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引子：5年以后

在2020年的某一天，阿爾法同學需要從中關村到香格里拉來一次說走就走的出差。慚愧的是，剛工作還沒多久的他，從來沒去過那么遠的地方，該怎么制定自己的行程呢？

阿爾法對手機說，我要從中關村去香格里拉，請給我推薦路線。手機彈出一個窗口，伴隨著語音答復：您可選擇如下最佳路線A,這條路線不僅僅有火車、飛機,還有正規的旅游汽車、當地出租，價格XXX，可以入住當地XX酒店。現在支付定金，還可以享受特殊優惠！

阿爾法一看，費用在公司預算內，心花怒放，就它了。

想想看，一句話完成復雜的出行路線的選擇，這是多么賞心悅目的場景！

也許，你會說，5年以后實現，這是科幻吧？不是的。完全不是的。

這是騰訊研究院在最近一次調研中，聽到出行領域資深人士描述的未來場景。不難看出，這種智能化的一站式交通的實現，有賴于統一資源平臺的形成。在這個平臺上，應該具備所有的交通工具、所有的交通服務者、所有的交通路線。乘客提出需求，一鍵下單，系統就可以自動完成路線推薦和報價。其中，還有更令人激動人心的觀點認為，最多5年，上述場景的雛形就會出現！

那，我們現在具備這個條件了嗎？

出行領域正在悄悄發生一場革命

出行領域的革命，即互聯網+交通革命，中國的交通行業不但要實現信息化，還要完成網絡化。按照騰訊研究院的說法，這個過程大致可以劃分為三個階段：第一階段，實現城內出行。聚合一個城市所有交通資源，實現一站式的客運，這是滴滴們正在努力的方向。第二階段，實現跨城出行。聚合省內各種長途交通工具，提供無縫的跨出出行解決方案。第三階段，全國出行。聯合全國海陸空各種公私交通資源，通過互聯網實現一站式的出行選擇。這個階段還比較遠。目前的革命主要集中于前兩個階段。

圖1 三個階段大交通模式的實現

目前，第一階段已經發展的熱火朝天。城內出行正借助于分享經濟模式發展的如火如荼，網絡專車、順風車、拼車、快車、定制公交等等業務，極大的促進了市內客運的繁榮。這里領域涌現出了滴滴出行、神州專車以及Uber中國這樣的獨角獸企業。

許多人發現，分享經濟可以有效的調動社會閑置資源，實現了供需要素的連接，激活了新的市場。于是，又將視角轉換到跨城出行中，另一個巨大的藍海——公路客運，自然而然的出現了。

第二階段，跨城出行發展如何？

跨城出行包括民航、鐵路、公路、水運等客運方式，其中公路客運仍然是絕對的主力。這一點可以從客運量統計數據看出，2014年的公路客運量是鐵路的8倍、民航的49倍、水運的73倍。然而在高鐵、廉價機票、私家車的步步緊逼以及消費者對于服務越來越個性化的要求下，公路客運行業的互聯網變革成為了必然趨勢，而分享經濟與傳統公路客運結合也是勢在必行的。

從客觀情況來看，由于信息化程度比較低，傳統的跨城出行領域需要來一場變革。這場變革可以歸納為兩個詞：需求的網絡化和供應的網絡化。

市場變革自然最好從市場需求出發。因此，這場變革的最佳起點在于實現需求的網絡化，即聯網售票，目的是整合車票價格、班線、班次的信息，將消費者碎片化的客運需求，通過互聯網集中在一起。政府交通部門已經看到了這個趨勢，并且按下了變革啟動按鈕。2013年底，政府在全國范圍內開始推行聯網售票的建設，目標之一就是完善班線、班次、售票等信息數據庫，實現全省道路客運信息查詢、聯網售票、票款清分結算、統計分析等功能。2015年6月，交通運輸部辦公廳發布了《關于進一步做好道路客運聯網售票有關工作的通知》，要求各省先聯網、再實現全國聯網。

照此規劃，2016年年底，全國道路客運聯網售票系統將建設完畢，并可正式投入運營。

全國出行需求的網絡化邁出了第一步，而接下來的變革在于實現供應的網絡化，即把同樣碎片化的客運能力，包括車隊、車輛信息整合到互聯網平臺上，與消費者的客運需求進行匹配、調度。

調研發現，大幕已經拉開，這場革命的創新主力--互聯網城際定制巴士悄然登臺，可以將之想象為城際之間的滴滴巴士。

接下來，讓我們來看看這個市場情況如何。

一個5400億元的藍海

調查發現，跨城出行交通的潛在市場體量巨大，2014年可統計的市場規模超過3600億，而業內人士估計整體市場規模可能超過5400億元。市場規模大，但開發程度極低。2015年網售汽車票行業規模估計為18億人民幣，才占傳統汽車票市場的不到1%。網售汽車票平臺僅有30多個，且大多數剛剛起步沒多久。

那么，未來它的發展前景如何呢？

1.1.從市場需求來看，未來趨穩

目前，跨城出行規模龐大，仍是我國居民出行的主力方式，其中，中短途客運需求很大，雖然有增長放緩的趨勢，但整體規模不會因此而縮水。

從客運量大小來看，目前，最新的數據是2014年的公路客運量（不包含城市內客運量）為190.82億人次。對應2014年的人口數13.68億可知，2014年人均乘坐公路客運汽車約14次，而火車約為2次、飛機約為0.3次，可見公路客運的繁忙。

這個數字未來會不會縮水？很多人擔心公路客運市場萎縮，理由一是汽運受到了高鐵、私家車等新的出行方式的沖擊；理由二是汽車客運成本不斷升高，燃油成本上升、人工費上升、材料費用成本也上漲得厲害；理由三是汽車運輸企業競爭激烈、管理不善、生存壓力較大。這是不爭的事實。

然而，就目前中國交通運輸部統計的數據來看，自2012年客運量大滑坡之后，2013-2015年走勢逐漸趨穩，根據2016年1月、2月的公路客運數據，預計2016年公路客運量將與2015年的相差不大 。而且由于中國出行人口越來越多，在相當長的時間里，公路客運將仍舊是跨城客運不可或缺的主要運輸方式。

圖2 自2013年后跨城客運市場增長企穩

1.2.那么，5400億元是怎么算出來的呢？

首先確定：車票價格平均0.3-0.45元/公里。

客運車票價格的估計基于抽樣調查的方法得出。由于全國各地汽車票票價制定尚未統一，而且部分地區票價針對節假日有所波動；此外，汽車票票價與路程、車型、路況等多種因素相關，定制規則比較復雜。因此本文化繁為簡，只考慮單位路程的車票價格，對13個省的任意262條城際線路進行統計計算發現，公路班車客運平均每張汽車票票價約為每公里0.3元。

與實際情況相比，這個結果會偏小，因為跨城客運市場中還包含旅游客運以及包車客運，而這一部分的價格會拉高平均線，但由于沒有確切統計，因此只能根據經驗估算是上述價格的1.5倍，因而，跨城出行的平均價格應在0.3-0.45元/（公里*人）之間。

根據交通部門統計數據，2014年的旅客周轉量為12084.10億人*公里，

通過前面的數據，我們可以估計公路客運的市場規模為：

市場規模=車票價格（元/人*公里）× 旅客周轉量（億人*公里）= 0.45×12084.10=5437.85（億元）

需求網絡化發展如何？

進入藍海的第一步，需要將碎片化需求逐漸網絡化，統一到互聯網平臺。即互聯網+汽車票，用戶可以通過電腦或手機等上網購買汽車票。該市場目前尚在萌芽階段，開發程度極低只有1%，共有四類玩家、30多個網上平臺，盈利模式、競爭格局未定。

2.1.市場開發程度：1%

網售汽車票市場目前尚在起步階段，占整個汽車票市場規模的比例不足1%，對比火車票該比例為60%左右，而飛機票則高達90%以上。

目前公路客運量是鐵路的8倍，汽車票市場潛力很大；同時國家也正在大力推進全國汽車票網售平臺的發展，2016年底建成。因此汽車票網絡化將迎來重大的發展契機。

下面是該行業發展的時間進程：

2013年起步，網售汽車票平臺僅10個左右，且銷售量都很小，出票量可忽略不計。

2014年網售汽車票市場份額，估算約占國內汽車票市場的0.1%。

2015年，網售汽車票規模約15-20億人民幣，占國內汽車票市場的0.4%-0.6%。

2016年底，全國客運聯網售票系統建成。估計在2017年網售汽車票市場份額可能擴大5-10倍左右，行業爆發可期。

2.2.四類玩家：在線旅游平臺發展較快

結合《和Bus365從政策聊到行業格局，二度梳理城際客運市場》的文章，筆者認為目前，網售汽車票市場的玩家主要有四種：在線旅游平臺、運力分享型互聯網創業公司、向互聯網轉型的傳統客運企業以及參與省級票務信息系統建設的公司。其中在線旅游平臺發展最為迅速。以下是這四類玩家的詳細情況：

（1）在線旅游平臺，這類公司主要有攜程、途牛等。

這類公司一般是主要依托前三類玩家，從而上線網售汽車票業務的（有點類似二次代銷渠道，當然不排除他們自主和客運站合作的可能性），其目的在于實現旅行一站式預訂，其中汽車票是不可缺少的一環。這一類玩家的特點在于：①擁有大量的用戶和流量；②錢多，可以為合作的客運站提供智能取票機等硬件；③與客運站可聯合開展網上促銷活動。這類玩家一般將汽車票視為流量業務，不會單純在出售汽車票中獲取多大利益，同時他們往往不愿意在客運站直連上花費太多時間，而是企圖和其他網售汽車票平臺對接。

目前攜程出票量最大。根據《從攜程做汽車票反觀“類公共產品”領域的創業之路》中提到的內容，攜程是本來希望和各家成型的網售汽車票平臺合作，自己只負責運營和營銷，但是迫于一些平臺不肯開放接口，因此部分區域只能線下去對接客運站。具體做法是，首先，他們嘗試對接已有網售票平臺的地方，如四川、江蘇等；其次，對于尚未完全聯網的地區，他們會去找負責推進聯網建設的行業主管部門，促進其聯網建設；此外，對于不肯開放接口的第三方平臺覆蓋的區域，攜程會自己去對接客運企業和客運站，整合車票資源。

但攜程這樣的OTA平臺，在服務深度和服務專業性上，深入不夠，與客運企業的關系以及對線下服務始終有一段距離。隨著用戶對線下服務質量和個性化服務需求的越來越高，這個弊端將會嚴重阻礙攜程汽車票業務的進一步擴張。

（2）新興的運力分享型互聯網創業公司，主要有12308等公司。

既無政策優勢，又無資源優勢的創業公司開始的道路非常艱辛，由于沒有靠山，只能去和一個個客運公司、客運站談。而全國客運公司近千家、客運站至少有6000多個，所以這個過程相當費時、費力、費錢。因此，這類公司要想成功，必須集齊“資金”、“談判能力”、“效率”等多張牌。

其中入行較早的是暢途網，在汽車票網售領域做了6年左右，目前已覆蓋全國28個省市自治區、超過75%的二級以上的客運站、80%左右的縣級客運站，已達成1000多家汽車站實名制聯網售票的業務。根據國內外最大型權威的AppBase數據顯示，暢途汽車票APP排2016年4月旅游出行APP綜合競爭力第55。

12308近年來異軍突起。12308于2012年創建。據數據統計，截止目前，用戶規模已超過1000萬，車票預訂區域覆蓋25個省，1200個優質客運站。客車售票量增長較快，目前已經沖擊到行業第一的攜程網。該公司去年11月完成融資5000萬元。平臺每天生成的線路數據預計在150萬條以上。

（3）傳統客運企業互聯網轉型，這類公司主要有快巴、巴巴快巴 等。

這類公司本身有傳統運輸集團的背景，企圖依靠互聯網轉型提高本企業的信息化、效率，從而鞏固實力。這類企業的特點在于：①成本較小，由于背靠客運集團，客運集團本來與各地客運站就有班車業務往來，因此它們與客運站、交通部門的談判阻力較小；②擁有車輛、車站等資源，發展延長線產品較易；③不僅關注消費者對汽車票的需求，也關注客運企業對互聯網化的需求，可以幫助客運企業解決車站的智能化建設問題。而劣勢與上一類玩家相似，主要是僅僅靠幾個運輸集團的支持很難建立全國范圍的網售汽車票業務，必須是所有的客運集團一起信息化建設并進行合作才行。

據《和Bus365從政策聊到行業格局，二度梳理城際客運市場》中提到的，快巴的天使投資方來自新國線，而A輪投資新增了江蘇大運，這兩家運輸集團在車輛以及車站上的資源優勢在初期加快了快巴的發展，目前快巴實現了部分地區線上購票的業務，并通過供給與需求的數據提高了運輸集團車輛的調度效率和客座率。未來，快巴在幫助運輸集團優化資源配置上將會投入更多精力。

由于客運企業資源區域性將強，以及對客運企業同行的警惕性，這類有客運企業直接背書的網站只能形成區域性的汽車票平臺，不具備全國擴張的基因。

（4）省級票務信息系統，這類公司主要有Bus365、四川汽車票務網等。

交通運輸部從2013年開始推進的各省道路客運聯網售票的工作中，各省運管局對省域道路客運聯網售票系統的建設與運營公開招標。中標的公司背后或多或少都有當地大型運輸集團公司支持，參與聯網系統建設的目的是通過搭建系統、系統維護等方式提后獲取票務運營的授權，將汽車票的售賣以及接口開放等掌握在自己手上。

這些公司的優勢在于以下兩點：其一，國家補貼。首先，省級聯網售票的信息化建設享受國家補貼，因此搭建網絡平臺的成本較小；其二，合作容易。與交通管理部門、客運企業、客運站的交涉也會相對容易。其二，易獲取當地消費者信任。《汽車票O2O戰役打響，誰最有可能成為大贏家？》中提到，地方性訂票平臺更了解當地購票人群的性格特點、消費特點，能夠借助汽車站的本身優勢，借助線下的汽車站進行宣傳，容易得到當地消費者的信任，并將購票者轉化成該汽車站的線上忠實用戶。

同時，文章中提到其劣勢在于：①體驗性不足，在互聯網運營上也比較缺乏經驗，同時也缺乏這方面的人才；②在跨省客運上存在一定的不足，如從外省回來時候訂票就會存在諸多的不方便；③流量入口不足，地方性的訂票平臺更難發展壯大；④平臺難被消費者熟知，難以擁有較多用戶。

中國公路客票網Bus365近來發展強勁，收錄了2000多個大、中、小城市，5000多個客運站的班次數據，號稱全國最大平臺，長于做賬務系統，在企業用戶市場上占有一席之地。背后的公司是北京盛威南凌信息技術有限公司。該公司從1999年就開始進入交通行業，最早負責承建全省客運聯網售票系統的單位。《未來城際出行的市場延伸空間會有哪些？》文章中提到，在交通部推進的升級聯網售票平臺中，全國近一半的省份的建設項目都由Bus365中標并負責建設，在這些省份中截止2015年底，已有11省1市建設運營了覆蓋聯網售票平臺，實現了網站、APP、自主取售票設備、社會代售網點等多元化售票服務。具有豐富的交通行業經驗，是國內領先的交通行業信息化綜合解決方案供應商。

值得注意的是，四川汽車票務網目前已有攜程入股，將來可能會依靠攜程這一平臺帶來銷售量的增加，攜程也依靠這一平臺提供相關地區的汽車票業務。

2.3.盈利模式：互聯網售票延長線或成主流

實際上，網售汽車票平臺只有在賺取足夠多流量的基礎上才能獲得較大盈利，而且在網售汽車票滲透率不高但增速非常快的情況下，各平臺更看重的是市場的培育，即讓用戶更習慣線上購買汽車票，而各客運站看中的是線上購買汽車票帶來的人員成本的降低、售票效率的提高。梳理其他在線車票或門票的盈利方式，推測未來將會有如下幾種盈利方式（個別平臺購票過程收取部分服務費，但該種盈利方式并非主流）：

（1）銷售分成

由于汽車票在線化可以給消費者帶來便利，因此可能刺激汽車票的銷售，故有可能汽車客運站或者汽車司機與互聯網平臺之間會有一定分成比例。而銷售分成的比例尚不清楚，但應該不會太大，原因在于汽車票對于客運站或者客運企業來說是一種搶手的資源，很多做在線汽車票的公司都希望能獨享。

（2）保險費

部分平臺在銷售汽車票的同時也出售交通保險，目前購買保險是自愿的。一般而言，售票平臺從一份交通意外險保單中可以賺取20%左右的利潤。

（3）互聯網售票延長線

未來，這一盈利方式將成為主流，對于平臺來說最重要的盈利模式在于以票務為渠道，探索綜合服務業務的平臺化。無論是“巴士管家”、“巴巴快巴”專門以出售汽車票起家的還是依靠在線旅游起家的攜程網等等，都沒有把最終的目標放在車票上，而是希望依靠汽車票業務賺取其他方面的收益。

售票延長線上的盈利有三個切入點：一是汽車票帶來的客戶產生的交叉收益，如門票、酒店預訂、旅游度假等產品與汽車票打包銷售；二是通過獲取的出行數據開發新的旅游產品；三是擴大公路客運業務到其他可盈利的巴士服務業務上，如旅游巴士、包車、小件快運、接機服務，提高線下汽車資源的利用效率。

（4）其他

有些平臺還考慮將汽車WIFI、車上出售食物、出售廣告位等作入口賺取增值服務費。此外，對于網售汽車票平臺，它們還可以面向客運企業做服務工作，如提供基礎的大數據分析，或是提供IT系統改造、互聯網改造等硬服務。

2.4.競爭格局：三個梯隊

（1）第一梯隊——出票量預計每年超過300萬張

第一梯隊出票量占市場份額估計超過了50%。其中，攜程、12308、暢途網有望成為互聯網汽車票的領先企業，12308有望成為獨角獸企業。這一梯隊之所以目前比較出眾的原因在于：①大部分企業進入這個領域的時間相對較早，已經得到一批特定消費用戶的支持，同時也積累了一定的品牌和先發優勢（積累了較多客運站的合作）；②部分企業原本通過在線旅游等業務積累了一批用戶，而且這些用戶大部分也是潛在的網售汽車票的用戶群；③在資金方面，這些企業都相對比較充足。

表3 互聯網汽車票市場競爭者競爭格局——第一梯隊

（2）第二梯隊——出票量預計每年超過100萬張

第二梯隊成員較少，說明這個市場兩級分化現象有點嚴重。前兩個企業目前著重的業務都在各自的省內，未來有望在周圍省市擴張。

表4 互聯網汽車票市場競爭者競爭格局——第二梯隊

（3）第三梯隊——出票量預計每年低于50萬張

第三梯隊的企業較多，單個企業售票業務覆蓋范圍較小，而且售票量較小。其中，各省級票務系統未來有可能發展較快，步入第二梯隊。該梯隊總共的市場份額可能差不多1-2億人民幣之間。

下一件大事：供應網絡化

供應側的現狀是大量運力閑置，找不到需求。中國道路協會網站有一篇分析報告指出，傳統的道路客運目前處于供大于求的局面，道路客運相關運輸服務產品供給大多數仍以政府宏觀調控、企業主動參與為主要供給模式。深圳六尺科技公司CEO周瑞認為，閑散大巴資源有50%左右，此外，他還談到新國線運輸集團的大巴使用率不到20% 。由此可見，在供大于求的局勢下，競爭該有多激烈。

此外，值得注意的是客運供給的特點之一也是是非常分散。我們知道負責不同地區的客運班車的企業都有所不同，而且旅游客運、包車客運公司更是多種多樣。

因此，運力供應的網絡化必然是互聯網+汽車票之后的另一件大事，即互聯網+車隊，為滿足在線集中的碎片化需求、降低交易成本、提高信息透明度，必然要實現運輸能力的網絡化。

3.1.供應如何網絡化

互聯網+車隊是一個用互聯網“連接”車隊、車輛、司機的過程，利用閑置車輛資源、人力資源，基于乘客的個性化需求數據推出合理的公路客運路線，將同一線路上的乘客串聯起來，提高客運效率。這是信息化的過程，也是一個行業云化的過程。

目前，據《道路旅客運輸及客運站管理規定》，從經營方式上來看，目前主要的任務就是將下面三種經營方式“云化”：

第一種，班車（加班車）客運。班車客運是指營運客車在城鄉道路上按照固定的線路、時間、站點、班次運行的一種客運方式，包括直達班車客運和普通班車客運。加班車客運是班車客運的一種補充形式，是在客運班車不能滿足需要或者無法正常運營時，臨時增加或者調配客車按客運班車的線路、站點運行的方式。

第二種，包車客運。包車客運是指以運送團體旅客為目的，將客車包租給用戶安排使用，提供駕駛勞務，按照約定的起始地、目的地和路線行駛，按行駛里程或者包用時間計費并統一支付費用的一種客運方式。包車客運按照其經營區域分為省際包車客運和省內包車客運，省內包車客運分為市際包車客運、縣際包車客運和縣內包車客運。

第三種，旅游客運。旅游客運是指以運送旅游觀光的旅客為目的，在旅游景區內運營或者其線路至少有一端在旅游景區（點）的一種客運方式。旅游客運按照營運方式分為定線旅游客運和非定線旅游客運。定線旅游客運按照班車客運管理，非定線旅游客運按照包車客運管理。

3.2.產品的個性化：線路定制

行業云化之后，可提供個性化產品服務。即實現路線定制功能。比如，利用互聯網信息技術對客運需求進行搜集和分析，以多人共同乘用客運汽車的形式，為處于相同區域、具有相同出行時間、出行路線重合的人群定制出行服務。

這種服務產品可稱之為互聯網城際定制巴士。它在出行方式上類似于“班車”，不過出行更加靈活，不需要定時定點；在支付方式上類似包車，但是車上的人是通過互聯網聚集在一起的，原本是比較分散的一批人，而包車的一群人是本身有一定聯系的人。

從現有業務發展情況來看，互聯網城際定制巴士比較偏向于包車服務，是對于某一時間較多客戶需求的滿足。另一個原因在于如果互聯網城際定制巴士屬于班車的話，其路線與停靠站點需要報備有關部門進行審批，周期太長，不可能立即滿足用戶的出行需求，而且它與城內的定制公交不同，它不一定每天都有的，只有達到同一時間點，同一線路上的乘客需求很多的時候才有可能實現。

從全國來看，2016年“互聯網+車隊”已經出現了星星之火，國內部分平臺開始試水周邊區域的網絡大巴線路定制的業務。

同時，線路定制的需求來看，目前主要針對大城市的外出務工人員返鄉返工、高校學生返鄉返校、周邊游等客運需求。

平臺對于線路的規劃其實有兩種模式，一種就是比較特色的依靠用戶發起的線路進行規劃，另一種是通過跨城出行整體需求去規劃線路，會進行實地考察、熱點分析、人流分析和大數據分析，主動去挖掘未被滿足的客戶需求。

目前國內對于這一領域的政策空白。對于互聯網城際定制巴士到底屬于哪種類型尚未有定論。因此政策空缺的好處在于，對于互聯網城際定制巴士的行駛路線還未有限制。但政策空缺也在一定程度上制約互聯網城際巴士定制行業的發展。《“互聯網+客運”系列訪談錄（之三）——當談論定制服務我們該談些什么》中提到，如果在保障基本服務的基礎上，關于車站布點、上下客、班次、票價等方面的管制能進一步放寬，那么大家對于城際定制巴士推行的積極性將會大大提高。事實上，行業管理部門也正在進行客運體制改革方面的嘗試。

3.3.盈利模式：以銷售分成和拓展綜合服務業務為主

根據對平臺現狀的調查、對網售汽車票平臺的總結以及對城內互聯網定制巴士的了解，推測未來城際互聯網定制巴士平臺的盈利方式包括以下五個方面，筆者認為目前銷售分成和打包銷售是主要盈利來源，此外，開發異業聯動的增值服務也是很重要的：

①銷售分成，由于它提高了出租巴士的企業的客座率，因此會收取巴士資源的企業一定費用；

②增值服務，由于城際定制巴士通過兩端對接將會產生大量流量，可以使用增值資源盈利，如借助車內媒介投放廣告、利用大巴車上的WiFi進行視頻等產品的推送、聯合餐飲或者食品公司提供車內食品飲料等；

③拓展綜合服務業務，如將車票與酒店、門票或者導游費用打包銷售，增加包車業務等；

④可能對乘客收取一定保險費用、服務費；

⑤拓展快遞業務，如利用大巴空閑行李空間運送快遞賺錢。

3.4.競爭局勢：12308異軍突起

目前，城際互聯網巴士的玩家具體可以分為三類，一類是網售汽車票平臺，一類是本身從城際互聯網定制巴士起步的公司，一類是城內互聯網定制巴士公司。目前來看，第一類發展較快。

（1）網售汽車票平臺，主要有12308、巴士管家。

這類平臺由于在網絡汽車票的業務上已經吸引了大量目標用戶，因此在城際互聯網巴士服務升級、個性化服務的業務上，發展也相對較快，其中以12308在進入到2015年下半年以來，個性化服務在半年內覆蓋了25個省，發展速度驚人。

在2015年9月，“中國智能交通行業領軍企業“千方科技（股票代碼：002373），5000萬元入股12308，成為12308最大股東，12308隨即宣布將涉入基于巴士車輛的中長途客運O2O服務形式類似城內互聯網巴士如滴滴巴士、嗒嗒巴士、嘟嘟巴士等，不過其主要關注中長途客運，因此與上述城內互聯網巴士是錯位競爭。千方科技業務涵蓋城市交通、公路交通、軌道交通、民航等領域，是國內唯一一家綜合型交通運輸信息化企業，行業資源非常豐富，其勢必會將其行業資源和12308的互聯網經驗相整合，具有非常大的想象空間。

12308官網中的新聞中提到，12308通過整合全國各地的旅客運輸公司、車隊的車輛資源和司機資源，幫助客運企業通過互聯的手段進行轉型升級，開辟傳統客運站線路網絡之外的線路，滿足乘客多元化的出行需求。目前已經開通的線路有旅游專線、城際快線、校園專線、港澳專線、機場專線、高鐵專線等客運行業轉型升級服務和個性化的服務城際約租車、跨城拼車等城際出行解決方案。截止目前，該部分線路達4萬條每天。其中，旅游專線針對的是周邊游市場，一般是往返票且包含景區大門票；城際直達專線針對的是學生和打工族，；機場專線的票價一般包含午餐、包接送等等。所有的定制路線的服務都是電子票模式，手機掃二維碼就可以上車。

（2）本身從城際互聯網定制巴士起步的公司，主要有淘巴士。

這類公司數量較少，主要有淘巴士。

淘巴士最開始以運作“高校聯誼”這一專門定制高校學生返家返校線路的平臺起步，先導入一部分以學生回家為場景的用戶。之后，淘巴士于2015年9月底上線，逐步向外來務工人員返鄉返工、周邊游路線滲透周邊游等差異化場景進行拓展。目前，平臺主打30公里以上中長途城際之間的城際線路以及周邊游線路的巴士定制服務，只在廣東省范圍運營。客戶群主要為學生、外來務工人員，因此平臺線路的上車站點設置在高校學生、都市白領聚集的地方，如市中心地鐵站、大學城等。《淘巴士：重新定義巴士出行》中提到，平臺主要與優質的旅游巴士運輸公司合作，目前有兩大業務模塊：

其一是消費者預訂模塊。消費者在淘巴士平臺上可以即時了解車輛票務信息，包含（車型對比，價格對比，司機服務質量評價等），根據LBS定位可以尋找到最近的上車點，上車前可以實時關注到車輛位置及行駛軌跡。

其二是車企模塊。車企在淘巴士平臺上線定制包車產品，按照淘巴士統一服務要求進行服務提升，包括在車輛裝載顧客旅途無線wifi娛樂平臺，提供乘車用水等。對于服務評價高的車隊，淘巴士會進行服務費返傭或免收服務費。

此外，文章中對淘巴士的具體做法也進行了總結。該平臺價格由車企決定，同時價格也會隨著訂票的時點市場供給的關系實時調整，通常比傳統巴士低20%-50%。目前，該平臺已開通路線定制、對車輛進行GPS定位、采用二維碼電子車票等功能，此外還提供給乘客間進行社交的渠道。比較有特色的一點是，在乘坐“淘巴士”以后，消費者可以對這次乘車體驗進行綜合評分，評分對象包括司機駕車水平、車上設施、服務質量等。如果司機的評分高，那么其獲得的獎金會更多；如果差評太多，平臺也會采取相應的措施。這不僅能夠幫助后來的消費者在眾多車隊之間作出選擇，而且可以促進車隊提升服務水平，實現良性競爭。

（3）城內互聯網定制巴士公司，主要有滴滴巴士等。

這類公司主要將定制巴士的業務從城內向城際擴展，擴展的主要方向主要是周邊游市場。據新聞《滴滴巴士推出旅游專線》中所報道的，2015年10月，滴滴巴士宣布正式登陸滴滴出行APP，用戶可在滴滴出行APP內直接查找線路并購票乘車。“十一黃金周”期間，滴滴巴士在北京和深圳開通了超過50條旅游專線。其中北京有東直門到古北水鎮、龍澤至古北水鎮等線路。滴滴巴士事業部總經理李錦飛表示，“十一黃金周”滴滴巴士旅游專線的上座率達到了80%以上，滴滴巴士希望以此試水周邊游市場。在此不展開分析。

正在醞釀中的四處風口

跨城出行是一個互聯網+交通領域的藍海，蘊藏至少四個風口。

第一，促進人、車、道路等碎片化信息在云端匯總；第二，通過數據分析等技術，云端中的信息落地進行供需匹配；第三，不同的交通方式通過聯程聯運相聯系，而乘客的一段段旅程也會被無縫連接起來，送乘客就像送快遞；第四，搭上分享經濟快車的城際公路客運行業，將會進一步利用閑置資源，并與其它行業進行業務多元化發展。

4.1.信息云端化

需求是龐大而碎片化的需求，供應是龐大而分散的供應，雙方必須要借助于分享經濟模式，通過網絡平臺才能“連接”到一起，最終才能實現智慧交通的未來場景。此外，在公路客運碎片化供需的信息集中到云端后，車聯網的發展也會促進車輛信息、交通信息的云端上傳，并最終實現人、車、云端及移動終端的實時互聯。屆時，對于消費者來說，大家打開網絡就可以了解到大巴行駛到了何處，預訂的大巴何時來，告訴大巴車自己在什么地方，以及下一目的地還有多久到等等信息；而對于司機來說，可以知道去接下一個消費者該怎么走，可以了解車況信息、耗油情況、停車位置、安全信息等。云端信息的完善意味著下一步供需可以實時匹配，價格也可以隨著市場情況進行變化，而我們距離構建人、車、社會的互聯生態圈也將會越來越近。

4.2.供需匹配智能化

一旦信息云端化了，那么通過大數據分析、線路擬合以及人工智能等技術，電腦可瞬間自動進行供需匹配。比如，如果多個乘客在平臺上反映相似的出行路線需求，那么根據這些集中的碎片化需求，云端會在碎片化供給中搜尋附近閑置的、可使用的大巴以及空閑、愿意接活的司機等進行匹配，最終在線上達成交易。這樣的好處在于，通過大數據分析以及分享經濟理念，我們可以依據乘客的個性化需求合理設計客運路線、旅游路線、定制巴士路線等等，同時可以更優地配置運力，解決乘客出行問題、客運企業閑置巴士問題，最終實現個人成本最低和社會效益最大。

4.3.乘客快遞化

乘客快遞化即業界談的聯程聯運。因為當供需匹配完成后，乘客就像是一個會走路的“快遞”，不用去想我要怎么走，平臺上選定路線、乘車時間、乘車方式之后，乘客基本上就可以一勞永逸了。乘客快遞化，或者說客運的聯程聯運，意味著整個交通平臺已經成為了一站式智能交通平臺，在這個一站式平臺上，你可以最優定制出行方式、出行路線，把原本由于交通工具的不同而被截斷的行程重新組織起來，實現一站式出行。這不僅會增加不同交通方式如道路客運與航空、鐵路、私車等等之間的服務需求；而且還會提升消費體驗，如在信息較為對稱的網站上也會有成本、舒適度、口碑等的對比，供消費者參考、選擇，由此改善消費者出行體驗。

4.4.業務多元化

搭上分享經濟的快車，城際公路客運還會與其他行業聯合發展。比如與旅游業相適應的周邊游巴士定制服務，利用閑置巴士滿足城市人群對于周末、短假等休閑時間中短期旅行的出行需求；與快遞業合作的小件快運，利用跨城出行巴士的空余行李空間來運送快遞，既可以提高效率又可以節省成本。

總結：錢多人少速來

概括來說，跨城出行正處于“錢多人少速來”的狀態，未來一兩年將面臨爆發期。該市場規模大但互聯網滲透率小，尚處于需求網絡化和供給網絡化的前中期階段。市場中從互聯網角度切入的企業數量不多，尚未產生巨頭，而且切入點主要為網售汽車票和城際互聯網定制巴士這兩個領域。推測不斷深入的互聯網思維、分享經濟理念，將倒逼傳統跨城出行交通行業進行深入改革，使得該行業可深耕的細分領域逐漸增多，因此，未來趨勢明朗。

5.1.錢多：潛力無限

潛在市場規模達到5400億元，未來開發潛力巨大。

衍生市場空間幾乎無限。國家正在大力推動汽車票網售平臺的發展，網售汽車票業務只是公路客運行業中首要的切入點。《汽車票上網滾滾而來 最大挑戰還是如何滿足用戶需求》中分析，據2014年客運量190億人次來看，一旦互聯網對汽車票的滲透率超過50%，那么近百億人次的在線汽車票出票量將催生巨大的業務協同價值，衍生出更豐富的商業邏輯。例如，目前就演變了互聯網城際定制巴士這一新的革命火種。不難預測，隨著大量社會閑置資源的加入，互聯網+公路客運行業的創新點也會不斷問世，市場空間難以想象。

5.2.人少：格局未穩

鑒于市場空間巨大，在現有的網售汽車票市場和跨城出行線路定制市場中，均未產生巨頭，而未來定然會有更多的風險投資和創業企業殺入，競爭將會迅速升級，市場或將重新洗牌。

對于網售汽車票市場來說，從成本效益的角度分析，網絡汽車票平臺初期建立成本較低，但是線下談合作、吸引用戶量、系統優化升級成本高，每張汽車票盈利空間小、消費者對汽車票價格敏感。因此只有當售票量達到一定規模時，才能產生盈利；同時，拓展網絡汽車票的延伸業務也是未來平臺能爭取更大盈利空間的必須做法，否則僅僅想靠銷售汽車票來賺取收益的想法注定會落空。

對于城際互聯網定制巴士來說，類似地只有通過開發新的、可盈利的并具有差異性的應用場景，使大巴上座率最優化，同時找到合適的贏利點才能更好地走下去。

因此，未來競爭格局會怎樣變化，一切還是未知。

5.3.速來：即將爆發

跨城出行市場在2017年左右將會迎來爆發期。

首先，隨著2016年各省客運站聯網系統的建成、全國道路客運聯網售票系統整體投入運營，國家對于汽車票宣傳力度的提高會加速該行業的發展，這兩個因素共同作用下，2017年左右跨城出行將進入高速發展期。

其次，網售汽車票市場的擴張帶來的協同作用，使得城際互聯網定制巴士行業也會迎來爆發期。網售汽車票市場讓乘客逐漸培養成網上購買汽車票的習慣，流量的擴大必然會帶來銷售量的提升。而網購汽車票的習慣的養成也會使得消費者的需求向更個性化的方向延伸，因此隨著城內互聯網定制巴士的發展，城際互聯網巴士也會快速被市場接受。

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