理，對自己的品牌更加保護有加。也挺好。

和國際酒店連鎖的合作，只有北京和上海兩個城市獲益良多，其他城市從銷售預定量來說，非常有限。但是依靠品牌度，可以很快地讓消費者形成品牌認知度，這點的確比自己搞一個名字強不少！

管理方面，完全看委派的總經理和本地業主的配合度。一定是一個強勢，一個相對技巧性一點才會有化學反應，強強和弱弱搭配都不成。

不過還要看品牌，如果全權管理，建議萬豪(死心眼，談判中很少讓步，但是管理起來也很頂真，讓人放心)。喜達屋(可以讓你的酒店成為“城市中最耀眼的那顆星"，因為在全球范圍內的訂房系統很廣泛和純熟，營銷手段多元化，而酒店的設計感和時尚感就不用再提了)，凱悅也不錯(對酒店定位非常細膩，全球范圍有固定的客戶群和粉絲，管理方面因為人事變動起起落落，不好說)

我真想有空再坐下來讀讀書，和酒店朋友聊聊天，其實國際品牌酒店發展太快了。而那些中小酒店品牌發展也很有趣。個人感覺，中國的非標住宿馬上會有一個爆發的過程，特別是民宿和小型精品酒店或設計型酒店。甚至供給特殊群體的酒店。反過來說，這可能是國際品牌在中國的一個挑戰。

老蔡 | 阿里旅行副總經理

傳統的酒店管理和品牌加盟模式已經老化，新型互聯網模式下的聯盟值得探索。國內其實不缺酒店管理人員，缺的是自有品牌影響力和有效的營銷網絡和管理工具。如何利用大數據形成簡便有效的營銷/管理工具和規范來彌補這方面的不足值得探索。

萬萍萍 | 如家運營副總裁 & 云品牌總經理「特邀」

未來酒店加盟模式趨勢：

1、品牌+管理輸出模式，目前國內酒店加盟的基本模式，適用于有投資意愿但不具備或無暇管理的酒店投資者

2、品牌輸出模式，輕管理、輕資產，是未來加盟模式趨勢之一 。適用于有自己的設計及運營理念，期望借助連鎖平臺帶來流量的投資者，品牌輸出模式如能更好的提供解決賓客滿意度與提高收益的工具，并能建立有效運營的價值平臺，將會是最容易實現酒店、消費者、消費方式提供者多贏的加盟模式。

3、管理輸出模式，適用于期望借助連鎖的管理能力建立并完善自有品牌的投資者

4、聯盟模式，適用于品牌及管理獨立，期望共建、共享平臺及流量的投資者

張會見 | 浙大同君資本合伙人

我離開酒店了，說幾句真心話，誰都想在酒店市場做輕資產，加盟委托管理連鎖，買單的核心是能給加盟商帶來什么，把自己的盈利模式建立在剝削壓迫的前提都是偽命題，萬物互聯時代，酒店就是端口，做好端口的服務，誰都愿意鏈接。未來一定出現不要管理費的品牌和以訂單和標準取勝的管理公司。

Tommy | 鉑濤都漫VP

沒有營銷資源，管理收益的的第三方管理公司終結會被市場淘汰，品牌效應在日益去中心化，講體驗度的時代終會淡化，業主/投資人在經歷多次教訓后，只相信結果，不相信眼淚；只會講功勞而不計苦勞…

韓義 | 金房卡創始人

酒店連鎖加盟模式的發展趨勢：

1、加減法。目前酒店集團所能提供的這幾項服務實際上映射了在剛剛過去這個階段的酒店需求。就好像王松志總提到的，在連鎖以前都是以自有資產/租賃為主流價值觀。以史為鑒，未來酒店連鎖加盟模式變革一定也是在變化中的。驅動變革的一個是客戶價值，一個是邊際成本。一般來說在客戶價值層面做加法，在成本結構方面做減法，一加一減，競爭優勢就出來了，新的模式也就演變出來了。

2、需求側。隨著80、90后成為消費主流，隨著中產階層為代表的消費文化崛起，個性化、移動化、社交化消費趨勢明顯。未來，連鎖酒店需要解決的也許不是產品一致性，而是品質一致性問題。毫無疑問，目前連鎖模式已不能適應今天的非標住宿業態，但非標住宿實質上是需要高效率的中心化服務的，所以模式變革是必然趨勢。

3、供給測。從供給側來看，上面這個收費結構也反映出連鎖模式在各項服務上的效率問題，當行業處在快速發展期，低效率的服務是可以包住的，但當行業進入冬天的時候，各方都會被迫回歸要素理性。邊際成本高的服務會被邊際低的服務所取代，比如保底經營替代委托經營，比如第三方服務取代內部自營等等。而且，隨著技術要素的變化，有一些服務會細分出一個新的行業，這個時候也會形成替代關系。總之酒店行業的供給測變革也是個永恒的命題。

所以，模式變革是個永恒的主題，難得是誰能在新的時代背景下給出一個正確的方程式。

徐釗 | 速8酒店集團SVP

目前特許經營模式存在的問題挺多，其中之一是特許方的品牌標準貫徹及運營支持在加盟商眼中的“性價比”。在酒店營建及開業運營過程中，特許方的傳統方法是依靠更多的人力物力來加強標準貫徹和運營支持，加盟商可能感覺自行選擇設計營建承包商及酒店管理人員是性價比更高的選擇。這一認知的矛盾往往會帶來品質一致性和客戶體驗方面的負面效果。

解決這類問題的方法之一是品牌方未來在資源整合，數據分析等能力上的運用加強，為特許加盟的小伙伴們提供更多貨真價實的高品質，“高性價比”的產品選項。從而達到雙方合作基礎更好的平衡。

在酒店營建過程中，品牌方可以運用“量”的優勢整合資源及硬件設備，為加盟商提供更多選項的設計施工“打包”方案，既降低加盟商的成本，也保證品牌標準的實現。在運營盈利可行性分析的基礎上，品牌方綜合第三方金融機構資源為加盟商提供金融支持，減輕加盟方開業籌備過程中的資金壓力，也確保未來的持續收費基礎。

在酒店運營過程中，品牌特許方可以運用現代數據分析技術，提供適用的客戶體驗/競爭環境/價格策略/銷售渠道接入/會員營銷推廣效果，以及相關的內部管理評測等一系列分析工具，為酒店管理人員的工作提供便利，也為“資深店長”的培養降低難度。品牌方還可以通過建立大數據分析平臺，為每家門店的經營作實時分析，通過移動互聯網，即時消息溝通等技術，在雙方都不增加人力成本的情況下，及時為加盟商運營團隊持續盈利的經營目標提供支持。

特許經營依然是一個有生命力的酒店加盟模式。但需要利用現代技術對其內涵進行豐富和創新以實現雙贏。