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在“互聯網+”的大浪潮下，幾乎所有傳統產業都在思考著與互聯網的結合，也因此受到資本市場的高度關注，B2B作為連接傳統產業和互聯網的有效結合點再次起飛，發展迎來又一春。中國電子商務研究中心的統計數據顯示，我國B2B市場交易規模逐年大幅上漲，2010—2014年分別上漲29%、28%、31%和22%，2014年B2B市場規模突破10萬億元。

2015年，乘著國家政策紅利的東風和互聯網金融的發展，B2B發展迎來爆發的元年。從各種“找X網”到各行各業的爆發，B2B垂直電商呈現百花齊放的局面，同時也開始面臨行業丑聞、估值和融資雙高等問題，B2B發展進入新常態。

一、B2B發展進入新常態

1、國家出臺頂層設計。

2015年9月，國務院辦公廳印發《關于推進線上線下互動加快商貿流通創新發展轉型升級的意見》，部署推進線上線下互動、促進B2B轉型升級工作，為B2B市場的發展提供了良好的頂層設計和制度環境。

一是支持移動互聯網、云計算、大數據等現代信息技術在認證、交易、支付和物流等商務環境的推廣應用；二是鼓勵傳統商品交易市場利用互聯網做強交易撮合、商品集散、價格發現和信息交互等傳統功能，增強物流配送、咨詢服務、金融服務等新型服務；三是促進傳統批發企業應用互聯網技術建設供應鏈協同平臺，實現由商品批發向供應鏈管理服務的轉變；四是推進物流標準化、信息化建設，提高物流資源使用效率，建設物流綜合信息服務平臺；五是加快發展互聯網支付、移動支付、跨境支付、股權眾籌融資和供應鏈金融等互聯網金融業務，健全互聯網征信體系。

2、創業者蜂擁涌入。

14年以來，尤其是最近半年，隨著資本的瘋狂進入，B2B市場逐漸熱起來，創業者不斷涌入，B2B企業不斷迭起。根據以太網統計，2014年第四季度，B2B項目在以太平臺所有項目中占比是4.23%，2015年第一季度，這個數字升值15.8%，創歷史最高，第二季度和第三季度占比分別是11.62%和13.84%。

3、風險投資輪番驅動。

在B2B市場的迅速崛起中，風險投資的身影隨處可見。根據托比網整理統計：2014年以來，已經獲得主流投資基金支持的B2B行業約14個，遍及農業、鋼鐵、化纖、塑料等行業；獲得資本青睞的融資企業110家，其中上市公司控制、并購以及孵化14家。例如“云農場”獲得春曉資本1億元B輪投資、“八爪魚”獲得軟銀中國1.5億元A輪融資。

二、B2B發展面臨新問題

1、行業丑聞凸顯。

隨著B2B的迅猛發展，行業丑聞開始凸顯，對B2B行業的未來發展造成一些負面影響。4月份，鋼鐵B2B電商平臺中鋼網被媒體曝出通過向買家或買家購買交易底單虛增交易額；7月份，媒體通過調查發現農業B2B電商平臺一畝田存在大量的刷單行為。隨著資本市場走冷，投資機構未來在投資B2B電商平臺時將會更加謹慎嚴格，會進行更加詳盡的盡職調查和財務審查。那些業務造假、數據注水和行業口碑差的B2B平臺有被機構拋棄的風險，未來將會有一批目前看來風光無限的創業公司折戟在B輪或者C輪。

2、項目同質化嚴重。

彼得·德魯克說過：“當今企業之間的競爭不是產品的競爭，而是商業模式的競爭。”商業模式的競爭貫穿于企業平臺設計、研發模式、營銷體系、市場流通以及支付清算等各個環節。從B2B目前發展來看，無論是業務模式、營銷模式還是盈利模式同質化嚴重，甚至出現了“找X網”的大規模復制，行業發展面臨瓶頸的制約。

商業模式的創新將決定B2B企業的未來發展，依靠簡單的模仿已經難以立足，只有深刻理解目標客戶的核心需求并有效整合相關資源，為客戶創造新的價值，重構具有競爭力的創新商業模式才有可能在未來的賽道中勝出。

3、估值和融資雙高。

資本追高下，企業估值和融資額雙雙飆升。由于市場上錢太多，容易產生示范效應，導致企業估值層層傳導，一開始是C輪貴，之后傳遞到B輪貴，現在A輪也開始貴了。隨著估值飆升，單輪融資額也急劇上升。五年前，2000萬元的投資額就可以算是巨額融資了，現在2000萬元也只能是A輪的量，單筆1億元以上的才算是巨額融資。

三、B2B發展新常態下的投資機會

目前，在B2B領域還沒有出現特別大的公司，也沒有進入行業聚合的階段。B2B涵蓋行業廣泛、賽道眾多，不同團隊、不同細分市場、不同商業模式對B2B的解讀都不一樣，會有非常多不同的解決方案，這將導致在未來的發展過程逐漸分化、優勝劣汰，會有很多公司會倒下。而這對創業者，尤其是投資人對B2B賽道和方向的判斷和選擇能力提出了嚴峻的考驗。筆者結合對B2B行業的相關思考以及投資工作中的實際感悟，談一談B2B未來發展中的相關投資機會。

1、高頻打低頻成功概率大。

市場上從來都是高頻打低頻取勝，低頻打高頻很少見勝過。高頻和低頻的背后實際上代表了企業和用戶的強弱關系以及產品和市場規模的大小，無論是B2C還是020的發展經歷都證實消費頻次高的模式最終會將消費頻率低的模式打敗，因此選擇消費頻次高的B2B模式更有利于在長跑中勝出。如果切入高頻的行業，容易通過優化的產品和服務與用戶建立強關系，高頻的用戶會越來越多，因此產生的贏利點增多，同時你也具備了整合產業鏈的能力，從0做到1的過程會更短、成功概率更大。以化塑匯為例，該平臺成立于2014年8月，是一個專注于化工、塑料的B2B平臺，目前平臺在做的主要是化塑交易品類，僅覆蓋到整個100萬以上SKU中50個品種中的10個，而這10個品類是下游工廠采購的主要原材料，因此購買頻率比較高，用戶粘性大，發展速度比較快，，上線11個月便達成GMV(成交總額)破百億的優異成績。

2、全流程垂直電商將成為B2B平臺發展的主流。

B2B1.0時代是包括各行業信息的大平臺模式，主要是企業間取得交易信息的在線平臺，并沒有切入交易環節，項目同質化競爭嚴重。隨著物流行業、互聯網金融和移動互聯網的發展，B2B平臺切入交易環節，上下游對B2B平臺的依賴度上升，發展迎來黃金期。由于C端是個人用戶，消費品的采購都由一人決策，購買廚房用品和洗漱用品的決策可能都由一人完成，造就B2C的大平臺模式為主流。而B2B的終端用戶分屬不同行業，所面對人群各不相同，比如鋼貿商不會去采購塑料一樣，用戶對專業化垂直平臺的需求上升，B2B垂直平臺成為發展的主要方向。

未來B2B垂直平臺要著力改善的方面，不僅僅是降低運輸環節的綜合成本（渠道成本、剪切加工成本和物流配送成本）、同時還要兼顧資源可得性（產品線豐富程度以及上下游嵌入式供應鏈）、提供資金和信用支持（融資墊資和信用平臺）、便捷的全流程服務（從線上交易到線下實物物品的交割、加工倉儲配送等一條龍服務無縫銜接）以及交易資金的閉環運行（免去銀行和其它資金交易平臺中介），也即成為全流程型垂直電商，這將成為未來B2B平臺發展的主流。

全流程垂直電商的核心競爭力在于，通過方便高效的全流程服務以及線上線下流程的無縫銜接打造超預期的客戶體驗，以全流程型服務創造新價值，以此形成傳統模式搬至線上的主要推動力；另一方面，全流程垂直電商平臺所提供的服務包括推介、交易、融資和物流四大部分，當電商平臺達到一定的規模水平之后，未來就有可能出現多個贏利點，比如推介可以收取推介費用、撮合費用或者會員費；融資可以收取融資服務資金費用和信用平臺質押服務費。盈利模式的擴展將成為突破B2B項目同質化、商業模式單一瓶頸的有效利刃，為B2B開創嶄新的發展空間。

3、SaaS企業服務爆發臨界點即將到來。

B2B在業務類型上主要分為：電商服務、企業服務和金融服務。當前互聯網的迅速發展深刻影響各個行業的變革，企業信息化也在悄然發生變革，對于任何企業來說，企業互聯網化主要會經過三個步驟：企業內部信息化、企業外部信息化、企業戰略互聯網轉型。SaaS企業服務應用作為企業互聯網化的起點，是企業互聯網化前兩個步驟的重要因素，對于促進企業互聯網化，幫助傳統企業轉型將會起到重要的作用。SaaS企業服務市場未來的發展重心會向中小型企業服務轉移，中小型企業級服務市場將開始出現寡頭，未來2-3年將是這個市場快速發展的黃金時期。

4、供應鏈金融將成為B2B平臺的標配服務。

隨著B2B向產業鏈上下游延伸的同時，交易型B2B平臺能夠根據自身掌握的上下游交易數據和企業信用數據為其用戶提供風險更加可控的供應鏈金融服務，如擔保、商業保理以及第三方支付等。同時，許多傳統產業在交易過程中存在嚴重的賬期不對稱問題，許多企業存在融資需求，而傳統金融機構在效率和成本方面很難滿足。因此，B2B作為第三方平臺可以利用互聯網金融為供應鏈提供金融服務，其意義在于：一是有利于解決中小企業融資難的困境，客觀上促進電商平臺交易活躍性；二是有利于增加自身在產業鏈中的話語權，增強平臺的核心競爭力，打造更緊密型生態圈；三是有利于拓展新的利潤來源，打開盈利模式單一的天花板，為B2B發展提供新生。