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目前市場(chǎng)上旅游B2B不少，有的是平臺(tái)型，撮合大B與小B之間的交易；也有分銷型B2B，把自已產(chǎn)品庫(kù)提供給小B分享。不論是什么類型，發(fā)展至今，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，大家都開始認(rèn)真思考，到底能夠?yàn)樾提供什么價(jià)值才能讓更多的小B參與進(jìn)來(lái)，畢竟靠燒錢做補(bǔ)貼來(lái)取悅小B，實(shí)踐已經(jīng)證明此路不通了。

我自己這幾年做渠道，也做了B2B平臺(tái)，與小B有很多交流，一直在溝通了解他們的需求。看看如何才能讓他們?cè)谀壳暗氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中對(duì)渠道或者平臺(tái)有依賴。

要找到小B的需求，特別是剛性需求，就要知道當(dāng)前小B們面臨的市場(chǎng)困難：

一、產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，必然使得利潤(rùn)率低。各地的小B目前主要能夠拿到的產(chǎn)品絕大多數(shù)是當(dāng)?shù)爻霭l(fā)的產(chǎn)品，而且是以跟團(tuán)旅游為主。供應(yīng)商也多是本地供應(yīng)商為主，小B與供應(yīng)商之間都比較熟悉，大家拿到的產(chǎn)品基本相同，成本價(jià)也基本相同，銷售中只能拼價(jià)格。

二、產(chǎn)品類別單一，難以滿足消費(fèi)升級(jí)背景下的消費(fèi)需求。在越來(lái)越多游客選擇自由行，選擇購(gòu)買目的地旅游產(chǎn)品，選擇個(gè)性化產(chǎn)品，以及機(jī)票、酒店、簽證、保險(xiǎn)等單品時(shí)，傳統(tǒng)旅行社的小B們就會(huì)因?yàn)闊o(wú)法獲取這類資源而無(wú)法為自己熟悉的客人提供此類服務(wù)，從而導(dǎo)致服務(wù)的客戶主要以中老年客人為主，失去了服務(wù)有個(gè)性化需求客戶的機(jī)會(huì)。

三、技術(shù)手段落后，需要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具提升他們?cè)谏⒖弯N售中的效率。他們需要有移動(dòng)銷售工具，便于產(chǎn)品查找，分享給客戶，方便客人在線下單和支付。這往往是目前市面上大多B2B都在為小B提供的，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)不是什么太難。

四、獲客難度增加。互聯(lián)網(wǎng)和散客時(shí)代使得小B的獲客不如以往。如何能夠利用渠道的品牌營(yíng)銷能力或平臺(tái)來(lái)獲取C端流量，增加小B的客銷量，這也是他們的剛性需求。

五、經(jīng)營(yíng)成本增加導(dǎo)致利潤(rùn)下降。隨著房租和人員工資的增加，小B的經(jīng)營(yíng)成本也在增加。他們一方面需要更有優(yōu)勢(shì)更高毛利率的差異化產(chǎn)品，另外一方面也希望有技術(shù)手段節(jié)省他們的經(jīng)營(yíng)成本。對(duì)于一些年交易額不大的小B，可能都已經(jīng)快支撐不了房租和人員工資了，如果有一種交易成本更低的在線移動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，也許能滿足這部分人的需求，能讓他們繼續(xù)從事旅游銷售。

通過(guò)對(duì)小B的交流，他們反映上述這幾個(gè)需求中，最大的剛性需求集中在第一和第二項(xiàng)，即小B對(duì)產(chǎn)品差異化、競(jìng)爭(zhēng)力的需求是他們最大的需求，產(chǎn)品解決好了才能幫助小B拓寬服務(wù)范圍，留住和開發(fā)新的客戶，才能保證基本的利潤(rùn)率，才能持續(xù)發(fā)展下去。

但是，要滿足這個(gè)需求，一般的B2B平臺(tái)和渠道商很難做到。因?yàn)槟壳按蟛糠諦2B平臺(tái)和渠道的供應(yīng)端都是通過(guò)招商引入的，而且都是傳統(tǒng)旅行社為主，這些供應(yīng)商與平時(shí)小B能夠找到的供應(yīng)商差異不大，產(chǎn)品的差異化自然也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

反觀目前OTA的產(chǎn)品庫(kù)，特別是攜程這種涵蓋了除代理跟團(tuán)旅游產(chǎn)品外，自營(yíng)跟團(tuán)游、自由行，定制旅游、目的地旅游、機(jī)票、酒店等產(chǎn)品，這些更可能是目前小B們所需要的。目前旅游百事通和攜程的產(chǎn)品庫(kù)已經(jīng)打通，線下的門店已經(jīng)可以分享其差異化產(chǎn)品。但是OTA能不能把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品庫(kù)開放，或者說(shuō)以什么樣的形式放開給所有傳統(tǒng)旅行社的小B來(lái)分享還不好說(shuō)。但是，如果他們?cè)敢猓钱a(chǎn)品很可能是OTA走B2B道路的核心優(yōu)勢(shì)所在。

與此同時(shí)，前面我們提到的移動(dòng)工具，比如微店，來(lái)提升小B的銷售效率，降低交易成本，這個(gè)功能目前市面上大多B2B平臺(tái)和部分渠道商都在為小B提供，畢竟技術(shù)這塊目前已經(jīng)沒有什么太大困難。在大家技術(shù)水平趨同后，這部分價(jià)值提供將會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。

總而言之，旅游B2B市場(chǎng)依舊存在，并不會(huì)因?yàn)橐粌杉业氖《В@個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉(zhuǎn)到真正為小B提供價(jià)值上來(lái)。小B真正的剛需在產(chǎn)品，如果再有流量導(dǎo)入，對(duì)小B就更有價(jià)值了。誰(shuí)能夠真正提供這些價(jià)值，誰(shuí)就有可能在B2B市場(chǎng)上脫穎而出。反之，如果不能夠在產(chǎn)品端真正為小B提供價(jià)值，B2B平臺(tái)和渠道的價(jià)值都會(huì)大打折扣，難以持續(xù)發(fā)展。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執(zhí)惠專家作者。