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定制旅游似乎成為旅游圈為數不多的創業藍海，門檻低、客單價高、小圈子傳播容易形成口碑都是定制旅游模式的優勢，這使得無論是資本還是創業者都覺得這是一塊最后的機會。

而且隨著資本寒冬的到來，其他領域創業企業或裁員、或轉型、或倒閉，而定制旅游領域是相對倒閉最少的創業領域。種種跡象都在預示一個方向，個性化旅游將成為未來旅行的趨勢，太多巨頭在覬覦這個市場，定制旅游這塊肥肉似乎唾手可得。

作為戰斗在定制旅游大潮一線的晁夕，卻想說一些“盛世危言”：定制旅游模式危機潛伏，并非是一片無憂無慮的“圈錢樂土”。

一、定制旅游領域表面繁榮的原因：

1、沒有資源庫存風險

包機、包船、包酒店等是傳統旅行社常用的降低成本方式，風險系數相對較高，投入也大，且是一場豪賭。比如包機、旅行社需要向航空公司繳納全部的包機費用，一旦上座率得不到保障，旅行社就要承擔全部風險，這種高風險的資源庫存往往讓很多小型旅行社一旦賭輸了，往往血本無歸。而旅行社一旦摸索出一條穩定贏利的航線，航空公司就會自己來做，這樣很多包機旅行社就成了航空公司的航線探路者，穩定航線后的棄卒。

而定制旅游大多都是小團出行，人數少，出發日期也分散，所以無法形成包機的規模，反而避免了包機大額度資源庫存風險，塞翁失馬，焉知非福！

2、尚未投入巨額的推廣費用

大多數OTA依舊保持著虧損狀態，OTA企業之間頻頻展開超低價的價格戰、營銷戰，是導致出現巨額虧損的主要原因。在營銷推廣方面，OTA往往不惜重金投入電視廣告、網絡引流。打開電視節目就能看到這個冠名、那個特約，動輒十幾億虧損的錢大多花在廣告、市場營銷上，OTA采取如此激進的市場戰略，是希望能迅速擴大市場份額，穩定住自己的行業地位。

現在的定制旅游尚無巨無霸企業，大多都是“小而美”的公司，而定制旅游比傳統旅行社更重視資源整合，且服務標準高于傳統跟團游服務標準，為了提高線下體驗和服務的質量，代價是市場占有率提升相對緩慢，即便投入巨額的推廣費用，沒有迅速跟進的服務人員，也無法保證服務質量，緩慢的提升速度，反而造成了沒有巨額廣告投入的虧損狀態。

3、每單贏利尚可

對比傳統旅行社的業務，定制旅游公司跳過了中間很多環節，沒有地接社，沒有分銷商，沒有門店，不需要導游，不需要司機，這些成本省掉后，可以保證一部分毛利。隨著消費升級的需求，新生代及中高端的用戶愿意為服務買單，也造成了大量定制旅游初創企業可以快速實現贏利的原因。

二、做大的危機

1、資本的催促，讓你必須做大

在旅游這個大市場中，定制游屬于一個“不用大規模燒錢就能實現部分贏利”的細分市場。然而在資本寒冬的大論調下，資本開始向短期可贏利型項目傾斜的苗頭確實已經出現了。以往“標準化產品受熱捧”的情況很難再繼續了，從發展趨勢上看，細分市場的出現，是市場成熟與經濟水平提升到了一定階段的必然要求。

這種趨勢得到投資人的認可，包括6人游在內的多家定制旅游企業經過多輪融資的新聞就是最好的印證，而資本一旦介入后，就必須要求你做大做強，這也是必經之路。

2、獲客成本如何解決

隨著互聯網紅利的逐步消失，流量太貴、獲客成本太高，成為很多定制企業做大的致命環節。

某些定制旅游企業選擇在大流量平臺上做供貨商。但是平臺上獲得的流量不足以涵蓋團隊的支出。比如，天貓上的客人，一般都是價格敏感型的客人，他們喜歡比價，在天貓上開一個定制游的旗艦店，不管你一天是有300塊錢的生意還是 3萬塊生意，你的客服、美工、運營人員一個都少不了。比如熱熱鬧鬧的“雙十一”促銷，大家會選擇跟團或者相對價格比較便宜的自由行等產品，在龐大的雙十一電商平臺旅游交易額中，定制旅游貢獻得其實很少。如何降低精準獲客成本是每個定制旅游企業做大的第一個必答題。

3、如何突破規模的天花板

人力是定制旅游行業的天花板之一。對于傳統定制旅游行業來說，所有的事情幾乎都是靠人來完成的 ; 一個人再厲害每天也只有24小時，所以單一維度看待人效是有明顯成本邊界的。

雖然有了新的技術出現，就可能會產生新的維度來打破這個邊界。譬如說互聯網技術的出現，可以讓邊際成本大大降低。人工智能雖然是解決方案之一，但是對一些定制游公司來說，技術開發的成本也很高昂，而定制旅游又很難規模化，以目前科技水平的智能系統無法滿足多樣化的個性需求，在定制的過程中引入“智能行程規劃工具”能夠降低定制的人工成本，提高工作效率，但是必須需要人力參與，新的人力天花板依舊存在，這是第二個必答題。

三、保持現狀的危機

如果想深耕某個特殊領域，將定制旅游當個自家的小本生意做，努努力養家糊口或者養活個小公司都可以。但旅行社是資源整合者，以目前市場的競爭來看，容易出現復制、抄襲等現象，沒有獨家資源的定制旅游企業如果想在競爭激烈的市場中逍遙自在的日子不會太長久。

四、模式危機

1、P2P達人模式

達人定制模式是眾包模式的升級，達人由平臺通過各種渠道獲得、并非被平臺聘用，只是與平臺達成具體項目合作模式，達人貫穿于整個旅游的前期規劃到行程中的溝通環節，通過交易完成達人獲得相應的報酬。這個模式的優點是投資人喜歡，因為平臺模式可以做大，但是危機是達人服務流程無法標準化、服務質量無法保證，近期看到多家P2P模式公司轉型就是一個典型佐證。

2、旅游顧問模式

旅游顧問是其業務的核心，從前期的行程規劃，到旅行途中將轉變成服務的管家，為用戶提供具體問題的支持。但如何通過技術化手段提升服務規模是一個重大考驗。

3、賣行程攻略模式

比如一個行程單或路書，讓游客進行付費的模式，雖然有個性，但以國內目前的消費水平，為了一個攻略付費，并非多數人能接受，而且路書只能做個大概，從數據收集來看，沒有辦法做到完全滿足旅行者需求。

4、智能人工模式

用一套軟件讓游客可以自助下單，并完成所有的服務，目前的技術水平來看，更多的是一種美好的夢想，系統無法滿足所有人的個性化需求。

五、誰會活到最后

在定制旅游行業，普遍呈現流量成本高、專業客服成本高、轉化率低、定制周期長，但利潤可觀的特點。定制旅游是一個在規模和成本間找平衡點的問題，這個平衡點的關鍵便在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。如同跳舞，節奏感最重要，專業的定制旅游企業存活的關鍵是控制成本、提高效率，誰的舞姿最靚麗，時間是最好的評委。

*本文來自業內投稿，作者：晁夕。