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2016年3月18日，由清科集團、投資界主辦的“2016中國互聯網投資大會”在三亞舉行。清科集團集結百位互聯網產業投資大佬及優質創客集聚國境之南，共同探討中國互聯網產業的投資與發展。

在圓桌論壇環節，嘉賓們共同就“B2B：春天將至？”進行了討論。

主持嘉賓：

宋春雨 聯想樂基金 總經理

專場嘉賓：

梁雋樟復星昆仲資本 合伙人

王軍Testin云測 聯合創始人兼CEO

吳運龍 零一創投 管理合伙人

周曄 軟銀中國資本 合伙人

各位嘉賓分享的內容：

聯想樂基金總經理宋春雨：2B分四大類，未來有哪些機會和挑戰？

我是來自于聯想樂基金的宋春雨，聯想樂基金是聯想集團全球的創投基金，目前大概4億美元基金和20億人民幣基金，主要分布在美國、以色列和中國，在2B領域我們偏重于核心技術，很高興有機會和在座的2B投資領域的大咖一起交流，下面進入到今天的主題。

2B目前在中國未來的趨勢實際上很少有一個清晰理智的界定，我簡單總結一下2B的分類，大概四大類：一是做交易；二是提供各個細分行業的，無論是金融、大數據還是HR，還是交易的平臺；三是供應鏈方面，通過集中供應鏈的采購來做B2B的交易；四是核心技術驅動，未來成為大的平臺，這方面包括云計算、人面識別提供這種技術驅動性的平臺。

中國2B缺少獨角獸，而一直以來做2B的在行業內的聲音都非常少，基本上都是2C的公司在媒體、PR宣傳，但去年2B突然走上了前臺，去年我和負責2B的進行交流，說春天終于來了，像釘釘大舉進軍中小企業的OA系統，上周騰訊也進軍企業微信，所以剛剛在媒體中有點風聲也處與非常激烈的競爭態勢，所以問問各位怎么看B2B在未來中國的發展？目前B2B是不是一個風口？B2B在中國發展有那些挑戰，同時有哪些機會？互聯網+是2B一個非常重要的方向，投資人在投2B時候的邏輯是什么？怎么去評估一個2B項目是否有發展前景？

B2B或者2B到底在未來是不是風口，我覺得我們主要的投資人都認為這是一個明確的投資方向。B2B這個交易平臺特別是對于大市場、大產品的細分的領域的市場，每一個細分領域可能都會誕生一個垂直的交易平臺，也就是把原來阿里巴巴的廣泛的B2B變成垂直化的大市場。第二，云服務也是大領域，傳遞真實價值幫助他完成交易、完成業務、提升效率的這種各種平臺會成為非常明確的方向，第三，核心技術驅動型，核心技術作為未來2B的一個產業機會，包括人臉識別、互聯網金融認證、基礎設施、安全、云計算會成為明確的趨勢。第四，大宗商品的供應鏈，包括它同一個領域的市場分散，本身市場規模非常大，像汽車零配件、包括餐飲的食財的供應都會有明確的機會。

復星昆仲資本合伙人梁雋樟：2B熱是因企業端需求凸起 喜歡有行業經驗和行業壁壘的創業者

大家好，我們是復星昆仲資本梁雋樟，在過去差不多三年時間里，我們投了大概五十多個項目，百分之二十左右與企業服務有關，基本上都是早期項目。

我們把服務的項目大體分為三類：一是圍繞整個企業運營，包括銷售管理、人力資源管理、大量的企業工商稅務的后臺服務，幫助企業提升運營效率；

二是B2B，通過信息化的技術提升原有傳統行業鏈的效率，這里面可以再分成兩類，第一類是大家提到的B2B，也是比較典型的B2B的企業，第二類是利用信息切入到傳統行業里面；

三是一些偏核心技術或者為企業提供相關服務的項目，包括安全等。

2B熱起來，反映出企業端的需求確實起來了，另外創業企業也能夠真正滿足企業的需求，去年號稱企業互聯網投資的元年，而我們從2013年就已經開始布局，當時我們的判斷基于：隨著中國經濟的增長，到了一定的新常態，總體的增長速度可能是降下來了，加上其他外圍的環境，企業面臨的挑戰可能會更大一些，本身企業經濟增長很快，可以用相對比較粗放的方式去做，像人力成本增加這些因素慢慢凸現出來，對企業提升效率的需求是很明顯的。

我認為找到一個優秀的創業者特別有挑戰，在2B領域里真正好的創業者有這么幾個條件：1、行業經驗和企業管理經驗，有長時間的積累。2、產品和研發、銷售和運營三位一體，這是綜合能力的體現，如果你只是在某一方面特別強，在其他方面特別蠻的話是長期的問題，所以學習能力要特別強，今天的創業企業的人一上來就是全能運動員、運動型選手這是不可能的，只要不斷學習把短板補上，這都是非常重要的，所以找創業者要有這些因素。

此外，不同的商業模式、不同的投資理念的話確實不太一樣，我相信未來在企業SaaS服務領域還是有少數企業去做這個事情，把核心能力輸出，然后有一批企業去做垂直企業的開發，針對不同的領域，我覺得這里面我們肯定會想辦法去找一些真正有機會的平臺，我們希望能夠形成閉環的公司，沉淀在網上，長期來看能夠形成一個防御的壁壘。

Testin云測聯合創始人兼CEO王軍：大數據挖掘是最先倒逼出的社會需求

大家好，我是Testin云測的王軍，大家都知道云測是為開發者提供移動服務的，大家經常使用的APP很多都是我們的服務對象和客戶，包括唱吧。

我們這個角度來看2B是從兩個方面來看它的工作，一、比如做它的報銷，工業鏈的整合；二是提供支持性的。提升效率可能是先解決降低成本的問題，提升產出，提供支持型的就要看你有沒有抓住一個點，對整個企業產生價值。先從提升效率性切入，然后向提升支持型的轉移，當然我們服務更多的。

現在是2B的春天肯定是的，從2014年開始，Testin云測已經有五到六倍的收入增長，最開始2B行業可能是創業公司，以手游為主，電商為主，但現在是七七八八的公司。比如國務院的客戶端，連政府都是我們的客戶了，還有哪些企業不是？比如國務院的客戶端為什么要找我們？他是要給百姓用，一定要用戶的體驗、功能、登陸、習慣、整個頁面設計一定有品質，這樣的事情他們自己干不了。還有一個關鍵的問題，企業的服務一定要有更高層次，不光是提供效率，還要解決它解決不了的事情。2B的春天到中國可能還有一段時間，中國有一個政治文化、社會文化，企業都是一個諸侯的心態來管理2B的服務內容。什么時候能夠真正接受大數據的服務，我覺得還要從社會需求的倒逼。

在大數據挖掘領域，我覺得是最先被逼出來的。中國最大的一個熱點就是春運，鐵道部的12306，各種搶票軟件都在搶，但很多泡沫需求制造了類似搶票的排隊，我們在和合作伙伴做一件事，就是把用戶的歷史記錄、互聯網行為做區分，當判斷這是一個真實人的話我們就給他高優先級，對用戶有一個感知。其實在我覺得不僅僅要提升效率，還要賺錢，還要安全。習大大上任之后中國政府面臨一個問責趨勢，如果這個事情搞不定就很麻煩。從淘寶開始幾乎所有涉及到交易的都有很多漏洞，而這個交易損失非常大，但這個問題怎么使企業安全度過危機我們找得合適的方法，類似這個事情他自己搞不定，這個他一定會付錢。

零一創投管理合伙人吳運龍：投資2B分市場 選擇有行業積累+有互聯網打法的團隊

我是零一創投的吳運龍，我們可能跟其他基金不一樣，主要是以A輪投資為主，基本是投B2B。

今天我舉個例子，貨運從二代到一代，2011年之前都能賺500美金，今天50元，說得更直白，人家以前要喝星巴克，今天只能喝礦泉水。無論是鋼鐵老板還是化工老板他們基本沒有銷售團隊，都在場外等著壓貨，去年煤老板帶著他們的茶葉去拜訪他們的客戶了，現在這個事情很難做，以前很多企業不會考慮在互聯網平臺，他說互聯網什么東西？生意特別好的一噸貨十個合作伙伴要要，所以風口的確是到了，但每個行業的問題也多。比如今天你去汽配城買貨，百分之二十是假的機油，電子原器件20%的貨是翻新貨……所以想做2B肯定要對這個行業有足夠的積累，不可能從騰訊、阿里出來的話什么都不懂，肯定要對這個行業有理解。你想做B2B、想做SaaS找我們，最好的機會是中間有不同的貿易商、代理商。

我們投資2B時首先是分為幾個市場，其次，在選擇2B領軍人物時，需要他對這個行業有足夠的積累，對行業上游下游要有了解，有資源。他可能是這個行業的貿易商，他知道革命快來了，他對上游、下游特別了解，簡單的說，就是這個CEO在行業有沒有五十個人的手機號，沒有的話說明他在這個行業沒有足夠的積累，當然也有一些問題，他可能是比較傳統。在行業有積累的人加上互聯網有打法的人是我們決定是否是A級別的團隊。

軟銀中國資本合伙人周曄：移動互聯網的普及和國家政策扶持使得2B風口到來

大家好，我是來自軟銀中國資本的周曄，今年我們已經進入第十六個年頭了，我們投資的企業從早期成長期到中后期都有，相對比較靈活，很高興有機會跟大家一起交流。

2B業務我們沒有分得比較死的方向，主要關注兩大方向：一是交易平臺，包括B2B、2C平臺；二是企業服務提供商，如信息安全等。我們關注的背后邏輯是：隨著現在分工越來越明晰，有很多領域出現了外包機會，隨著信息化的加深，很多的行業中出現了一些原來傳統上沒有的工具和模式，使得整個傳統的流程、效率有大的提升。

現在2B風口是不是到了？從宏觀上來講有兩個比較大的原因：一、互聯網或者移動互聯網在整個行業的滲透率的提升，今天手機上網用戶達到了9億以上，在任何一個行業發展都是與一些娛樂、游戲、聊天開始的，越到后期滲透率越高，互聯網、移動互聯網滲透到這些傳統行業大家就真正可能把它當成真正的工具，在這樣一個大的環境下，使得很多企業級的服務、企業級的交易平臺成為可能；二、跟最近一兩年國家的政策有關，和最近國家一些行業里面的這些企業的思維有關系，現在從中央政府層面上提互聯網+，現在許多行業開始有互聯網思維了，如果不采納互聯網的話可能會被革命掉。

我們投資時看三個層面：一看行業，我們是希望尋找大的行業，最好是萬億級的行業，最好是原來就存在非常大的交易量，然后已經有非常大需求的這樣的行業。

二看模式，核心是看其商業模式是不是能夠真正提高效率，同時產生價值，看整個的產業鏈，需要非常強的接地氣的執行力和推動能力。2B每行都有很多坑，是外人看不懂的東西，很容易被套進去，另外在用戶體驗層面，如果不能切中這些人的痛點，他不能實實在在接受你的話，想要做好是很難的。

三看團隊。