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PKFARE（比客）的全球化征途，有了新的后備支持。16日，PKFARE（比客）宣布順利完成最新一輪數(shù)千萬(wàn)元融資。投資方為民航投資基金、海航凱撒旅游集團(tuán)及長(zhǎng)江商學(xué)院創(chuàng)創(chuàng)基金。

PKFARE（比客）創(chuàng)始人、CEO宋劍春在接受執(zhí)惠專訪時(shí)表示，PKFARE（比客）將把此次獲得的資金用于壯大公司的管理、商務(wù)拓展和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大全球網(wǎng)絡(luò)以及持續(xù)拓寬公司產(chǎn)品線，并借此將PKFARE（比客）打造成全球領(lǐng)先的旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺(tái)，為行業(yè)提供更加簡(jiǎn)單而智能的解決方案。

PKFARE（比客）的產(chǎn)品覆蓋機(jī)票，酒店和目的地，已整合了全球600多家航空公司、40多萬(wàn)家酒店以及20多家目的地管理公司的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，覆蓋100多個(gè)國(guó)家，服務(wù)于數(shù)萬(wàn)家采購(gòu)商。

PKFARE（比客）的起與盛背后，是旅游B2B行業(yè)背后長(zhǎng)存的痛點(diǎn)。買家不知道賣家有什么產(chǎn)品，賣家也難以明確自己的產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求，或者市場(chǎng)需求到底多大，加上語(yǔ)言、文化、時(shí)區(qū)和貨幣匯率等諸多壁壘，買賣雙方間的信息不對(duì)稱很明顯。

通過(guò)抹平或消除這些壁壘，PKFARE（比客）正實(shí)現(xiàn)宋劍春曾說(shuō)過(guò)的：“沒(méi)有我，你不一定找的到滿足你要求的貨；沒(méi)有我，你交易的效率就沒(méi)有那么高。”

PKFARE（比客）接下來(lái)的邏輯是，以產(chǎn)品、資金和客戶這三個(gè)要素，作為構(gòu)建更大交易市場(chǎng)的一個(gè)核心運(yùn)轉(zhuǎn)的模型，來(lái)對(duì)外進(jìn)行擴(kuò)散，形成更多的交易圈層。

1、三到五年建立完備的交易市場(chǎng)

宋劍春期許建立一個(gè)線上的大交通產(chǎn)品完備的交易市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)“你能找得到的，你能想得到的，都有”。目標(biāo)抵達(dá)時(shí)間，他設(shè)置為“三到五年”。

這個(gè)市場(chǎng)的雛形在2014年初定。彼時(shí)，宋劍春參加ITB（柏林國(guó)際旅游交易博覽會(huì)）時(shí)就發(fā)現(xiàn)，全球的旅游產(chǎn)品種類和數(shù)量非常多，但由于買賣雙方存在語(yǔ)言、文化、時(shí)區(qū)和貨幣匯率等多重壁壘，導(dǎo)致信息嚴(yán)重不對(duì)稱，從而導(dǎo)致很多優(yōu)質(zhì)的海外旅游產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于供需斷連狀態(tài)。

而另一面，出境游市場(chǎng)正不斷擴(kuò)增。

公開數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)國(guó)民出境旅游突破1.3億人次，花費(fèi)超1100億美元，依然保持了世界第一大出境游客源國(guó)地位。而到2025年，中國(guó)出境游人次預(yù)計(jì)達(dá)2.2億人次。

宋劍春在專訪中言及一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象，即對(duì)于一些中小型旅社來(lái)說(shuō)，其全球的供應(yīng)鏈體系，及對(duì)海外旅游產(chǎn)品的熟悉程度，都遠(yuǎn)遜于攜程等OTA，導(dǎo)致在提供順應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品時(shí)很困難。比如旅行社要提供給客戶不同于攜程的產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品很少，且對(duì)海外市場(chǎng)不夠了解，有什么產(chǎn)品、產(chǎn)品從哪購(gòu)買、哪個(gè)地方的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是好的，諸如此類都不清楚。

這些情況不只出現(xiàn)在中國(guó)，其他很多國(guó)家的旅游市場(chǎng)同樣面臨類似問(wèn)題。

在看清楚這一整個(gè)大方向和趨勢(shì)后，PKFARE（比客）希望在消費(fèi)升級(jí)的情境下，為旅行社等買家提供幫助。宋劍春稱之為“賦能”。

PKFARE（比客）選擇先從國(guó)際機(jī)票入手。

有數(shù)據(jù)顯示，異國(guó)出票機(jī)票市場(chǎng)交易規(guī)模約700億美元。但國(guó)際機(jī)票預(yù)訂完成要涉及至少3個(gè)乃至更多國(guó)家間的時(shí)差、語(yǔ)言、貨幣匯率等問(wèn)題，常出現(xiàn)“出票卻沒(méi)有票”、“價(jià)格虛高”、“退改規(guī)則復(fù)雜”等問(wèn)題和痛點(diǎn)。通過(guò)商務(wù)拓展和技術(shù)創(chuàng)新，PKFARE（比客）把全球多個(gè)國(guó)家地區(qū)的機(jī)票供應(yīng)商，比如OTA、當(dāng)?shù)嘏l(fā)商及航司直銷等，以及下游B端采購(gòu)商，如OTA、旅行社等，聚攏一起上線，在同一個(gè)在線的生態(tài)系統(tǒng)里，進(jìn)行旅游產(chǎn)品的尋找、查詢，然后報(bào)價(jià)、成交。在該系統(tǒng)里搜索世界各航線機(jī)票價(jià)格，只需6-15秒，即可查出結(jié)果，大幅提升買賣雙方交易效率。

宋劍春說(shuō)，PKFARE（比客）的復(fù)購(gòu)率約為87%，表示客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度還不錯(cuò)，從而持續(xù)性采購(gòu)。為保證服務(wù)，PKFARE（比客）建立一個(gè)講九種語(yǔ)言的輔助團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)和美國(guó)分設(shè)兩個(gè)運(yùn)作中心，7天24小時(shí)線上運(yùn)作，為數(shù)萬(wàn)家采購(gòu)商提供一站式智能整體解決方案。

他透露，PKFARE（比客）做的是一個(gè)長(zhǎng)尾，也就是每個(gè)國(guó)家可能都有一部分需求，我們把它們串起來(lái)共同構(gòu)成一個(gè)大的交易市場(chǎng)，“我們的產(chǎn)品都很齊全。我們送過(guò)客人去過(guò)90%的國(guó)家，賣過(guò)全世界70%的機(jī)場(chǎng)的機(jī)票。剩下30%的機(jī)場(chǎng)確實(shí)太偏僻，沒(méi)有人去。”

為提升產(chǎn)品的豐富度，PKFARE（比客）會(huì)對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品元素，重新進(jìn)行二次打包算法，對(duì)一條航線提供不同的走法。通過(guò)匯總并分析多個(gè)地區(qū)和市場(chǎng)中查詢及預(yù)訂的大數(shù)據(jù)，PKFARE（比客）可以判斷市場(chǎng)和旅客的綜合需求和趨勢(shì)，有助于優(yōu)化定價(jià)、產(chǎn)品組合和全球分銷，甚至為航空公司航線運(yùn)力分配提供指引。

PKFARE（比客）已實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的延展。2017年，PKFARE（比客）上線了酒店及住宿以及團(tuán)隊(duì)座位再分銷產(chǎn)品，同時(shí)在業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了機(jī)票產(chǎn)品第一家航空公司客戶NDC直連，獲得了國(guó)際航協(xié)NDC（新分銷能力）Level 3的認(rèn)證，開創(chuàng)了B2B類業(yè)務(wù)的先河。

自公司創(chuàng)立至今四年，PKFARE（比客）現(xiàn)已整合了全球600多家航空公司、40多萬(wàn)家酒店以及20多家目的地管理公司的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

2、場(chǎng)景鏈金融促推旅游B2B發(fā)展

宋劍春說(shuō)，對(duì)照PKFARE（比客）要做全球化客戶的目標(biāo)，意味著我們要準(zhǔn)備很多全球化的手段，或者方案，才能夠hold住整個(gè)全球化交易的生態(tài)。往宏觀層面說(shuō)，PKFARE（比客）做的是一個(gè)服務(wù)性貿(mào)易，也就是幫買賣雙方采集所有的信息，幫他們上線實(shí)現(xiàn)交易，并幫他們處理解決交易當(dāng)中所有的痛點(diǎn)，完成所有事情或貨物的交付。

PKFARE（比客）在為買賣雙方有效創(chuàng)造連接，撮合雙方交易的同時(shí)，也為買賣雙方抹平多重服務(wù)門檻，諸如語(yǔ)言、文化、時(shí)區(qū)、貨幣匯率，以及技術(shù)/業(yè)務(wù)差異等多重壁壘，以及當(dāng)下及未來(lái)愈顯需要的資金。

目前，PKFARE（比客）平臺(tái)上交易涉及近30種貨幣。在匯兌上，通過(guò)與全球金融市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)合作落地交易，PKFARE（比客）提供信用擔(dān)保，并幫忙處理交易雙方的資金交割或清算。其中有30%左右的外幣比如南美部分國(guó)家的貨幣，波動(dòng)性特別大，且在全球的通存通兌的交易性不是很強(qiáng)，需要更多的處理。PKFARE（比客）自主研發(fā)了套期保值工具，在交易的一剎那鎖死外匯幣值，并實(shí)時(shí)調(diào)整對(duì)沖匯率的變化，確保整個(gè)商業(yè)模式的金融健康。

同時(shí)，通過(guò)與花旗、匯豐等銀行合作，PKFARE（比客）在全球不同區(qū)域開設(shè)離岸賬戶，用于本地收款。收款后不會(huì)提款，而是將不同國(guó)家業(yè)務(wù)的外匯兌換需求進(jìn)行內(nèi)部消化，通過(guò)資金池對(duì)沖外匯風(fēng)險(xiǎn)。

宋劍春透露，目前PKFARE（比客）一個(gè)月大概有20億次報(bào)價(jià)，每個(gè)小時(shí)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)可能在幾T左右。這些數(shù)據(jù)的一部分可以用來(lái)進(jìn)行二次加工和處理，為供應(yīng)商提供更好是收益管理，比如通過(guò)數(shù)據(jù)算法為航空公司區(qū)分不同購(gòu)買力的客戶，進(jìn)行不同的價(jià)格定位，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的更大化。

另一層用途是在為買家提供信貸資金中形成適用場(chǎng)景。

PKFARE（比客）聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁隋昕透露，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2017年中國(guó)航空機(jī)票及酒店的銷售總量中，OTA及線上平臺(tái)的銷售份額已經(jīng)達(dá)到了40%以上。在此背景下，中國(guó)的中小型旅游代理商面臨日趨嚴(yán)峻的獲客及分銷渠道單一、OTA及在線平臺(tái)結(jié)算規(guī)則收緊現(xiàn)金流壓力加大等一系列的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展困境。運(yùn)營(yíng)資金已經(jīng)成為限制或推動(dòng)中小型旅游企業(yè)發(fā)展極為重要的因素，而由于旅游產(chǎn)業(yè)重服務(wù)、輕資產(chǎn)的特殊性，中小型旅游代理商很難獲得銀行的信貸。

這樣的境況促推了PKFARE（比客）與中關(guān)村銀行在16日正式達(dá)成合作。隋昕透露，兩者將一同開發(fā)，旨在幫助中小型旅游代理商更好的在中國(guó)OTA平臺(tái)上銷售機(jī)票和酒店的旅游金融產(chǎn)品“信用邁”。

PKFARE（比客）作為銀行和中小型旅游企業(yè)合作的中間保證方，通過(guò)技術(shù)解決方案簡(jiǎn)便借貸流程，為中小型代理商迅速獲取信貸資格，而代理商也可控制自己的借貸規(guī)則，掌控借貸的成本，提升資金利用效率，擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)模。

這是一種線上場(chǎng)景鏈金融產(chǎn)品，即銀行與場(chǎng)景方共建場(chǎng)景、共建生態(tài)、共同服務(wù)平臺(tái)上的用戶。PKFARE（比客）提供對(duì)于線上旅游場(chǎng)景的理解以及場(chǎng)景科技能力，中關(guān)村銀行提供金融牌照以及創(chuàng)新的人工智能風(fēng)控能力。

按照隋昕的說(shuō)法，此次合作中，PKFARE（比客）為中小旅游企業(yè)提供豐富的產(chǎn)品資源及分銷渠道支持， “信用邁”將以 PKFARE（比客）平臺(tái)的大數(shù)據(jù)為依托，利用機(jī)器算法對(duì)平臺(tái)大數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析,實(shí)現(xiàn)對(duì)線上中小代理商自動(dòng)篩選、授信、審核及放款，幫助其實(shí)現(xiàn)資金良性運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)旅游B2B生態(tài)圈健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

另?yè)?jù)宋劍春透露，此次中關(guān)村銀行將給予PKFARE（比客）一億的授信。

3、雙向拓展客戶

PKFARE（比客）的業(yè)務(wù)鏈條中，產(chǎn)品、資金和客戶互為促進(jìn)因素。

宋劍春說(shuō)，這三個(gè)要素都是集中壓強(qiáng)，都?jí)涸谕粋€(gè)點(diǎn)上面，并沒(méi)有分散很開。一個(gè)客戶買機(jī)票時(shí)必定會(huì)有買酒店的訴求，訂海外酒店必定有交通的訴求，這兩個(gè)訴求強(qiáng)相關(guān)。而只要是公司都會(huì)有資金的訴求。所以在整個(gè)交易網(wǎng)絡(luò)中這三塊是相互咬合在一起的，形成很縝密的一個(gè)完整模式。

伴隨資金問(wèn)題的有效解決，客戶的進(jìn)一步拓展也成為緊要之舉。

目前，PKFARE（比客）已與Amadeus、Sabre、Travelport等全球主要的GDS分銷系統(tǒng)合作。按PKFARE（比客）的計(jì)劃，其接下來(lái)將橫向做寬產(chǎn)品品類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更多元化，提高大交通覆蓋面，同時(shí)縱向做深供應(yīng)鏈，繼續(xù)拓展全球采購(gòu)商和供應(yīng)商體量，增加網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)。

產(chǎn)品與客戶互為因果。擁有更多產(chǎn)品后，才能既為賣家提升增量，為買家節(jié)省成本，PKFARE（比客）也就具備了打動(dòng)客戶的要素。

宋劍春曾提到，在不同的文化地域背景下，需要快速掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)格局，并要能找到擁有決策權(quán)的人談判，相當(dāng)困難和繁瑣。PKFARE（比客）的商務(wù)人員，最高平均每?jī)商煲w一趟海外。在與日本最大的兩家旅游集團(tuán)談合作時(shí)，曾歷經(jīng)長(zhǎng)達(dá)半年談判，最終對(duì)方為PKFARE（比客）的產(chǎn)品和誠(chéng)意所動(dòng)，達(dá)成合作。

宋劍春透露，最新一輪的融資將主要用于商務(wù)拓展，尤其是境外買家和賣家的拓展，以及算法等技術(shù)的研發(fā)投入。

在PKFARE（比客）目前整個(gè)交易結(jié)構(gòu)中，海外客戶和中國(guó)國(guó)內(nèi)客戶各占約一半，未來(lái)希望海外客戶占據(jù)更大比例，因?yàn)榫惩獾氖袌?chǎng)遠(yuǎn)比中國(guó)市場(chǎng)大很多，且海外市場(chǎng)信息的不對(duì)稱程度，以及對(duì)有效解決方案的需求度，都比國(guó)內(nèi)要高。

開拓更多的海外客戶，PKFARE（比客）目前有兩種方式，一種方式是搞定大客戶，其在每個(gè)重點(diǎn)區(qū)域都有目標(biāo)客戶清單。這些大客戶其實(shí)也有自己所缺的產(chǎn)品。比如澳大利亞的一個(gè)OTA，很擅長(zhǎng)澳洲航空公司的產(chǎn)品銷售或供應(yīng)，但對(duì)于歐洲或者中國(guó)大陸的航空公司機(jī)票比較缺乏。

而PKFARE（比客）在擁有較完備的產(chǎn)品庫(kù)后，上述OTA可能遇到的境況，基本就可得以解決。雙方合作是自然的過(guò)程。

在PKFARE（比客）的邏輯中，客戶的拓展是雙向的，或者說(shuō)開拓買家和賣家，是一體的。在和賣家溝通時(shí)，PKFARE（比客）的商務(wù)人員會(huì)問(wèn)對(duì)方有什么優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品可以賣到海外，并問(wèn)及是否也缺什么需購(gòu)買，PKFARE（比客）可匹配要求，一售一買，都可在PKFARE（比客）上得以滿足。

宋劍春透露，PKFARE（比客）去年的GMV為30億元，今年的目標(biāo)是達(dá)到80億元至90億元。

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