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“共享汽車(chē)”的未來(lái)在哪里？友友用車(chē)在運(yùn)營(yíng)中又犯過(guò)什么錯(cuò)？什么樣的公司才能在這個(gè)行業(yè)活下去？我們和友友租車(chē)的創(chuàng)始人李宇聊了下，也許這篇文章能夠給你以上問(wèn)題的答案。

“友友的業(yè)務(wù)關(guān)閉了？”

“對(duì)，業(yè)務(wù)關(guān)閉了，明天早上公司會(huì)有正式通告，可以看通告，我現(xiàn)在確實(shí)不方便。”

2017年3月晚上10：30，友友用車(chē)的聯(lián)合創(chuàng)始人李宇正在家里帶孩子時(shí)，接到一個(gè)說(shuō)話很不客氣的電話。

電話那頭的人表示現(xiàn)在想對(duì)她進(jìn)行采訪。

“我正在哄孩子睡覺(jué)呢，明天再采吧。”李宇說(shuō)。

對(duì)方不再說(shuō)話，掛斷了電話。

第二天，一篇名為《友友用車(chē)倒閉：辦公地點(diǎn)人去樓空、用戶(hù)退款無(wú)門(mén)》的文章登上了媒體頭條。

“這時(shí)候我才意識(shí)到，原來(lái)他壓根就沒(méi)有想真的采訪我。”李宇說(shuō)。

實(shí)際上，在準(zhǔn)備關(guān)停友友用車(chē)之前，李宇和合伙人已經(jīng)通過(guò)各種方式聯(lián)系平臺(tái)用戶(hù)辦理退款，但最終仍有7%的用戶(hù)聯(lián)系不上。此時(shí)友友用車(chē)的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，只能關(guān)停線上服務(wù)。

恰逢“3·15”，剩下那部分未辦理退款的用戶(hù)發(fā)現(xiàn)無(wú)法登陸友友用車(chē)App后，開(kāi)始著急起來(lái)。而媒體則聞風(fēng)而動(dòng)，關(guān)于“友友用車(chē)惡意卷款跑路”的新聞迅速蔓延開(kāi)來(lái)。

實(shí)際上，后來(lái)李宇在項(xiàng)目關(guān)停后接受的大部分媒體采訪都是出于“無(wú)奈”和“被迫”，她為了能夠澄清自己并沒(méi)有“惡意卷款跑路”，一遍又一遍地對(duì)著各種媒體闡述自己的失敗經(jīng)歷。

雖然這種感受像極了在她的傷口上撒鹽，但為了能夠澄清事實(shí)，李宇做了多方努力。

此刻，“卷款跑路”的風(fēng)波已經(jīng)過(guò)去。但對(duì)李宇來(lái)說(shuō)，這家經(jīng)營(yíng)了3年的公司已經(jīng)被折騰地夠多了，融資、轉(zhuǎn)型、關(guān)停，他們一直在不停地尋找著公司的盈利點(diǎn)和存活策略，也在為了追求更好的用戶(hù)體驗(yàn)，逐漸進(jìn)行退讓和妥協(xié)。

但是，在共享經(jīng)濟(jì)最火爆的時(shí)候，它卻成了“失敗典型”。

2015年，汽車(chē)分時(shí)租賃開(kāi)始在國(guó)內(nèi)逐漸升溫，雖然“共享經(jīng)濟(jì)”概念的興起為其加持，但最重要的原因，還是政府對(duì)新能源汽車(chē)行業(yè)補(bǔ)貼政策的大力推動(dòng)。

而共享單車(chē)在短時(shí)間內(nèi)的瘋狂融資，也將短途出行領(lǐng)域瞬間推向高潮。

騰訊創(chuàng)業(yè)根據(jù)公開(kāi)資料不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)涉足的汽車(chē)分時(shí)租賃領(lǐng)域的公司目前已達(dá)36家，其中，已獲得融資的項(xiàng)目有15家，有3家已經(jīng)走到B輪后。僅是在北京地區(qū)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目，就達(dá)到了19家。 

行業(yè)正處在大熱的風(fēng)口，各色玩家們激戰(zhàn)正酣，而友友用車(chē)的突然潰敗則成了這熱鬧場(chǎng)景中的第一盆冷水。業(yè)內(nèi)因此一度引發(fā)關(guān)于“汽車(chē)分時(shí)租賃的商業(yè)模式是否可行”的大討論。

“我從沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么一天。”李宇頓了幾秒鐘，說(shuō)。

為了用戶(hù)體驗(yàn)，從P2P轉(zhuǎn)型B2C

實(shí)際上，友友用車(chē)之前叫友友租車(chē)，最早成立于2014年，主要業(yè)務(wù)是私家車(chē)共享平臺(tái)。

（友友用車(chē)融資/轉(zhuǎn)型歷程表）

2014年的P2P租車(chē)行業(yè)中已經(jīng)有不少玩家，PP租車(chē)、凹凸租車(chē)和寶駕租車(chē)都是當(dāng)時(shí)發(fā)展較快的企業(yè)，友友租車(chē)也算其中融資較為順利的一員。

但P2P共享模式有很多難以解決的痛點(diǎn)，比如私家車(chē)服務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，用戶(hù)訂單響應(yīng)不及時(shí)，接單率參差不齊，P2P租車(chē)模式獲取車(chē)輛的成本很高但效率卻不高。

一年多了，友友租車(chē)依然很難獲得用戶(hù)好評(píng)。

因此，為了獲取更好的用戶(hù)體驗(yàn)，友友租車(chē)在2015年打算轉(zhuǎn)型為B2C模式。

“70%的用戶(hù)需求還是只能通過(guò)B2C的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，B端有大量的自有車(chē)輛，最主要的是，能提供穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。”李宇說(shuō)。

實(shí)際上，在此時(shí)的P2P租車(chē)行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打得極為焦灼，進(jìn)入門(mén)檻低、監(jiān)管難，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展并未想象中的如此順利，很多P2P租車(chē)企業(yè)不得不進(jìn)行裁員。

斟酌了很久，2015年10月，友友租車(chē)正式轉(zhuǎn)型為B2C的分時(shí)租賃模式的友友用車(chē)。

李宇坦誠(chéng)地說(shuō)，在轉(zhuǎn)型的頭三個(gè)月，他們并未考慮過(guò)關(guān)于如何盈虧平衡的問(wèn)題。“不是我沒(méi)有考慮過(guò)盈虧，而是在做之前，根本不知道盈虧比到底會(huì)是什么樣。”

但友友用車(chē)仍在北京進(jìn)行了小范圍測(cè)試，投放了車(chē)輛到部分小微企業(yè)的寫(xiě)字樓，發(fā)現(xiàn)需求爆了：高峰期常常會(huì)發(fā)生15個(gè)人搶1輛車(chē)的場(chǎng)景。

測(cè)試期的成功給了李宇很大信心。“共享汽車(chē)一定是未來(lái)的方向，只不過(guò)誰(shuí)都算不好哪天是這個(gè)模式盈利的時(shí)候。”

要利潤(rùn)，還是要用戶(hù)體驗(yàn)？

在友友租車(chē)剛剛轉(zhuǎn)型為友友用車(chē)時(shí)，市場(chǎng)上還沒(méi)有一家純互聯(lián)網(wǎng)背景的公司涉足這個(gè)領(lǐng)域。大部分玩家都是整車(chē)廠旗下子公司或是傳統(tǒng)租車(chē)行業(yè)劃出一塊業(yè)務(wù)來(lái)做分時(shí)租賃。

當(dāng)時(shí)比較知名的是綠狗租車(chē)和EVcard兩家公司，它們的商業(yè)模式與友友用車(chē)差距很大：汽車(chē)租用頻率一般一天僅為一次；用戶(hù)租車(chē)流程較為復(fù)雜，拍身份證、交押金、辦卡等，手續(xù)和傳統(tǒng)租車(chē)公司很類(lèi)似，耗時(shí)長(zhǎng)，體驗(yàn)很差。

聊到這里，李宇非常有感觸地說(shuō)，友友用車(chē)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的模式：讓用戶(hù)像擁有自己的車(chē)一樣方便地使用分時(shí)租賃汽車(chē)。

這也是她認(rèn)為的“互聯(lián)網(wǎng)模式”中最重要的一點(diǎn)——重視用戶(hù)體驗(yàn)，而且，在公司剛剛起步時(shí)，她堅(jiān)定地認(rèn)為分時(shí)租賃還沒(méi)有引爆市場(chǎng)的最大原因就是使用起來(lái)太不方便。

為了讓使用流程達(dá)到最佳體驗(yàn)效果，友友用車(chē)做了兩件事：

第一，讓新用戶(hù)可以在1分鐘之內(nèi)把車(chē)開(kāi)走。新用戶(hù)甚至不需要押金，不需要驗(yàn)證身份證，不需要帶著身份證拍照，不需要簽字。他要做的就是把駕照拍張照，立即可以把車(chē)開(kāi)走。

第二，把車(chē)放在用戶(hù)最近的地方。傳統(tǒng)的共享用車(chē)模式是先圈地，劃停車(chē)位，之后建充電樁，用戶(hù)智能在有充電樁的位置租車(chē)和還車(chē)。而友友則直接拋開(kāi)充電樁，把車(chē)放到離用戶(hù)最近的地方：如電梯口、地鐵口。

直到目前，所有的分時(shí)租賃平臺(tái)里能夠做到這兩點(diǎn)的，依舊寥寥無(wú)幾。   

誠(chéng)然，用戶(hù)是感覺(jué)爽了。僅從李宇向我們透露的NPS值（凈推薦值，亦可稱(chēng)口碑，是一種計(jì)量某個(gè)客戶(hù)將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)）來(lái)看，77%這個(gè)數(shù)字的確很漂亮。

但友友用車(chē)也因此而成本高企，虧損嚴(yán)重，讓他們意想不到的是，這竟然成為公司倒閉的導(dǎo)火索。

據(jù)李宇透露，友友用車(chē)一個(gè)月的虧損高達(dá)200萬(wàn)元。

當(dāng)時(shí)，公司的全部成本主要分為兩塊：占據(jù)最大成本的是租車(chē)和租牌照的費(fèi)用，而運(yùn)營(yíng)費(fèi)用則是第二大成本。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用里面包含停車(chē)費(fèi)、充電費(fèi)和運(yùn)營(yíng)人員費(fèi)用。

先來(lái)聊聊租車(chē)成本。

首先，友友用車(chē)的汽車(chē)全部都是通過(guò)租賃而來(lái)。

在北上廣深，燃油車(chē)是不被政府鼓勵(lì)的，而更為環(huán)保的新能源車(chē)卻頗受歡迎。如果想要做分時(shí)租賃的話，則需要政府單獨(dú)頒發(fā)牌照，顯然新能源車(chē)更容易拿到牌照。

此外，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的燃油車(chē)抵押、拆件散賣(mài)的產(chǎn)業(yè)鏈已非常成熟，將燃油車(chē)出租給用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)較高（友友租車(chē)就發(fā)生過(guò)車(chē)輛被用戶(hù)拿去抵押的事情）；而新能源車(chē)還沒(méi)有形成這樣的鏈條，風(fēng)控更好做。

“在北京，牌照這個(gè)東西，政府一般會(huì)頒給的有背景的企業(yè)。”李宇說(shuō)。友友用車(chē)無(wú)法拿到新能源汽車(chē)營(yíng)運(yùn)牌照，只能通過(guò)以連車(chē)帶牌一起長(zhǎng)租的方式從綠狗租車(chē)、北汽等租賃公司或者車(chē)場(chǎng)租賃新能源汽車(chē)，在北京地區(qū)一共投放了300輛。

雖然國(guó)家正在大力支持新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，但租賃新能源車(chē)輛對(duì)友友用車(chē)來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有任何補(bǔ)貼的。“北汽是有國(guó)家補(bǔ)貼的。做新能源車(chē)的廠商也是有國(guó)家補(bǔ)貼的，但是，這些補(bǔ)貼并不會(huì)發(fā)到分時(shí)租賃的企業(yè)頭上。”李宇說(shuō)。

其次，巨額的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也讓友友用車(chē)的前行倍感吃力。

李宇回憶，在友友用車(chē)的運(yùn)營(yíng)上，有個(gè)坑是在轉(zhuǎn)型后沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行人員數(shù)量的調(diào)整，導(dǎo)致費(fèi)用高漲。轉(zhuǎn)型前，友友租車(chē)有近500個(gè)員工，而轉(zhuǎn)型后其實(shí)不需要這么多員工。但考慮到未來(lái)可能會(huì)擴(kuò)張，他們還是保留了很多“閑置”人員，導(dǎo)致人員成本費(fèi)用過(guò)高。

其次，在網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置上，北京共有70個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

在運(yùn)營(yíng)半年后，友友用車(chē)發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是開(kāi)始和ETCP合作。他們將“還車(chē)點(diǎn)”劃分片區(qū)，每塊片區(qū)中有運(yùn)營(yíng)中心和充電站。用戶(hù)只需要在這個(gè)這個(gè)片區(qū)內(nèi)的ETCP停車(chē)場(chǎng)還車(chē)即可。和ETCP的合作是支付年費(fèi)，方式是通過(guò)停車(chē)時(shí)間計(jì)費(fèi)。

但ETCP停車(chē)場(chǎng)中并沒(méi)有充電樁。因此，如果一輛車(chē)停在ETCP停車(chē)場(chǎng)15分鐘內(nèi)還沒(méi)有人將車(chē)租走，附近運(yùn)營(yíng)站就會(huì)派人把車(chē)開(kāi)到運(yùn)營(yíng)中心去，以減少停車(chē)費(fèi)用，并對(duì)車(chē)輛進(jìn)行維護(hù)和充電。

這樣的運(yùn)營(yíng)方式在北京很少見(jiàn)，大部分的分時(shí)租賃平臺(tái)都會(huì)要求用戶(hù)將車(chē)輛停在指定停車(chē)場(chǎng)的指定停車(chē)位（帶有充電樁的停車(chē)位），有的還會(huì)要求用戶(hù)插上充電插頭。

相比之下，友友用車(chē)的運(yùn)營(yíng)方式成本顯然會(huì)高出一大截：用戶(hù)把車(chē)停在任意的ETCP停車(chē)場(chǎng)，當(dāng)車(chē)輛的電快要用盡時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員需要三班倒把車(chē)開(kāi)到充電樁進(jìn)行充電，然后再放回離用戶(hù)最近的地方。

而對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，僅需要支付0.2元/分鐘的時(shí)長(zhǎng)費(fèi)用與2元/公里的里程費(fèi)用之和的租車(chē)費(fèi)用即可使用友友用車(chē)的貼心服務(wù)。

提供了更多服務(wù)、用戶(hù)體驗(yàn)更好的友友用車(chē)，價(jià)格卻和其他分時(shí)租賃平臺(tái)相差無(wú)幾。而其他平臺(tái)至今都尚未盈利，友友用車(chē)又該靠什么活下去？

汽車(chē)分時(shí)租賃模式可行嗎？

在友友用車(chē)做的最好的一個(gè)月內(nèi)，盈虧比能達(dá)到九成，幾乎快要持平。

但最終，友友用車(chē)還是倒在了融資環(huán)節(jié)上。根據(jù)友友用車(chē)官方發(fā)布的消息可以看到，停止運(yùn)營(yíng)的主要原因，是由于投資款項(xiàng)未能如期到位。

缺乏資金，讓友友用車(chē)無(wú)法將這套模式持續(xù)實(shí)踐下去，也永遠(yuǎn)無(wú)法證明到底何時(shí)才能將其真正跑通。

但三年多的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷仍然給李宇帶來(lái)非常多的反思：

“分時(shí)租賃是一個(gè)需要有‘背景’才能做的事情，不是一個(gè)單純的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)僅靠著線上就可以打出一片天地。”

其中，最重要的是“車(chē)、牌、充、停”四件事。在這四件事里：

“車(chē)”——

需要有整車(chē)廠車(chē)輛的資源，例如綠狗租車(chē)的商業(yè)模式，雖然它的分時(shí)租賃在虧損，但它已經(jīng)幫北汽賣(mài)掉上千輛車(chē)了，這個(gè)商業(yè)模式是對(duì)的；

“牌”——

需要能拿到政府的牌照或者有政府資源，比如由政府背景的企業(yè)，商業(yè)模式也是對(duì)的；

“充”和“停”——

需要有停車(chē)位的資源和充電樁資源，這也能節(jié)約很多成本。

“如果以上的資源統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有，那就不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)了。”李宇說(shuō)。

汽車(chē)分時(shí)租賃的本質(zhì)是資產(chǎn)管理，如何通過(guò)較高的運(yùn)營(yíng)效率來(lái)獲得更大收入，以及如何降低車(chē)輛獲取成本，是其運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵問(wèn)題。

此外，新能源汽車(chē)領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)直接決定了行業(yè)發(fā)展速度。但是，新能源車(chē)的政策正在慢慢收緊，牌照只會(huì)越來(lái)越珍貴。

便捷停車(chē)場(chǎng)地和充電樁也在不停擴(kuò)建中，李宇深信，共享汽車(chē)的運(yùn)營(yíng)成本在兩年內(nèi)就可以降下來(lái)。“新能源的里程數(shù)一直在增加，從之前150公里到現(xiàn)在的300公里，未來(lái)還會(huì)逐漸變得更長(zhǎng)。還有，充電設(shè)施也再不斷完善，這樣，運(yùn)營(yíng)的頻次就能降下來(lái)。”

在采訪中，李宇一直在反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己仍對(duì)汽車(chē)分時(shí)租賃市場(chǎng)非常有信心：這一定是未來(lái)的方向，只是還沒(méi)有到爆點(diǎn)而已。

當(dāng)我們問(wèn)到她，如果可以再做一次，會(huì)選擇追求利潤(rùn)，還是選擇追求最好的用戶(hù)體驗(yàn)時(shí)，李宇回答：在不同的場(chǎng)景下有不同的選擇。2014年資本市場(chǎng)很熱，一定會(huì)追求更多用戶(hù)，打造口碑；但現(xiàn)在資本收緊，財(cái)務(wù)投資者比較謹(jǐn)慎時(shí)，一定要做利潤(rùn)。

“到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有財(cái)務(wù)投資者進(jìn)入分時(shí)租賃領(lǐng)域，我們看到所有的項(xiàng)目拿到的都戰(zhàn)略投資。 而我們不太愿意交出公司的控制權(quán)，一直都在找財(cái)務(wù)投資。

如果能夠重來(lái)一遍的話，我們是應(yīng)該要盡早去抱戰(zhàn)略投資者的大腿。”李宇說(shuō)。

附：國(guó)內(nèi)已獲得融資的汽車(chē)分時(shí)租賃項(xiàng)目融資情況：

*本文來(lái)源騰訊科技，作者鄭可君，原標(biāo)題《共享汽車(chē)熱背后的死亡教訓(xùn)：友友用車(chē)?yán)钣顝?fù)盤(pán)三年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷》。