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2017年10月31日，由中國景區(qū)聯(lián)盟和盈科旅游主辦的“中國景區(qū)聯(lián)盟第二期行業(yè)沙龍”舉行。中國景區(qū)聯(lián)盟總干事張國剛、盈科旅游景區(qū)管理有限公司副總裁邊宇、北京平谷金海湖風景區(qū)副總經(jīng)理石偉國、原高句麗文物古跡旅游景區(qū)總經(jīng)理李建軍、美團平臺及酒店事業(yè)群總監(jiān)馬曉波等嘉賓，以及來自行業(yè)內(nèi)的60余位同仁參加了沙龍。沙龍主題為“新形勢下，景區(qū)目的地市場營銷該如何做？”各位嘉賓與業(yè)內(nèi)同仁圍繞景區(qū)營銷及相關話題進行深入交流。

找準目標市場 “二流資源”打造成“一流產(chǎn)品”

北京平谷金海湖景區(qū)副總經(jīng)理石偉國做了主題演講，分享了在實際運營金海湖景區(qū)中的經(jīng)驗與心得。旅行社團隊是景區(qū)不可忽視的非常重要的一塊業(yè)務。雖然現(xiàn)在越來越多的人不愛跟團游、喜歡無拘無束的自由行，但是一個旅游景區(qū)如果沒有旅行社團隊做支撐，客人的基數(shù)就會變少，導致“旺季不旺，淡季更淡”。就金海湖景區(qū)來說，2017年到金海湖的旅游團已經(jīng)有2100多個，入園人數(shù)達到了12萬5千人，實現(xiàn)收入近700萬。景區(qū)的產(chǎn)品體系、價格體系一旦建立不宜輕易調(diào)整，因為產(chǎn)品、價格體系的調(diào)整影響波及范圍會非常廣。

目標市場決定了景區(qū)的營銷、推廣行為，所以在運營之初就應當建立非常準確的目標市場，并且應該具有一定的持續(xù)性與預測性。拿金海湖來說，2017年已經(jīng)實現(xiàn)了60萬入園人次，經(jīng)過詳細的數(shù)據(jù)分析，60萬游客中有65%是北京的自駕游客，有近15%是來自山西的游客；所有的入園游客中，絕大部分是中老年游客；通過購買電子票來金海湖的游客占16%-18%。通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，來金海湖的中老年游客來得非常多，年輕游客比較少，這是為什么呢？經(jīng)過分析我們得到了以下幾點結論：1、金海湖景區(qū)的主要目標群體是北京自駕游客以及周邊部分省份游客；2、通過品牌沉淀了很多中老年游客，但是在門店營銷方面做的不好；3、產(chǎn)品更新迭代比較慢，對青年人的吸引力不足；4、外省游客來金海湖主要通過旅游社跟團游的方式；5、電子門票在門票銷售中所占比重越來越高。通過這些數(shù)據(jù)分析，決定了景區(qū)未來的價格制定、營銷策略、產(chǎn)品設計、宣傳推廣途徑等。

互聯(lián)網(wǎng)時代，旅游景區(qū)一定要重視智慧景區(qū)、電子門票的建設。通過景區(qū)自己的APP或者選擇適合自身的電商平臺進行電子門票銷售，除了在提高入園效率、節(jié)省人力成本之外，還能完成人工售票無法實現(xiàn)的客戶信息大數(shù)據(jù)收集功能。每一個入園游客都是景區(qū)的寶貴資源，而以往只有人工售票的時候，在游客離開園區(qū)后，景區(qū)與游客的關系就終止了。在如今互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的時代，景區(qū)通過銷售電子門票收集到游客的相關信息后，在之后的營銷中可以根據(jù)需要對具體的游客人群進行精準的推廣營銷。

此外，景區(qū)還應該要重視年卡、聯(lián)票的作用。以金海湖景區(qū)為例，北京有很多聯(lián)票，比如說北京市公園年票、京津冀一卡通等等。原來金海湖對于這塊業(yè)務也不太重視，認為很多購買年卡、聯(lián)票的老年人麻煩，而且沒有消費能力。但是在2016年簽了6家聯(lián)票合作伙伴之后發(fā)現(xiàn)，這些中老年人穿著漂亮的服裝來到景區(qū)拍照，然后在微信朋友圈發(fā)布出去，其實他們是景區(qū)最好的社交媒體推手，自愿而且免費給你的景區(qū)進行了宣傳。

石偉國說，有些運營管理者認為之所以景區(qū)效益不好，是因為景區(qū)的資源不行，其實對一個優(yōu)秀的景區(qū)運營管理者來說，無論景區(qū)自身的條件如何，只要找準自身的定位和受眾群體，都是大有可為的，甚至“二流資源”也可能變成“一流產(chǎn)品”。

執(zhí)行力是有效管理關鍵 建立督導制度確保執(zhí)行效果

原高句麗文物古跡旅游景區(qū)總經(jīng)理李建軍在發(fā)言時主要強調(diào)了執(zhí)行力對景區(qū)運營的重要性。執(zhí)行力五要素包括有效管理、注重細節(jié)、改革創(chuàng)新、貫徹理念、執(zhí)行到位。包括景區(qū)的高中低層領導都要以身作則，激勵自我，變不可能為可能，完成景區(qū)的經(jīng)營目標和管理目標，實現(xiàn)利益的最大化。

經(jīng)營景區(qū)有“三寶”：微笑、迎賓禮（V字）手勢和舞蹈。景區(qū)所有員工包括管理層，在面對客人時都要面帶微笑，同時通過迎賓手勢、舞蹈等肢體動作讓客人感到被尊重，這樣就會讓客人對景區(qū)產(chǎn)生親切感與歸屬感，從而認可你的景區(qū)。這些細節(jié)方面的創(chuàng)新也是執(zhí)行力的一種表現(xiàn)。

此外，在強調(diào)執(zhí)行力的同時還要重視督導制度的建立。如果沒有督導制度，強調(diào)執(zhí)行力的工作就會流于表面、沒有結果。通過督導制度的建立，景區(qū)員工的自律與主人翁意識，每個人都對自己的工作結果負責，通過日常工作總結、書面報告等形式定期對工作執(zhí)行情況進行反饋，由督導部門對工作執(zhí)行和政策落實進行有效監(jiān)督，景區(qū)通過賞罰制度來確保各項政策、工作的順利推進。

把目的地放入游客的口袋 根據(jù)用戶屬性精準營銷

美團平臺及酒店事業(yè)群總監(jiān)馬曉波介紹說，美團旅行的業(yè)務的最大優(yōu)勢就是流量，這也是美團點評引以為傲的亮點。目前整個美團點評業(yè)務范圍可以達到全國2800個地級市，擁有4500萬家合作商，1800萬的POI，2.2億購買用戶，日均4000萬日活、105億點評。美團點評的酒旅業(yè)務有著先天的優(yōu)勢，經(jīng)過一年的市場發(fā)展，攻克了許多行業(yè)第一：門票業(yè)務第一名，在2016年全年出票量達到了6700萬；住宿業(yè)務第一名，單品酒店的銷售量已經(jīng)達到1.3億。

美團點評的目的地整合營銷是一個完整的O2O生態(tài)，包括酒店、旅游、火車票、飛機票、美食、電影、購物、KTV、休閑娛樂、生活服務、買單等內(nèi)容，可以滿足游客幾乎所有的旅游消費、休閑需求。美團點評有一個口號是“我們把目的地放進游客的口袋”，致力于讓用戶去體驗到所有跟目的地相關的吃住行游購娛。美團點評的目的地整合營銷優(yōu)勢在于連接人與服務，使本地生活消費與服務場景，在異地場景下也完全可以滿足，實現(xiàn)“想得到、搜得到、買得到、看得到、體驗到”的閉環(huán)生態(tài)。目的地圍繞新時代游客的消費習慣與需求，系統(tǒng)性、聯(lián)動性的帶動周邊酒店、餐飲、娛樂、購物等市場消費，打造“區(qū)域性旅游目的地”，打通整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈，助推目地的全域旅游的實現(xiàn)。

美團點評主要有四大優(yōu)勢助力目的地整合營銷。1、高粘度高頻次生活平臺：月活達1.8億、十余種大品類上百種小品類、多渠道觸達潛在游客出游需求、帶動旅游消費；2、雙平臺高流量：美團、點評雙平臺覆蓋不同用戶，3500萬+日活躍量；3、大會員強口碑：近6億用戶會員、忠誠度高、積累11億用戶評價具有攻略平臺屬性；4、全品類大數(shù)據(jù)：可提取全品類大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)旅游目的地的精準營銷、輿情監(jiān)控。

馬曉波說，目前國內(nèi)的目的地旅游發(fā)展存在著普遍狹區(qū)，即欠品牌、缺定位、形象單一；產(chǎn)品同質(zhì)化、創(chuàng)新不足、待升級；線上資訊匱乏、零觸達，銷量低、營銷粗放。美團點評通過“六服務雙平臺”的新打法全力解決旅游目的地問題。雙平臺即美團與大眾點評，六服務包括：1、資訊：目的地資源全上線、信息豐富；2、品牌：塑造旅游目的地形象力；3、產(chǎn)品：旅游產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)；4、促銷：顯著提升目的地游客量；5、聯(lián)動營銷：以美團點評其他業(yè)務為觸點，延伸至旅游目的地營銷；6、大數(shù)據(jù)應用：全品類大數(shù)據(jù)提取，實現(xiàn)輿情監(jiān)控、精準營銷。 

總結：

目的地營銷是一門大學問，隨著旅游行業(yè)的發(fā)展，旅游營銷已經(jīng)成為各目的地關注的熱點和重點。未來中國的旅游目的地營銷，需要整合多種類資源，共同打造營銷生態(tài)系統(tǒng)。