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陳焰俊，成都番茄來了科技有限公司創始人，四川省千人計劃專家。曾任職騰訊十年，擔任大區總監一職。

曾獲得全國職業經理人top100，2015年創業創新人物評選“十強創業創新人物”和“最具個人魅力創業創新人物”等榮譽。

番茄來了是專注服務客棧民宿等旅游住宿業態的互聯網創業團隊。旗下產品番茄來了運營管理系統是一款免費，簡單，高效的第三方管理系統，通過PC端+移動端同步管理，幫助運營者在線上快速辦理入離店登記，完成房態、訂單、用戶、渠道、財務等信息管理。目前，全球超過500多個旅游目的地，近50000家特色住宿從業者選擇了番茄來了PMS。

此外，番茄來了首創客棧民宿行業開放平臺，通過云端與各大OTA平臺實現了訂單直連。目前，番茄來了與阿里去啊、美團、驢媽媽、booking等多家知名OTA以及旅游服務商建立緊密合作，客棧民宿行業首創“代銷平臺“，讓客棧管理更省心，訂單不用操心。

什么是旅宿業？

旅宿業是番茄來了提出的一個新概念，此前我們稱這個行業為非標準住宿行業。非標準住宿行業其實就是區別于像星級酒店、連鎖酒店、單體旅館等的傳統住宿行業。

隨著近幾年旅游行業的發展，有多種新的住宿業態開始出現，像農家樂、客棧、民宿、青年旅社、酒店公寓等，我們統稱他們為非標準住宿行業。他們有自己的特征，像不規范、體量小、經營隨性、有自己的個性等等。

隨著這兩年非標準住宿行業的發展，我們發現雖然這些新型的住宿行業有一些新的特性，但并不是完全沒有自己的標準，拿一個非標準住宿來界定他們不夠準確，所以我們在今年年初也組織了國內外的包括臺灣的學者來重新給它進行定義。

我們發現這些住宿業態都是圍繞著旅游業開展起來的，包括民宿、客棧、酒店公寓，通常會坐落在目的地的景區和旅游城市中，所以我們后來把它定義為旅宿業。

旅宿業發展現狀

旅宿業其實是民宿、客棧、酒店公寓、青年旅社這樣的住宿業態，但在幾年前是沒有這個概念的，那時候更多的是所謂的農家樂，是目的地景區內誕生的農民們把自己的房子進行改造進而作為一種新的服務業。

隨著旅游業的發展，農家樂的服務和軟硬件條件都達不到入住人群的需求，這時候城市的精英群體也開始進入到這個行業，把原來的農家樂升級為客棧、精品民宿、精品酒店公寓。

發展迅速，但信息化太弱

據不完全統計，目前整個旅宿業大概有30萬多個經營商家。所以伴隨而來的是一系列問題，比如它們的信息化比較弱。

我們都知道所有的星級酒店是有SaaS系統的，簡稱為PMS（酒店管理系統），任何一家酒店都應該配有PMS，但是在旅宿業并不是這個樣子。

番茄來了在2013年成立之前，調研過市場，大部分的旅宿業從業人員是用筆和本子來記臺賬、管理房間、財務和所有的開支，所以番茄來了希望可以開發這樣一套系統來解決它的信息化。

渠道和營銷管理混亂

信息化問題解決后，隨之而來的管理的隨意性和不規范性，包括財務、渠道和一系列的營銷都很混亂。

我們進一步的調研發現，旅宿業的經營比較依靠互聯網的營銷，比如OTA，像攜程、藝龍、去哪兒這樣的互聯網平臺，他們入住的大部分游客的訂單來自OTA。還有一部分來自他的自媒體，比如微信、微博以及回頭客等等。不管通過OTA來還是自媒體，都是來自線上的客人，但是在客棧或民宿的經營中，卻沒有一套信息化的管理系統。

所以番茄來了，基于這些問題，開發了一套PMS酒店管理系統，幫助旅宿業從業者解決所有的房態管理、訂單管理、渠道管理、財務管理，還包括員工管理、客戶管理這樣的系統。

旅宿業的SaaS系統和標準化酒店SaaS系統的區別

酒店標準業的SaaS系統是比較固化的流程，有非常嚴謹的操作規范。但是旅宿業是簡單粗放的發展行業，所有的經營者并沒有固化的管理和操作流程。

第一個區別，也是我們在開發這套SaaS系統時遇到的最大的挑戰，就是如何通過一套系統來滿足不同的人群、不同的操作規范。

在標準化作業的酒店里面，操作一個SaaS系統，從業人員的基本素質是必備的，也會經過一定的培訓，所以說在酒店業操作一套系統是行之有效的。但是在旅宿業，操作系統的對象可能是農村里的大爺大媽，也可能是按照五星級酒店管理要求執行的前臺。

所以說我們旅宿業的saas系統和標準酒店業的saas系統最大的區別是，我們是把旅宿業這套系統當成一個toC的用戶來對待的，系統本身可視即可見。不用過多的操作和培訓，而且流程根據他自己的操作規范和流程來設計。

舉個簡單的例子，比如一個農家樂的大爺大媽來管理房態的時候，他的需求很簡單，他需要的是今天這30間房賣出去還是沒賣出去區分出來，以便在結算的時候做一個很好的統計，至于明天或未來，需求就是把有預訂和沒有預訂的區別開，那他的操作就會很簡單，就把所有的房間做預訂和非預訂的標識就可以。

但是對一個極高要求的管理水平的經營者來說，就會需要很多功能，比如這個客人什么時間訂的房間、來自哪里、否需要接機、是否需要額外的服務，都需要有標識，以及他要給即將到來的客人發送一條短信，這都是需要系統來提供的。

第二個區別是我們是一個免費的系統，而傳統的PMS酒店管理系統是收費系統。

因為我們是通過互聯網思維來解決，我們通過后端的經營來收費，而傳統酒店的系統是從一個IT廠商、IT工程師的思維來思考，如何滿足酒店的經營和管理，它是一個很復雜的ERP系統，番茄來了則是簡單的管理+經營的一套系統。

番茄來了的定位和發展方向

旅宿業更多是中小型商戶，針對這些中小用戶，提供給他一個saas產品是很難收費的，因為這些中小企業經營者的意識中，管理不是顯性的需求。但是我們都知道你要經營好一個公司或是酒店，哪怕是幾間房的民宿，你都需要一個管理工具，但是目前在中國，這部分需求并不大。

我們就換了一種思路去思考這個行業，既然管理是他的隱性需求，那他的顯性需求是什么？是他要把這家店做好做大，這時候管理雖然不重要，但是幫助他經營的過程中可以同時建立起這種意識，他可能慢慢會接受這套SaaS系統。

所以說我們的商業模式是saas系統本身是免費，后端收費，并建立了B2B的模式。在他用SaaS系統管理好房態、訂單、渠道、財務等等的情況下，我們能幫他對接更多的渠道和媒體，讓他互聯網轉化訂單的流程更便捷，維護的成本更低。

所以說，旅宿業的SaaS系統只是一個工具，而不是傳統行業或是大中型企業中非常重要的一個付費系統，它的發展方向是弱管理、重經營。

番茄來了的B2B模式

番茄是用SaaS系統建立起的B2B模式，一端的B是中小型旅宿業的從業人員，另外一端是OTA、互聯網平臺。我們要做的是什么呢？我們的定位是幫助旅宿業從業者更好的經營，我們是代表經營者的利益，給這些從業者提供高效的，提升旅宿業產值和效率的系統。

在標準的酒店業里，像星級酒店、連鎖酒店，他們的體量比較大，他有實力和資源可以做到渠道扁平化，可以做到有自有的會員體系，統計自有客人的回頭入住率。但是在旅宿業這種中小型單體的經營者中，議價能力、渠道能力、營銷能力是非常弱的。所以番茄來了是希望通過SaaS系統幫他們建立起多渠道、扁平化、均衡發展的一套體系。

多渠道均衡發展，提升工作效率、增加獲客

因為在旅宿業中，大多體量比較小，多的有三五十間房，少的一二十間房，所以每一家的從業人員可能只有3-5人，前臺和收銀員和網絡預訂員多為同一個人。這時候，旅宿業接入渠道和維護渠道的難度是很大的。

比如一家民宿或客棧，需要接入攜程、藝龍、去哪兒、美團、淘寶、airbnb、Booking、Agoda，可能有七八個渠道需要同時去維護，這對他們的工作量和工作效率是巨大的挑戰。

所以番茄來了在幫他管理房態的同時，還能管理渠道。一個房間對應了多個渠道，當對一個房間進行操作的時候，其他渠道也會進行同步的開關房。

正因為我們有能力幫他們解決了渠道的對接，也可以幫他們接入更多的渠道。系統本身可以幫他把邊際成本變為0，所以也可以使得他接入和維護更多渠道，讓多個渠道均衡發展。

作為一個酒店來說，他希望自有的客人比較多，其他渠道比較均衡。但在旅宿業中，做到這點是很難的。大部分的旅宿業可能集中來自于一個渠道，像攜程、去哪兒等等。我們的SaaS系統需要改善的是，幫助他們在接入攜程的同時，可以接入美團，也可以幫他們在淘寶開個店，甚至接入到國外Booking、Agoda上面去，幫助他的渠道均衡地進行發展。

目前番茄來了已經覆蓋了五萬多家旅宿業大中小的商戶，我們在去年年底也開始嘗試做了對接，做行業里的GDS，目前來看這個商業模式還是比較成功的。我們已經開始對三千多家商戶進行多渠道的對接，目前我們已經成功對接了一千家客棧，GMV達到了六百多萬。

— 以下為現場部分Q&A內容 —

番茄來了的商業模式是怎樣的？

番茄來了提供了一套針對旅宿業使用的saas系統，是B2B的模式，一端對接的是客棧民宿經營者，另一端對接的是OTA、互聯網平臺、媒體，我們的盈利模式是在對接的過程中收取一定的傭金，簡單的理解，我們是行業中的GDS，做信息批發、大數據分發的互聯網模式。

做旅宿業SaaS系統的關鍵點是什么？

如何在提供saas系統的服務的基礎上，幫商家提升收益，讓他賺到更多的錢。

旅宿業從業者相對分散，前期如何開拓市場？

旅宿業的分布，有的地區很分散，有的就很集中，麗江、大理就很集中，廈門、三亞就很分散。番茄來了最初是在比較集中的地區進行拓展的，用的也是地推的方式，的確是一件很苦的事情，耗時耗力。

目前番茄來了的同類型產品有哪些？差異化競爭的優勢主要是什么？

競爭對手分兩類，一類是傳統酒店業的軟件系統提供商，另一類是OTA提供的類似我們這樣的一套saas系統，像攜程的、藝龍的、去哪兒的。目前傳統廠商在旅宿業競爭不是很激烈，目前還沒有一家做的很好的。對我們有影響的主要來自OTA的saas系統。

我們定位是站在旅宿業從業人員的利益上，OTA的出發點是站在OTA的戰略發展來的，為了獲取更多的下游酒店的庫存、房態，提升他預訂平臺流程的優化，這個跟酒店其實是相悖的。酒店是希望渠道是扁平化多樣化的，不希望被一家渠道所壟斷。而番茄來了是希望幫他建立扁平化的渠道，這是差異化的地方。

因為是以中小微客戶為主，那么作為SaaS模式下重要的客戶生命周期價值（LTV)，如何來解釋，另外在獲客成本CAC上大概與LTV的比值是多少？

沒有計算過LTV和CAC，一定要說中小微客戶生命周期的話，這個行業是一個野蠻生長的新型的行業，大量的資金流和大量的人被洗牌出去，在我們看來有2-3年的生命周期。

前期的獲客成本的確很高，我們想在這個行業樹立起一個新型的模式，目前也確實推進了這個行業的信息化，讓這個行業知道了經營好一個客棧需要一個SaaS系統，慢慢也已經開始獲取這個紅利了，慢慢的有人開始用系統，有人開始讓我們幫忙對接更多渠道。

番茄來了的傭金比例是多少？今年的營收計劃是多少？

傭金比例是5%-10%左右。今年給自己定的目標是2.5億。

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