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在剛剛過去的2015年，中國旅游業繼續保持高速增長的勢頭，人們出游的熱情不斷高漲，許多國家簽證條件放寬，旅游產品日益豐富，預定渠道日漸多元，越來越多的國內游客開始把目光放在境外旅游目的地，并從亞洲周邊國家開始逐漸向更遠的美洲、歐洲、非洲、大洋洲等目的地蔓延。根據中國旅游研究院的數據顯示，2015年中國的出境游人數持續攀升，預計將同比增長17%，達到1.4億人次，將連續2年蟬聯世界第一。

在出境游迅速發展的同時，另一個重要趨勢是人們旅游的目的從觀光游向休閑度假游演化，以由景點、購物為主要內容的團隊游將逐漸退出旅游產品舞臺的中心，取而代之的將是能滿足旅行者個性化需求的旅游形式，如自由行、定制旅游、主題旅游等。

中國的出境游未來潛力巨大，然而，對于廣大出境游游客來說，他們仍然面臨著一系列的痛點，雖然國內旅行社和OTA市場的發展已經非常成熟，極大地方便了游客預訂產品，基本解決了人們出游的大交通和大住宿環節，但是人們休閑度假的目的不是為了住酒店、坐飛機（當然這兩項也很重要），而是為了目的地的旅游體驗，可是到了目的地之后，游客面對陌生環境該怎么辦？目前，絕大多數境外自由行游客在旅游過程存在著語言溝通不暢、文化習俗迥異、對當地情況陌生，無法深入體驗游玩、無法定制專屬的行程攻略、旅游場景下的服務缺失等痛點。

在左馭資本之前的文章《投資趨勢分析：如何看待未來的自由行？》中，分析了關于境外自由行的若干種創業模式特征，左馭資本認為任何旅游產品都需要一個載體，而交通方式就是串聯起目的地資源的這個載體之一，如果把整個旅游行程分為游前、游中、游后，那么小交通（租車、包車、拼車）顯然屬于游中的一項剛需產品，其他的模式如行程規劃、攻略、游記分享，目的地碎片化產品，產品分銷中的組合與包裝，尾單、特賣、眾籌模式等偏重于游前的預訂；而另外的幾類模式如特色活動安排、地圖和翻譯工具、達人模式、語音導游、導覽、海外購物應用這幾種模式則屬于游中的內容，目的地旅游的過程以交通工具為載體才能很好地實現，比如接機、送機、租車、旅游包車或拼車。但是在游中，用戶自由行過程中仍然面臨著上文提到的一系列體驗痛點，針對這一現象，基于境外小交通的專業中文車導提出了自己的解決方案。

從小交通中文車導服務切入目的地旅游和活動，為用戶提供海外品質旅游體驗

一、境外小交通市場現狀分析

在互聯網小交通創業企業出現之前，傳統旅游企業包括旅行社已經有提供車導服務的產品，游客通過國內的旅行社預訂相關產品，到了目的地由當地地接社提供車導服務，其中的車輛多是來自一些合作的車行，很長一段時間以來都是以這種模式在運行，但是隨著國內出境游需求大增，這種模式的短板開始浮現。

首先，最顯著的是一些熱門境外目的地的車導服務供給嚴重不足，尤其是在旺季滿足不了廣大游客的需求。

其次，車導服務單一，車型單一，可選擇性有限，國內的旅行社從這些地接社采購包車產品，然后搭配上機票、酒店以及各種目的地服務，做成小包團跟團游或定制游打包產品出售，但歸根到底產品的形態和銷售渠道都相對單一。

再次，溝通效率很低，游客與車導服務者信息溝通不通暢，中間隔著旅行社、地接社，如果游客要更改或取消產品，溝通效率很低很困難。

最后，車導服務缺乏標準化的組織服務體系，如車導服務時長是多少？司機在機場要不要舉牌接客？景點講解需不需要做？行程規劃怎么安排？——這些都沒有標準可言，每個地方的車導都是根據個人習慣很隨意地提供服務。

另外，對于當地車導來說，司機導游接單渠道單一，只能依賴地接社。由于用戶與司機導游之間存在信息不對稱，從用戶角度看，用戶在目的地的包車、拼車方面缺乏獲取信息的途徑，對最終提供服務的司機也一無所知。而司機導游也缺乏獲客渠道，只能跟當地的一些地接社和小中介公司合作，或者一大早在機場或火車站“趴活兒”，很多時候還保證不了返程的客源，導致成本增加，價格升高。而且即使有些司機服務非常好，但是缺乏積累個人品牌的渠道。

在市場潛力方面，海外中文車導服務尚處市場發展早期，但需求已經呈現井噴之勢，預計到2020年，該市場的潛在交易規模將達千億元級別；而通過小交通切入的目的地旅游和活動等服務即“車+X”所產生的市場規模將遠高于此，其中的“X”代表目的地餐飲、娛樂、門票、購物、游學教育甚至海外置業等。

正是看到了其中巨大的市場機會，國內涌現出一批從小交通（中文車導）切入目的地旅游和活動的互聯網旅游企業，如皇包車、會玩旅行、蜜柚旅行、走著旅行、唐人接、易地行等。為了區別，本文將主要分析以上具有旅游服務屬性的小交通企業，對于像滴滴快的、Uber、Lyft、易到用車等點對點運輸性質的打車企業以及單純提供汽車租賃服務的企業不是本文討論的重點。

二、目的地小交通市場產業鏈分析

傳統意義上，用戶預定境外包車產品需要經過下游流量平臺、中游代理商才能實現，層級過多，不夠扁平化；隨著旅游O2O的發展，以皇包車、走著旅行、蜜柚旅行、唐人接、會玩旅行等為代表的新型互聯網小交通預訂平臺開始出現。產業鏈上圖顯示，該類O2O預訂平臺兼具P2P和共享經濟的特征，平臺在做好服務體系設計、質量和交易安全把控的條件下，一方面，用戶可以通過該類平臺直接與目的地司機導游建立聯系溝通，與司機導游交流自己的旅行需求，從而提升用戶服務體驗；另一方面，發揮共享經濟的功效，除了整合原有的當地司機、導游資源，還可以吸納更多有時間的司機導游進入該領域，利用社會閑置資源，如留學生、旅居當地的華人資源等。同時，拓寬收單渠道，降低司機導游對傳統渠道依賴、渠道單一的弊端。綜上，互聯網技術對原有產業鏈的效率提升作用顯而易見。

三、境外小交通領域主要企業分析

為了分析境外小交通市場中這些新型互聯網小交通企業的特征，本文主要分析企業平臺上的車導招募和運營管理，不同的企業采取的具體措施會有不同。盡管如此，但是所有企業的目的都是一樣的，即從小交通切入目的地旅游市場。另外一個顯著特征是，利用互聯網技術為用戶和司機導游搭建一個撮合交易平臺，這是區別于傳統旅行社模式的關鍵一點。從以上融資情況來看，境外小交通中文車導服務創業公司在2014年迎來爆發期，普遍受到資本市場關注，并獲得巨額融資，說明境外中文車導市場需求得到驗證；另外，企業多處于A輪過后、尋找B輪融資階段，說明該領域處于急速擴張跑量階段，市場潛力將不斷被釋放，相信在資本和市場巨大需求的推動下很快會有市場領先者出現。

從車導來源方面來看，皇包車、走著旅行、蜜柚旅行、會玩旅行、唐人接、易地行等平臺上的車輛分別來自目的地車行、地接社這些機構，或者來自當地個人或者兼而有之。但無論哪家企業基本都要涉及車導招募、車導平臺運營管理、接單系統設計和車導退出機制這四個環節。

招募環節：目前來看招募來源主要有兩個途徑，一是地接社、一日游公司或者車行，另一個是個人即P2P方式。

第一種途徑，地接社和一日游公司具備行業積累，在車輛把控和旅游產品開發方面具有優勢，是接送機和旅游包車服務的主要供應商，但是這部分車輛、導游屬于存量市場，在市場供給方面存在不足，如果平臺依靠該種途徑可能會受到地接社或者車行的供給限制。另外對于同一個目的地來說，這部分資源屬于稀缺資源，留給新來者機會的可能很小。

第二種途徑來自個人，這種方式在市場推廣前期可能需要費些功夫，就像當初滴滴、Uber最初推廣時進行了大量地推和補貼，但是一旦形成一定規模，將會有充足的車導供給，擺脫地接或車行的限制，比如皇包車上的車導多來自個人專業車導，依靠個人P2P方式，皇包車可以實現全球多數旅游目的地國家的服務。另外，來自個人的車輛導游資源是增量市場，對于創業企業來說是個機會，隨著市場的成熟，該方式是未來發展的方向；而個人車導資源市場很大卻很分散，對于創業企業來說整合成本和難度是一個挑戰。

平臺運營管理：該環節主要是平臺服務體系的搭建，比如車導的培訓管理、服務標準制定、精細化運營、產品設計等，以產品設計為例，由上面表格可以看出，接送機是基本服務，屬于單一點對點服務，包車旅行才是設計的重點，面對不同年齡、不同個性的游客，包車旅行要根據游客的需求提供服務，細節較多，為了保證良好體驗，對司機導游進行必要的培訓提升專業水平必不可少。

派單系統設計：目前來看，市場上主要有三種派單模式。派單模式不同，對于司機和用戶的影響也會不同。

①競價派單：誰出價低誰接單，好處是用戶可以獲得價格實惠，可能提升平臺競爭力；劣勢就是可能造成檸檬效應甚至劣幣驅逐良幣，導致那些提供優質服務的司導因經常接不到單而逐漸流失，剩下的都是服務質量一般甚至很差的司導，最終會對平臺造成嚴重傷害。左馭資本認為，對于境外包車用戶來說，中高端消費能力用戶居多，他們對價格的敏感程度并非顯著，因此是否采用競價派單需要企業慎重把握，以規避不利的一面。

②強制派單：可能參考因素不多，系統只管隨機派單，這種方式簡單粗暴，帶來的影響也顯而易見。如果用戶的服務要求復雜、或有其他特殊要求，而平臺沒有做好系統化精細化的梳理，強制派單可能導致供需嚴重錯配，進而導致用戶需求無法有效滿足，該種派單方式極容易降低平臺的運營效率和雙方的體驗。

③定向派單：這種方式是基于對司導的服務等級劃分或者某些關鍵指標，并結合用戶需求實現某種供需匹配，從而進行定向精準派單。這種算法綜合了供需雙方多方面的因素，經過一系列計算實現派單，因此比前兩種要復雜，發展好了就是大數據的一種應用，這也是未來各家發展的方向。

司導退出機制：平臺需要建立一套正常的考核機制和車導接單生態，服務無法滿足要求的要及時清理，保證每一單的服務質量。

四、面臨的挑戰與機遇分析

1、機遇

境外目的地是境外游中能被互聯網重構而大幅降低價格、提高服務質量的品類，隨著互聯網對旅游行業的改造正在逐漸深入，標準品類如機票、酒店、跟團游等領域大的格局已經基本形成，標準品類的機會已經不大，未來旅游領域的機會更多地蘊含在非標品、重度服務的領域，目的地旅游和活動市場還沒有巨頭出現，以小交通剛需服務切入會是一個機會。

互聯網包車旅行的模式讓用戶直接與司機、導游建立聯系，使個性化和價格相對低廉的旅游成為現實。同時，“共享經濟”旅游模式能夠最大化地調配供給，為自由行提供性價比更好的目的地出行方案。另外，讓每一個司機提供個性化服務，依靠司機對目的地的全面了解，有利于游客獲得深度旅行體驗。

2、挑戰

運營管理方面的挑戰

為了保證司機導游服務的優質化，尤其旺季充足的供應，需要公司能夠整合境外分散的司機導游或者司兼導資源，在運營管理方面需要花費較大精力，比如需要在各個城市設立境外運營中心。

面對激烈的市場競爭，互聯網企業欲得到消費者和市場的肯定，一方面，需要增強產品創新力，走差異化發展道路；另一方面，內部還需要建立完善的管理、運營服務體系，為消費者提供良好的消費體驗保障。

資金持續投入的風險挑戰

目前境外小交通整體行業處在快速發展中，整體服務標準大多處在摸索階段，各個玩家都在拼速度，擴大市場規模，資金的持續性投入對各家來說必不可少，如何有效利用資金，將好鋼用在刀刃上，真正能打磨出一套標準的服務體系和完善的服務生態，讓上游車導認可并積極參與進來、提供服務，同時也讓下游用戶為體驗買單，這才是真正可持續的資金投入模式。

潛在競爭對手的挑戰

在陌生環境下，“車+導”能夠解決目的地游客旅行時出行不便的問題，同時在導游的輔助下，游客能夠深度游玩、體驗當地，“車+X”是每家企業的發展方向。然而有相同想法的不止境外小交通這些企業，還有來自以自由行私人導游（達人）為切入點的目的地旅游市場的互聯網旅游企業，如丸子地球、鮮旅客、8只小豬等，其提供的服務同樣包括接送機、包車旅游等。如何與這些企業拉開差異化也是境外小交通企業需要思考的問題。

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