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“變則通，通則存。”

疫情期間，旅游業被突然之間按下“暫停鍵”，導游紛紛轉做“微商”“賣保險”“開網店”……還有部分導游變身“主播”，在直播間里推銷著景區、酒店、地方特產等相關旅游產品。

近期，中新經緯記者注意到，飛豬、馬蜂窩、攜程等旅游在線平臺紛紛推出了“旅游直播”頻道。其中，攜程集團董事局主席梁建章變身“主播”現身三亞等地，直播預售酒店客房、推薦景區等，飛豬更是聯合上百家民宿開通了房東直播，推出各種優惠折扣活動。

“近一半導游轉行做主播”

“各位寶寶點個關注，”“你們現在看到的是貴州都勻的網紅橋，西山大橋，也是電影《無名之輩》的取景地。”4月14日晚上8點，主播“果果”在某在線旅游平臺的直播間里大聲說道，她的身后是燈火璀璨的西山大橋。

直播中，“果果”邊走邊介紹西山大橋的歷史背景，從介紹西山大橋如何因影視劇“火”起來，再到當地的影視拍攝基地產業發展、特色小吃，不到半小時，主播“果果”的直播間已涌進200多人。“來到都勻，一定要品嘗只有我們這里的才有的特色美食，沖沖糕、黃糕粑，再來一杯都勻毛尖茶。”不少網友在評論中說“饞哭了”。

如同其他游戲主播或購物主播一樣，在講解景點時，“果果”不時念著新進入直播間網友的名稱。“剛進來的朋友點個關注，果果帶你逛都勻”“屏幕右下角的小心心點起來。”在一個半小時的直播里，主播帶著網友參觀了都勻西山大橋、百子橋、七孔橋、石板街等地。

在直播后，主播“果果”楊女士對中新經緯記者介紹道，“夜游劍江河畔”是她的第二次旅游直播，在疫情之前，她在貴州當地旅行社已經做了兩年的專線導游，上個星期剛接觸旅游直播。“這次疫情，導游幾乎沒工作，所以我們旅行社近70個導游，有一半做了旅游主播。”

“目前省內旅游已經恢復，但大家主要是周邊自駕游，通過旅行社報團參加旅游的很少，旅行社基本是在吃老本的狀態。”近日，在旅行社的介紹下，楊女士和其他待業導游開始嘗試做旅游主播，培訓包括“主播話術”“如何選話題”等直播技巧。

不同于在直播間推銷實物的網紅主播，旅游主播更注重講解當地的人文歷史文化。“每次直播前，我都要提前實地考察一番，測試自己游覽一遍需要多長的時間，還要查閱一些景點的歷史背景資料。”楊女士說。

旅游主播如何通過直播盈利？楊女士介紹道，旅游平臺會在直播間內放置相關的旅游產品鏈接，如果有網友點擊購買，直播平臺會給予主播一定的提成。中新經緯記者注意到，楊女士的直播間放有4款貴州一日游的相關旅游產品。

“現在‘賣貨’并不是第一位的，目前主要是依靠當地風景、文化和特色，引起大家的關注，打造景點的知名度，等疫情結束后，才會有更多人慕名而來。”在楊女士看來，目前旅游主播這個行業才剛興起，具體推銷什么旅游產品不重要，怎么吸引更多的粉絲關注景區，才是最重要的事情。

“云看戲、云坐船、云聽曲”

除了介紹景點，有的旅游主播還玩起了體驗式“云旅游”，帶著網友“云看戲”“云坐船”“云聽曲”。4月15日上午，主播“夢梅在等你”在江蘇常熟沙家浜景區，通過鏡頭介紹沙家浜景區的歷史故事，展現景區的風景、美食和戲曲等。

“大家不出門，主播帶你云旅游。”在1小時50分鐘的直播時間內，主播通過鏡頭展現了戲臺上近10分鐘的京劇表演，參觀民俗館時長約15分鐘，乘坐搖櫓船近半小時。

“京劇表演”直播截圖

其中，主播乘坐搖櫓船后，搖船的阿婆咿咿呀呀唱起了江南民歌，在遇到其他搖櫓船時，搖船的阿翁也唱起了民歌，隨著兩船漸行漸遠，歌聲也消失在水面上。搖搖晃晃的小船，帶著直播鏡頭也在搖晃，仿佛自己也坐上了搖櫓船。有網友彈幕留言稱“果斷來沙家浜”“景色很美”。

“乘坐搖櫓船”直播截圖

旅游主播在全程介紹風景直播過程中也時不時插播“廣告”。

“大家可以點擊屏幕上的福利袋，里面的所有旅游產品都可以咨詢主播”，主播在直播間內，用手示意大家點擊屏幕左下角的紅色方塊。“今天購物袋里，是主播精心挑選的十個酒店，有莫干山網紅小木屋，千島湖酒店，更推薦的是無錫融創萬達嘉華酒店，豪華房僅需688元，還送融創主題樂園家庭票1張，有需要的寶寶們可以下單購買，帶上家人一起去旅游。”

在上述無錫某酒店的預定須知頁面中，中新經緯記者注意到，有效期為購買日起至2020年9月30日，不適合時段為今年4月30日至5月5日，7月15日至8月20日。此外，退訂政策顯示，有效期內未使用支持100%退款，過期未使用支持100%退款，部分使用不可退款。

中新經緯記者打開“夢梅在等你”的自播間發現，這位主播從今年2月28日至4月15日，已經直播了45場。前期主要在室內直播講解安徽黃山、蘇州、南京、杭州等地的風土人情，從4月5日起，這位主播開始走向戶外，去參觀江陰某酒店，介紹河豚的做法；4月8日，她又前往“中國第一村”華西村，介紹當地人的生活方式；隨后幾天又登上了無錫“遠望號測量船”等。在彈幕中，不時有網友互動問道，“尚湖的牡丹現在開的好嗎”“主播接下來去哪里”等問題。

中新經緯記者圍觀多個在線旅游平臺的直播間發現，大部分旅游主播通過展現自然風景，講解當地的風土人情及景點故事吸引觀眾，除在直播間內放置“旅游線路套餐”“酒店促銷券”外，還有“防曬霜”“簽證辦理”“潛水考證課程”等購買鏈接。

大佬變身主播上線賣貨

除了導游變身“旅游主播”外，更有旅游大佬進駐直播間。3月23日，梁建章現身三亞亞特蘭蒂斯酒店，開啟他人生中的第一場“賣貨”直播。在預售折扣價的沖擊下，觀眾紛紛按下訂單預約鍵。數據顯示，梁建章在三亞直播帶貨前半個小時里，共產生100萬交易額；直播50分鐘，交易額達到350萬；直至1個小時直播結束，梁建章共賣出價值1000萬元的旅游產品。

隨后，梁建章又前往貴州西江千戶苗寨、湖州、深圳直播了三場“帶貨”。截至4月10日，梁建章4次直播共促成6000余萬元的酒店成交額，相當于900家高星酒店集體滿房。

攜程集團聯合創始人、董事局主席梁建章不同的直播造型來源：攜程

值得注意的是，跟其他“種草”網紅直播一樣，旅游直播的主播為留住觀眾，還需依靠禮物和優惠折扣“吸粉”，大佬也不例外，攜程董事長梁建章則給網友帶來了最低至2.5折的住宿超低價，如每晚平均房價達2748元的西江樂居千戶度假別院，直播下單僅需699元。

對于商業大佬直播賣貨，有網友表示“感受到了旅游業的苦苦掙扎”“低價or饑餓營銷才是直播帶貨的重點”，也有網友擔憂“買了預售產品，不知何時能使用”。

旅游直播只為“養粉”？

疫情之前，已有部分旅游企業讓網紅或者旅游達人嘗試直播“線下探店”。而此次疫情，則喚醒了更多的文旅企業，在線旅游平臺、博物館、景區等旅游垂直類的大咖，紛紛走到線上“直播賣貨”或開啟“云旅游”的“養粉蓄客”模式。

有業內人士對中新經緯記者表示，目前旅游平臺只有搜索量沒有預訂量，很多都是預售一年內有效的酒店，目前還是以省內游為主，其中周邊游、郊區游是大部分自由行的主題。

然而，并不是所有的在線旅游平臺在直播間中推出了旅游產品購物鏈接。有平臺表示，上線直播業務主要是為了“養粉蓄客”。一位負責馬蜂窩旅游直播業務的人員對中新經緯記者表示，今年2月，馬蜂窩開始嘗試直播業務，每天大概有3至10場直播。目前，平臺已擁有近千名旅游主播，直播覆蓋全球數百個熱門目的地，每日可開啟近百場直播。

“旅游行業的消費決策鏈條與普通零售行業有所不同，用戶決策周期更長，旅游產品也往往帶有預售性質，因此，旅游直播的商業化路經也絕非簡單的‘直播帶貨’。”上述馬蜂窩人員稱。

此外，一位去哪兒網平臺方面的工作人員對中新經緯記者透露，在今年“五一”假期之前，平臺將推出旅游直播相關業務。

專家：旅游圈直播帶貨仍需觀察

中國旅游研究院副院長唐曉云在接受中新經緯客戶端采訪時表示，旅游直播賣貨開啟了新零售“高品質私域流量+公域流量”的創新模式，通過預售和直播快速聚集人氣，激活了了旅游市場，提振了疫情下的旅游市場信心，既是企業自救，更彰顯了平臺推動行業復蘇的努力和對行業的責任。

唐曉云認為，商業大佬帶貨在品質私域流量方面有明顯優勢，不排除會轉化成一種常態化的新營銷模式。“視頻直播可能會成為未來旅游營銷的重要方式，將更加考驗賣貨者的渠道能力、產品品質和直播內容質量。”唐曉云還指出，即使是董事長賣貨，也得找準貨品賣點和受眾特點，直播的受眾以90后居多，從產品到直播形式都需要考慮他們的偏好，帶貨效果如何還需觀察。

景鑒智庫創始人周鳴岐則認為，目前在線旅游平臺或商業大佬直播“賣貨”只是短期行為。“疫情時期，大部分旅游業務處于停滯狀態，即使被旅游大佬推薦的旅游產品或服務‘種草’，用戶也不一定能夠真正去消費體驗。”周鳴岐稱。

周鳴岐認為，在直播中，大佬一般推薦的是折扣力度較大、在一定時期內消費的“期票”，文旅企業通過出讓未來權益的方式獲得維持當前經營的現金流，雖可看作是一個救急之法，但這種“預售”方式是不可持續的。旅游大佬直播“賣貨”，在初期可能憑借特殊的商業身份和知名度會吸引大眾的關注，但隨著大家對網紅群體逐漸審美疲勞，用戶對事物的新鮮感和好奇心會不斷下降，帶貨效果會越來越差。

“近日，中央明確全國性文體活動及跨省跨境旅游等暫不恢復，那么對于景區或酒店來說，做再多的營銷推廣，也只能是處于預售階段，游客什么時候可以去線下消費體驗，還需要等最新政策。作為可選性消費的旅游產品，除去價格因素，在當下，大家更多考慮的是旅行中的安全風險因素。”周鳴岐稱

*本文來源：中新經緯，作者：張燕征，原標題：《旅游圈直播間突圍：帶你云看戲、云夜游不用花錢》。