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商旅管理在發(fā)達國家已有百年以上的歷史，在中國卻還是一個發(fā)展不過十年的新行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國商旅管理市場交易規(guī)模突破1000億元，近年來一直呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。

但是中國商旅行業(yè)無論是從業(yè)務(wù)構(gòu)成、還是收益模式來看，都還處于起步階段，集中度不高，服務(wù)模式單一，機票占比過高，成為中國商旅行業(yè)的桎梏。隨著航空公司代理人零傭金政策的實施，傳統(tǒng)機票代理人面臨生存危機，商旅管理也面臨轉(zhuǎn)型。那么中國商旅行業(yè)如何轉(zhuǎn)型，未來的發(fā)展趨勢又在哪里?《中國經(jīng)營報》記者就此專訪攜程副總裁兼攜程商旅CEO方繼勤。

《中國經(jīng)營報》：相對于國外，商旅管理在中國的發(fā)展時間并不長，中國商旅市場的發(fā)展經(jīng)歷了什么過程，可否預(yù)測未來的發(fā)展趨勢?

方繼勤：一開始中國并沒有商旅管理理念，國際商旅公司為了服務(wù)他們?nèi)虻目蛻簦虐牙砟顜肓酥袊?006年攜程看到了這塊市場，開始從TMC(商旅管理公司，Travel management companies的英文簡稱)層面出發(fā)開始布局，最早三四年主要是爭奪外資企業(yè)，因為外企在中國雇用本土員工，而攜程更符合本地員工的使用習慣。因為攜程在中國有豐富的資源、產(chǎn)品線和價格優(yōu)勢，除了機票，還有酒店、度假、火車票、用車、簽證等產(chǎn)品，可以解決整個商旅活動一次出行的相關(guān)服務(wù)。

但最近兩三年，隨著國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，特別是在政府“八項規(guī)定”和要求采購?fù)该髦螅瑖蟆⒀肫蟀ㄕ珓?wù)員都成為我們的客戶，內(nèi)資企業(yè)的比例達到30%~40%，客戶群體覆蓋國企、央企和民營上市公司。

從整個商旅市場的發(fā)展過程來看，最初客戶不知道有商旅管理，企業(yè)只是單純把統(tǒng)一采購的工作交給專業(yè)公司去管理，從而有效節(jié)省成本，發(fā)展到現(xiàn)在，開始演變得更加合規(guī)透明，這是一個重要的變化趨勢。

《中國經(jīng)營報》：商旅管理的市場在國內(nèi)還屬于新生市場，如何開發(fā)針對這一領(lǐng)域的新客戶?特別是針對國內(nèi)具有廣泛需求的中小企業(yè)，如何滿足他們的需求?

方繼勤：企業(yè)的出行費用很大，數(shù)據(jù)顯示，中國企業(yè)每賺一塊錢，有10%要花費在商旅上。當商旅費用逐步增加，企業(yè)就會考慮統(tǒng)一采購的問題。不過它們各自的訴求不同，比如有些企業(yè)期望訂最便宜的機票酒店，從而節(jié)省成本，但有些企業(yè)并不是這樣。

攜程在開發(fā)客戶的時候，更關(guān)注通過管控來節(jié)省成本，而不是簡單訂到最便宜的機票和酒店。更重要的是，對于企業(yè)客戶出行的數(shù)據(jù)，可以做出針對不同行業(yè)的分析，比如通過分析得到了制造業(yè)的商旅標準，我們就可以給客戶提供建議，幫助企業(yè)制定商旅標準，從而在節(jié)省成本和提高員工滿意度之間形成平衡。

目前攜程中小企業(yè)平臺的客戶增長較快，今年可以占到3%。中小企業(yè)是商旅市場的“長尾”，雖然消費小，但是規(guī)模大。值得注意的是，商旅管理只是企業(yè)整個采購和報銷管理中的一個環(huán)節(jié)，提供出行的產(chǎn)品和服務(wù)。但是在出行前后，客戶數(shù)據(jù)的管理、報銷和之前的授權(quán)都無法割裂，因此需要把整個商旅的預(yù)訂服務(wù)和最后報銷環(huán)節(jié)都打通，才可以形成全自動化流程，提升客戶的辦公效率。

《中國經(jīng)營報》：艾瑞的報告顯示，2014年中國商旅管理市場的交易規(guī)模突破1000億元，但行業(yè)毛利率只有4%~6%，為什么商旅市場出現(xiàn)了微利狀態(tài)?此外，排名前4家企業(yè)的占比也只有18%，為什么行業(yè)集中度這么低?

方繼勤：攜程商旅其實放棄了定價權(quán)，產(chǎn)品價格由供應(yīng)商來定，我們給客戶的報價是“凈價+服務(wù)費”的構(gòu)成模式。過去商旅時代是靠差價、返點和傭金生存，但是縱觀國際經(jīng)驗，正規(guī)的TMC應(yīng)該靠服務(wù)收取費用。

但中國的商旅市場競爭十分激烈，目前服務(wù)費的概念還不被企業(yè)所接受，大企業(yè)客戶更是掌握很強的議價權(quán)，想有更高的收益很難。另外，商旅企業(yè)與客戶的合作時往往需要墊付資金，一個客戶一年大到幾億元，小的也有幾百萬元，這部分資金沉淀也有成本。

另外，現(xiàn)在國內(nèi)航空公司的機票傭金基本降為零，代理人沒有收益空間，在這種情況下，中國的TMC勢必會面臨一輪洗牌。

中國商旅管理市場發(fā)展很快，近年來可以達到15%以上的復(fù)合增長率。在這個背景下，攜程商旅制定了5年發(fā)展規(guī)劃，2015年的銷售目標是110億元，2020年則到500億元。按照規(guī)劃，攜程商旅期望可以達到每年30%~40%的增長，市場份額在2020年達到行業(yè)的10%左右。

從業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，目前商旅業(yè)務(wù)中機票仍然占據(jù)了大部分份額，達到70%，其余的則是酒店20%，以及10%其他。我認為未來格局一定會發(fā)生變化，希望在酒店預(yù)訂和租車預(yù)訂上有所提高。