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共享經(jīng)濟(jì)，一般是指以獲得一定報酬為主要目的，基于陌生人且存在物品使用權(quán)暫時轉(zhuǎn)移的一種新的經(jīng)濟(jì)模式。

而目前我們最常見的共享經(jīng)濟(jì)的模式，就是共享打車（滴滴、Uber），共享單車（摩拜、ofo），共享充電寶（來電、街電），共享雨傘（借把傘、有把傘），以及其他共享XX等等。

目前共享經(jīng)濟(jì)的盈利模式：

融資

1. 萬年不變的BtoVC

據(jù)36氪的報道：

共享充電寶行業(yè)融資總額超過 12 億元人民幣，是共享單車剛出現(xiàn)時獲得融資額的近5倍。

商業(yè)模式啟動之后，先賺VC的錢，誰叫共享經(jīng)濟(jì)這么火。再則，就算賺不到錢，還能以為社會做公益的態(tài)度全身而退，沒毛病。

線下運(yùn)營直接盈利

線下共享、租憑的操作是能夠直接帶來盈利的。

跟新零售的概念有相同的地方——消費(fèi)升級，花錢買某些陌生人或團(tuán)體物品的使用權(quán)，以時間單位為價值衡量標(biāo)準(zhǔn)來付費(fèi)。

在這片文章中，我先講共享和租賃歸為一個大類，即都是出售某物品時間為單位的使用權(quán)，而不是所有權(quán)，來進(jìn)行產(chǎn)生利益。

2. 押金

根據(jù) App Annie 公開的數(shù)據(jù)看：

每個月有 512 萬人在用摩拜的自行車。每個用戶都繳納了 299 元押金來估算，摩拜收到的押金總額達(dá) 15 億元。如果用戶要持續(xù)使用摩拜的自行車，那他繳納的那筆 299 元的押金就會一直被存在摩拜的賬戶上。

在你退押金之前，理論上它可以用這筆錢賺錢。

但押金本身并不屬于摩拜的資產(chǎn)，所以即便用這筆錢做理財管理，一般也是購買銀行、信托機(jī)構(gòu)等提供的風(fēng)險小、周期短的保本企業(yè)理財產(chǎn)品。

3. 租金

年初摩拜、OFO就雙雙宣布，每天騎行人次突破2000萬，那僅這2家租金收入就是4000萬/天、8.8億/月。

權(quán)威報告也說了，現(xiàn)在單車市場還在瘋狂跑馬圈地階段，已經(jīng)從一二線城市全面向三四五線城市覆蓋，月用戶環(huán)比增長超過100%。

那這2家大佬即使按30%的增長率看，今年租金收入就會高達(dá)654億！！！

線下反哺線上

共享單車、共享充電寶——無需利用線上流量、客流來自線下，利用了迅速推開的移動支付的便捷性，將線下的流量匯聚到了線上，從而誕生了線上的盈利可能。

4. 粉絲

7月4日，摩拜官方微信公眾號“摩拜單車中國”發(fā)布了一則消息，宣布開始發(fā)售mobike便攜式騎行雨衣。騎5毛錢單車穿268元雨衣，摩拜學(xué)小米搞粉絲經(jīng)濟(jì)半天賣45件。

雖然摩拜這波是失敗的，但是代表了不論是摩拜還是ofo們，幾千萬的日活粉絲，就是實實在在的錢，就看他們怎么做變現(xiàn)了。

5. 廣告

根據(jù)艾瑞APP的指數(shù)，摩拜2月份獨(dú)立設(shè)備數(shù)已經(jīng)達(dá)到172w，根據(jù)摩拜單車的一個新聞通稿得出的保守數(shù)據(jù)是：每輛摩拜每天平均使用次數(shù)是6次。

按照172萬投放量來看，平均每天以1000萬次的頻率在幾個一二線城市的人們眼中出現(xiàn)并使用——這堪稱是中國品牌有史以來最大規(guī)模的展示廣告投放行為！

再根據(jù)上面提到日騎行人數(shù)的2000w，我們暫定2000w為日活人數(shù)，那么可以預(yù)估下他的廣告收益也是一個不菲的數(shù)字。

以租促買：共享經(jīng)濟(jì)新思路

由購買到共享或租賃是節(jié)約了買方的成本，反向思路而來——對于賣方而言，賣一件商品的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于租一件商品。

并且商品客單價越低，出售利潤比租賃或共享的利潤越高。

所以在共享經(jīng)濟(jì)的正向思維上，同樣應(yīng)該思考反向的可能——共享經(jīng)濟(jì)是否能做到以租促買，形成共享模式的新增長點(diǎn)？

傳統(tǒng)的租賃生意

先說一般的租賃生意。

我們見到最多的，就是租房、租車之類的大件出租，又或者租婚紗、租影碟、租書等類的小物件出租。

對于小物件出租來講，不論是婚紗、影碟、書籍等等。該類商品并無法律認(rèn)定的產(chǎn)權(quán)，所以在使用權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中，產(chǎn)品上并無保護(hù)。又因為該類商品的單價有限，即使出現(xiàn)遺失、或者損壞，也僅僅只是賠償押金（一般押金還會高于物品本身的價格）而已，而甲乙雙方也都默認(rèn)這種處理方式。

其實某種意義上而言，小物件的遺失和損壞，恰恰卻促使了租賃的物品最后以較高的價格進(jìn)行成交了。

不難發(fā)現(xiàn)，在租賃范圍內(nèi)的商業(yè)模式中，只要以租為賣，帶來的利潤反而遠(yuǎn)超過了租賃的利潤。

對于大物件出租來講，車、房都是所謂的固定資產(chǎn)，租賃只是使用權(quán)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)權(quán)并未轉(zhuǎn)移，也無法轉(zhuǎn)移。

這類租賃過程，都是會簽署具有較強(qiáng)法律效益的合同或協(xié)議，對于甲乙雙方的權(quán)義都有一定的約束和保障。

不過同樣，在大件商品上，也有人在做以租促買的生意。

以租代購：神州買買車的案例

以租代購買車，在歐美國家一中很成熟的購車方式，中國這兩年才興起的一般首付款都比較低，但是利率都想對較高。

美國每年采用汽車融資租賃方式售出的汽車就達(dá)到汽車總銷量的35 %，日本達(dá)到15%，德國更是達(dá)到50%。

以一款報價為7.58萬元的家用轎車為例：

如果全款一次性付清，加上購置稅、車船稅及上牌等費(fèi)用，約8.5萬元。

如果以分期付款的方式購買此車，4S店的一般要求是：首付30%再加上購置稅及上牌費(fèi)用等，首次支付的金額為3萬元，分期三年，月供還款金額為1820元，三年后總費(fèi)用約為9.5萬元。

若通過“以租代購”方式購買此車，含購置稅及上牌費(fèi)用等，首付金額最低為10%，即8278元，之后三年按照每月2845元支付租金，到期后車輛過戶給顧客。計算下來，三年總費(fèi)用約為11萬元。

這樣算下來，就整體費(fèi)用而言，‘以租代購’總花費(fèi)高于分期按揭。

共享什么商品容易被買走？

以租促買，在共享和租賃的過程，讓用戶把共享的商品買走，對共享公司而言，肯定是最好的結(jié)果。

但是問題來了：什么樣的商品更容易由共享轉(zhuǎn)換為購買？

上面的例子提到過了共享雨傘，而共享雨傘就是共享經(jīng)濟(jì)里面第一個全面激活了共享過程中產(chǎn)生大量“購買“行為的共享產(chǎn)品。

這里就需要通過共享雨傘的模式，推測出幾個重要因素。

1. 客單價低

共享雨傘為什么容易促發(fā)大量”購買“，其實這里的”購買“僅僅只是放棄押金，通過放棄押金的模式進(jìn)行購買。

而客單價低，是促使用戶放棄押金的一個必要的條件，用戶的心理就是：大不了就是19.9元嘛，多大事。

這里筆者目前能夠做個初步的預(yù)測，用戶心理可接受的客單價在100元以內(nèi)，只要在這個價格內(nèi)，促使用戶放棄押金的條件越多，越容易促使用戶放棄押金。

2. 實用性&復(fù)用性

共享和自有不一樣的地方，自有的商品，一定要有實際的用途，且不是一次性的。

衣食住行中的所有的商品，其實都屬于使用性和復(fù)用性的商品。

雨傘只要下雨，可以重復(fù)使用；充電寶只要手機(jī)沒電，也可以重復(fù)充電使用。

我們即會使用共享雨傘共享充電寶，也同樣會買雨傘和充電寶，且多買一個少買一個對用戶并無太大影響。

3. 產(chǎn)權(quán)無約束

即上面提到的，車和房這種有法律保護(hù)的產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，不適合被用戶放棄押金買走。

同樣共享停車位，共享單車也類似——停車位也是有不動產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的商品，共享單車雖然沒有產(chǎn)權(quán)，但是裝有GPS，且共享車輛的統(tǒng)一外觀，也是變相的使其產(chǎn)權(quán)不可轉(zhuǎn)移。

4. 需求行為+場景的滿足

上面幾個條件都是以租促買的必要條件，而行為場景才是整個假設(shè)的充分條件。

01 突發(fā)性

需求的突然性，即我要借傘，是突然下雨我就會借傘；我要借充電寶，是因為我的手機(jī)掉電速度超出我的預(yù)期；包括我要坐飛機(jī)，是因為家里突然出現(xiàn)的事情，必須急著回家。

坐飛機(jī)的情況雖然沒有促使用戶買飛機(jī)（笑了），但是極可能促使用戶買了頭等艙或者經(jīng)濟(jì)艙，跟買傘和買充電寶類似。

02 租借場景

需求產(chǎn)生的突然性，共享或者租借的產(chǎn)品及時出現(xiàn)在需求突發(fā)的場景的地點(diǎn)，是尤為重要。

例如雨傘會設(shè)置在地鐵站，公交站，大型商場門口。在最需要的時候出現(xiàn)，對于用戶體驗而言是極佳的，也是轉(zhuǎn)換率最高的場景。

在共享雨傘出現(xiàn)之前，如果下雨我們一般都會就地買傘，在共享充電寶出現(xiàn)之前，我們也有可能會買個充電寶（火車站、飛機(jī)場）。

03 歸還場景

突然性+租借場景及時，這僅僅只能觸發(fā)用戶共享該商品的需求，而歸還場景是促使購買最重要的一個環(huán)節(jié)。

歸還場景的不確定性，會促使用戶共享該商品的時間成本大大增加，只要這個成本迫近用戶的心理價格預(yù)期，就會強(qiáng)烈促使租——>買的轉(zhuǎn)換。

例如某用戶在北京早上坐公交或地鐵辦某事時，突遇大雨，出地鐵的地方租了把傘（一把傘一個小時5毛錢，一把傘的押金是19.9），然后去客戶處辦事，到了下午下班才回來。

總共使用時間已經(jīng)超過10個小時了，租金已經(jīng)到了商品的四分之一的價格，用戶放棄押金購買雨傘的轉(zhuǎn)換率會激增（當(dāng)然現(xiàn)在出現(xiàn)日租傘的功能，這個道理相同，只是促買的成本增加）。

用戶心理=租&買

共享經(jīng)濟(jì)，提倡的其實是閑置物品的租賃服務(wù)；二手電商，是提倡的限制物品的買賣服務(wù)；天貓京東，則是全新的商品線上買賣。

而這些其實對于買方用戶而言，其實提供的服務(wù)都是一樣的：購買商品來使用；可以買所有權(quán)，也可以不買所有權(quán)，租和買這兩種模式同時存在的。

對于用戶而言，心理上是同時可以接受租和買這兩種方式，只不過在特定的場景會接受不同的選擇方式。

結(jié)語：共享經(jīng)濟(jì)只是噱頭，賺錢才是大事

對于賣家而言，短租不如長租，長租不如銷售，銷售產(chǎn)品的公司的利潤也一定高過租賃公司。

所以對于共享經(jīng)濟(jì)而言，也是同樣的道理。共享產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品本質(zhì)上還是以長租短租為主的商業(yè)模式，在擁有了目標(biāo)用戶和市場之后，以租促買的商業(yè)模式也是應(yīng)該是時候啟動了，神州租車之后有了神州買買車就是最好的例子。

在共享經(jīng)濟(jì)的下半場，還是要回歸商業(yè)本質(zhì)，在共享經(jīng)濟(jì)帶來的巨大流量下，用各種方式進(jìn)行變現(xiàn)，畢竟賺錢才是大事！！

*本文來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理（woshipm），原標(biāo)題：《以租促買：可能是一種共享經(jīng)濟(jì)的新思路》

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