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執惠旅游9月14日獲悉，TMC行業綜合解決方案供應商“覓優商旅云平臺”近期獲得數千萬元人民幣A輪融資，本輪融資由東方富海、博潤投資、盈動投資共同完成，左馭資本擔任本次交易的獨家財務顧問。對此，執惠旅游第一時間對覓優商旅的CEO張海濱進行了獨家專訪，張海濱從商旅市場和B2B企業級服務等方面做了詳細講述。

國內“大行業小公司”的商旅市場格局下，覓優想把中小TMC武裝到“牙齒”

根據GBTA的數據顯示，中國的商旅管理市場規模在2002年已達到千億級別；2016年將超美國，成為全球第一大商旅市場，并預測在2020的規模將達到1.87萬億元。在這樣一個萬億級商旅市場里，我國商旅管理依然停留在“大行業小公司”的格局，整個行業的集中度非常低。張海濱介紹說，目前國內商旅管理的市場滲透率很低，前幾大TMC（攜程商旅、國旅運通、中航嘉信、捷成BCD、HRG）市場份額占比也只有不到20%。在整個商旅管理市場里面，還有大量的中小TMC存在, 這些TMC的資金能力、服務標準化、品牌能力都相對較弱。在張海濱看來，這些相對不是特別專業的商旅管理服務，依然有自身的生存價值，他們有獨立的運營，有針對企業客戶個性化的營銷和服務等優勢，而覓優提供的正是專業的Saas平臺和豐富的產品，以及標準化的運營等一系列綜合解決方案。目前覓優的主要業務由系統研發、產品整合、金融方案、運營支持四部分組成，具體的在執惠旅游9月14日覓優融資稿里有所體現。

一邊是覓優提供的標準化產品，一邊是商旅管理公司提供的個性化服務，綜合起來形成一個完整并且專業的商旅管理服務。張海濱說：“經過我們的全副武裝之后，TMC就完全可以給他們的企業客戶提供更專業高效的商旅管理服務了。”

發揮Saas優勢，部署金融戰略體系

覓優目前仍然是以技術為主的公司，張海濱介紹道，目前覓優的雙層Saas系統,第一層是給不同的商旅管理公司提供一套云計算的系統，另一層則是每一家商旅公司給他所服務的企業提供的一套商旅管理系統。

覓優研發的系統工具完成TMC和企業端所有的交易閉環，涉及到審批、查詢、預訂、支付、結算等所有環節。借助本次資本的力量，覓優將盡快將規模和流量做起來，掌握商旅用戶流量入口，以此整合更好的資源。當所有的流量在龐大的數據系統里面形成閉環時，再逐漸部署互聯網金融戰略體系，而這塊也將創造主要的價值點和盈利空間。

國內商旅管理市場呈金字塔結構分布

中國商旅市場是一個萬億級的市場，就目前國內TMC市場供給狀態來說，張海濱有自己的一套金字塔理論。他介紹說，就商旅人士出行解決方案來看，國內目前的商旅管理市場，可以把它理解為金字塔結構：第一種是金字塔的頂端的市場，這些都是一些非常優質的大型企業，比如：世界500強，中國500強、大型的央企、國企，還包括一些民營企業上市公司等，他們在商旅層面的需求，所對應的是商旅市場里面的一些專業的商旅管理公司，像美國運通、CWT、HRG，還有本土的攜程、美亞商旅、騰邦等這些專業的商旅公司。

第二種是在金字塔中間的市場，是國內以散客形式在OTA進行預訂，比如攜程、去哪兒等，甚至在航司官網、酒店官網這樣一些直銷平臺直接預定，散客的形式解決的商旅出行方案，這些同樣是市場上非常重要的一股力量。其實攜程超過一半的用戶是商旅人士，但是根據其財報我們可以看到，TMC業務只占攜程總營收的5%，那么很顯然，大部分商旅人士主要是因公出行但是走了散客預定的渠道。所以，以OTA為代表的在線旅游企業，目前僅僅能夠解決商旅出行產品層面的問題，但是企業級出行的更高層次的管控和數據分析的要求卻無法得到滿足。

第三種是金字塔的底端的市場，是數以萬計、并且分散在全國各大中小城市的個體，他們大多是以代理人、旅行社、商務公司的形式出現，服務的也是大量企業級的市場。

在張海濱看來，現在整個中國企業商旅市場現狀，基本上是以這三種作為主流，當然第二種和第三種并沒有完全清晰的界定，這取決于企業的服務標準和管控的力度，而覓優服務的正是第三種零散的、數量龐大的TMC企業，以及因公出行卻走了散客通道的第二層市場。

對標美國商旅市場發展歷史，看中國商旅市場未來

20年前美國就已取消了機票傭金代理費，當時機票代理人也面臨著這樣一種轉型，有轉型做產品、線路的旅行社，還有一部分轉型做企業級的商旅服務。雖然靠機票已經賺不到錢，但是商旅公司可以通過給企業提供個性化的服務、增值項目、管理價值等增值服務，來給企業節省成本并且規范流程，以這種服務形式來獲取收益，所以，國外的商旅管理相對比較成熟。

在社會化屬性越來越強，專業分工越來越精細的未來，占企業第二大可控成本的差旅成本，同樣也需要專業的第三方來提供專業化服務。然而，我國商旅管理起步較晚，2002年美國運通正式進入中國才標志著國內的商旅管理剛剛開始，直到今年國內各大航空公司紛紛取消機票代理傭金制度，提供訂機票、訂酒店、壓賬期等簡單商旅服務的小型TMC，都面臨巨大的轉型壓力。所以，對標國外商旅管理市場發展歷史，國內未來商旅管理也一定會走專業化、標準化、精細化的路線。

張海濱認為，真正的企業商旅管理服務是多維度立體式的管理服務，它不僅是一個訂酒店、訂機票的簡單操作，而是要融入到企業經營管理的方方面面。比方說：出行前是否會有差旅政策的設置；出行當中是否有相應的標準以及審批執行的一些管控；出行之后是否會有完善的出行報表進行分析等，從而把商旅管理的理解從預訂工具提升到管理價值的高度。

“時間”與“速度”的把控

在談到現在B2B企業級的服務越來越受到資本市場的青睞，張海濱認為，整個發展是符合規律性的，市場首先要解決的是出行產品信息不對稱的問題，所有就出現了2C的OTA等旅游企業。OTA打通了中間環節，讓產品信息透明公開化，極大提高了用戶出行效率。但是解決產品信息不對稱的問題發展到現在，已經得到了極大的滿足。從商旅的角度來看，當產品的需求得到滿足之后，才會有更高階的需求出現。所以，企業級數據不對稱的問題，也逐漸納入到企業管理日程上來，B2B也將在此基礎之上應運而生。

對于資本寒冬一說，B2B有一個特點就是慢熱，它需要精耕細作的同時，還要面對消費習慣的培育問題。因為2B的整個價值鏈相對較長，商旅管理公司和企業需要形成深度的合作，不僅僅是停留在訂票和壓賬期的基礎上，更多應該是滲透到企業管理的方方面面。所以，張海濱認為接下來的挑戰，可能是來源于時間和速度層面上的一個把控。能不能夠快速在這些代理人轉型或者死掉之前，讓他們由代理人向TMC完成一個轉化，接收的不僅僅是一個工具，一套方法論，更是一套理念。

一點情懷，一點使命

張海濱講到：“提高中國企業商旅管理水平，一直是團隊的使命和公司的源動力。所以，覓優更多關注的是把產品體驗做好，把營銷推廣做好，把客戶服務做好，我們需要提高自身的價值，而不是完全關注資本和同行對我們的看法。”談到覓優的本輪融資用在鞏固原有市場和開拓新市場等以外，張海濱強調說想借助這次融資吸引更多的人才加入到覓優。覓優也將從9月23號開始，陸續舉辦“覓優商旅中國行”的活動，希望在二三四線城市傳播商旅管理的價值和理念，讓更多同行代理人旅行社等能夠意識到商旅管理的價值，同時幫助他們成功轉型。

*作者簡介：王鋒，執惠旅游專家作者，專注酒店、非標準住宿領域，個人微信號：“aaron88551487”，歡迎關注交流。

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