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2015年中國內地出境游規(guī)模達到1.2億人次，但乘坐郵輪出入境的中國內地游客只有111.2萬人。相比于龐大的出境游規(guī)模，中國內地出境郵輪旅游用戶占比只有0.925%，2015年我國郵輪消費人數(shù)增幅達到50%也就不足為奇——對各郵輪公司來說中國大陸市場是一片藍海。

郵輪旅游爆發(fā)性增長

去年全球郵輪旅游市場收入規(guī)模385.9億美元，增長率達10.6%，而中國大陸郵輪旅游市場收入增長率達35.2%，增速是全球市場的三倍多。

國際郵輪巨頭正在把越來越多最新最豪華、設施最先進、規(guī)模更大的郵輪派往中國市場。皇家加勒比今年6月把自己最先進的“海洋贊禮號”正式投入中國市場，使得運力提升40%。世界最大的郵輪巨頭嘉年華也早已重點布局中國市場，目前在中國有六艘郵輪，2017年將增派三艘，2020年再增加兩艘。世界第三大郵輪公司挪威郵輪也坐不住了，計劃2017年進入中國市場。

于此同時，作為郵輪產(chǎn)品分銷的主要渠道，國內在線旅行社（OTA）和線下旅行社加大了在郵輪業(yè)務方面的宣傳營銷，2014年以來國內郵輪包船量上升迅速。

2016年顯然將延續(xù)這個節(jié)奏。今年，驢媽媽與歌詩達、皇家加勒比、公主郵輪、天海郵輪等四大郵輪公司簽署直采戰(zhàn)略合作協(xié)議，2016年驢媽媽包船航次達26艘；上海眾信旅游今年上海港實現(xiàn)包船、半包、切艙等航次共計25個，較2015年增長逾50%；同程郵輪在包船業(yè)務上的投入規(guī)模和產(chǎn)品創(chuàng)新方面“大動作”不斷，2015年在業(yè)內首創(chuàng)了“郵輪+”業(yè)務模式，今年3月，開啟華北郵輪市場“包船直采”營銷新模式。另外，從各大傳統(tǒng)旅行社的銷售官網(wǎng)和門店中亦可看到大量的包船郵輪產(chǎn)品。

有業(yè)內人士估計，2016年國內母港港口運力將實現(xiàn)80%以上上漲，加上香港出發(fā)的航次，出境郵輪旅游總出游人數(shù)計達到200萬以上。

郵輪包船分銷模式

目前，國內郵輪市場在分銷方式上形成了買斷包船模式為主、郵輪公司散賣為輔的模式。包船模式能保證旅行社掌握充足的上游資源，從而取得更為靈活的定價權，在郵輪分銷渠道未成熟的階段，提升了國內郵輪供給量。

另一方面，郵輪包船卻將銷售的風險由郵輪公司轉移到國內眾多包船旅行社、包船商身上，給分銷商帶來銷售壓力和投資風險。在當前我國郵輪產(chǎn)品缺乏差異性、同質化嚴重的狀況下（當前我國的郵輪航線以日韓短線為主），如果銷售時間緊迫、壓力大（比如去年韓國疫情影響），為了降低損失，容易導致下游包船分銷商旅行社競相削價銷售，引發(fā)行業(yè)價格戰(zhàn)，使旅行社的收益降低甚至虧損。

2015年年底曾有多起報道關于旅行社郵輪包船熱而引發(fā)的旅行社企業(yè)虧損事件。去年11月，海航郵輪“海娜號”停止運營，海航暫時退出郵輪市場，亦與郵輪旅游競爭激烈，價格戰(zhàn)導致虧損有關。

郵輪包船模式助長了“郵輪熱”，現(xiàn)階段郵輪旅游產(chǎn)品的供給亦存在一定問題。首先，在產(chǎn)品層次上，航線設計較為單一，大陸港口靠港的運營線路大約80%集中在日韓航線，其次是港澳臺、東南亞（越南）航線 。其次，在市場淡季，包船公司為保證滿艙率不得不降低價格，線路同質化加劇價格戰(zhàn)競爭。

由于國外郵輪公司無法直接在國內銷售郵輪產(chǎn)品，只能通過旅行社分銷，采用郵輪包船模式削弱了郵輪公司在市場營銷終端方面的影響力，價格戰(zhàn)對于郵輪公司和包船商、旅行社都沒有好處，但是郵輪公司卻無法充分調節(jié)。

為什么國內郵輪分銷市場熱衷包船分銷模式？

世界郵輪網(wǎng)董事長董泓認為主要原因是國內郵輪市場處于初級階段，郵輪分銷渠道不暢。包船模式在國內郵輪業(yè)發(fā)展初期是非常成功的商業(yè)模式。在國內郵輪市場培育的早期，且郵輪供給量相對有限的場景里，國際郵輪公司直接進入中國市場的步伐一直比較謹慎，相對于成熟的歐美地中海、加勒比郵輪市場，新興的中國郵輪市場還面臨諸多不確定性，比如郵輪產(chǎn)品消費習慣有待培養(yǎng)、產(chǎn)品接受度低，缺乏成熟的郵輪直銷體系等。

參考歐美成熟的郵輪旅游市場，旅行社一直是郵輪旅游銷售的絕對主力渠道，全球75%的郵輪旅游客艙是通過旅行社售出的。

作為一個新興市場，國內郵輪旅游市場雖然郵輪銷售體系不成熟，但面對未來這個全球第一的郵輪市場，對于其中的旅行社企業(yè)來說確是難得的賺錢機會，而包船是現(xiàn)階段旅行社最直接有效的市場策略。

另一個重要原因是國內郵輪行業(yè)信息化程度低。郵輪屬于舶來品，在國內的發(fā)展不過十多年，根據(jù)中國交通運輸協(xié)會郵輪游艇分會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2005年中國郵輪旅客出入境只有1萬人次左右（剔除乘坐郵輪入境的外國人，大陸游客不足5000人），到了2008年達到15萬余人次（剔除乘坐郵輪入境的外國人，大陸游客不足7.5萬人）。郵輪旅游在大陸地區(qū)可謂從無到有，參與人數(shù)獲得爆發(fā)性增長。

因此，在國內郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展早期，包船商的銷售缺少像酒店和機票行業(yè)GDS、PMS這樣的信息系統(tǒng)來為分銷商與郵輪公司做到庫存的實時對接，也缺乏同業(yè)B2B交易平臺，這使得郵輪分銷無法做到像機票、酒店那樣高效、成熟。

郵輪旅游分銷信息化進程

未來郵輪旅游分銷模式將回歸到真正的代理銷售模式，如同現(xiàn)在的酒店、機票銷售模式。回顧酒店、機票電子化發(fā)展歷程，正是從傳統(tǒng)紙筆人工記錄到電話，發(fā)展到現(xiàn)在移動APP預訂，但整個過程離不開中間的同業(yè)電子交易平臺，近年來酒店領域誕生了一批B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)業(yè)公司，如泰坦云、好巧網(wǎng)、蘑菇旅行、蜘蛛旅游、道旅等。機票領域則成就了國內唯一一家機票GDS港股上市央企中航信。

縱觀國內整個郵輪產(chǎn)業(yè)，目前缺乏類似機票GDS類似的交易平臺，雖然早前有OTA企業(yè)費了一番周折打通了與個別郵輪公司的郵輪數(shù)據(jù)連接，但對于整個行業(yè)來說，還遠遠不夠。

開發(fā)全球郵輪分銷系統(tǒng)很難嗎？

對于這個問題，董泓表示，“國內企業(yè)與每家郵輪公司的數(shù)據(jù)連接，通常需要耗費6-10個月時間，世界郵輪協(xié)會在冊的郵輪公司有62家，如果要完成所有對接需要花費幾年時間；另外，郵輪行業(yè)還要具備廣泛的人脈關系才能說服各個郵輪公司愿意接受系統(tǒng)直連；最后，技術開發(fā)也是一道難關，郵輪公司的系統(tǒng)數(shù)據(jù)結構各家都不一樣，每家都有自己的標準，而且郵輪產(chǎn)品本身也很復雜，比如，艙房分為內艙房、海景房、陽臺房、套房，這四種房型在海洋量子號上有60多種標準不同的艙房。開發(fā)過程中，與各家郵輪公司技術人員的溝通也是一個挑戰(zhàn)，開發(fā)人員面臨時差、效率、語言等問題。”

從某種程度上來說，并不是機票、酒店這些領域的信息數(shù)據(jù)化容易開發(fā)，而是因為現(xiàn)代機票、酒店業(yè)在國內已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年，條件足夠成熟。而郵輪產(chǎn)業(yè)卻像機票、酒店業(yè)最初在國內發(fā)展時候一樣——正蹣跚起步。

與國內任何其他行業(yè)一樣，旅游業(yè)未來的發(fā)展也要靠投資并購、技術創(chuàng)新、信息數(shù)據(jù)化等內在動力驅動，郵輪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相信也將會如此。

全球郵輪GDS分銷系統(tǒng)能打破郵輪包船模式？

“要讓國內郵輪分銷市場回到健康理性的軌道上來，首先，需要從分銷技術上進行徹底革新，即建立郵輪領域的GDS分銷系統(tǒng)，打造同業(yè)分銷商產(chǎn)品批發(fā)平臺，同時讓分銷渠道代理實現(xiàn)與全球眾多郵輪公司的數(shù)據(jù)直連。”董泓告訴執(zhí)惠。

世界郵輪網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)與全球62家郵輪公司系統(tǒng)直連，整合超過500艘郵輪、28000條郵輪線路，是國內唯一為旅行社等合作伙伴提供鑲嵌、跳轉、API等形式數(shù)據(jù)對接的平臺。

旅行社可以無檻注冊成為世界郵輪網(wǎng)代理人，代理世界郵輪網(wǎng)上的產(chǎn)品。作為分銷商，旅行社沒有艙位銷售的壓力，在一定程度上能降低風險。

郵輪旅游市場嚴格來說是一個有“供給”拉動的市場，并不是一個純粹由“需求”拉動的市場，它不是自發(fā)的“需求”，更多的是由郵輪公司帶來的產(chǎn)品引導和產(chǎn)生的“需求”。

縱觀國內現(xiàn)有的呈現(xiàn)郵輪產(chǎn)品的平臺，郵輪航線只占全球產(chǎn)品總量10%，世界郵輪網(wǎng)目前有接近3萬個航線航期，價格信息實時同步，用戶可以查詢到余艙量和房間號碼，進行實時預訂。

“郵輪本身即是目的地，容易組合，行程簡單，體驗度好，幾乎所有年齡段游客群體都適合。”董泓認為，現(xiàn)在國內正在形成一批郵輪旅游的擁躉，對郵輪旅游情有獨鐘，由于國內母港郵輪數(shù)量有限，現(xiàn)在越來越多的用戶喜歡到一些國際母港城市乘坐郵輪，比如每年國內游客飛到越南、新加坡、馬來西亞乘坐郵輪過冬，飛到加勒比、地中海體驗異域郵輪風情。“郵輪+機票”這種產(chǎn)品組合使得航線更豐富，可選擇性多，時間也更靈活。

價格是王道

由于中外消費者郵輪消費習慣存在差異，國內用戶并不習慣提前半年或者一年以上預訂郵輪，但這在國外卻很正常，比如三星級郵輪通常用戶會提前至少半年預訂，而五星級郵輪用戶通常要提前一年以上預訂。如果離開船時間低于半年，為了保證利潤最大化，郵輪公司將開始有節(jié)奏地進行促銷，離開船時間越短，艙位越便宜。通過世界郵輪網(wǎng)GDS分銷系統(tǒng)直連，國內用戶可以看到實時艙位庫存和價格，并找到打折后的郵輪產(chǎn)品，郵輪旅游銷售企業(yè)也獲得了價格優(yōu)勢。

在世界郵輪網(wǎng)“單船票”頁面，可以找到全球各地的打折船票。

除了提供了有吸引力的船票價格，世界郵輪網(wǎng)還打算為用戶提供匹配船票的最優(yōu)價格航班，真正實現(xiàn)“郵輪+機票”數(shù)據(jù)的產(chǎn)品組合最優(yōu)。未來這些動態(tài)組合成的打包產(chǎn)品都可以通過分銷系統(tǒng)批發(fā)給同業(yè)。

郵輪產(chǎn)業(yè)鏈復雜，一直都被歐美少數(shù)國家壟斷，而且賺取了絕大部分郵輪利潤。據(jù)CLIA統(tǒng)計，郵輪產(chǎn)業(yè)直接經(jīng)濟收入占比前三的是：核心項目54.31%，制造業(yè)21.48%，政府服務13.64%。核心項目占比從大到小為：港口服務33%、旅行社代理29%、航空服務21%、游客消費17%。雖然3-5年內郵輪數(shù)據(jù)直連不會直接提高郵輪旅游銷量，但5-10年后，信息數(shù)據(jù)化將成為不可或缺的重要組成部分，今天的酒店、航空機票即是例證。

記者手記：當前郵輪旅游處于快速發(fā)展過程中，郵輪旅游產(chǎn)品的信息化分銷可以助力產(chǎn)業(yè)升級，但是2015年下半年郵輪遇冷值得參與企業(yè)保持謹慎，郵輪旅游是否過熱？中外消費習慣的差異，使得國內的游客并不太習慣西式的休閑度假方式，雖然有一些郵輪公司推出面向中國游客的“麻將牌”、“小龍蝦”、“火鍋”等中式餐飲娛樂服務，但是又有多少國內游客愿意到郵輪上消費這些產(chǎn)品？從根本上說，國內需要郵輪旅游文化的普及和培養(yǎng)，從心理上接受并懂得欣賞郵輪旅游休閑的樂趣，而打通郵輪旅游產(chǎn)品分銷渠道，實現(xiàn)效率提升后，能否給相關企業(yè)帶來業(yè)績提升也是一個挑戰(zhàn)。對國內旅游企業(yè)來說，這注定是一個循序漸進的過程。

* 本文作者：王延超（個人微信：wangdayan110），執(zhí)惠旅游分析師，歡迎爆料，歡迎交流！