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2016年12月14日-15日，由執惠主辦的《2016中國旅游大消費年度峰會暨頒獎盛典》在北京舉辦。峰會圍繞“蟄·變——價值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費十巨頭，以及1200多位旅游業人士。 螞蜂窩聯合創始人兼CEO陳罡發表主題演講《內容決定交易，攻略如何改變文旅大消費》。

螞蜂窩聯合創始人兼CEO陳罡先生是自由行文化倡導者，大數據應用專家。2010年帶領螞蜂窩正式開始商業化運營，五年時間即實現用戶超1億、移動用戶逾8000萬的快速發展，并將螞蜂窩戰略升級為自由行決策與交易平臺，收入實現超常增長。

以下內容由執惠根據現場演講及錄音整理而成：

今天早上來時感覺天氣寒冷，來到執惠峰會我們感覺熱情澎湃。我想這代表著旅游行業大家熱情依然高漲。的確今年無論是整個互聯網，還是在線旅游TMC行業都寒風凜冽。今天我要分享這六年來螞蜂窩做了哪些獨特事情，才使得我們在舞臺上有一席之地。

大家知道，做在線旅游既重資源，也重運營，非常復雜，因為涉及到“吃住行游購娛”，每個品類都很復雜。拿交通來說，單“機票”這一品類背后的產業鏈構成就極復雜。機票與高鐵又不同。跨品類就更加復雜。

每單線上獲客成本高達2000元

其實旅游行業又非常簡單，為什么？就兩個事情：一資源，二客源。有資源有定價權。有了資源之后還得有顧客，客源是行業生存之本。

大家都知道越來越多客源是新的80后、90后，他們手機不離手。在這樣一個全新行業環境下，各位的獲客成本是多少？在座有多少企業自己真正核算過這個成本？現在每單線上獲客成本高達2000元，這個數字還是保守的。

旅游業還是朝陽行業，未來還有源源不斷的機會，伴隨著人們生活水平的提升，旅游是重中之重，前景無限光明。OTA時代的旅游業流通的都是簡單和同質化商品，其表現形態是我們通常所說的商旅和跟團游。這類商品占據了整個市場，它們是中國在線旅游業的未來嗎？是消費者愿意選擇的消費方式嗎？答案是否定的。

80后、90后起來后，大家其實沒有人再去跟團。他們需要更加個性化的旅游方式，去深度體驗當地的風俗、美食、文化等等。這是一個全新的個性化時代，旅游也在消費升級，這一消費升級用三個詞來總結，即是“自由行”。

螞蜂窩作為中國最大的旅游社區，現在有超過一億用戶。他們大部分是80后、90后，這些全新用戶無論信息需求、產品需求和旅游消費需求都完全不同。如果把螞蜂窩和攜程用戶做一個用戶畫像，區別很大。攜程用戶是35歲左右商務男，螞蜂窩用戶則是25歲－35歲左右的女性。大家知道淘寶崛起源于各種媽媽團，各種妹子每天買買買。螞蜂窩無論是內容分享，還是旅行服務預定，大部分偏女性，與攜程等OTA有很大不同。

通過用戶內容打通旅游供應鏈

作為中國最大的旅游社區，螞蜂窩每天源源不斷的UGC產生，從2012年到2014年做了一件事，將非結構化的數據升級為結構化數據。我們通過技術手段將用戶在攻略中提到的餐廳、酒店、禮品店等的價格、體驗等等進行識別并提取。從而使得用戶通過一個餐廳或酒店，迅速看到所有體驗過該餐廳或酒店的所有用戶的照片和評論，從而做出正確的消費決策，解決消費者知道的問題。

如今螞蜂窩的旅游攻略正在發生變化，由知道變成買到，看完攻略立馬產生預定，平臺上的商家都有品質保障，在供應鏈上經過篩選和審核。

強大的數據資源和大數據技術使得螞蜂窩一方面對用戶有很好的理解，另一方面能夠高效識別餐廳、酒店和景點，從而實現對用戶的個性化推送和精準匹配。如此以來，我們把前端的用戶，后端的OTA合作伙伴、線下旅行社、旅游批發商完成對接，實現交易閉環。如今我們有超過8000萬的月活用戶，可預定的產品覆蓋200多座城市。

在整個行業，螞蜂窩非常獨特。沒有一個平臺是通過用戶內容打通供應鏈。OTA時代的核心是供給側、控機位、包酒店、更低價格，更好協議，新的組合方式將給后端供應鏈帶來巨大不同。

在螞蜂窩攻略和交易過程中，商家和用戶能夠實時互動。自由行產品的核心是非標，難以直接下單，這時和用戶溝通的客服環節就尤為關鍵。商戶通過螞蜂窩攻略，實現流量精準分發，商品和攻略的有機結合能使銷量能翻數十倍。

那么螞蜂窩的旅游攻略2.0究竟能給大家帶來什么？我認為是一站式服務，用戶從攻略中做出交易決策，然后通過螞蜂窩對接的供應鏈完成交易，產品交付后還有很好的點評、反饋和分享，這種一站式服務才是全新自由行的旅行者所需要的平臺、產品和服務。以上相對C端而言，對B端意味著什么？無論是B端旅游行業的合作伙伴，還是上下游供應商，螞蜂窩都能提供精準流量，獨立品牌，更高利潤，能夠解決旅游行業獲客成本高昂難題。

*本文由執惠記者洪麗萍（個人微信：hongliping719）整理而成，歡迎關注、交流！

【執惠1215峰會】《2016中國旅游大消費年度峰會暨頒獎盛典》于12月14-15日在北京舉辦。本次峰會圍繞“蟄·變——價值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費十巨頭，覆蓋旅游大消費全產業鏈，探索行業蟄伏期中的求變創新之路，打破行業興盛、產業迷茫的怪圈，共同推動旅游大消費產業價值回歸。峰會現場，執惠發布關注領域研究報告《2016年中國在線親子游企業評級報告》。歡迎點擊執惠官方網站http://m.gzvtc-edu.com/，您將看到峰會相關演講文章。