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如今旅游供應商都已意識到在實時技術和先進的數據分析法的支持下，可通過優化戰略和實踐來銷售附加產品，從而提升收入。

本文就將詳細介紹為使企業走上“附加收入的康莊大道”建議采取的三大步驟：

1、轉變重心：將之前的首要事項轉變為次要事項
盡管通曉科技的首席營銷官們在過去十年里已將搜索引擎優化列為首要事項，但很少有營銷人員真正關注到訪問者數量的提升最終將怎樣轉化為實際的銷售額。對于附加銷售，可以說其受關注的程度便更少了。

是的，若您建立了附加銷售模式（并正確地進行營銷），就會獲得附加銷售收入。但這一目標實現后，接下來又該做什么呢？只要搜索引擎仍統治著數字世界，搜索引擎優化就仍然是所有成功的營銷策略不可分割的一部分。同時，鑒于搜索通常被視為客戶生命周期的第一個步驟，因此營銷策略人員與決策者們通常都喜歡從這一步驟開始。

然而事實卻是：以更智能的方式向現有客戶進行銷售是一種更具價值的投資，超過了在網站（而網站尚無法在后端實現較高的客戶轉化率）引入成千上萬的新訪問者這一做法。

對于數字化營銷人員來說，明智的做法是將重心從搜索引擎優化/搜索引擎營銷轉移至就在他們正前方的二級轉化渠道，這個渠道中有之前就存在的訪問者，營銷人員可向這些訪問者同時推出主要的和附加的產品及服務。

旅游供應商花費如此大量的金錢與精力就是為了吸引網站訪問者，所以不能只滿足于單一產品的銷售。智能化的附加銷售最終將使所有與搜索引擎相關的、拓展銷路的支出有更高的投資回報率。

總結來說就是要進行有價值的投資。要提升現有客戶的體驗，少進行收購，一次性提升所有訂單的平均價值，也就是說要以較少的支出實現更多的回報。

2、以更智能的方式銷售：為在線客戶簡化購買決定
有人或許會認為，優秀的附加銷售能力就是向大量的客戶銷售最多的產品。但又有多少客戶真正有時間與耐心在大量無組織、令人眼花繚亂的產品中進行搜索呢？

想找到對產品滿意、可能轉化為長期客戶的訪問者，其中的訣竅就是：要簡單。

要知道并非所有附加產品都在所有情況下適合于所有客戶。有了正確的數據分析方法，旅游供應商就能夠確定具體的客戶細分類型，并在客戶的購買過程中向其推出更適合的產品與服務。這樣做同時也是在簡化客戶的購買決定，提升產品的關聯性，并最終促使客戶購買產品與服務。

這一切都起源于數據寶庫，所有擁有交易網站的企業都能輕松找到這樣的數據寶庫，但為什么就是不利用這個寶庫呢？

最近我們對美國各大型航空公司（如下）進行了快速搜索，發現它們仍然在以一種一刀切的方式來對待附加產品。購買當日來回的機票時，這些大型航空公司中有30%仍向客戶交叉銷售酒店產品，而此類產品很顯然對客戶來說用處不大。

同時，搜索到的這些航空公司中，沒有一家把握住了這一推出任何地面交通、停車服務或餐飲服務的良機。

“催化出的”機遇，即考慮到出行者的真實計劃并創建更具定制化、更適合的附加產品，這種做法已對多個行業的電子商務企業產生了作用。然而，盡管此類數字化策略能帶來大量收益，但迄今為止，旅游供應商在采納這種策略時仍顯得相當遲緩。

3、從大局著想：在整個客戶生命周期內為其提供價值
有句老話說，人不可貌相。因此，旅游供應商不應該只是通過改換主頁（“外表”）的方式來優化電子商務網站，不應該忽略了網站其他的內容。

可對網站進行快速表面級測試的自主優化工具已成為各大企業購買的主要對象。但若說到主頁之后的內容，情況很快就復雜起來。使用實時數據實現先進的細分能力、模擬能力與評分能力并非普通的網絡管理員在一夜之間就能完成的。同時，隨著客戶在在線購買路徑中進一步前行，每一次互動對旅游供應商的企業來說無疑都顯得更為關鍵。在第一頁就成功吸引到客戶注意力的用戶體驗選項，不可能在客戶之后訪問網站的整個過程中仍然奏效。

營銷人員和電子商務決策者需要了解客戶會在哪個階段離開，并根據分析結果來實施解決方案，而不是依賴于直覺或更新主頁。事實上，即使網站在客戶結賬之前和結賬期間均表現優異，客戶的整體體驗仍然還有提升的空間。

旅游公司還應確保在買家首次購買后與其保持聯系，這不只是為了提升客戶忠誠度?？蛻羯芷谥羞€存在著其他機遇，可以利用這些機遇使特定產品更具關聯性。

隨時準備好在正確的時間向客戶推出正確的產品，供應商就更有可能令客戶滿意并實現回報，從而在短期和長期同時通過主要產品和附加產品使收入獲得最大化。

結論
“實現優異的附加銷售能力”，這是所有在線零售商的關鍵目標，是令人向往的并且是可以實現的。要實現這個目標，需要全身心地投入，需要分析，需要智能化的實施，這樣做最終可強化與客戶的關系，實現更多的收入，并為訪問以及運行您的網站的人們創建優勢。

注釋：本文是來自Fusion總裁Bob Dufour的分析觀點。(Fusion是優化客戶體驗方面的行業領先公司——編者注)