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據悉，原春秋國旅（上海春秋國際旅行社）旗下的春秋旅游網已經從自營轉型平臺方式運營，逐步引入第三方產品。

春秋旅行社成立于1981年，2005年成立了中國首個民營資本獨資經營的低成本航空公司春秋航空，2011年成立春秋旅游電商部門，開始線上運營。

黃俊原來是春秋旅行社的電商負責人，目前擔任獨立后的春秋旅行網CEO。他說，春秋旅游網的平臺化動作在2017年7月已經逐漸開始，獨立出來的主要有兩塊業務：一是to C，引入其他供應商，豐富平臺的SKU；二是to B，春秋旅游網將原來自用的后臺管理系統，包裝成一個SaaS平臺，產品輸出給復興文旅、托馬斯庫克等旅行社客戶。

旅游業上下交困，轉型勢在必行

互聯網+旅游發展到今天，旅游行業可謂是“上下交困”。線上流量紅利耗盡，OTA的獲客和營收增長面臨瓶頸，為了利潤增長只能壓榨供應商或者往線下走。對于線下旅行社而言，由于大部分C端對其品牌認知度不強，OTA成為了用戶消費的第一選擇，旅行社行業獲客嚴重依賴作為流量入口的OTA，議價能力低，急于擴寬自身客群，豐富渠道。

此等背景下，作為線下旅游社的春秋，擴大自有電商的流量，培養C端品牌認知已經成為勢在必行。然而，流量需要足夠多產品支撐。正如黃俊所言，旅游電商依靠自營是難以做大的。原因很簡單，線下形態的旅行社能提供產品受制于其線下門店覆蓋范圍，門店擴張帶有地域性且不具備網絡效應，能承載的產品數量非常有限。

據黃俊介紹，原來的春秋旅行網只銷售自營產品，只有約1000個SKU，旅游線路幾乎都是從上海出發。這個數字對于一家旅行社來說不少，但對于SKU達數十萬的OTA來說只是九牛一毛。

同時，在新生代消費人群崛起的今天，春秋旅行社也面臨著產品與品牌老化、電商運營不強等問題。原來，春秋旅行社核心客群以40-60歲的女性為主，電商渠道的銷售占總體營收不到十分之一（春秋國旅去年全年營收約80億）。

春秋若想在新時代站穩陣腳，亟待內部的轉型與改革。黃俊認為，春秋旅行社受益于春秋航空，也受限于春秋航空。“原來只是在自己的體系來循環，我自己生產產品自己賣，其實產品好不好，我們也不一定知道。”實際上，用戶群體與消費習慣都在改變，新中產愿意為高質量的旅游體驗買單，而春秋旅行社產品卻未能快速升級。

從這層意義上，春秋旅游網轉型平臺的邏輯已不難理解。旅行社本來就有擴大電商流量和自建渠道的需求，況且在產品上通過引入外部第三方產品刺激內部競爭不失為一種手段。只是傳統企業多有大公司病與路徑依賴，內部的轉型總是頗為艱難，企業內部的摩擦也限制了春秋旅游網的發展。因此，考慮到雙方發展，春秋旅游網從春秋旅行網中獨立出來，引入同行旅行社的產品。

攜程正臨獲客瓶頸，會是其他平臺逆襲之機？

雖說旅游電商依靠直營難以做大，終究需要轉型平臺，但不可否認春秋旅行網轉型前路慢慢，荊棘滿途。

旅游電商早已過了群雄爭霸的階段，格局已現，攜程、飛豬、螞蜂窩等發展多年的老牌網站，已經形成了一批忠實用戶；而且之前傳統旅行社發力電商也未見明顯成效，比如曾經排名OTA第四的悠哉網，在被眾信收購后也未能逆襲，反而掉出前五。

更艱難的是，如今線上紅利耗盡，獲客成走高，攜程等OTA巨頭都已經開始往線下走，傳統旅行社還能怎么玩。黃俊則認為，這正是各大線下旅行社發力線上的“危”與“機”。

如前所及，OTA成為大部分年輕人群購買旅游產品的入口，C端只對旅游電商有認知，線下旅行社幾乎沒有品牌。有的旅行社依靠旅游電商等紅利起量，大力依靠少數幾個平臺獲客。而黃俊則認為，如果旅行社沒有建立起自己的品牌，這種依靠OTA的做法實際上是溫水煮青蛙，長期下去供應商在平臺面前幾無議價能力。

他認為，這種情況已經開始顯現。隨著攜程在國內的規模擴大，現在流量紅利已消耗殆盡，其營收難以保持在較高水平，毛利率卻在不斷往上走，只能依靠壓榨供應商。對此，供應商卻又無可奈何。

為了避免這類局面，旅行社必須保持渠道多元化，強化自身品牌，才能建立自有渠道。因此，他認為，從行業角度來說，打破攜程的壟斷局面，更多傳統旅行社做電商平臺，已經不是想不想，而是不得不的事。因此，春秋旅游網的模式會更像飛豬，讓旅行社在網站上開店，強化旅行社的自身品牌。

OTA的壓榨是危，同時也是機。

黃俊認為，攜程的抽傭越高，供應商的痛點就越明顯，正是其他平臺依靠低手續費逆襲的機會。此外，春秋旅行網希望幫助傳統旅行社做后端的信息轉型。

傳統旅行社的普遍問題是，后端的供應鏈和前端的渠道管理信息化程度極低，大量旅游業巨頭，內部都可能是通過郵件溝通和對接業務。春秋旅行網將自身原來的管理系統輸出，幫助傳統旅行社提升后端供應鏈處理，以及前端管理各個門店和線上渠道的效率，供應商可以節省更多的時間來開發產品。

春秋旅游從今年1月開始擴展供應商。目前，網上供應商的數量接近50個，去年營收4-6億，預計今年營收約10億。

供應鏈管理是慢工出細活，擺在春秋面前最大的問題是獲客。黃俊也認為，這將是春秋旅游網未來最大的挑戰。看到在電商格局已定的情況下，拼多多依然依靠社交流量+價格優勢崛起。他認為旅游電商可以借鑒此類做法，春秋國旅旗下的春秋航空依然是春秋旅行社的一項資源，春航覆蓋的目的地他們依然有成本優勢，獲客上則與春航會員體系互通，借此導流。

只怕，如果借春秋原有資源能讓春秋旅游網逆襲，它就沒必要獨立了。

當下格局下能逆襲巨頭的，必然是新物種。

*本文來源：36氪，原標題：《春秋旅游網從自營向平臺轉型，認為攜程的獲客瓶頸正是行業機會》。