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近幾天因官方數據披露國內旅行社年均利潤僅不足7萬元，惹得旅游人的朋友圈紛紛叫慘，然而事實是，雖然大家都知道這個行業毛利很低，但這兩三年各種旅游創新創業企業卻呈現出了前所未有的勃勃生機，幾乎每月都有創業企業融資成功的報道，幾乎每家都有一個大夢想、好故事。雙創的大浪潮給這個朝陽行業帶來的除了各種“互聯網+”的效率提升，也給這個相對傳統的行業平添了幾分浮躁。靜下心來想想，我們真的需要動輒就改變行業、改變世界嗎？如果不想最后落得壯志未酬身已老，我們不如先定一個能達到的小目標，比如，真正地服務好最需要我們的那一小部分人群。

從攝影學校到攝影旅游——順勢而為，水到渠成

中藝影像學校是一個成立于2000年的以攝影攝像為主的培訓機構。90年代末到本世紀初那幾年，全國上下買單反的人特別多，學校也趕上了那波全民攝影的熱潮，成為了當時國內最大的民營攝影學校之一，紅極一時。辦學以來，學校總計培訓了六七萬學員，其中絕大部分是以攝影為愛好的，一小部分則是以求職為目的的，如商業攝影、后期修圖等。

由于攝影教學的特殊性，很多學員（幾乎能達到半數）都希望學完之后直接實踐操作，以鞏固課堂所學，并在實踐中得到老師的再次指點。所以在這十幾年間，學校一直有一個為教學培訓服務的中藝影像俱樂部，定期組織學員到外面采風練習。近的就在北京郊區或周邊城市，遠的也會去到新疆、西藏甚至國外。出遠門肯定要涉及到訂機票酒店、設計行程，這些有時候俱樂部會自己訂，有時候也會找地接、找機酒供應商，但一直沒把這些業務按照正規的旅游公司來操作，都是以俱樂部的形式運營，成員也都以學員為主，規模不大。直到2014年底，學校才開始籌劃成立專門的公司來運作旅游業務，2015年初公司正式成立，取名中藝環球，目標客戶群也從學校走了出來，面向全社會的攝影愛好者。第一年中藝環球的團隊只有五六個人，總共發了五十多個團隊，做了一千多萬的營收，按照15%-20%的毛利計算，中藝環球的利潤已經超過了很多傳統的中小旅行社。

在中藝環球創始人張韜看來，第一年的成績有點超越了他們最初的期待了。當時根據四個季度的全部線路，第一年的預計營收是七百萬左右。最后超出預期，一個原因是出境游的爆發式增長，另一個原因是低估了攝影人群的需求量。“據相關機構調查，現在擁有微單及單反的用戶，全國大概是五千萬，刨去因時間或經濟原因無法外出旅游學習的那部分，即便只有5%-10%的基數，這個人群依然比較龐大。250-500萬攝影愛好者，在全國撐起5-10家比較有實力的攝影旅游機構基本沒有問題。”

以名師為吸引點，玩轉粉絲經濟和社群營銷

來中藝環球報團的人有一個最大的共同點——都是攝影發燒友。這個人群有幾個特點，首先就是有錢有閑。俗話說“攝影窮三代”，真正玩攝影的人會發現，設備越買越多、越買越貴；而且要拍到好的片子還需要到處去外面采風，所以沒有一定的經濟實力和時間成本還真撐不起這個愛好。這個人群的第二個特點是年齡偏大——平均年齡在45-50歲，畢竟很多年輕人要么沒錢、要么沒時間。在中藝環球的客群中，比較多的是各種傳統行業的企業主，以及一些高收入人群，比如醫生、律師、IT公司高管等。除此之外，作為家庭財務決策者的“中國大媽”也是中藝環球的重要客戶來源。據張韜介紹，現在每次出團，這些年長女性影友的數量都超過了男士，甚至很多時候都占到了全團的三分之二。

與普通的休閑游游客不同，他們因攝影這個共同的愛好而聚集在一起，在時間、地點、線路甚至陪同人員方面都有自己的特殊需求，一般的旅游機構并不能很專業地服務他們，這也是中藝環球這樣的攝影旅游機構的價值所在。

對這部分人群來說，報一個專業的攝影旅游團，不僅能夠和有共同愛好的團友一起交流、切磋，交到有共同話題的朋友，更重要的是，這里有專業名家的指導。在這個粉絲經濟大行其道的年代，中藝環球也深諳其影響力。中藝環球的創始人張韜之前是某攝影媒體的主編，因此在行業名家方面積累了不少資源，也很了解哪些人適合教學、哪些人適合帶隊指導。目前，中藝環球已經跟20多名攝影界的知名大家達成了緊密合作，比如擅長拍長城故宮的李少白、長于拍自然風光的石永亭等，都是中藝環球的帶隊導師。每個名師身后都有一群愿意追隨他攝影風格和攝影方法的粉絲，這些粉絲是中藝環球非常重要的客戶來源。

由于這部分頂級導師資源是非常有限的，為了達到企業與導師之間的共贏，中藝環球會跟密切合作的這部分導師達成一個約定，即不跟其他的培訓機構、旅游機構等同類競爭機構合作。相對地，中藝環球不僅會保證給這部分導師較滿的排期，所付的費用在同行業當中也是比較有競爭力的。

在擴展客戶源方面，今年開始，除了學員、直客，鑒于其專業性的口碑，來自其他機構的定制旅行團也越來越多。如其他攝影俱樂部、器材商俱樂部，以及一些大型企業內部的俱樂部，他們不僅需要旅游服務，更需要專業老師的指導，因此像中藝環球這樣的專業性服務機構是他們的最佳選擇。

緊跟目標人群痛點，攝影旅游大不同

專業的線路和服務需要專業的人才，中藝環球的團隊也主要來自攝影和旅游這兩個核心領域：要么是學攝影出身或者對攝影比較在行的，要么是到世界各地去深度玩兒過的旅游發燒友。因此他們能更好地了解客戶的需求、更好地為客戶提供服務。而作為專業性較強的垂直領域企業，中藝環球的線路和服務也具有明顯的特征：

首先，拍出滿意的好照片是產品設計的唯一準則。中藝環球以攝影愛好者為主要目標人群，他們的核心訴求就是出去一趟能拍到滿意的作品、能得到專業老師的指導。因此，中藝環球的團隊標配除了國內領隊、國外攝影地接（司機+攝影向導），還有一個重要角色就是攝影名師。這些名師都有著非常豐富的旅行攝影經驗，不僅能夠在行前對行程的合理規劃給出恰當的建議，更重要的是能在行程中的拍攝點進行現場的攝影教學指導。

其次，價格高于同類普通旅游線路。由于中藝環球的線路價格除了旅游費用外，還包括老師的教學費用及老師的那部分旅游費用；同時為了保證體驗，團隊人數也堅持精品小團的準則，少則六七人，多的也嚴格控制在16人以內；加之中藝環球從來不做購物團，沒有來自其他商家的補貼，因此人均價格會高于市場上的普通旅游線路。比如國內的新疆線路，純自由行可能是四千多，而中藝環球的價格就在七千左右（不含往返大交通），幾乎是純自由行的兩倍；再比如東歐線路，普通旅行社的售價在1.8萬-2萬，中藝環球的則是3.5萬。但是對此學員也是比較能夠接受的，因為在他們多次自己旅行后，拍的照片要么都不夠在朋友圈嘚瑟的水準，要么沒機會去參加比賽、去發表，而跟著專業的攝影團不僅會有更精準的拍攝時間、地點，還會有專業老師的指導，一般都會拍到好的作品，所以他們會認為這個錢花得值。

第三，線路具有不可重復性，很難批量生產。攝影旅游具有鮮明的季節性，同一條線路很難重復四個季度。比如婺源的油菜花、西藏林芝的波密桃花、新疆的杏花，都是一年只有一季。再比如新疆，一年最多會有3個線路，春天比較適合去拍杏花，6月份比較適合去伊犁草原，9月份則是去喀納斯湖的好時機。

第四，地接工作比較復雜。攝影團的地接不僅需要帶著團員在合適的時間去往合適的地點，以達到最佳的拍攝效果，還需要起早摸黑，因為中午的光線一般不是很適合拍照，所以攝影團通常會早出晚歸，比較辛苦。此外，攝影團所選擇的目的地也不同于傳統的旅游團，是相對比較小眾、比較適合攝影取景的。當然大眾景點也會去，但去的時間會不一樣。

第五，會有專業的行前說明會和行后評片會。行前會上，除了領隊的常規培訓，帶隊老師也會來講此行應該帶什么器材、拍攝會遇到什么問題等，以便于大家提前做好準備。每個團隊歸來后的第二或三周，中藝環球還會組織評片會，每位團員會在這段時間里整理好自己的作品并上交作業，老師會在會上做正式的評片，點評各團員的作品哪張好哪張不好，為什么不好，要如何改進等等。這種團員與老師之間的親密互動，會讓團員產生強烈的依賴感和歸屬感。所以中藝環球的客戶很大的一個特點是重復購買率特別高。為了增強這種黏性，下一步中藝環球也會考慮加入會員體系。

第六，擴展一系列的增值服務。攝影的人群除了拍到滿意的作品外，也非常渴望得到專業人士及攝影行業的認可，比如辦展覽、參賽獲獎、在專業媒體發表等，因此中藝環球憑借自己豐富的資源，也會為客戶提供這些相應的服務，比如在行業內著名的北京國際攝影周，平遙國際攝影節為參團影友策劃展覽，推薦團友作品到專業攝影雜志發表，與出版社合作，將團友作品集結出版，推薦優秀團友參加國內外攝影比賽等。這會給客戶非常大的成就感，也能因客戶依賴感的增強而提高復購率。

深度挖掘用戶細分需求，探索精準獲客渠道

像很多傳統旅行社一樣，中藝環球的發展節奏也是非常的穩重踏實。據張韜透露，去年一年中藝環球總共發了50多個團， 今年的規劃是超過80個，同時實現近2000萬的營收。這應該是一個不那么難實現的小目標，但是如果想達成更大的目標或者更快的增長速度，似乎也不那么容易。

首先，這個市場有一定的區域性 、圈層性，同時封閉性較強，真正發燒級的攝影愛好者屬于一個小眾群體，使得此類企業精準獲客的難度較大，對營銷渠道和營銷方法也提出了更高的要求。

其次，在玩家方面，目前這一垂直領域雖然不像其他熱門領域一樣瘋狂燒錢搶占市場，但在國內也是存在一定競爭的。要想在競爭中勝出，張韜認為一定要成為這個領域內最專業的一家，其中專業體現在老師的指導專業，線路的策劃專業，服務的流程專業等等方面。

第三，如何在服務上提升優化，滿足不同用戶的體驗化需求，也是此類企業需要思考的問題。中藝環球就是在實踐中逐漸體會到這一點的。“以前我們主要圍繞攝影，吃住沒那么講究，三四星的住宿居多，但現在漸漸體會到客戶的細分需求，有些人想要吃得更好、住得更舒服，價格反而不那么敏感。”所以今年中藝環球也推出了一些輕奢系列產品。

總之，攝影旅游客單價屬于中高水平，定制化程度高。中藝環球雖然圍繞攝影愛好者的一系列需求，一直在為用戶提供專業的服務、不斷完善用戶服務體驗，用戶黏性較普通旅游用戶更高，但依然存在一些不足的地方。所以要實現未來幾年的營收規劃，還需要中藝環球在既有產品服務的基礎上繼續深挖，在打磨精品的同時，打造自己的規模優勢。

*本文作者：秋薇，個人微信號：MissQiuWei，歡迎關注交流。

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