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近日，途牛旅游網首席財務官楊嘉宏應邀參加摩根士丹利（簡稱大摩）香港投資人峰會。峰會期間，楊嘉宏接受了大摩分析師的采訪，對途牛在新業務上的投資、與海航合作最新進展、2016在線旅游行業競爭格局以及直采業務等熱點問題進行了回應。

機票、酒店等新業務高速增長  流量變現能力增強

易觀智庫近期發布的《中國在線度假旅游市場季度監測報告2015年第4季度》顯示，途牛市場份額首次超過攜程，達到26.2%，位列市場第一。目前，途牛已在高客單價的在線度假旅游領域保持領先地位，積累了大量用戶。與此同時，途牛開始加大與休閑旅游相關的新業務投資。

“從去年開始，途牛不僅開拓了機票、酒店、汽車票以及火車票預訂業務，還布局互聯網金融產品和服務，這對途牛在線度假的核心業務是一個很好的補充，也能發揮協同效應。”楊嘉宏表示。以機票、酒店為例，途牛的機票、酒店資源可與當地玩樂等資源直接打包成度假產品，形成豐富多樣的“機+X”、“酒+X”產品，為用戶提供更多的服務和選擇。

自上線以來，新業務發展勢頭迅猛，這也是對途牛現有流量更好地利用和轉化。途牛2015年第四季度財報顯示，途牛其他收入同比增長超過400%，這主要來源于機票、酒店等新業務的拓展。今年1月下旬，途牛在新業務布局上再有新動作，發布機票、酒店開放平臺戰略，進一步擴大產品規模，對豐富休閑旅游打包產品形成重要支撐。

事實上，途牛也是最早全面布局互聯網旅游金融的在線旅游企業，其中個人用戶產品包括擔保、分期付款、購物退稅和保險等，企業用戶產品有供應鏈融資等服務。艾瑞《2015年中國在線旅游平臺白皮書》顯示，截至2015年底，途牛首付出發預授信及已授信用戶達138.5萬人，授信額度達82億元，覆蓋全球旅游線路超過126萬條。“在互聯網金融方面，我們提供供應鏈金融和對客金融服務。途牛的業務模型有良好的現金流，可以為供應商和客戶提供更多服務。”楊嘉宏表示。

結盟海航  強化大交通布局

去年11月23日，途牛宣布獲得海航旅游5億美元戰略投資，引發業內廣泛關注。談及與海航攜手的戰略考量以及未來走向，負責此次結盟事宜的楊嘉宏有著自己的見解。

“與海航旅游的結盟對途牛很重要，因為打包旅游產品中最重要的兩個元素是機票和酒店。尤其是機票，旅游旺季的時候是限制性資源。”在楊嘉宏看來，海航旅游在航空資源方面的優勢將為途牛發展連接出發地和目的地之間的大交通提供有力支持。截至目前，海航在中國民航市場占據15%左右的份額，旗下擁有香港航空、首都航空、天津航空等眾多航空資源；此外，海航還擁有400多家酒店。海航同時也一直在國內外進行投資并購，不斷拓展旅游資源。

根據途牛、海航旅游達成的戰略采購協議，途牛將以優惠條件采購海航旅游旗下航空、酒店和公務機等優質旅游資源。擁有海航的資源支持之后，途牛旅游產品豐富度大為提升，特別是在提供與機票相關的產品時，客戶能享受更優質產品和服務。

近期，繼獲得海航旅游戰略投資之后，雙方合作再獲新進展。3月23日，途牛與其旗下首都航空達成深度戰略合作，聯合推出“首航?途牛假期”品牌，為用戶提供“機票+地接”動態打包旅游產品，首期產品已于“途牛323旅游節”首日在途牛及首都航空官網的“首航假期”專區同步發售。此外，途牛即將在機票頻道開設首航旗艦店，方便用戶快捷選擇機票產品。

并購使得行業競爭趨于理性

過去的2015年，在線旅游行業并購、合作潮風起云涌：通過資本運作，攜程把藝龍、去哪兒收入囊中；途牛獲得資本青睞，與海航旅游、京東聯姻。不經意間，在線休閑旅游格局悄然生變。

楊嘉宏直言，攜程、去哪兒合并幾乎未對途牛造成沖擊，前兩者的優勢在于機票、酒店領域，途牛的核心業務則是打包旅游產品，“并購使整個在線旅游行業的競爭環境趨于理性，這是一件好事。攜程也投資了途牛，總體來說雙方之間的關系良好。即使在打包旅游產品線上，途牛和攜程有一些重合的地方，雙方都是在合理的定價模式下，獲取正常利潤。未來，雙方依然會相互售賣彼此的產品。” 在楊嘉宏看來，與去年相比，今年在線度假旅游市場競爭環境比去年要更加理性，在線旅游行業最終將回歸更加理性的業務運營。

“未來，途牛將加速對供應鏈進行垂直整合，不斷加深直采業務。我們的價格競爭力將來源于更低的采購價格，而不是簡單的降價銷售。隨著利潤空間的提升，途牛可以向客人提供更具競爭力的價格。”楊嘉宏表示，途牛主要從強化直采、目的地服務中心拓展等方面著手整合供應鏈。以目的地服務中心為例，截至目前，途牛已在馬爾代夫、巴厘島等地設立服務中心，預計今年將在15-20個國家設立目的地服務中心，為用戶提供更優質的目的地服務。

直采改善毛利率   堅持長期投資  

“今年，途牛的毛利率將會有所改善，因為競爭環境相對好一些，更重要的是，途牛做了更多的直采業務，進一步整合供應鏈。”楊嘉宏表示。直采是途牛最重要的發展戰略之一，有助于縮短產業鏈，最終有效降低成本，提升用戶體驗，最終提升毛利率。通過“機票+地接”、并購等方式，途牛直采比例穩步上升。截至2015年底，直采對途牛總交易額的貢獻超過30%，其中國內游直采比例達60%，明星目的地歐洲的直采比例也已達到40%。

持續的區域拓展，是途牛加強直采的另一有力方式。截至今年3月底，途牛已在全國范圍內設立了170家區域服務中心，完成國內一、二、三線核心城市布局。區域服務中心不僅承擔出發地用戶服務，還具備出發地資源采購、本地市場推廣以及本地供應商合作等功能。至2016年底，區域服務中心數量將增至300家。

品牌建設作為一項長期投資，途牛將在今年繼續投入。品牌營銷方面，途牛已先后與《最強大腦》、《我是歌手》、《奔跑吧兄弟》等熱門綜藝節目展開合作，品牌形象、知名度持續提升。同時，途牛還在打造品牌矩陣，已推出面向細分市場的“牛人專線”、“瓜果親子游”、“樂開花爸媽游”三大獨立產品品牌，品牌認知度更高。

“整體而言，相對去年，運營費用在收入中的占比會降低。到今年年底，當途牛建立了足夠的區域服務中心以及充足的產品團隊，2017年的費用比率將比今年會更加合理。”楊嘉宏表示。