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作為皇包車的天使、A輪投資人、B輪融資的財(cái)務(wù)顧問，左馭資本認(rèn)為，皇包車?yán)霉蚕斫?jīng)濟(jì)模型整合境外目的地中文司導(dǎo)資源，是最近幾年旅游行業(yè)鮮有的模式創(chuàng)新。皇包車在目的地中文小交通這一細(xì)分市場(chǎng)階段性勝出，除開對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、用戶需求的準(zhǔn)確把握以外，離不開團(tuán)隊(duì)鋼鐵般的意志力和強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，左馭資本堅(jiān)定地看好皇包車的發(fā)展前景和潛力，希望皇包車能給行業(yè)和市場(chǎng)帶來更多的驚喜、創(chuàng)造更大的價(jià)值。

不到兩年，這家年輕的公司已經(jīng)完成了1.2億人民幣B輪融資，創(chuàng)始人孟雷也剛30歲出頭。就是這樣一個(gè)年輕小伙子，已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)這條路上摸爬滾打了十幾年，絕對(duì)可以說是“老司機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”了。

初中沒畢業(yè)就出來闖的“草根”創(chuàng)業(yè)者

孟雷很草根，家里條件不好，初中沒畢業(yè)就從家里跑到北京，一直住在地下室里，后來進(jìn)入攜程做地推，每天在車站發(fā)小卡片。“我絕對(duì)是傳說中屌絲界的代表。”孟雷打趣地說。

2004年，20歲的孟雷創(chuàng)立了臥客商旅，做國(guó)際頭等艙、公務(wù)艙機(jī)票預(yù)訂等服務(wù)。由于服務(wù)的是高端人群，做了近十年，公司遇到了“天花板”。2013年，在做了全面考量之后，孟雷果斷把公司賣掉，帶著老婆和兩個(gè)孩子環(huán)游世界去了。

對(duì)于孟雷來說，拖家?guī)Э谌ヂ眯惺羌谛馁M(fèi)力的事。機(jī)票和酒店預(yù)訂都很簡(jiǎn)單，但是到了目的地后怎么出行最省心、最安全？玩什么最地道？吃什么最有特色？這些問題如果沒有當(dāng)?shù)厝说膸ьI(lǐng)，就會(huì)是千篇一律的買買買，或者在景區(qū)拍拍拍，很難有獨(dú)特的旅行體驗(yàn)。這半年多的旅行讓孟雷敏銳地嗅到了境外旅行存在的很多痛點(diǎn)。“跟團(tuán)游服務(wù)好，效率高，但是限制太多。而自由行又只適用于那些沒有語言障礙，且探索欲足夠強(qiáng)，有大把時(shí)間的人。”

因此，回國(guó)后他就創(chuàng)立了純粹旅行，專做定制旅游。

但出人意料的是，一年后，孟雷卻把純粹旅行這個(gè)項(xiàng)目停掉了。談及原因，孟雷說：“定制游只能服務(wù)于小部分人群，無法規(guī)模化，這不是我的出發(fā)點(diǎn)，我的初衷是想讓更多中國(guó)人享受到有品質(zhì)的出國(guó)旅行。在與團(tuán)隊(duì)溝通過程中我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)票和酒店都是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的，但落地服務(wù)并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈，我們認(rèn)為，一旦包車的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化了，加上機(jī)票和酒店就是一個(gè)完美的自由行解決方案。”

于是，境外包車成了孟雷瞄準(zhǔn)的目標(biāo)，經(jīng)過半年多籌備，2014年10月，孟雷與他的團(tuán)隊(duì)正式推出了這家讓人乍一聽很像海外版滴滴的品牌——皇包車。

“如果出國(guó)旅行時(shí)在當(dāng)?shù)赜袀€(gè)導(dǎo)游帶你一起玩，這種感覺就像在異國(guó)他鄉(xiāng)跟自己的老朋友換了個(gè)城市生活一樣。”在孟雷看來，人只能解決去哪里玩、怎么玩的問題，而車可以解決怎么去的問題，皇包車要做的就是這個(gè)載體。

2015年9月，皇包車獲得了筱光資本、戈壁創(chuàng)投和左馭資本的4800萬人民幣A輪融資。2016年8月又獲得方正和生投資的1.2億人民幣B輪融資。這一次，屌絲孟雷妥妥地實(shí)現(xiàn)了人生的逆襲。

用共享經(jīng)濟(jì)理念，做人與人之間的載體

其實(shí)，同滴滴一樣，皇包車也是想用共享經(jīng)濟(jì)的理念滿足用戶的出行需求。作為一個(gè)P2P平臺(tái)，皇包車就是利用海外華人的閑置車輛來滿足用戶出境旅游的短期用車需求，這部分華人就起到司機(jī)+導(dǎo)游的作用。

剛開始，皇包車首先在淘寶開了個(gè)店（現(xiàn)在這個(gè)店已經(jīng)升級(jí)為皇包車的阿里旅行旗艦店），孟雷用他極強(qiáng)的地推能力為皇包車挖掘了當(dāng)時(shí)第一批司導(dǎo)和用戶。據(jù)孟雷介紹，現(xiàn)在，皇包車已擁有近10萬名注冊(cè)司導(dǎo)，為全球60多個(gè)國(guó)家、1500多個(gè)城市的游客提供中文司導(dǎo)服務(wù)。日韓、東南亞、西歐、美國(guó)是其用戶的主要出境目的地，其中，東京以2500名司導(dǎo)居首。

但是，一個(gè)是純交通，一個(gè)是旅游交通，用戶群體的不同也決定了皇包車和滴滴在派單模式上存在著很大差異。

眾所周知，用戶使用滴滴主要是固定在城市中的短線出行，首要在意的是速度，因此，滴滴是純效率的派單模式。而用戶在境外旅行用車時(shí)，不只追求從A點(diǎn)到B點(diǎn)的速度，也追求A點(diǎn)到B點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)，純效率模式不是最佳模式。

經(jīng)過半年的摸索，皇包車對(duì)包車游的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做了非常清晰的規(guī)范工作，即不管哪個(gè)城市，包車的服務(wù)時(shí)長(zhǎng)都是10小時(shí)/日，服務(wù)里程則分為同城和跨城市長(zhǎng)途，同城為300公里/日，跨城為600公里/日。按孟雷的話來說，“我們可是下了血本的！”

據(jù)了解，皇包車的平臺(tái)有著完善的體系，不同司導(dǎo)有不同級(jí)別。剛?cè)胄械乃緦?dǎo)主要提供接送機(jī)等基礎(chǔ)服務(wù)，熟悉業(yè)務(wù)的司導(dǎo)會(huì)提供定制包車游、線路包車游、單次接送等各種服務(wù)。除了當(dāng)用戶的專屬司機(jī)外，司導(dǎo)們還可以是用戶的私人導(dǎo)游，貼身管家、活攻略等。

據(jù)孟雷介紹，皇包車在司導(dǎo)篩選和培訓(xùn)方面也有一套嚴(yán)格的機(jī)制。比如懲罰機(jī)制，皇包車會(huì)給每位司導(dǎo)12分，如果因違規(guī)被扣完后，就直接剔除，其中引導(dǎo)用戶消費(fèi)會(huì)被直接扣除6分，這有點(diǎn)類似于國(guó)內(nèi)駕照。

除此之外，在定價(jià)上，皇包車也是“一價(jià)全包”，即所有和司導(dǎo)相關(guān)的費(fèi)用如餐費(fèi)、過路費(fèi)等，用戶都不用操心。“一價(jià)全包的定價(jià)體系是皇包車短期內(nèi)非常高的競(jìng)爭(zhēng)門檻”，孟雷直言不諱。

B端C端兩手抓，讓國(guó)人在全世界都有朋友

從最初剛出襁褓的嬰兒企業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)160人的規(guī)模，皇包車發(fā)展越來越快，業(yè)務(wù)模式也趨于多樣化。今年5月，皇包車就推出了做B2B服務(wù)的新產(chǎn)品“云地接”，向旅行社和企業(yè)提供散客地接服務(wù)。

孟雷坦言，做“云地接”其實(shí)很偶然，在提供境外中文包車游司導(dǎo)服務(wù)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)很多合作伙伴尤其是旅行社對(duì)地接服務(wù)的需求非常強(qiáng)烈，為了提升公司的整體服務(wù)水平，皇包車決定上線“云地接”服務(wù)。

當(dāng)問及如何平衡B端和C端的服務(wù)時(shí)，孟雷告訴億歐，二者是齊頭并進(jìn)的。

“在一線城市，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)更發(fā)達(dá)，做C端更合適，但在二三線城市中，大多數(shù)人還是相信旅游服務(wù)商，做B端市場(chǎng)可能會(huì)更好。我們會(huì)滿足各類需求，通道是直銷還是分銷無所謂，畢竟皇包車的核心目標(biāo)是讓更多中國(guó)人在出國(guó)旅行時(shí)覺得方便、舒服、自由。”

談到這，孟雷欣慰地說，“公司現(xiàn)在發(fā)展這么快，多虧了老潘，要是他沒來，皇包車現(xiàn)在一定‘死’了。”

孟雷口中的老潘，就是皇包車的現(xiàn)任CEO潘飛，一個(gè)年輕有為的高富帥。

挖來的高富帥CEO，二人搭檔“基情四射”

孟雷說，當(dāng)時(shí)皇包車剛結(jié)束第一輪融資，作為攜程當(dāng)?shù)赝鏄肥聵I(yè)部總經(jīng)理的潘飛很自然地希望和皇包車談合作，讓他們成為“當(dāng)?shù)赝鏄贰钡墓?yīng)商。剛開始潘飛只是想跟孟雷探討業(yè)務(wù)，后來知道孟雷想挖他時(shí)，想都沒想就拒絕了。但孟雷是個(gè)天生的“冒險(xiǎn)家”，又在社會(huì)上“混”了多年，只有他不敢想的，沒有不敢做的。為此，他“三顧茅廬”，在一周內(nèi)三次專程從北京飛到上海，最終說服了潘飛，把這個(gè)不差錢的，號(hào)稱攜程晉升速度第二快的男神高管挖到了皇包車。這一次，“屌絲”孟雷又一次成功逆襲。

“我現(xiàn)在是公司里最大的打雜工”，孟雷笑著說。

談及“讓賢”的原因，他認(rèn)為，由于自己多年來帶的業(yè)務(wù)都以銷售為主，沒有體系化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候最保險(xiǎn)的就是找個(gè)能補(bǔ)自己短板的人。而潘飛恰巧擅長(zhǎng)的就是體系化管理，又負(fù)責(zé)目的地碎片化的業(yè)務(wù)。“他是個(gè)理性到極致，所有不確定性都不愿意接受的人，而我是個(gè)感性到極致，什么都不怕的人。一個(gè)‘高大上’，一個(gè)‘接地氣’，這樣的組合可以碰撞出很多火花，在決策上也能減少失敗幾率。”孟雷說道。

或許這就是兩個(gè)老帥哥之間的志同道合、惺惺相惜吧。

創(chuàng)業(yè)是場(chǎng)非投機(jī)性的漫長(zhǎng)修行

在創(chuàng)業(yè)熱潮下，很多細(xì)分行業(yè)一開始就伴隨著競(jìng)爭(zhēng)。境外中文包車也是如此。目前，越來越多的旅游創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)涌入目的地交通服務(wù)這一領(lǐng)域。孟雷預(yù)計(jì)，在不久的將來，無論是產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)還是車導(dǎo)資源的爭(zhēng)奪都會(huì)非常激烈。

“隨著中國(guó)人出游的升級(jí)，我們希望能提供一個(gè)完整的中文服務(wù)體系，不僅是在車、導(dǎo)，還可能包括用餐、購(gòu)物、翻譯等方面。在未來2、3年內(nèi)，我們的目標(biāo)是達(dá)到年服務(wù)300萬人次。”說到這里，孟雷臉上依舊充滿自信，在他眼里，好像沒有什么不可能。

“我絕不是一個(gè)盲目樂觀的人。境外中文包車在這兩年剛剛興起，皇包車是第一批進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的，有足夠的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。在我看來，創(chuàng)業(yè)絕不應(yīng)該是投機(jī)性的，一定是要在一個(gè)領(lǐng)域中沉淀下去，發(fā)現(xiàn)需求到了一定程度后再去做，成功率會(huì)高很多”，孟雷解釋道。

目前，對(duì)于剛過30歲的孟雷來說，創(chuàng)業(yè)或許是他人生這一階段中最重要的事情。在這場(chǎng)漫長(zhǎng)的修行中，他至今還未找到工作和家庭中的平衡點(diǎn)，更多時(shí)候還是身不由己。

“周末我會(huì)盡可能地和孩子視頻，和他們講講爸爸每天都在忙碌些什么，讓他們體會(huì)到從事一份能使行業(yè)產(chǎn)生變化的工作是很有意義的事，希望他們長(zhǎng)大后會(huì)明白吧。”說到家庭時(shí)，這個(gè)天不怕地不怕的山東漢子眼神一下子變得溫柔了起來。

*本文轉(zhuǎn)載自億歐，作者丁藝涵。