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上周我把在一個互聯網產品經理分享會的講稿整理成一篇《巨頭壟斷格局下，互聯網創業公司怎樣尋找方向？》，文章在一個在線旅游行業的討論群引發了大家對于行程規劃類創業的激烈辯論。有人認為，行程規劃領域不同模式下的創業公司很多，接近爆發的臨界點。更多人認為，行程規劃的概念已經熱了好久了，“第一波行程規劃的公司都快死光了，然而行程工具類產品的商業模式還沒有跑出來”。

2014年底我和合伙人成立路書科技，在行程規劃這個領域創業摸索了近兩年的時間，置身其中，大家對行程類工具的批評和建議也都有更直接的感觸。借此機會，梳理我們做路書過程中對于行程規劃領域的參與者、特點和趨勢的一些思考。行程規劃經過過去四年的發展，其實已經經歷了三個大的階段，并且形成了很多不同“流派”，從不同角度解決行前決策的效率問題。由于時間倉促，無法全面展開，不妥處請見諒，也歡迎讀者們評論、交流。

1.0時代 數據結構化（2012年-2013年） 

代表產品：途客圈、窮游行程助手1.0

定位：行前，輔助游客更高效的完成旅行靈感收集

特征：游記內容打碎并結構化重組加工，POI重要性開始凸顯

問題：內容積累周期太長，旅游用戶低頻難以快速形成閉環

商業模式：無

窮游最開始做行程助手的初心，是想解決出境游辦理簽證時的“行程單”問題，彼時很多人剛開始自由行，申請歐洲等復雜簽證地區搞不定的行程，而沒有完整行程又無法順利送簽，所以窮游希望能把目的地信息結構化，幫助游客快速的生成一張可以辦理簽證使用的行程表。

內容，UGC還是PGC？

窮游的優勢在于，積累了多年的游記和論壇內容和用戶，為行程助手提供厚實的內容儲備，UGC內容相對生產成本低，覆蓋面廣，窮游也依靠這些用戶貢獻的內容，最早建立了完善的POI系統。UGC的隱患在于，質量很難保持在同一水準，而寫游記的很多大眾用戶往往是只去過一個地方一兩次的游客，很難客觀深度的推薦目的地精彩內容。當互聯網上內容多了起來，UGC的量大，反而給用戶造成選擇困難。窮游近幾年發力錦囊，應該也是通過PGC的方式在補UGC的短板。

途客圈是12年成立的創業公司，創始團隊為來自美國老牌IT公司Juniper的陳天（Tyr），和來自華為銷售團隊的蘇東（Alex）。途客圈比窮游早一年開始探索行程規劃產品，應該也是國內行程規劃領域的元老。途客圈的思路和路書最初的設想類似，希望打通行前的靈感收集、整理和實際的出行方案，通過筆記摘抄的方式，承載碎片化旅行內容，方便用戶重組成線路。窮游行程助手早期的形態，很大程度上也借鑒了途客圈。途客圈手握創新工廠李開復老師（和知乎是同一時期的團隊，開復老師曾在微博力推這兩個產品），和金沙江創投這樣一線美元基金的背書，Tyr也是一個非常有魄力的人，很可惜后來因為創始團隊對于社交和工具兩個方向的意見分歧，精力兩頭分散，最終沒能在一個方向上樹立核心競爭力，最后融資失敗賣給了后起的世界邦，并入世界邦的移動開發團隊。

2.0時代 導購平臺化（2014年-2015年）

代表產品：智游啦、出發吧、窮游行程助手、游譜旅行

定位：通過工具匹配目的地POI，推薦線路和相關產品

特征：線路模版，為大眾用戶提供旅行信息

問題：千篇一律的線路模版無法真正讓用戶個性化出行，理性的算法推薦和感性的旅游靈感很難融合，用戶無法真正信任“軟件”，也無法充分體驗計劃旅行的樂趣

商業模式：導流的傭金收入

智游啦和途客圈成立的時間相差不遠，也在12年，由香港科技大學的一個學生團隊創立，雖在商業方面略顯稚嫩，但很有闖勁。智游啦模式應該是參考了美國的Gogobot（社交旅行計劃網站）和Wanderfly（13年賣給Trip Advisor，創始人Chris去了Google負責Travel新項目）。起初智游啦希望通過清洗全網POI相關數據，提取其中關鍵詞，允許用戶通過個性化標簽篩選景點完成規劃。曾稱其抓取了全球30多個渠道數據，可以做到三級關鍵詞提取（描述、特征、情感），所以也是在做數據的碎片化和結構化。不同于1.0的兩個代表產品依靠人工收集和整理數據，2.0階段大多數公司沒有內容積累，只能靠抓取。智游啦的行程規劃網站長期處于灰度上線的狀態，在行程安排方面還沒有優化就進行了轉型。現在主要做旅游視頻內容和國內目的地產品開發，估計也是迫于變現壓力的選擇。

出發吧是我個人很欣賞的一家創業公司。創始團隊在創業前是同事，在一家上海游戲公司分別做產品、設計和技術，這樣前同事合伙創業的團隊默契是其他團隊很難有的。也許離北京2014年浮躁的互聯網創業范圍較遠，這個在上海的團隊走的非常扎實。出發吧是第一個all in移動端的行程規劃產品，其對于在小屏幕制定行程的交互設計做了很大貢獻，后來的很多產品在移動端都直接或間接的借鑒了出發吧。

窮游行程助手在15年中期上線的3.0版本，把窮游這樣一個論壇起家的公司直接拉入了互聯網旅游陣營里。行程助手可能是窮游最好用的產品，雖然還存在很多體驗上的細節問題，但是對于想要快速生成一個路線方案的游客來說，這已經是最好用的產品之一了。美中不足的是，窮游基于簽證行程單演化而來的行程助手，效率有余，溫度不足，雖然能幾秒鐘給出一條線路方案，但不能讓用戶感受到這樣玩有什么不一樣，也不能讓不同用戶的行程分別帶上自己的個人印跡—旅行畢竟是一件很個人的事，模式化的生成方式讓人很難信任交心。

游譜和窮游都是因內容出名的產品，而兩者恰恰選擇了相反的內容聚集模式。上文探討的UGC和PGC之爭，正好對應了窮游和游譜在內容來源上的選擇。游譜有著豪華的創業團隊，操刀內容的李小堅是三聯出版社的傳媒人，之前負責《孤獨星球》中文攻略書項目，對于組織PGC的專業編輯團隊當然游刃有余。游譜在行程規劃的“個性化”方面也做了一些優化，有些遺憾的是，游譜的行程規劃工具還是以線路模版為依托，優質的旅行內容和行程部分被切割開來，很難互通。線路模版追求效率，一鍵生成，和追求靈感激發的內容所需要的沉浸式閱讀體驗，還是沒辦法很好的融合。

前兩個時代的共同特色，都是以內容驅動的，區別在于2.0時代開始商業模式和變現的嘗試，也引入了智能和推薦體系。內容驅動，是指大家的著眼點都在于怎樣建立更大的內容庫（POI和線路），不管是UGC、PGC還是去別的平臺“洗數據”，而且也都在試圖打造自己的社區。然后通過內容和工具把用戶抓過來。然而，為用戶自動生成一條線路后，對于游客的服務以及后端的供應鏈問題，往往都采取“輕模式”，通過跳轉第三方平臺回避了。

窮游曾經一度有希望在供應鏈端做更深一步的整合，至少在酒店和目的地活動領域形成自己掌握的供應鏈系統，但目前看來仍未閉環。大量的站外跳轉，最世界產品和booking酒店的硬植入，Airbnb的出走，能看出窮游戰略方向上的搖擺，暫時還不是一個很好的“生態型平臺”，而仍然是一個“導流平臺”。在旅游這樣的低頻消費領域，流量生意很難支撐起一家大公司。不過對于大多數旅游行業創業者來說，如果不是從傳統旅游業出身，而是從互聯網或其他行業跨界進來的，要弄懂旅游行業錯綜復雜的供應鏈關系和變幻莫測的用戶需求，確實是不亞于打造行程系統本身的難度了。

流量生意雖然不可持續，但簡單、直接、易操作，也就成了2.0時代創業者的首選。

3.0時代 技術驅動（2015年-至今）

代表產品：妙計、路書

定位：技術驅動，切入OP工作場景，替代或增強OP的工作

特征：側重工具屬性，去社區化；重視數據的采集和算法

商業模式：初期可能會通過軟件使用費、通道技術服務費等方式提現，后期一定都是走大數據增值服務的道路

行程規劃類產品，從本質上解決的都是從用戶需求到線路行程、旅游產品的落地問題。在傳統旅游業，這些落地操作是誰來完成的呢？

熟悉旅行社的讀者可能知道，旅行社有門店為顧客做咨詢答疑，把客人收上來。而背后的產品開發和團隊操作，則是由一個叫“計調”（也被稱為“OP”、“操作”）的部門完成的。在跟團游為主的時代，操作人員的主要工作是根據門店收客情況對接目的地資源，完成車、房、司、導、餐、票等一系列安排和采購。

3.0時代的行程規劃類產品，多是從技術的角度，解剖“OP“操作的關鍵要素。妙計和路書，分別是從兩個不同角度切入的代表。妙計模式，是通過機器模擬計調生產路線和采購產品的操作，試圖把計調的工作藏在一個科技的“黑盒子”里，客人只需要輸入需求，計算機就可以輸出一個最優解決方案。這是一個非常理性的模式，input-output，所有的運算在系統里完成，人不需要參與決策就能得到結果。這個關系以“機器算法”為核心，解決旅行中的理性購買決策問題。

而路書模式，恰恰是反過來以“人”為核心，從旅行的體驗和感受出發打造的一套“另類”的行程規劃系統。路書在16年3月首先提出“人＋智能系統”的路書模式，并隨后在6月上線了路書云TOS行程編輯平臺，成為首家進軍B端市場的行程規劃公司。目前已發展500多家定制旅行機構和旅行社客戶，為其OP團隊提供企業級旅游數據和知識管理、行程編輯和發布的后臺操作系統。路書不對C端提供服務，而是輔助旅行社的OP、定制師等專業人群提供定制游服務的一個標準化在線云工作臺。

妙計旅行的產品簡單來說，抓取全網OTA數據實現旅游產品的實時動態組合查詢，一鍵打包所有旅游產品。有別于行程助手以窮游社區用戶為目標用戶群，為DIY和自由行用戶提供工具，妙計的野心是，讓跟團游的游客也能得到一個完整的產品套餐，轉化為妙計用戶。

問題：無法解決用戶的“信任”問題，和2.0時代的產品類似，供應鏈單純依靠到第三方OTA抓取的“輕”模式，無法提供足夠的產品和服務穩定性，游客在行中出了問題難以通過平臺解決。

商業模式：導流的傭金收入；可能對C端收取代訂服務費

路書的云TOS產品，由于切入點是定制游的專業定制師，所以需要能夠靈活適應定制師不同業務的操作需求（定制團、自由行、自駕），并且還需要凸顯其定制服務的高附加值，把定制師差異化的內容和個性化的服務“外化”出來，讓他們從幕后走到臺前，被客戶認可。所以使用路書編輯平臺的用戶，生產的并不只是“行程”，而往往是包含了大量靈感激發和行中服務內容的真正的“路書”——一本可以讓游客感受到溫度的出行手冊。

所以，路書模式的核心是，讓智能系統解決效率問題，同時讓專業的服務者解決溫度問題。

問題：傳統旅游業整體利潤水平較低，互聯網技術滲透率也低，缺乏對于辦公效率系統的認知基礎。

商業模式：SAAS平臺服務費，大數據和供應鏈增值服務

3.0時代行程產品和前兩個時代產品的終極區別，其實更在于公司的定位。1.0和2.0是內容驅動的時代，最終在內容上完成商業閉環的公司形態，會非常接近一個線上旅行社，世界邦是一個很好的參照物。而3.0時代的行程創業公司，往往有更深的技術基因，最終形態更像一個互聯網科技公司，以系統、數據、平臺增值服務為核心業務。

展望未來（路書 · 云TOS）

定制游和個性化需求的爆發

我在上半年的一次旅游消費升級的演講中分享過一組數據：2015年出境游人次達到了1.2億，較2014年增長12%，出境游消費花銷銷這方面，增長15.7%。也就是說人均大概達到了八百七十美元這樣的一個層次。中國成為第一大出境游消費國，占全球旅游消費的13%。

從宏觀層面來看，中國消費升級的趨勢在旅游、汽車、房產等大額消費領域非常明顯，消費者對于文化娛樂和生活方式方面的需求也在不斷增加。社會加速分層，人群亞文化集群也在不斷形成，標準化的“大鍋飯”已經滿足不了消費者，個性化、定制化的產品和服務迅速的由三高人群（高收入、高學歷、高消費）下沉到中產階級大眾人群領域。

從微觀層面觀察，我們探訪了多家路書的旅行社客戶，大家都覺得今年生意很不好做，做歐洲團的甚至感受到了十多年前“非典”時代的無助感。在經濟疲軟、國際政治動蕩、人民幣貶值等多重壓力下，定制游行業近兩年卻取得100%以上的復合增長。即使主要做散客拼團業務的組團社和批發社，都明顯感到今年大行情不好的情況下，定制單團業務“相當好做”，“比往年占比多了很多”。

旅游行業真正的進入個性化需求驅動的時代，從2016年開始了。行程規劃類工具如果不能實現真正的個性化，讓每個用戶得到符合自己需求、特色、愛好、品味的差異化方案，就會失去競爭力。

旅行社從業人員升級和自由職業者化

上面提到，旅行社的行程規劃靠的是“OP“這個群體的專業素養，而國內傳統旅游業大多面臨高端人才匱乏，從業人員素質不高的問題。OP這個職業對經驗的要求很高，往往五年以上的計調操作才能達到獨自完成所有工作的能力，旅游行業傳統師徒式人才培養模式和高人員流動率下，機構知識和knowhow的傳承、擴大團隊規模和業務規模，都會受到制約。

很多旅行社也意識到，必須提升從業人員的素質和信息化意識，通過系統輔助業務水平提高。另外，由于定制游的火熱，更多的旅行社開始加碼單團業務。經過了過去三年激烈的價格戰，大家逐漸認識到，傳統旅行社真正的核心價值在于差異化的產品和服務，提供個性化產品服務需要更高級的OP部門，所以很多旅行社紛紛成立“產品部”，把好的計調人員提升到“產品經理”職位上。好的產品經理，即能夠深度開發目的地資源，打通產業鏈，也能捕捉市場潮流和用戶需求，設計出讓游客眼前一亮的產品。

我們在和旅行社OP人員溝通的過程中也感受到，很多年輕的計調很愿意學習新技術，追求更好的職業管理，其中不少人的理想就是成為一個全能型“產品經理”。我們有時候也會開玩笑說，他們是“全棧定制師”，既能搞定游客，也能搞定資源，人見人愛。這些新興的定制師，其實已經一個人戰斗的像一支隊伍，即使離開所在機構也完全可以自成一派，成為一個受歡迎的“solo定制師“，未來五年，我們將會看到行業里很多能人變成自由職業者，原有的旅游業雇傭關系也可能會被打破，變成共享經濟競和關系。

2C和2B產品分道而馳，各有所長

從上圖可以看出，2B和2C的行程規劃是兩種完全不同形態的產品，從用戶需求、場景、產品邏輯、設計理念方面都朝著兩個不同方向發展。一個產品很難同時對B端C端用戶都提供良好的體驗，在B端產品缺失的時代從業者還能“將就”用C端的工具型產品，而隨著專攻B端的專業化產品出現，未來行程規劃類公司如果想樹立護城河，只能選擇其中一個方向。

除了產品本身的差異性逐漸增大，公司層面的戰略定位也讓服務C端和B端的產品無法兼容。對于B端來說，和第三方合作時，隱私、信息和數據安全都會有很大的顧慮，基本只會考慮和純技術服務型公司合作。如果一個公司有自己的C端業務，比如窮游行程助手還有自己的“私人定制”業務，那么B端旅行社大多都無法放心的把自己的核心用戶和產品數據存放在這個公司的產品上，也無從合作了。

未來三到五年，整體旅游市場很可能會是跟團游、自由行和定制游三分天下的局面。自由行的用戶需要易用、便捷、智能的工具，跟團游和定制游的服務商需要高效、可信賴、專業的后臺操作系統。目前看來，兩類產品在相當一段時間會是并存，各有各的發展。

值得期待的旅游“黑科技”

掘金數據：智慧庫存、智慧定價、智慧獲客。這是目前我認為大數據挖掘領域最有錢景的幾個應用場景，之后會寫一篇專文介紹。

讀心術：利用深度學習神經網絡，讓個性化助手根據你平常的生活方式和喜歡，自動分析出你可能更喜歡的旅行方式和目的地。不僅懂旅游，還懂你的品位。

會講故事的地圖：每個地點都有他的故事，同樣是埃菲爾鐵塔，有的人為了他的建筑特色，有的人想從巴黎的二十個高處尋找最佳攝影點，有人想品嘗塔上的米其林餐廳，有人在這里紀念愛情。這些豐富維度，只有懂的人才知道的故事，未來可不只在你的日記本或微信收藏夾里，還可以在你到達目的地時，直接在地圖上和你互動，為你增添旅游樂趣。

從任何地方去任何地方的算法：只要給兩點，不管是從北京天安門到平壤凱旋門，還是從你家到南極企鵝出沒的考察站，都可以一鍵算出交通方案（澳大利亞創業公司rome2rio已經在這個領域取得了很突破的進展）。

其實，上面提到的這些“黑科技”，現在都或多或少已經有雛形了，未來三到五年，很多科技會被技術驅動型的創業公司帶入市場廣泛應用，如果不在現在就加強自己信息化水平建設的公司，恐怕很難在新一輪的技術革命中取得優勢。篇幅有限，計劃下篇文章，專門聊一聊旅游領域我最關注的十種“黑科技”。

* 本文作者： 程小雨（個人微信號：xiaoyuchristine），路書科技創始人兼CEO,執惠專家作者。