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旅游目的地與OTA合作的變化過程

作為普通的旅游者，大部分人可能已經習慣了在OTA上預訂酒店、機票和景區門票，因為價格便宜，預訂方便；但是作為旅游目的地的從業人員，大部分人對OTA卻是又愛又恨。

在線旅游剛起步的那些年，企業構建銷售渠道需要花費很大的精力，而OTA卻是一個引流能力很強，成本又不高的渠道，所以企業都樂意與OTA合作，把產品信息發布到網站上，具體的推廣就交給OTA來做。因此，與OTA合作的企業都過得不錯。

但是，當OTA之間打起價格戰的時候，和諧的氛圍就開始變味了。

OTA是游客和旅游目的地之間的一個中介，它在網絡上建了一道大門，所有想要外出旅游的人都要先經過這道門，才能到達世界各地。而且每次有人經過這道門，OTA就能到一些收入——也就是所謂的傭金。后來，更多的OTA出現了，可以走的門也就多了一些。但每個OTA能賺的錢就變少了。于是OTA之間開始爭奪客流——市場份額，爭取讓自己成為唯一的那道門。

這個過程本來并不會對旅游目的地有多大影響，問題就在于OTA采取的手段是價格戰。當產品的價格被越壓越低，除了OTA在燒錢，他們還想要從資源端企業手上拿到更低的報價，或是收取更高的傭金。

當利潤下降過于嚴重，旅游目的地與OTA之間的合作關系就不那么牢固了。

旅游目的地真正的問題是什么？

OTA的大戰已經基本落下帷幕，攜程合并去哪兒之后，OTA領域的格局也將穩定下來。那么是不是說，資源端企業又可以和OTA回到以前那種和睦共處的狀態了呢？

目前看來比較難。實際上，在OTA的價格戰如火如荼的時候，利潤下降是資源端企業繼急需解決的問題，但對于OTA的過度依賴才是真正應該擔心的問題。

價格大戰進一步讓游客習慣了OTA的在線預訂，甚至潛意識里覺得只有這道門可以過。而這種情況也說明OTA已經漸漸地控制了客源。所以旅游目的地的傳統的銷售方法不再有效，營銷陷入困境，從而導致企業只能被動地從OTA那接受客源，而不能主動地獲取客源。

但是當OTA的紅利期已經過去，企業必須重新構建分銷體系。

直接預訂什么會成為旅游目的地的突圍關鍵？

游客與旅游目的地之間其實可以不依靠OTA這道“門”。只是在過去，由于OTA帶來的好處，資源端企業把主要精力放到了渠道上，另一方面游客也已經有了固定思維。所以，旅游目的地突圍的關鍵就是讓游客越過這道門，直接預訂他們的產品。

由于在線旅游的快速發展，傳統的營銷手段已經不再適用。因此互聯網時代下的旅游目的地，同樣也需要將經營方式與互聯網相結合。

1、構建線上的預訂渠道

既然游客已經有了網上預訂的習慣，所以旅游目的地的推廣也要符合這種習慣，構建一個官方的線上預訂渠道是必須的，網站或是手機APP都很符合當前的趨勢。

與此同時，官方渠道還是一個把旅游目的地的產品信息和企業形象進行展示，以及和客戶進行互動、建立聯系的平臺。作為一個“入口”，讓用戶在單純的預訂之外，還能對旅游目的地進行更深入的了解。

2、使用線上的推廣方式

旅游目的地官方的預訂渠道建立后，如何推廣又成了新的問題。因為與OTA的互聯網市場推廣能力相比而言，旅游目的地傳統的廣告方式就很難達到好的效果。

而突破點只能在游客的習慣，隨著移動互聯網的普及，手機APP成為另一個宣傳渠道。作為社交工具的微信是人們目前使用率最高的APP之一，而微信公眾號的出現意味著企業能夠在人們活躍度最高的地方更直接地把信息傳遞出去。同時通過將預訂網站鏈接到公眾號上，也能很輕松地實現游客的在線預訂。

以訂單來了為例，作為新一代的旅游目的地管理軟件，訂單來了能幫助旅游目的地建立專屬的微官網，接入微信微信公眾號，使游客在微信上就能完成預訂，而企業也能夠以內容推送和鏈接分享的方式推廣產品。

互聯網從根本上改變了人們的生活習慣，這是一個不可逆的過程，所以旅游目的地突破困境的關鍵并不在于改變用戶已有的習慣，而是要順應當下的趨勢，用客戶更容易接受的形式進行營銷推廣。

*本文作者：沈愛翔，訂單來了創始人兼CEO。