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最近連續看到眾多標桿型TMC（商旅管理公司）極力宣揚技術在商旅管理當中的重要性，并在宣揚中加重渲染自己，例如他們自身的系統有多么強大，具有多少創新點等等。本就擁有“一覽眾山小”的高度的標桿型TMC，通過這樣的”宣揚“不知碾壓了多少中小TMC那顆本已就支離破碎的心！

雖然海濱求不出大家心理陰影面積，但至少在下面的內容里，保證不會在你們已經傷痕累累的傷口上撒鹽，甚至你還有可能知道如何將這樣的碾壓性傷害值降到最低。

左馭資本曾在《中國商旅管理行業發展之變》一文中指出，商旅管理市場份額或效率提升的方式主要有三類：內生式擴張、外延式擴張和平臺式擴張。

前兩者都是通過自身完成擴張，方式無外乎是通過自建分公司還是通過投資并購，本質上還是“別人家公司”做的事情。而且，對于絕大部分TMC來說，無論在技術能力、產品能力、資金能力、營銷能力還是服務能力上，均不占優勢，呈現的現象就是比較典型的“五不力模型”。

那么，中小型TMC如何在這個弱肉強食的世界中獨善其身？如何在錯綜復雜的環境下分一杯羹？這就要推出對第三種模式的解讀：平臺式擴張。

對于平臺式擴張這種模式的解釋，左馭描述：“散小弱差的票代旅行社轉型為時已晚，但這并不意味著這些團隊一無是處，相反可以借助一些平臺進行業務的升級換代。此類平臺企業并不直接介入TMC運營，而是通過提供標準的產品接入、技術系統給長尾的TMC提供武器和彈藥，求同存異，這些系統和產品接入正是傳統票代旅行社所遙不可及且自己投入不可能產出的資源，中小微TMC可借助平臺迅速補齊“五力”中的技術、產品、資金短板，高效服務已有客戶，并拓展新客戶。其模式利弊主要是：優勢：平臺能有效激活中小TMC市場活力，并快速提升市場整體的信息化和效率水平；挑戰：平臺級產品和技術研發門檻高，部署、實施、應用需要做到低門檻，且TMC市場教育和BD難度大。”

看到這，我不禁有感而發，覓優模式不就是平臺式擴張的典型代表嗎？

覓優能在這條充滿挑戰的路上堅持了這么久，不是因為沒有誘惑，也不是因為這條路特別順利，而是因為我們不忘初心。覓優的使命是”提高中國企業商旅管理水平“，在這里，“中國企業”不是特指大型企業，而是擴伸到范疇更大的“中國企業”。雖然目前來說，商旅管理在國內依然停留在大企業享用的“奢侈品”階段，但覓優堅信，隨著商旅行業產業結構的調整，今天的“奢侈品”將變成明天的““日用品”。

中國數以千萬計的企業，屬于典型的長尾市場。作為企業級服務的商旅管理，這是一個相對比較專業的領域，除了機票酒店等出行產品等很少一部分內容，還需要包含大量的合規管理、效率提高、透明安全、成本節省、體驗提升等一系列服務內容。但是，這樣的“一攬子”遠非OTA或傳統機票代理人所能服務到位的。而且，這個長尾市場并不能夠完全的被標準化。

其一，這樣一個長尾、專業的企業級服務若想完成“奢侈品”向“日用品”的演變，一定無法由需求端自發演化完成，必然需要供給側驅動，而從供給側現狀來看，至少目前為止，其自身實際上并不能承擔如此重任。

其二，想要單純的靠“高大上”的TMC也是沒用的。雖然，2002年美國運通進入中國，開啟了中國商旅管理啟蒙之路。但截至到現在，據估，他們本土化客戶也不足20%。像美國運通這樣的外資TMC，特點是：雖基于中國本土，但依然是在中國服務他們的外國客戶.呈現明顯的“水土不服”癥狀。由此，我們也可以推斷，商旅管理意識滲透率的提高已經基本上難以依托于他們。

其三，中國本土大型TMC的發展，經過漫長的內生式及外延式擴張，雖然也取得了非常大的進步，但距離打造商旅管理“日用品”的定位依然相距甚遠。

現有的產業結構發展，基本上和舊式的“作坊式”發展沒有區別。大行業小公司的格局，究其原因，是由整個產業結構的落后所導致的。從這個意義上來說，任何一個TMC，想要獨立具備高標準“五力模型”的能力，實際上是非常有挑戰性的，戰線如此長，任何一個環節出現障礙都可能會成為整個公司的發展瓶頸。即使你克服艱難險阻具備了“五力”，但技術、產品層面的高投入也局限于自家公司的單獨使用，這既是行業資源的浪費，同時對開發企業自身而言，也是一種不經濟的行為。

商旅管理行業若想完成由“奢侈品”向“日用品”的轉化，若想行業繁榮，一定需要打破現有產業結構，套用比較時髦的詞匯就是：供給側改革！

安迪?格魯夫在他那本著名的《只有偏執狂才能生存》一書中，明確的記錄了計算機行業的極大繁榮，就是從縱向式一體化的產業結構向橫向式協同化的產業結構轉化開始的。

二十年前的計算機，在當時確實也算“奢侈品”，但隨著科技的進步，隨著產業結構的優化，如今也完成了向“日用品”的轉化。我們可以將此例類比商旅管理行業，同樣可以看出，只有橫向式協同化的產業結構才是最優的結構。

就拿覓優而言，通過橫向式協同化的產業結構分工，由覓優提供標準化的產品：系統研發、產品整合、資金授信；由TMC提供個性化的服務：關系營銷、客情維護、差異服務，這樣的行業分工加起來就是一套完整、高效、專業的商旅管理服務。

我們同時也堅信TMC的品牌優勢是明顯的，沒錯，你沒有看錯，我們確實認為TMC是有極強品牌優勢的，只是品牌優勢的輻射半徑相對較小而已。這里的較小是指，一家TMC可能在全國、全省、全市甚至全區都是弱勢品牌，但在自己公司附近或人脈圈周圍，這家TMC的品牌優勢無疑是最明顯的。覓優要做的，就是將TMC的短板武裝起來，再將他的品牌優勢發揮到極致，最終為這家TMC品牌輻射范圍內的企業提供專業的商旅管理服務。

作為第一個旗幟鮮明地提出行業分工模式的覓優，雖然使命鮮明，但還是會受到來自各方的懷疑與壓力。最多的恐怕就是TMC擔心覓優會最終“自己成為TMC”，作為覓優負責人的我，在此再一次鄭重聲明：覓優沒有任何興趣成為一家TMC！

首先，中國已經有太多TMC了，也不缺覓優一家。但如果因為我們解決方案的價值，讓單體TMC能夠得到工具及思想上的提升，再乘以一個巨大的基數，那我們對行業的貢獻會比我們自己做TMC的增加高達百倍、千倍甚至萬倍的價值。

其次，覓優也沒有能力去做好一家TMC。系統研發、產品整合、資金籌措、關系營銷、客情維護、差異服務任何一個點都可能成為覓優的短板，與其補短板，莫如發揮長板優勢，通過分工協作共同創造價值。

最后，覓優并不追求產品功能的創新，也并不會和頂級TMC一較長短。我們所追求的是一種普世情懷、是一種開放心態、是一種共贏思想。類比智能手機行業，我們希望打造一套類似商旅管理行業的“安卓操作系統”。與頂級TMC相比，覓優的優勢就是心態開放、甘居幕后、專業聚焦。

如果將整個行業比作花園，那么覓優作為商旅管理行業綜合解決方案提供商，將甘于充當襯托的“綠葉”，會不遺余力“地襯托”無數朵TMC“紅花”的成長，以此推動行業里的“百花齊放”。

我們不追求“一覽眾山小”的高度，但相信以覓優提供的標準化產品+TMC提供的個性化服務，再加上覓優的“普世情懷”，促進商旅管理行業的總體繁榮！

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