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旅游代理商和會展商正成為首先感受到酒店行業(yè)整合壓力的群體。

萬豪國際集團決定讓旗下的喜達屋酒店集團開始削減傭金，而希爾頓全球酒店集團則很快地跟進了這一決定。這兩家大集團都將把北美集團酒店預(yù)訂的傭金從10%減少到7%，這表明連鎖酒店集團并不擔心給未來給代理商和會展商帶來的壓力。

萬豪國際負責數(shù)字、分銷、收入管理和全球銷售的高管Brian King表示:“我們希望確保(一項政策)是公平合理的，我們認為這是正確的(行動)。”“有一些傳言說傭金將被削減至零，(但這從來不是我們想要的)……任何時候一個商業(yè)模式的變化，(代理商和會展商)需要調(diào)整他們的業(yè)務(wù)。”

King認為新政策的實行，是由于消費者施加的壓力，以及酒店需要降低業(yè)主成本。與代理商和會展商保持牢固的關(guān)系也很重要，即使商業(yè)模型必須轉(zhuǎn)變?yōu)樵试S業(yè)主投資新的會議空間，并探索以更低的成本分配會議空間的新方法。

這對在線預(yù)訂網(wǎng)站、旅行代理商、會展商以及許多其他旅游行業(yè)的人都有極大的影響。

對酒店業(yè)主的影響

最新的針對酒店預(yù)訂的傭金削減，直接關(guān)系到全球連鎖酒店將如何運營。

萬豪和希爾頓自身幾乎并不擁有酒店，事實上，這兩個以酒店起家的集團，如今已經(jīng)成為了品牌和特許經(jīng)營公司，從這些費用中獲利，并在其他方面削減了酒店收入。這導(dǎo)致了集團從擁有或運營任何一個市場上最成功的酒店到向酒店所有者和經(jīng)營者提供最具價值的品牌的轉(zhuǎn)變。

例如，萬豪國際最近提交的財務(wù)報告顯示，它在北美只擁有8家酒店，這種輕資產(chǎn)經(jīng)營模式可以追溯到2008年金融危機之后的旅游衰退時期，并已經(jīng)逐漸接近標準。

減少訂房傭金能夠降低酒店業(yè)主的成本，讓萬豪或希爾頓酒店的物業(yè)更有吸引力。過去幾年里，鼓勵旅行者直接在酒店網(wǎng)站上預(yù)訂的努力也有類似的效果。

此外還有一個問題——打折。按照慣例，會展商們會協(xié)商降低集團預(yù)訂的房費，這些折扣侵蝕了酒店的利潤空間。那么為什么會議和活動的支出在上升，而酒店集團的營業(yè)利潤卻沒有提高？

有人認為這是酒店自己造成的。

美國旅行社協(xié)會的首席執(zhí)行官Zane Kerby表示，這真的很有趣，第一家酒店提供30%的折扣去獲得客源，然后付10%的傭金（再加上其他費用），導(dǎo)致44%的用戶得不到好服務(wù)。Zane在這場戰(zhàn)斗中顯然有些雞蛋里頭挑骨頭：“但對我來說，(根據(jù)這個理由，削減傭金給第三方)并沒有多大意義，因為他們提供的是集團貼現(xiàn)率，而且一直在上升。”

通過允許業(yè)主以更高的利潤離開，并在這一過程中對中間商進行投資，連鎖酒店可以清楚地對當前和未來的所有者展示他們的價值和承諾。

這一點很重要，因為萬豪目前已擁有30個品牌，給其業(yè)主帶來了一個新問題。在過去，如果一個地方已經(jīng)有了一家萬豪酒店，那么對第二家萬豪的投資是有限制的，大量的同質(zhì)品牌意味著投資了萬豪萬怡酒店的業(yè)主要和投資萬豪雅樂軒的業(yè)主競爭。

這就減少了每家酒店的賣出的房間夜數(shù)，業(yè)主們也很沮喪，因為當你與自己公司的品牌競爭時，市場上的增長變得更加困難。它也侵蝕了直接預(yù)訂計劃和忠誠度計劃的價值。

這是萬豪和希爾頓尋求削減成本而不是精簡和鞏固品牌的一個主要原因。無論品牌之間的競爭是否會傷害業(yè)主，酒店集團經(jīng)營的酒店品牌越多，就越能賺到更多的錢。

成本上升

酒店過去曾由會展商來處理預(yù)訂和策劃活動，現(xiàn)在則外包給了各種第三方策劃者、場地采購組織，以及各種各樣的在線預(yù)訂網(wǎng)站來進行小規(guī)模活動。

“價值鏈從一邊轉(zhuǎn)向另一邊，而對成本的關(guān)注則成為焦點問題。”標桿酒店管理公司Kalibri Labs的首席執(zhí)行官Cindy Estis Green表示:“酒店為同樣的業(yè)務(wù)支付了更多的費用，相對扁平的集團業(yè)務(wù)的成本也出現(xiàn)了激增。他們得到的是同樣的生意，卻不得不為此支付雙倍或三倍的費用。

在Cindy Estis Green的估計中，這種緊張的情況已經(jīng)持續(xù)了五年多。

Kalibri Labs最近發(fā)布了一份報告，分析了酒店為集團業(yè)務(wù)支付的費用。該公司的分析發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的酒店，集團的業(yè)務(wù)收入越多，為集團和會議業(yè)務(wù)的集團營收所占比例越大。

傭金削減與酒店集團業(yè)務(wù)的客戶獲取成本有關(guān)。從規(guī)劃者和代理商到城市住房費用和整體技術(shù)成本，大量的因素推高了酒店預(yù)訂的成本，這使得品牌降低了自身成本。

Kalibri Labs表示，到2022年，美國酒店的預(yù)訂成本可能會翻倍。

是時候談判了

代理商有處理傭金的經(jīng)驗，Kerby希望代理商能直接與酒店談判，并設(shè)法從7%的基礎(chǔ)上增加他們的補償。

“現(xiàn)實情況是，當提供7%的傭金時，代理商將會向酒店施壓。”Kerby說。“酒店經(jīng)營者，大多數(shù)的特許經(jīng)營業(yè)主，都是在這個競爭激烈的市場中，所以你不能成為不支付10%傭金的人。”

在萬豪發(fā)布公告后的幾個月里，許多連鎖酒店承諾將傭金保持在10%，甚至在某些情況下甚至臨時增加傭金來吸引代理商和會展商。

20年前，代理商未能成功反擊航空公司的傭金削減，但酒店行業(yè)極其分散的性質(zhì)意味著他們和提供真正價值的會展商有機會。不同于有市場力量與旅行社抗衡的五家大型航空公司，重視集團生意的單體業(yè)主可能愿意談判。

隨著酒店業(yè)等待下一家大型連鎖酒店與萬豪和希爾頓的合作，酒店連鎖和銷售產(chǎn)品的人之間的緊張關(guān)系已經(jīng)達到了如此高度的程度，這是值得考慮的。成本和費用已經(jīng)增加，美國連鎖酒店現(xiàn)在也準備好了，終于可以反擊了。

同時，看看萬豪即將與Expedia集團和預(yù)訂控股公司進行的談判，將如何進一步降低其分銷成本，也將是一件有趣的事情。萬豪首席執(zhí)行官Arne Sorenson一直在強調(diào)他希望降低傭金支付給在線預(yù)訂網(wǎng)站的愿望，因此這種削減成本的策略可能會持續(xù)一段時間。

*本文來源：邁點網(wǎng)，原標題：《萬豪與希爾頓削減傭金 誰受益誰損失？》。