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嘉賓介紹

主持嘉賓：左馭資本創始人兼CEO：胡偉東

研討嘉賓：啟明創投合伙人：黃佩華

                 紅杉資本中國基金合伙人：王岑

                 神州專車副總裁：龍杰

                 住百家聯合創始人兼COO：鄒鑫

                 TripAdvisor中國區首席運營官：林松

                 窮游網創始人兼CEO：肖異

胡偉東：討論旅游大消費供需兩端如何創新之前，請嘉賓朋友用一分鐘的時間把自己現在所做的業務以及資本嘉賓所投資的領域給大家做個介紹。

如何理解消費大升級研討

肖異：大家好，我是窮游網的肖異，想必大家對窮游網都有了解，不做過多介紹了。

林松：大家好，我來自TripAdvisor，相信各位很熟悉這個平臺，國內叫“貓途鷹”。去年在中國開始做品牌推廣，目前處于業務加速擴張階段，我現在負責中國地區的業務運營，有合作機會請大家聯系我。

鄒鑫：大家好，我是來自住百家的鄒鑫。現在負責住百家運營工作，住百家是中國最大的出境游短租服務商，同時也是中國未來最大的酒店，我之前在百度工作8年，負責核心產品運營。

黃佩華：大家好，我是啟明創投的黃佩華。啟明創投是2006年成立的風險投資基金。投資移動互聯網、大消費等產業，在旅游方面投過的公司包括螞蜂窩、途家、租租車等。

胡偉東：我是左馭資本的創始人兼CEO胡偉東。左馭資本是國內唯一專注于旅游/體育行業的研究型精品投行，目前業務包括旅游/體育行業投資與并購的財務顧問，旅游/體育行業投資研究，以及旅游/體育行業早期創業投資三個板塊。專注為旅游/體育行業的企業提供顧問式投行服務，為關注一級市場的投資機構提供投資研究服務。左馭資本的愿景是成為中國新一代創業者一路相陪的資本合作伙伴，成為中國服務性消費行業升級的引導者。

王岑：大家好，我是來自紅杉資本的王岑，主要負責衣食住行、吃喝玩樂的投資，這部分相對供給充分。

紅杉資本中國基金合伙人王岑

近幾年和未來將進入玩樂時代，這也是GDP到達7千美元后在細分領域呈兩位數增長的根本原因，而旅游算玩樂領域中的跨界。紅杉資本在此前做了很多嘗試，尤其在線上端，如攜程、途家、要出發，我個人更專注賺錢，拋開模式和故事，探討學習如何盈利。

龍杰：大家好，我是神州專車的龍杰，神州專車只有安全，而我除了神州專車本身toB的業務外，也兼顧神州租車的toB業務，今天來也是希望跟大家做這方面的探討。

胡偉東：感謝各位的介紹，執惠是定位旅游大消費產業的垂直媒體，同時左馭資本對旅游行業有重新定義，叫做本地生活的異地化。今天第一個話題是如何定義旅游大消費的概念，請問不同的創業者或者投資人對旅游大消費的關系怎么理解？

王岑：前兩年移動互聯網和TMT比較火，且由于消費相對抗周期，進而提出旅游大消費概念，消費+旅游概念。在特定場景中，旅游核心仍舊是戶外，在戶外消費過程中延伸出很多商業模式，如訂票、訂酒店，景區游或者自建主題公園。其中主題公園和特色公園在中國剛剛起步，其定位更加大眾化，但相關企業在A股中發展很迅速。作為企業，核心是游客在景區和服務區域增加停留時間，產生更多人均消費。尤其是像體育、VR和親子游，對消費不是很敏感，毛利自然比傳統旅游和旅行社高。

我們的投資邏輯更多還是拿國外的昨天今天來預測我們的明天后天。大消費覆蓋太廣，涉及吃喝玩樂穿快消等領域，而我個人更關注從里面找出相對最肥的一塊。前兩年我關注輕模式，發現盈利最大的地方不在輕模式，所以更多結合線下一些重投入，輕重結合看。

林松：旅游應該是一種很自然的方式，不需要做特別準備。作為TripAdvisor中國區負責人，我最關注的是新的熱點，也是新的痛點，那就是出境旅游。剛才提到的本地生活異地化，在國內比較容易解決，因為碰到的所有問題還是停留在國內。但是在一個新的國度，比如馬來西亞或者羅馬，問題就不是本地復制到異地那么簡單，里面存在大量痛點。尤其在羅馬餐廳，即使懂英語，看到菜譜仍舊是一頭霧水。因此旅游升級有輕度重度需求，哪里有最大的痛點，哪里就有最大的機會，這是我對旅游大消費的第一個觀點。

第二個觀點還是輕和重的問題，旅游行業可以分為兩端，一端供給、一端需求。百度、攜程在國內有大量的流量；谷歌、TripAdvisor在全球有幾億流量，相對比較輕，盈利都相對容易。作為TripAdvisor，隨著全球出境旅游人次增加，在供給端存有大量的機會。以參與競爭企業為例，現狀是需求端、流量端急劇聚合，被幾家壟斷后成本不斷提升。但在供給端，復雜程度和需求不同決定了很多新機會出現。所以目前除了相對比較輕的成型需求端可以盈利，在供給端還有很多需要落地，需要做重，需要結合考慮合作伙伴，這是我從供給和需求、從輕和重去分析旅游大消費。

鄒鑫：我提兩點認識，第一，于總提到途牛客單價的問題，旅游本身是高客單價的行業，在消費升級的背景下，旅游行業內高客單價價值本身存在巨大商業機會。

住百家聯合創始人兼COO鄒鑫

第二，同程吳總分享非標化的一些需求，它可能會成為最先掙錢的一種新的良性模式。從目前角度看，消費升級可能更多是需求個性化、差異化、多元化，不再對某一種商品消費制定統一標準。而共享經濟扮演的角色將更好地解決這個問題，用規模化解決小眾需求，從而形成大眾需求，更好地提供消費升級后旅游行業的整體解決方案，以上是我的看法。

黃佩華：大消費在旅游方面的最大變化是體驗。以前旅游是走馬看花，現在更注重體驗當地人生活常態，包括嘗試國內嘗試不了的項目，比如跳傘、熱氣球等。這是國內外不同生活方式決定的，更注重自由選擇。

胡偉東：大旅游的概念眾所周知，左馭資本過去4、5年時間持續關注旅游行業，在從旅游引申到其它行業的過程中，我們發現一個非常有意思的現象，那就是本地生活行為換一個城市，換一個位置，加上大交通就是旅游。

左馭資本創始人兼CEO胡偉東

最早的旅游形式是上車睡覺，下車拍照，然后才由觀光旅游到休閑度假旅游轉變。在這個轉變中，供給端改革必要性尤其突出，現在供給側的產品供應、服務供應步伐能否跟得上。我講供給側，從這個角度去看旅游和大消費之間的關系，將看到很多潛在機會。

王岑：目前反復談出境游，歸根究底，出境旅游消費主要在目的地。但目的地的錢你掙得到嗎？作為投資公司的錢你掙得到嗎？除非購買一些國外優質資產，把阿爾卑斯山景區整個拿下來控股，形成閉環，這樣才能實現盈利。但一般公司不做控股投資，而小股東更是難上加難，當然不排除少數基金有可能參股，但大部分是虧損的，尤其對國內人民幣基金。

相反談供需，這塊需求我覺得無需多解釋，年輕一代娛樂多樣化不像以前容易滿足，促使了需求多樣化，且年增速已實現兩位數爆發增長。

再談供給端，我更對國內旅游感興趣，旅游講究一個舒適性，一個時效性。盡管在座高層可能經常出境，但出境游畢竟是低頻。看似消費金額大，但掙到的錢并不多，都被目的地掙了。我更看好國內本地游，本地游才符合消費趨勢。第一時效性，中國高鐵未來將會越來越密集，深入4、5線城市；當地政府愿意出資，跟景區合作，供給方發生變化，而這初期正是投資機會，但在境外卻投不了。第二會產生高頻的消費，我們投的要出發旅行網，主打就是消費頻次高的周末游。在相對消費成熟的國家或者區域，旅游是一個標品，就好像每個月看一場話劇或者電影，短期的消費金額的低，并不代表以后會低。周邊游的場景是周日自駕帶家庭去郊區住兩個晚上，把景區和參與建設方重輕結合，如此高頻消費會比出境游賺得少嗎？旅游就應該是多次而不是一兩次，每個月應該至少一次甚至每周一次。再談內容，現在中國很多地方已經在做跳傘和氣球項目，我上周去南京，以前做農家樂項目的，現在已經引進美國最大熱氣球運營商。我認為從國外往國內引好的項目，利用資金投入和扶持，促使周邊人多次消費，這個生意聽起來更靠譜。

龍杰：目前國內國外旅游方向分析透徹，我談談國內用車市場。車跟旅游搭配成自駕，分自己開車去也分落地自駕。

神州專車副總裁龍杰

神州以前做租車，280個城市分布租車門店，很多人租神州車打包。但神州以只做商務為由都拒絕了，所以旅游一直沒涉及。后來漸漸發現，很多省旅游局和平臺不斷咨詢神州不做API的原因，因為自駕API能幫著平臺旅游集團和省旅游局做自駕推廣。我們開始反思自駕本質是什么，越沒人去的地方，越要自駕，而不是規劃現有路線。比如說位于黑龍江的一條線路，湖一半在中國一半在俄羅斯，但是據黑龍江旅游局和中青旅反映，這個景點是未開發處女地，只有做自駕游或者深度自由行，供應商才愿意提供，如此我更相信旅游增量未來會越加顯現。

肖異：現今談大消費包括提到中產階級和消費升級，當所有人都在談這些名詞的時候，再去追這個熱點，就已經晚了。提前應該在三年前、五年前布局和準備，甚至更長的時間，這是第一點。第二，這種趨勢已經很明顯，不管是收入、中產階級規模、境內外消費金額和數量都呈現該趨勢，包括我們最關注的要點，如何幫助用戶在做消費的時候降低消費決策成本。中高端用戶時間是非常寶貴的，怎么樣提高消費決策效率是關鍵。這是我們一直專注做的事情。

窮游網創始人兼CEO肖異

另外我也非常同意王總說的，沒有那么多很輕的事情，有的時候該做重就要做重。對窮游網來說，一直專注在這方面的事情，甚至在海外開線下店，只為給用戶提供更好的服務和品質。所以能在競爭激烈的在線旅游市場中存活下來，且還能有一定發展，離不開靈活的打法，在此特別感謝投資方給予寬容的環境，讓窮游網能夠更快速做一些創新。

王岑：請問胡總，2015年全年到現在，您作為投行專門看旅游項目，大部分的項目有哪些特點？

胡偉東：從整個行業創業者和創業方向來看，過去的2015年特別像2012年、2013年，更理智也更現實。總結如下：第一，企業更注重在供應鏈層做效率，做信息化水平，提升供給端效率；第二，整個旅游消費大升級，需求端變化很大，導致供給端跟不上，更注重長尾供給，特色化的產品和服務；第三，關注平臺性的機會，旅游行業或者服務性消費行業從整體看，上下游仍比較分散，這三點在去年在很多優秀企業身上都有所體現。

王岑：幫助企業完善或優化商業計劃書的時候，尤其是長尾供給項目，投資者關注市場規模，但長尾市場規模一般不是很大，如果是A股公司或者大的旅游公司會把戰略性布局投一點或者收進來，這時如何說服投資人投資？胡偉東：首先，長尾性供給公司不適合所有投資人介入。在旅游行業，包括體育等行業，看似幾萬億市場，由于門檻低，想象空間小，在細分領域仍不適合股權投資機構介入。但長尾供給的創業公司一定有其價值，盡管對于紅杉資本或者啟明創投這種追求高成長的VC，并不是非常適合介入。正如我們要做的投行加投資，在未來退出層面必然有自己的考量，但依舊會在這些領域做布局。

王岑：就平臺機會，目前看現有的幾大平臺，還在拼命燒錢，玩營銷價格戰。這樣新平臺還有什么機會？或者說這些新創業者在哪個拐點會出現一些平臺機會？

研討現場

胡偉東：這種平臺是泛平臺的概念，不是單純的機票平臺或者酒店平臺，更多指商業模式是平臺的模式。它有一個大的邏輯，只有這樣的商業模式，再用于旅游和體育，左馭資本才會看好。

目前整個千禧一代跟之前發生很大變化，過去十年前大家選擇的出行方式是一樣的，但是現在千人千面，一千個人會選擇一千種不同的方式去旅行。此時整個產業鏈會有什么樣的變化和機會？

臺上兩位投資人是看旅游和消費的，兩位嘉賓龍總和鄒總看供給，林總跟肖總看用戶。從供應鏈角度，我想聽林總跟龍總談在未來整個需求端發生這么大變化，供給端怎么通過創新去用更優質的方式提供服務。

千禧一代生活方式發生變化，使得獲取信息、制定旅行計劃、獲取旅行信息、選擇旅行產品等跟之前均有很大變化，比如自由行用戶越來越多，更多與國外自由行預訂方式接軌，機票酒店用不同渠道預訂，從這個角度想聽聽林總和肖總在這方面有怎樣的準備或者方式去給用戶提供更好的體驗。

最后，兩位投資人在供給和營銷層面，覺得什么樣的創業公司更加符合投資人的口味。

肖異：年輕人話題是非常熱門的話題，每家公司每個平臺都希望獲得年輕人的親睞，這是一個趨勢，但實現卻很難。別人把年輕人抓住了，不代表你把年輕人抓住了，必須要提前布局。窮游網在12年前我在歐洲留學期間就關注華人留學生。2008年回國后，用戶也跟著成長，我們就做很多針對年輕人的事情，比如說發起的參與青年計劃，鼓勵在校大學生能夠更多實現旅行夢想，像國外年輕人一樣，增加自己的見識。

目前窮游網已經連續四五年在幾百所高校，每年舉行百場分享會，并提供旅行獎學金，讓年輕人去實現夢想。同時，窮游網非常注重打造年輕屬性。在線品牌旅游中，我們做過最多搖滾演唱會，也嘗試做跟很多年輕人相結合的趣事，讓年輕人覺得這個品牌很酷，窮游網做的事情是有價值的。這點窮游網做到了，但我知道這個真的很難。過程中窮游網積累了非常多年輕用戶，以及有價值的點評。針對這些消費行為，窮游網很快會發布一個專門針對年輕人旅行的數據報告，可能就在下半年發布。

林松：關于消費者的需求，基本上兩個關鍵詞。第一個關鍵詞叫放心，第二個關鍵詞叫體驗。第一個關鍵詞前面提到很多，出境游的痛點是信息過載，這是一個事實。很多人包括我談的一些創業公司，認為他們信息太多了！根本目的應該去幫消費者解決信息痛點，其次才是方便，第一位剛性需求始終應該是放心和安心。

TripAdvisor中國區首席運營官林松

出境游對大部分人來說是頻率很低的事，決策時間需要很久。唯有提高效率，提升所有方便性，才能形成舒服的體驗。TripAdvisor試圖提供的幫助是解決信息和語言在選擇決策上的不確定性，通過全世界旅行者幾億條的分享評論，讓用戶在到達目的地前保留原始印象。同時去了目的地之后，我們一直強化移動端的產品，移動端的產品得到實時幫助用戶更好的體驗，解決最大痛點，這是我第一個看法。

第二個看法，從體驗角度來說，隨著年輕人出國游次數變多，體驗需求也更加不同。過去中國人跟團游到法國，還是吃中國菜，但現在不同了，游客希望找到更多原汁原味的體驗，你去巴厘島就應該吃那邊當地餐館，體驗當地人最喜歡的東西，體驗全球最受歡迎的東西。以TripAdvisor為例，作為一個全球性平臺，把中國旅行者和全世界旅行者的需求打通，這是我們的獨特定位。同時翻譯項目投入、產品推介、優化更多細節，最終實現千禧一代年輕人得到原汁原味的旅行體驗。當你提供最好的東西，后面經濟利益和商機都會自然而然體現。

鄒鑫：面對消費升級的強烈需求，如何去滿足總供給側，目前答案是依靠共享經濟。供給側有以下特點，第一，覆蓋區域廣，如果說傳統行業去做一個酒店集團，會選擇性地在世界各地的熱門地區布局，但考慮到成本和時間問題，限制較多，而共享經濟就沒有拘束，可以延伸到世界任何一個角落；第二，沒有周期；第三，客房數量無限，再一個邊際成本非常低。每拓展一個新的個性化住宿地點，不需要像酒店一樣從1000間變成1001間，得重新起一棟樓的成本；第四，個性化差異解決。

從消費升級來說，用戶產生多元化個性需求。行程七天的假期，兩天住海景房，兩天住國際套房，兩天購物，過去消費者只能通過三個不同酒店去解決需求。但是按照現在的共享經濟，可以在同樣的區域內一站式解決問題。從供給側看，共享經濟是特別好的形式，幫助我們把小眾化的需求規模化，成為大眾需求。

龍杰：供給方把線下做強才是壁壘，其它都是主觀因素。現在提到需求，神州租車不跟任何平臺借，但出租率和收益率很穩定，一年達到十億規模。目前專車市場比較復雜，那么就繼續投入，但同時我們在線下和供給端必須做好四件事。第一，便利問題，不管通過APP訂還是線下門店，首要條件是便利。那么開店多就是便利，分布城市多就便利，這不是價格問題是便利問題；第二，效率問題，沒有效率就賺不到錢；第三，安全問題，旅游中景點購物和景區與神州均不相關，但是車和車的安全跟神州相關，新車三年內賣掉這是起碼的安全標準。最后一點是服務問題，如果線下服務以及標準化能實現，提供的服務就能達到80分，這是合理的。進而實現產品打包和合作，而不是出去找新奇和獵艷。謝謝！

黃佩華：供給端不同公司提供不同產品，對投資人不利的是投一個容易功能化的公司。從用戶端看，低頻很難抓用戶。

啟明創投合伙人黃佩華

而我更看中場景，在流量被壟斷情勢下，主動創造場景和社群，做到高頻是我看重的。前面提到周邊游到出境游，麥淘先做每周的活動然后再導入到周邊游，這是我比較看好的方向。

王岑：游玩以前是游得多，玩得少；未來玩得多，游得少。第一點，旅游落地是服務品牌落地，從賣產品到現在賣服務，服務跟賣產品在操作手法上沒有太多差別。因為未來一定是拿品牌議價，服務好再付費，資金也會更多向這塊聚攏。第二點，我希望投的項目是能完全整合國內資源，可以預見未來境外游頻次增多，市場就會趨于冷靜，國內外景區差距會逐步縮小。第三點，內容肯定要回歸國內本土資源，而不是大面積出國，因為出國會發現最好的地方還是在中國。謝謝！

主持人：謝謝，掌聲送給以上臺上幾位嘉賓。