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11月27日，執惠“文旅研習舍”線上公開課邀請到了燕海九州旅游股份有限公司創始人兼CEO師懷禮進行主題分享。本次分享中，師懷禮深度剖析了目前民宿行業的現狀、運營模式、痛點及瓶頸，并結合燕海旅業的自身實踐，詳細講解了民宿的經營策略。

師懷禮認為，民宿客棧的開發條件分為三個層級：首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠對游客形成較強的一個吸引力；重要條件是有良好的區位，交通通達性較好，要有較為豐富的客源市場，對住宿具有較多的市場需求，也需要當地政策跟社會環境的支持；次要條件包括建筑風格相對獨特，與房屋所有者的合約關系明確等等。

師懷禮表示，目前民宿發展存在三個困境：第一是個性化與規模化盈利之間的困境；第二個是非職業運營與服務品質提升之間的困境；第三是需求旺盛與競爭加劇利潤壓縮之間的困境。在他看來，民宿不是生意的終點，而是起點。住宿是周邊游的一個重要入口，而餐飲將是整個民宿除客房以外最大的一個收入來源。他表示，“我們要發揮民宿跟周邊環境的美感，打造拍攝‘網紅’宣傳材料，利用不同的流量平臺，最大限度發揮傳播。”

以下為師懷禮分享內容精編

大家好，我是燕海旅業的師懷禮，非常高興能跟各位分享關于民宿的話題。

先介紹一下燕海旅業。燕海旅業成立于2010年，是由民宿酒店、景區、特色小鎮、文創產品、線上旅游組成的產業集團。公司圍繞京津冀、長三角經濟和旅游發達地區，以特色度假連鎖酒店、連鎖精品客棧、特色小鎮/鄉村度假綜合體為業務核心，打造國內集住宿、餐飲、旅游、娛樂為一體的周邊游綜合服務商，為用戶提供周邊游一站式旅游服務。

經過幾年的發展，目前燕海旅業旗下擁有三大酒店品牌，在全國開業的酒店/客棧數量近200余家，覆蓋了13個省份。

接下來我們再聊聊民宿行業的發展狀況。

“民宿”這個詞大家都不陌生，尤其是《爸爸去哪兒》等綜藝節目熱播以后，很多人出行經常會住民宿，不少人甚至開起了民宿。整個民宿發展可以說是紅紅火火。據不完全統計，我國5A級景區周邊，兩公里范圍內的酒店客棧達到了5萬家，五公里范圍內達到了14萬家。整個市場的交易額2017年達到127個億，到2020年預計將達到300億。

從發展的進度來看，其實整個行業還處在初級階段，少數地區發展相對成熟，但市場行情還是很火爆。從整個類型上來看，除了農戶自營的傳統民宿外，外來者租賃經營的社會型民宿占較大比重。

從民宿的運營模式來看，目前主要有四種類型：

第一是獨立運營模式。這種模式最為普遍，主要以家庭作坊為型，以個人獨自經營或與家人共同經營，少數民宿也會雇傭店長或管家輔助經營。

第二是村委會/政府/協會主導的統一管理模式。這種模式就是將村民住宅經過統一改造后，以規模化運營的方式面向游客統一經營。客房由村民自行管理，村委會/政府/協會成立“民宿經濟”服務公司，村民以服務/房屋入股，并獲得相應分紅。

第三是專業化酒店主導的連鎖化經營模式。這種模式依托酒店專業化的管理平臺，并借助品牌影響力、管理經驗、渠道等優勢，實現連鎖化運營管理。

第四是專業化的委托管理模式。這種模式相當于給自家民宿報了一個全托管班。但與連鎖化不同，這種模式只是在運營層面合作，并不涉及房屋產權。

從整個民宿客棧的開發條件方面來講，我認為要經過三個層級：

首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠對游客形成較強的一個吸引力。我們常說，有一位具有民宿客棧情懷和追求的“主人”，這直接決定整個民宿客棧的調性。

重要條件是有良好的區位，交通通達性較好。同時，要有較為豐富的客源市場，對住宿具有較多的市場需求。當然，也需要當地政策跟社會環境的支持，這是未來發展民宿很重要的一環。

最后是次要條件，比如我們的建筑風格相對獨特，與房屋所有者的合約關系明確，以及所在區域的住宿市場同質化，游客對住宿品質有更深層次需求。這個層次也是我們開發民宿需要考慮的一些因素。

下面再跟大家分享一下關于民宿發展的困境與瓶頸點。

我認為民宿發展目前存在三個困境：

第一是個性化與規模化盈利之間的困境。一家民宿也是一個靈魂，每家民宿都有屬于自己的故事，有人為了回歸，有人為了發現，有人為了營造。正是民宿這種極具個性化的特點，構成了民宿獨特的魅力，這也獲得顧客青睞的關鍵所在。

民宿經過這幾年突飛猛進的發展，出現了很多同質化問題，深層次的原因在于民宿個性化的追求與規模化盈利之間的巨大鴻溝。

民宿作為一個經濟體，盈利無疑是生存下去的血脈，而規模化跟標準化的擴張方式是很重要的手段。但是，民宿屬于典型的非標準化的產品，尤其是個性化，大多數無法規模性的復制。比如民宿的個性化，民宿主人的人生閱歷，又或者一間客房歷史故事。即使民宿個性化依附于令人耳目一新的裝飾風格，但若大規模復制，也需要消耗極大的成本。所以說，怎么在個性化跟規模化之間實現盈利，這是很多人困惑的一個方面。

第二個是非職業運營與服務品質提升之間的困境。按照五星級酒店的價格享受著五星級酒店的服務，是一些人體驗民宿之后的感受。也不少人的印象當中，民宿總是跟“情懷”、“熱愛”等標簽聯系在一起。這些民宿主人來自五湖四海、各行各業，既有“一言不合”便“世界那么大，我想去看看”的職場佳人，也有商場失利卷土重來可為之的創業者，還有追求“我的遠方是星辰大海”的小清新，更有了為自己打工的高薪設計師……他們充滿了對民宿的熱愛跟認同才進入這個行業，正是這種熱情與熱愛才讓他們意愿提高品質服務。

然而，理想總是豐滿的，現實確很骨感。由于缺乏職業化、專業化的經營理念，也沒有接受服務技能的培訓，直接導致部分民宿服務成為大型災難現場，突出表現為衛生不達標、沒有服務以及沒有安全感。

和酒店不同，民宿沒有確切的服務項目。部分民宿服務說的好聽點叫個性化服務，說的直白點叫“可以有，也可以沒有”。很多人花了五星級酒店的費用卻沒有得到相應的服務，甚至連一條干凈的毛巾也沒有。

第三是需求旺盛與競爭加劇利潤壓縮之間的困境。

一方面，民宿的需求我認為遠遠沒有被滿足，我們國家整個民宿還處在發展的初級階段，更多的都是以農家樂、農家院為主，江浙滬以及麗江大理地區的民宿滲透率相對高一點，二三四線城市的省會城市，其實民宿發展還是一個初級階段，它的增長空間還是非常大的，很多二線城市周邊沒有相關的民宿產品。所以我認為，整個中國民宿的需求空間遠遠沒有得到滿足。

另一方面，與巨大的市場相對應的是民宿的利潤在不斷下降，尤其是在民宿發展較早的區域，比如在莫干山，在一些古鎮里面，我們會發現，民宿整個的供應在不斷增加。同時，整個民宿的成本也在不斷增加，比如租金成本、裝修成本、人員成本。供應的增加導致整個客單價下降，相互形成惡性競爭，最終導致民宿利潤的下降。

再來聊聊整個民宿發展的幾個瓶頸點。

第一是法律法規仍然是較大風險。各地陸續出臺了一些相關的民宿管理辦法，但是從全國來講，并沒有完全實行下去。所以從法律政策來講，還需要不斷完善。

第二是人才難以進入。民宿不同于傳統酒店行業，從整個酒店行業來講，我們也面臨服務人員老齡化，很多年輕人其實不愿意干服務行業。90后店長更“守不住寂寞”，因為很多民宿都是在大山里，很多年輕人不愿意進入。而且民宿整個體量很小，不像大的度假村或酒店，能引入一些專業的管理人員。

第三是客人的需求跟行業的不規范格格不入。現在整個民宿的發展還是魚龍混雜的狀態，有低級的農家樂，有很高端的精品民宿，也有中端的農家樂升級版。客戶的需求不一樣，整個行業的發展還不是很規范。

第四是經營周期受景區經營周期以及假期影響比較大。我們會發現，在經營當中，民宿整個客流量的大小，受景區客流影響較大。

第五是營銷渠道單一，宣傳手段缺失。很多民宿都依賴于線上的OTA平臺的導客，如果用常規的酒店營銷方式，小的民宿承擔不了營銷成本跟宣傳費用，渠道方面受到很大制約。

第六是裝修跟采購成本高，導致嚴重虧損。在整個民宿經營當中，為了體現民宿個性化，帶來的裝修成本會提高。同時，民宿房間數量少，無法規模化采購，這就導致采購成本相對要高。裝修跟采購成本高，是導致民宿經營虧損的重要因素。

那么，民宿怎么來經營呢？接下來談談我這幾年在民宿經營中的一些感悟。

我認為，民宿不是生意的終點，而是起點。

首先，住宿是整個旅游消費的一個入口。整個周邊游已經跨越了傳統的旅游行業，成為城市生活的必需品，大家在空閑期間都會找個地方換個空間，換個生活方式，讓自己的生活慢下來、靜下來。在這種情況下，住宿將是整個周邊游的一個重要入口。

那么，作為住宿，我們又能跟哪些生意聯系在一起呢？

第一，我認為是餐飲。因為我們去到一個陌生地方以后，大家的第一反應是要吃當地的特色美食。從這方面來講，我認為餐飲將是整個民宿除客房以外最大的一個收入來源。

同時，整個餐飲收入會打破傳統民宿的客單價、出租率等天花板，整個餐飲收入其實是無限的，而且品嘗美食是不分季節的。

第二，除了整個景區餐飲以外，其實還有很多配套服務。比如景區門票、小交通，以及當地的一些特產。這些都是實現民宿經營利潤的方面。

第三，沒有營銷人員，我們也要做營銷。我們要發揮民宿跟周邊環境的美感，打造拍攝“網紅”宣傳材料，利用不同的流量平臺，最大限度發揮傳播。互聯網平臺傳播對整個民宿經營是非常有利的，我們可以通過各種平臺和渠道來進行推廣宣傳，比如抖音等一些短視頻平臺，最近通過抖音平臺走紅的民宿也非常多。

那么，民宿具體應該怎么做？有哪些方法和思路？我認為有以下幾個方面：

第一，品牌化、連鎖化是未來民宿發展的必經之路。

通過品牌化、連鎖化，可以降低我們整體的運營成本以及采購成本、裝修成本，同時還能提高用戶的認知度，減少我們的營銷成本，提高入住率、利潤率。

第二，通過培訓以及能力的提升，實現公司體制化運營，解決一些年輕店長職業生涯成長的問題。

第三，利用現在的社群和商品交易平臺進行住宿外的收入延伸。其實有些地方的民宿做的非常好，比如在杭州周邊的一些民宿，他們主要是以賣茶葉為主，除了住宿以外，大家更多的是對周邊一些特色產品的延伸，提高住宿外的收入。

第四，科學導流方面，主要通過短視頻流量、新媒體流量以及會員體系支撐。我認為，整個民宿目前只是起點，發展還會很長，未來可期。

好了，我的分享就到這里，謝謝。

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