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 1月3日，執惠“文旅研習舍”線上公開課邀請到了途家及斯維登集團聯合創始人羅軍進行主題分享。本次分享中，羅軍圍繞“民宿產業發展趨勢的七個觀點”主題，深度剖析了民宿的本質和商業模式，并對未來產業的發展趨勢進行了詳盡解析。

羅軍表示，民宿市場成熟與否取決于消費者是否成熟。消費者越成熟，要求越高，民宿經營可能做得更好。在他看來，民宿運營的關鍵很大程度上取決于經營方法。文旅融合下的民宿經營首先是從人文開始，人文是靈魂，并且要有非常清楚的定位。靈魂確定以后，會涉及到基礎建設，在基礎建設方面要配合人文建設，包括一些技術性的配套。

羅軍認為，民宿之所以受到大家歡迎，是因為它的四個特征——多人、多天、個性化、高性價比。這是酒店不具備的。他表示，產品的體驗化、碎片化和迭代化對于未來民宿發展非常重要。此外，統一的服務策略，一致的客戶體驗也是未來的一大發展方向，包括科技賦能等等。他認為，民宿行業發展前景廣闊，是一個無限想象空間的產業，和地產、旅游、文化，很多方面都結合在一起。未來中國的消費者會越來越成熟，會更追求民宿內涵，這對經營者的壓力會越來越大，也會倒閉市場進一步完善。

以下為羅軍主題分享內容精編

大家好，我是羅軍，很高興能跟各位分享民宿相關的話題。

01 經濟模型決定商業模型

先講第一部分，關于民宿的商業模型。我始終認為，商業模型會決定你的起步，會決定未來所做事情的正確與否。為什么商業模型這么重要？我記得剛開始做民宿的時候，我們去海南收房源。到那邊看了以后，我們發現，無論用哪種方式去做，之前已有的方案最后都很難掙錢。因為前面這么多人這么長時間沒掙到錢，我也掙不了錢。勤奮得到的結果是“有用”，但是效果不會太大。

所以，那個時候我就在想，有沒有辦法用一種新的商業模型去做。當然，我不知道當初想到的這個商業模型是一種經濟模型的顛覆。今天回過頭來看，這種經濟模型決定了我的商業模型。

那么，這個經濟模型是什么呢？其實是分享經濟。分享經濟和共享經濟是有區別的。共享經濟的本質是“租賃經濟”，而分享經濟的本質是“閑置資源再利用”。

為什么強調分享經濟和共享經濟的區別呢？有用的。我以我們在海南剛開始做民宿的邏輯來看，當初我租房子是5000塊租下來的，然后再進行短租不是成本很虧嘛，沒人住怎么辦？而且季節性很強。所以當時我找了北京在海南買了房子的人。我說，“你們來海南的時候自己住，你不在的時候，我讓別人住。得了收入以后一人一半，成本都是我付”。最后結果導致我其實不用為淡季接受支付成本。這個實際上對于購房者來說是一種叫“分享經濟”。如果說我在海南的街頭租了房子下來，然后每月交租金去做民宿，這種模式叫“共享經濟”。

這樣做的意義何在呢？意義在于，我們不能淺薄地認為我們現在民宿、公寓、客棧的運營，和前人做的是一樣的。首先，我們要在房源獲取的時候注意成本控制。什么時候成本控制最低呢？就是因為分享經濟。所以我認為，經濟模型會決定商業模型，商業模型會決定產品模型。

斯維登其實是當初途家的線下，和途家是同一天做的。途家很大的成功是因為斯維登的自營房源導致途家上體驗非常好。但是我當初認為，不能只是做一個簡單的平臺，應該有扎實的產品。到今天為止，斯維登已經有了6萬套房源，也是目前全球連鎖非標住宿運營商里，規模最大的一家。我們的股東也非常殷實。另外在一級市場，我們也有突破。在房源獲取上，除了剛才分享經濟，我們和開發企業也有合作，有1300多個項目。這個其實也是一種分享經濟邏輯之一，是和開發商之間做分享。

所以經濟模型決定商業模型，分享經濟起到很大的作用，我們在成長過程中也獲得了很大的收益。

在這過程中，有很多值得大家借鑒和引用的地方。舉例來說，民宿、客棧、公寓得做出和酒店不一樣的服務運營模式，可能要采用分享經濟模式，整合更多的社會資源。因為你自己做不了很大的游泳池或健身房之類，你會配套社會資源。那分享經濟的社會資源怎么利用呢？其實都是可以去研究的。我們也在探索過程中。

02 創新文旅體驗引領新消費

第二部分要講的就是文旅體驗。這個很重要。

舉個例子。2019年春天，我在日本考察民宿，去了一個非常知名的寺廟，和寺廟的主持一起喝茶。喝茶過程中，改變了我很多人生的判斷和觀點。日本人喝的哪種茶叫抹茶，肯定沒中國的好喝，原來我一直瞧不上眼。但看他們喝的津津樂道，我就非常好奇，于是我問他們，為什么這種茶你喝起來會這么好喝？

后來他告訴我，日本是個多災多難的國家，各種資源也不多。所以他們有個特征，就是非常講究著“享受當下”。所以，“享受當下”是一種人生體驗，是一種邏輯，包括他們還有花道、陶藝等等。

當時住的房子一般，也挺貴的。但它給了我一次深度的體驗，將住宿產品變成了真正的體驗產品。為了體驗，我愿意花更多的錢。所以通過這件事情讓我知道，民宿的體驗是非常重要的。

其實在我們國內有很多這種情況，但它的體驗都是偽體驗，沒有精神領域真正讓受眾打動。很多民宿會擺放一些小商品部件放在房間里，看上去古色古香，但是沒有精神和靈魂，不能讓受眾真正有所獲得，客人經歷過幾次以后就沒興趣了。

所以，一定程度上，它需要和本地的文化特征、精神結合，對本地的文化歷史有深度的植入、理解和了解，這樣才有可能讓消費者感覺這次參加是值得的。

另一個體驗是在加拿大。我是在前年在當地農莊考察，開了3000多公里，跑了無數個農莊，去參觀他們的民宿，和當地人聊天。我記得印象很深的是進了一個蘋果園。

那個蘋果園其實也沒什么資源，就是一大塊農田，門口放了個桌子，一堆歐洲人圍著一個看著像莊園主人的女士在聊天，然后在喝著蘋果酒。

我進去以后，他們盛情邀請我坐在一起，倒了一些蘋果酒給我，然后就聊天，講了很多關于酒怎么釀造，包括當地的歷史，莊園怎么來的，蘋果酒有幾種，為什么這樣做……其實中國也有，但是它那個體驗還是蠻深刻的。你可以買一些走，也可以住下來，還可以在田間放幾個桌子吃一頓飯。所以我感覺，他們也是結合了當地的農業產品做很深的體驗。

關于體驗，我想講的是：當消費不成熟的時候，大家只是停留在表面上、形式上，當市場成熟的時候，消費者會更懂。所以，對于中國的消費者，以前可能民宿只是看它的形狀，但是未來，消費者會更成熟，會更追求內涵，對經營者的壓力也會越來越大。

我們經常聽到外界說“民宿不好做”。其實我想說，市場不好其實怨的是消費者沒成熟。我們整個市場成熟與否取決于消費者成熟與否。消費者越成熟，要求越高，我們經營可能會做得更好。

再就是民宿運營。我認為，民宿運營其實很大程度上取決于我們的經營方法。文旅融合下的民宿經營之道，它由三大部分組成。

首先是從人文開始，一定要有定位，并且是非常清楚的定位，不能雜，不能多。如果失去重點的話就沒有吸引力。

靈魂確定以后，其實涉及到一些基礎建設。現在民宿有很多基礎建設是很有問題的，比如熱水、隔音等。在基礎建設方面，我們要配合人文建設，包括一些技術性的配套。

再往上才會到民宿運營。運營是核心。運營過程中會涉及到成本、收益等方面，還有規模效應，也會有體驗交換。所以，在民宿的經營過程中，它其實是從設計策劃開始，從邏輯開始，一直到到建設到運營。

很多經營者做完了以后才發現是有問題的。比如我曾經在崇明見了一個經營者，因為他從來沒做過民宿，他的民宿走道里竟然沒有裝空調，夏天根本沒法接客人，如果再改造的話，成本也非常高。

所以，民宿從設計到建設到運營，未來我認為會有相當一部分的經驗知識在細節上進行分享，一定會有專門做民宿的學院產生，而且有相關老師會誕生，這樣能幫助大家少吃虧少走彎路。因為民宿要做好的話，其實綜合性的管理，包括能力，遠遠高于酒店。因為它規模小，對人的綜合性要求非常高，而且對文化歷史要求非常難。

03 民宿產業發展趨勢

接下來講講民宿產業的發展趨勢。

第一點，我認為，經過了這些年，民宿用戶提高了認知度，但成熟度亟待提高。行業成功與否取決于消費者的成熟度，這個是非常關鍵。我們現在從兩個方面去看，一個是對消費者的認知，第二個是消費者的成長。

先說認知。當初做途家的時候，我們起了個口號叫“早知有途家，何必住酒店”。所以很多人問我說“你準備哪一天把酒店滅掉？”。我也知道大家在開玩笑。但實質上，這個過程中，我們有一個對用戶畫像的判斷，用戶畫像判斷決定這個項目是不是成功。我現在講的用戶畫像是大邏輯的用戶畫像，回頭大家可能要分析一下單體項目用戶畫像。一旦這個錯了，你是沒有回頭路的。

在我看看來，民宿，尤其是城市民宿，為什么會受到大家的歡迎，就是因為它的四個特征——多人、多天、個性化、高性價比。這是酒店不具備的。只有酒店不具備的，這才是我們的基礎。

“多人”是什么？許多人住在一起。對于酒店來說，它的總統套房或者大面積房間不太多，因為入住率低。但是公寓、民宿、客棧建設的時候并不是為經營做準備的，它原來可能是為住家準備的，所以房間比較大。比如斯維登，60000多間房，最小的就是套房。所以這些房間天生就符合“多人”的要求。在這種情況下，會對消費者、受眾帶來很大的價值。為什么有“多人”概念呢？因為現在大家旅行是找個理由出行，這個空間要包含“多人”的可能性，所以我們現在的疊院復式特別受歡迎。當然，“多人”不是說面積越大越好，經營要因地制宜，要拿你的個性、獨特性出來。

再說說“多天”。比如醫院邊上生意特別好，為什么？因為病人住在里面，你要伺候他。因為靠得近，住的時間可能會比較長，而且性價比也比較高。

“多天”都是有獨特需求的，而酒店不能滿足。如果民宿、客棧、公寓，有在城市里面做的，真的做好以后會形成一個獨特產業，我相信未來可能還會有細分的，可能有些人專門做酒店醫院邊上的生意，有些人專門做培訓班的生意。

還有個性化。民宿、客棧、公寓一個很大特征的就是個性化。個性化的好處在哪里？可以讓用戶會有尖叫。因為他享受一個獨特性的體驗。它本身和經濟連鎖是不一樣的，房子產生時候可能就是個性化，比如有隔熱瓦等之類。

另外一個是高性價比。我說的分享經濟，房子閑著的時候經營的話，它為此負責的成本就不太高。還有按面積來算的，本身面積攤到每一個人的住宿空間的情況也就不一樣。

綜上所述，我講的第一個是對于用戶畫像的認知，我們民宿客棧公寓要理解多人、多天、個性化、高性價比。第二，項目本身對于用戶的畫像也充分清楚，其中包括協議客戶情況怎么樣，到達客戶怎么樣，和周邊的區別怎樣？這里面又涉及到很多科技手段植入，通過大數據去分析周邊的客源情況。這些都需要做到。

第二點，庫存的多樣性和市場適應性的區別。

庫存方面，從斯維登的經驗來說，我們其實在一級二級三級市場都在做，甚至零級市場。這是什么意思呢？就是說，它的房源的來源并不像大家以前想象的向房東租房子就可以了。其實斯維登早在8年前就開始和開發企業合作了，我們合作了1300多個項目。他在賣房子，我們就合作了，告訴購房者說可以買這房子，然后我們會經營。所以當他房源交付后就直接到我們這里來了。我們房源拿過來很便宜的，而且開發企業還會倒貼，因為我們幫他賣房了。這是一級市場。我們現在談判的一級市場項目有4700多個。形成規模化以后，因為都是精裝修的新房字，所以我們房源的品品質很高。

二級市場大家都很懂了，就是房東手里拿過來的。三級市場就是加盟的形式。如果你的項目做的并不好，我們可以賦予你產品、技術等等，然后收很少的費用，幫助你成長，這個是剛需。對酒店來說，300間房間，可能自己的團隊也做的不錯，為什么找你？找一個專門團隊招過來就可以了。但是如果對體量比較小的民宿客棧公寓來說，其實這方面需求特別大。我相信，從未來發展方向來說，提供這種服務有很大前途。

講到庫存的多樣性，并不是獲取來源的多樣性，而是對他分類多樣性的充分認識。我們按照所在城市和鄉村住的時間長短來分析，它可以分成長租、短租。其實市場上根本分不清我們這個行當是干什么的，所以我們要進行分類，這樣才能知道你在哪，知道該做什么。

經營方式上來，我們分成的RBO、RBA和PM。RBO在海外比較多，國內比較少。這種方式就是房東自己住一間，然后在外經營。從國家政策控制來說，越來越多的要求你做RBO。這樣的話，追溯和控制管理就比較方便。但中國比較難。中國因為有房子的人不屑于經營自己的房子，他找了一個二房東來進行運營管理之類的。所以這些就會產生新的方式，叫RBA，就是以代理人的方式來做。這種方式也比較碎片化。PM一般是大規模化。所以當你在做的時候，你要明白自己走的邏輯、運用方式、經營方式是哪一種。

從發展方向上來說，斯維登從PM開始做起，走到RBA，我們最近兩個并購也是向城市碎片化方向發展。它有難易程度的。其實相對來說，城市碎片化的難度更大，RBO的可能性比較小，可能會RBA。我們其實從一個比較容易的“農村包圍城市”的方向走過來，使得綜合方式起來。但是當初的難度在于，會員不容易積累。在城市的頻率會高，會員容易積累。好在當初我們起步的時候得到攜程等很多流量的支持，使得我們挺過這個艱難的時刻。所以每一個企業的起步點、出發點和方向都不一樣，這取決于這個創始人的智慧或邏輯。

第三點，我想講的是產品的體驗化、碎片化和迭代化對于未來發展是很重要的。

先說迭代化。現在網紅房間對產品的增量化要求非常高，要求我們這些產品要不斷迭代。以前說“酒店七年是一個迭代”，現在看肯定不可行了，甚至一個季度就會有個迭代。怎么迭代呢？比如春天到了，一些軟性布置就要上去。所以對于房間的打扮、環境的設置規劃，包括裝修的迭代，與以前相比要更快。

還有就是碎片化要求越來高。得碎片者得天下。所以我們對于科技技術，包括未來房間硬件的控制要求也會更高。這些對RBA相關企業來會是主要的壓力。

產品體驗化已經說過了。但產品體驗化并不是大家簡單想象的體驗化，不是做了各種奇石怪樣的東西就可以了。舉個例子，衛生其實是民宿、客棧、公寓最大的挑戰。怎么讓他體驗到你的民宿是衛生的呢？比如你的潔具馬桶上貼上一張紙，說這個馬桶是打掃過的，是已經消過毒的，這個點就非常重要。

所以，我們在體驗上面的功夫要區分重點。當然，不同的產品在不同的位置，它實現的功能不同，因為它受眾群體不同、畫像不同，對體驗上的權重也不同，方向也不同。商旅型的體驗可能體現在這張床和寫字臺上的功能完整。但是消費類的、旅游類的，或者文化類產品，它的體驗度，它的機制化就不一樣，跟房子選擇也不一樣。

第四個發展趨勢，我認為是統一的服務策略，一致的客戶體驗。就是說，這是針對大規模的或者是想走向大規模的民宿客棧連鎖機構來說，你要做這件事情，要將基礎的標準東西做起來，使得用戶愿意頻繁的跟你打交道。

第五個發展方向就是科技賦能。科技賦能是非常重要的事情。斯維登也好，途家也好，我們在科技方面其實投入了大量的經歷和資源在做這件事情。

我印象非常深的大概是三年前，我進了斯維登的辦公室，當時二樓坐了120多個人在忙。我問他們是哪個部門？他說是結算部。我想，對呀，我們5萬個業主，每個業主給你打一電話，你的公司就崩盤了對吧。所以這個120個人還真不多，然后配合了很多系統在里面忙活著。我說這個會出錯嗎？他說當然會出錯了，出錯再修改，改完再打招呼。

但是我說不行，我們規模化以后做幾十萬套的話，插手會越來越多。一定要改，還得向系統要。所以我們就做業主系統。到現在為止，我很榮幸，我們現在整個結算部門就一個人。你沒聽錯，就一個人，把我們現在所有的房源的結算全部解決了，而且幾乎沒差錯。當然，這里面有很多竅門，一個是邏輯上，怎樣把中心點的結算劃開，第二就是怎么用科技手段、系統手段把它接上去。

另外，科技在民宿客棧公寓里面會向更多的方向發展。一是會向硬件方向走過去。實際上每個房間都有全程控制，因為5G時代的到來，不僅是網絡速度更快，更重要的是萬物互聯。所以，物聯網的邏輯會嵌入進去，這個過程是一個發展方向。第二個是互聯互通的邏輯，會有更多的整合協同合作。

第六個發展方向就是營銷，從單一的營銷到多元的用戶接觸邏輯。這個說起來很容易，其實最難的不是你有多少渠道，而是指你在哪些渠道上找到真正和你匹配的。因為不同的房源來經營，它的渠道是不一樣的，用力點也不一樣，最主要的是考慮它成本的性價比。所以，這是對一個團隊的考驗，不是你做什么，而是什么不做。

最后一個，說說政策。2011年創業的時候，就有投資人非常緊張地問我，說你們是在“黑白之間”，以后不行的。但實際上回過頭去看，記得我原來坐黑車出租車，現在黑車司機不全成了光榮的滴滴車司機了嗎？所以，只要用發展的眼光來看民宿客棧公寓，雖然有很多公共政策的因素，但是我認為它不會成為問題。

在鄉村，它是得到支持的，是鼓勵的，很多都有補貼。城市來說，隨著科技手段提升，網約房也產生了，人臉識別開始了，動態設備也開始了。所以我認為，這些都會越來越好的被處理，民宿是適應這個時代的。

我認為，未來房源供應量會急劇增加，雖然現在酒店供過于求，但是它的結構性不穩定。我剛剛說的多人、多天、個性化、高性價比是符合消費者需求的，還有很大的空間。此外，經濟波動導致大量的存量房會吐出來，供應量起來以后，消費者也有這個需求，這個行業就會發展。全國人民想要做的事情，政府一定會支持。所以我認為這個行業不會有問題。真正存在的問題，其實在物權法方面，就是說你的鄰居不愿意讓你來做。這點需要關注。

在民宿行業做了8年，我堅持認為這是一個非常好的行業。在大住宿行業里面，最早是單體酒店，它是一個點；后來是連鎖成一條線，就是連鎖酒店；現在我們所做的的公寓民宿客棧，實際上是一個面。尤其分享經濟這個邏輯上去以后，它其實是一個無限想象空間的產業，和地產、旅游、文化，很多方面都是綜合結合在一起的。

第二，我認為到了好的時間節點。我記得2008年有兩家公司很知名，一家是HomeAway，另一家企業是Airbnb。當時市場非常火爆。2008年大家想象一下是什么大環境？經濟危機。所以經濟危機發生的時候，一般會有“兩旺”，一個是房源大量的吐出來，它會尋租，會尋找收入。另一方面，消費者的需要旅行度假釋放壓力情緒，但是他們對于性價比要求會更高。

所以，中國經濟發展會有一定的波動性，有一定的持續周期，尤其中國有大量房子空存在那邊。再加上近些年科技技術迅速發展，資本的迅速崛起，使得這個產業會是個非常好的陽光產業。接下來會有越來越成熟的產品，也會越做越好，我們很多鄉村民宿產品不會亞于臺灣地區做的產品。

當然，我們也面臨挑戰。我剛講了很多的點，這些點里面都有落實下去的很多細節，其實我們做了8年很不容易，中間吃了很多虧。我想，我們應該將更多的經驗分享給大家，可以讓更多的人一起來做，和大家一起往前走。另外，我們會看見，政策面方面也會越來越支持這個行業和產業，畢竟“大禹治水，堵不如疏”。我相信政府也會這樣看。

最后我想表達的就是，民宿是一個非常好的產業，希望和大家一起努力，將這個行業越做越好。謝謝。

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