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進(jìn)入暑期收客旺季，各組團(tuán)社，批發(fā)商的業(yè)務(wù)量大幅增長(zhǎng)，前端與后端都開(kāi)足了馬力。這時(shí)候的旅游B2B平臺(tái)也不閑著，超過(guò)7家的平臺(tái)補(bǔ)貼一個(gè)比一個(gè)高。5%的補(bǔ)貼基本成為了常態(tài)，7%-8%的補(bǔ)貼也屢見(jiàn)不鮮，新殺入市場(chǎng)的平臺(tái)更是把補(bǔ)貼提到了13%。平臺(tái)之爭(zhēng)烽煙四起，零售終端與供應(yīng)商們?cè)谶@場(chǎng)游戲中則表現(xiàn)出有喜有憂。

高額補(bǔ)貼環(huán)境下最高興的是零售終端，不論是中小組團(tuán)社還是渠道商的門店，現(xiàn)在收到客人后首先想到的是比哪個(gè)平臺(tái)的補(bǔ)貼高，然后要求供應(yīng)商在補(bǔ)貼高的平臺(tái)上去下單和支付。不管你供應(yīng)商愿不愿意，補(bǔ)貼一定是要拿到的。

其實(shí)，在旅游同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，在線OTA沖擊的背景下，線下零售終端追逐高額補(bǔ)貼也無(wú)可厚非。只是我們來(lái)?yè)Q個(gè)角度思考一下這種高額補(bǔ)貼給零售端帶來(lái)的影響有哪些。

于是我們看到，高額補(bǔ)貼的結(jié)果就是讓小零售商得到了壓力上的緩解，在交易和付款習(xí)慣上有所改變，渠道商的管理以及擴(kuò)張受到一定程度的影響，行業(yè)集中度在零售端的提高步伐估計(jì)也會(huì)有所放緩。

從供應(yīng)商的角度看，平臺(tái)的高額補(bǔ)貼已經(jīng)讓很多中小供應(yīng)商不得不面對(duì)。產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下供應(yīng)商相對(duì)被動(dòng)，不去平臺(tái)就可能失去零售商的業(yè)務(wù)。于是與平臺(tái)合作在平臺(tái)數(shù)量和補(bǔ)貼力度大的區(qū)域就是供應(yīng)商的普遍現(xiàn)象。

當(dāng)然，對(duì)于不同方式的平臺(tái)，供應(yīng)商的態(tài)度也有所不同。我們來(lái)看看平臺(tái)在以下幾方面的不同：

在我做調(diào)研的對(duì)象中，大部分供應(yīng)商對(duì)平臺(tái)的高額補(bǔ)貼表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度是謹(jǐn)慎的。一方面看不懂，一方面又不得不參與，在忐忑中博取短期利益和爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。“無(wú)奈”，“隨波逐流”，“想陪著玩，但是看不清”是他們的主流心態(tài)。

也有與平臺(tái)合作得很好的供應(yīng)商表示出了支持態(tài)度。他們對(duì)這種平臺(tái)自己出錢做補(bǔ)貼，同時(shí)還能夠保障即時(shí)付款的平臺(tái)，“主動(dòng)會(huì)推薦給分銷端的客戶”。

只有大型出境批發(fā)商，由于有資源產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，往往不會(huì)與平臺(tái)合作，而且對(duì)于壓款表示出極大的抵觸。他們認(rèn)為“國(guó)內(nèi)游壓多了壓死掉，出境批發(fā)商不吃這一套”，而且表示“寧可低價(jià)回款也不欠款”。

下面截一部分回復(fù)給大家參考。

不管怎樣，在資本的推動(dòng)下，B2B的高額補(bǔ)貼還將繼續(xù)，燒錢大戰(zhàn)仍不會(huì)短期結(jié)束。整個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)洗禮，但是，隨著平臺(tái)數(shù)量的增加，平臺(tái)彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，以往對(duì)供應(yīng)商特別強(qiáng)勢(shì)的平臺(tái)不得不回歸到相對(duì)公平的位置上，而且也一定要找到吸引供應(yīng)商的需求點(diǎn)。從這個(gè)角度上看，平臺(tái)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)有了一定程度的改善，也會(huì)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，從單純燒錢發(fā)展到真正為交易雙方提供價(jià)值。

當(dāng)然，這還要取決于否能夠說(shuō)服投資人不斷的投錢，取決于故事是否講得更好聽(tīng)，事情是否做得更到位。

最后我聽(tīng)說(shuō)途牛的B2B平臺(tái)“笛風(fēng)”和同程的B2B平臺(tái)“旅倉(cāng)”也要推出，B2B市場(chǎng)會(huì)更加熱鬧了。