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北京有陽光的午后，靜謐的咖啡屋里，我見到了欣欣旅游創始人兼CEO賴潤星。因為習慣了創業者的高談闊論和激情澎湃，所以對賴潤星的安靜和溫和反而有點不適應

只是當我以為這種溫和是暫時狀態時，他卻保持了整個采訪過程。而在這過程中，“欣欣旅游還很小，我們能做的事情還有限”是他強調最多的一句話。

如果說我對“閩商”的了解一直停留在開拓創新上，那么賴潤星的虛懷若谷的確讓我對“閩商”這個名詞有了更深的理解。

欣欣旅游創始人兼CEO賴潤星

據執惠了解，欣欣旅游是一家面向旅游行業提供一體化電子商務服務，幫助傳統旅游企業實現在線化、信息化的互聯網技術開發公司。目前公司主要在廈門，分別在北京、蘇州、青島三個地區設立了區域運營中心；2014年獲得騰邦國際(股票代碼：300178)1.95億元注資；2016年完成了3億元B輪融資。

那么欣欣旅游真的如賴潤星所說的那么“小”嗎？我相信看完全文，你會看到一個大格局的創業者，一個你所不知道的欣欣旅游。

如果沒有被記住，說明我們還做得不夠好

因為B2B同業分銷平臺，欣欣旅游被很多旅游行業內人熟知，無論是游客還是同業競爭者，都會在提到旅游B2B行業的發展和紛爭時提到欣欣，于是很多人都以為欣欣旅游只是一家旅游B2B同業分銷平臺；而賴潤星自身性格里的低調和謙和讓整個欣欣旅游并未想過要用某種方式去糾正這一行業性的“偏差理解”。

賴潤星甚至很平靜的說，很多同行因為B2B平臺——欣欣同業認識我們，認為我們是一家B2B公司，其實是好事，說明我們這件事做的有價值。至于其他那些我們做的事沒有被大家記住，說明我們還做得不夠好，我們還需要再沉下心去做實事，做服務。

至于B2B行業競爭，我認為整個旅游行業是四萬億的市場，而旅游B2B在這其中占了很大的比重，但B2B行業的創業創新卻始終不夠熱鬧。這個行業盤子很大，欣欣也只是做了很小的一丁點兒事情，我們希望行業能夠多一些創業創新，多一些競爭。

其實，據執惠了解欣欣旅游不僅是一家B2B平臺，而且還是一家B2C公司。欣欣旗下運營著兩大線上平臺和一大線下產業園分別服務于B端用戶和C端用戶。其中欣欣旅游網（B2C平臺），中國最大的旅游產品預訂平臺；欣欣同業（B2B平臺），是中國旅游同業合作平臺，也是國內首個實名制旅游同行交流社區； 2016年6月，線下服務平臺騰邦欣欣旅游產業園正式落成，欣欣也戰略升級為P2C平臺（綜合性服務平臺）。

以欣欣同業B2B分銷平臺舉例，不同于大型企業砸錢做營銷和品牌，變著花樣“刷臉”，把所有“知名度”問題都歸結到“錢”上，而不是歸結到自身的“服務”上，這應該是我在旅游行業第一次聽到一個創業者這樣去看待“知名度”問題。

那么欣欣旅游沒有做“燒錢”營銷，賴潤星究竟都做了些什么呢？

公司的價值就是服務，把服務做到極致了，就有價值了

據執惠了解，欣欣的服務主要分為線上線下兩部分，而這兩部分都存在TO B（旅行社）和TO C（旅行者）的部分，全方位為旅行社和游客提供精準服務。再通過兩大平臺打通旅游供應鏈，實現集同業采購分銷、在線收客、金融支付于一體的B2b2P2C平臺。

下面執惠分線上線下兩部分來解讀欣欣的布局。

1. 線上：為旅行社做全套信息化服務，為旅行者提供有保障的旅游產品

欣欣線上部分的B2B平臺是指“欣欣同業”（www.cncn.net），主要為旅行社做同業匯聚交易和信息服務。

專注于幫助旅游企業實現在線化，面向旅游行業提供旅游信息化、互聯網化整體解決方案，主要是為旅游從業者提供集移動營銷、供銷、交易、金融、社交為一體的綜合服務。同時，欣欣開發了包括同業助手APP、欣欣ERP、手機店、微店、旅游顧問APP、欣欣建站等20余個工具系統和應用，為旅游產業鏈的各環節從業者提供了便捷的工作方式、交流途徑和交易通道。

賴潤星表示：截止目前欣欣同業平臺已經聚攏了10萬多家旅行社會員，并進行渠道歸整，形成了國內最優質的旅行社分銷資源，也吸收了2000余家各地供應商簽約入駐，提供了豐富的產品資源。而無論是旅行社會員或是供應商，欣欣都設立了嚴格的審核機制及誠信評價體系。

而欣欣B2C平臺是指欣欣旅游網，即旅游顧問平臺“欣欣旅游”（www.cncn.com）。主要為游客提供各家旅行社產品和旅游顧問服務。

在游客在欣欣旅游網上選擇旅游產品的環節，欣欣充當“淘寶”電商的角色，并不提供旅游產品和研發線路，只負責聚集各家旅行社和資源方的旅游產品，供游客選擇。欣欣作為平臺，要把UI(用戶界面)做好、把用戶體驗做好，也要不斷地提醒商家，做好在線服務。

在線上的B2C部分欣欣推出了專業的旅游顧問，對接旅游線路、機票、酒店、門票、用車等各類旅游要素，并保證這些產品真實可靠和服務質量。同時，還為旅游顧問提供多種便捷高效的分銷工具和管理系統，結合移動分銷，為旅游從業者和游客架起新型對接橋梁。這里旅游顧問并非一般意義上的旅行規劃師，必須是正規旅行社授權入住，擁有一定的從業經驗，經過嚴格的選拔考試。

對旅游顧問的選擇，賴潤星告訴執惠，這樣做的目的主要在于方便消費者維權，方便游客的對旅游產品和服務的追根溯源。而對于如何為消費者提供最好的幫助，未來欣欣旅游將在旅游商城注入強勢品牌，通過“欣貓”打造旅游行業的“天貓”商城，在商城做產品導入，導入優秀的產品。

2、線下：建立騰邦欣欣旅游產業園服務旅行社，提供欣欣向榮的寶島夢工廠讓旅游體驗回歸

欣欣線下的B2B服務是指欣欣自建的騰邦欣欣旅游產業園，主要是聚攏旅游行業資源，為中小型旅行社解決辦公問題，舉辦同業活動。

2016年欣欣旅游年會

據執惠了解，騰邦欣欣旅游產業園是目前國內首創的產業集群模式。硬件上，免租金之外還包裝修，讓旅游企業“拎包入住”；軟件上，依托欣欣旅游的平臺優勢，聚攏旅游行業資源，聯合騰邦集團、海投集團推出旅游O2O項目，并為入駐企業提供收費的定制版ERP系統。

在“利益至上”的年代，賴潤星如此令人匪夷所思的做法難免讓人心存疑慮，難道天上有免費的餡餅？欣欣如何盈利？意義在哪兒？

面對這些質疑，賴潤星表示：欣欣投入巨資做產業園服務，主要是想聚集同業公司，想把服務做到極致。因為我們認為公司的價值就是服務，而價值會讓一個公司長存。當然，我們對于入住園區的企業也會有篩選，目的就是發揮集1+1>2的聚效應更好地服務小b用戶。

至于盈利，目前并不是騰邦欣欣旅游產業園考慮的重點：如果整個行業的力量匯聚了，還會有什么事情是做不了的嗎？因此我們對待進駐園區的旅游同業者“不做二房東，做凝聚行業的力量”。

欣欣線下的B2C部分主要是指騰邦欣欣旅游產業園的寶島夢工廠，主打臺灣觀光工廠的概念。主要為游客提供體驗性服務，一次性滿足消費者旅游、觀光、購物、體驗的需求。

據執惠了解，臺灣的觀光工廠即工業旅游，是近年來臺灣旅游的熱門，它的本質是將制造產業觀光化，將“商業、旅游業、制造業、文創產業”完美融合。這項新興的旅游模式在臺灣被譽為拯救實體商業的創舉，拯救了不少陷入危機的企業。

賴潤星介紹，目前寶島夢工廠匯聚臺灣30個觀光工廠文化，50個臺灣文創品牌，100種臺灣在地商品品牌以及豐富的DIY體驗活動，每天吸引著大量游客前往體驗"在海滄的臺灣"。

欣欣旅游想做旅游綜合性服務平臺

從線上到線下，從B端旅行社到C端游客，“死磕”服務的欣欣到底想做什么呢？

面對這一提問，賴潤星表示，欣欣希望做旅游綜合性服務平臺，不光服務好旅行社，也服務好游客。提高行業運行水平，優化旅游業體系，實現服務價值化，讓游客享受優質服務，整合行業資源，促進行業信息的傳播和推廣，產購銷一條龍，打通B2B2C電子商務交易。

比如和旅游金融相關的，關于支付，我們做了叮咚收款和MPOS（移動POS機），為旅行社計調、導游和領隊收取團款或自費費用而量身打造的，集支付寶、微信、快捷支付及銀行卡刷卡功能于一身的移動收款工具。

欣欣目前的盈利方式還是靠服務，①技術服務費：通過為會員提供信息化服務，收取技術開發費；②向會員提供欣欣旺鋪獲取的年費收入；③和聯盟合作的廣告收入；④為會員提供直通車競購等增值服務獲取的收入。如果欣欣有一天找到其他更合適的盈利方式了，我們還會考慮把系統和技術的使用免費。

而未來的布局上，欣欣會借助騰邦的力量繼續在旅游金融這部分深耕，做一些事情，主要是基于投資方騰邦國際是目前國內金融運營商唯一有牌照的公司；而在未來發展方向上，欣欣會考慮欣欣旅游的上市計劃。

據執惠了解，騰邦國際自2013年以來,基于自身所具備的機票資源優勢以及對旅游行業的判斷,采用差異化競爭的策略,提出“旅游×互聯網×金融”大旅游生態圈戰略。

2014年對欣欣旅游的注資，其實也是為構建騰邦國際“大旅游生態圈”提供了載體。2016年8月23日，騰邦國際聯合廈門梧桐以增資方式對B2B平臺八爪魚投資人民幣1.7億元，組成騰邦國際“大旅游生態圈”中的另一個生態圈。

2016年會進一步加強金融與大旅游生態圈各業務版塊的融合，提升收益空間；同時，不斷豐富旅游產品，增強公司在旅游市場的布局。

據執惠了解，八爪魚成立于2011年，發展至今成為全國規模最大、用戶活躍度最高、地域性最廣、產品類型最全的綜合性旅游B2B平臺。2015年平臺銷售規模達42億元，旅游產品數量約72000條，產品覆蓋長線、短線、出境旅游全品類。平臺供銷兩端匯聚2500家供應商以及16000家分銷商。目前公司已在全國建立11個區域運營中心，覆蓋40多個地級市。2013年，獲得國內旅游B2B領域最大的一筆融資，由嘉御基金、軟銀中國資本領投。

那么面對曾經的競爭對手，如今的新“兄弟”企業八爪魚，欣欣旅游未來將如何應對，又將如何發展呢？

賴潤星表示，其實欣欣同業和八爪魚的業務模式并不重合，因為欣欣是技術公司，而八爪魚是業務公司，所以兩家公司將是互補的關系，而且互補性非常強。比如八爪魚在運營方面、細節方面的掌控，值得包括欣欣在內的很多同行學習。既然擁有了共同的投資方，那么就是“兄弟企業”，未來彼此可以各取所長。所以想像空間很大。

這意味著，按照騰邦國際的布局，欣欣旅游和八爪魚自身構建的小生態圈其實都是騰邦國際“大旅游生態圈”其中的一部分。

執惠后記

從最早的“淘寶式”的平臺服務，逐步通過SEO優化、新媒體營銷等途徑指導用戶提升流量，進而到開發出以豐富產品資源為核心目的的B2B平臺-欣欣同業，并將服務品質和體系逐步完善，形成了國內優質的旅行社分銷資源。

欣欣用低調和行動為旅游行業帶來一股清流，那么欣欣的未來發展最大的挑戰是什么呢？ 

首先就B2B行業而言，現階段旅游B2B平臺風起云涌，各家跑馬圈地，競爭愈發激烈。有分析認為，B2B旅游市場已經進入寡頭出現的階段。但縱觀整個行業，也就幾種形式：第一種是以旅游百事通為首的渠道運營模式；第二種是以馳譽旅游為首的供應商或聯盟自建模式；第三種是以欣欣同業和旅游圈為首的開放平臺模式。

而對于欣欣同業而言，未來是SaaS時代，這意味著未來所有的企業在硬件設施上逐漸走向標準化，那么唯一的比拼就在于服務。對于旅游B2B平臺來說，服務在于能夠聚集足夠多的大B（大型旅游批發商）和小B（小型旅游零售商 ），并且讓這些大B和小B對平臺本身產生粘性，才能占有市場優勢。

而欣欣目前布局的騰邦欣欣旅游產業園部分用意似乎正是為了能夠聚集足夠多的大B和小B，并保持用戶粘性，形成產業群。但是欣欣在線下的布局相較于同行都屬于重資產布局，目前單純靠ERP系統和技術服務，以此支撐線下的重資產運營，雖然目前處于盈利狀態，短期內不會出現問題，但如何面對中長期的投入產出比，確保持續盈利，是欣欣需要思考的問題。

另外，旅游B2B未來的盈利點或許會走向供應鏈金融。但是據執惠了解，目前的旅游B2B行業無論是交易還是技術都沒有找到合適有效的金融盈利模式，而這也將成為欣欣布局金融領域必將要面臨的挑戰。欣欣如何充分利用騰邦國際最為齊全的互聯網金融牌照在金融領域深耕，并且找到合適的盈利模式，未來值得欣欣去開拓創新。

因此，欣欣旅游這股清流是否能夠帶著自身的“氣質”流入大海，執惠保持關注和期待。

*本文作者：四夕，個人微信：sixi7890，執惠專家作者，歡迎關注交流。

大家好！

執惠主辦的廈門私享會9月19日正式進入廈門，私享會的主題為：旅游的跨界與融合。屆時，欣欣旅游聯合創始人兼CEO賴潤星，芝麻游董事長兼CEO林紹青，全球精品酒店聯盟CEO傅玉明，左馭資本創始人兼CEO胡偉東，執惠創始人兼CEO劉照慧等嘉賓將做精彩分享，歡迎各位同仁到場交流！

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