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隨著八爪魚近期獲高額戰略投資的消息發布與旅游圈不斷地跑馬圈地，很多創業朋友跑來咨詢和探討，在旅游B2B“寡頭時代”初見端倪的時候，旅游B2B新玩家，是否還有機會呢？

答案當然是肯定的。

制約我國旅游業發展的因素并非需求不足，而是供給側結構不合理、不平衡，不能適應需求側多元化、升級型的市場消費，在“供給側改革”下持續深耕和生產多元化、升級型產品的旅游創新型玩家將有機會成為偉大的新生代旅游企業。

旅游行業產業鏈極長、各級供應商之間的傳統自分銷體系龐大冗贅、信息化程度低、賬期長、毛利低、復雜性高、資源分散，因此，旅游B2B新玩家可以從以下幾個方向去仔細思考和探索：

一、基于旅游垂直資源方的直銷B2B

從旅游產業鏈結構來看，旅游產業大部分資源掌握在上游傳統資源商（交通、住宿、本地游等）和傳統渠道商手中。傳統上游B端市場的互聯網滲透率低，大量的產品預訂及交易過程還在依靠電話、傳真等傳統方式進行，這種低下的交易效率使得傳統上游資源商必須依靠批發商、分銷商等中間商來彌補銷售覆蓋率的問題。

一方面，中間商的存在不僅大幅降低了上游資源商的利潤空間，同時落后的交易管理方式，使得行業出現管理混亂、整體銷售價格體系混亂等問題；另外一方面，全球經濟下行導致傳統資源商整體經營效率下滑、產品凈利潤降低，傳統資源商不甘心也不情愿，其互聯網滲透方式只通過某幾家強大渠道商去實現和掌控。

因此，從內在需求層面來說，傳統資源商需要自我進行管理結構、銷售結構優化和商業模式創新來提高收益和凈利潤，直銷是傳統資源商銷售管理結構優化的外部展現方式，但是某單一企業做直銷的效果并不可觀，因此在這個領域，有機會迸發出新興直銷平臺，通過技術、整合為傳統資源商的直銷做服務升級，通過解決信息不對稱和提升效率來實現平臺價值。

二、基于垂直旅游SaaS系統的B2B

旅游B2B的交易閉環形成的重要特征是，有多少買家愿意通過B2B平臺下單并完成款項支付，即是平臺能截獲多少“真金白銀”。所謂買賣買賣，有買才有賣。決定旅游B2B平臺生死的關鍵，應該是“買方企業”的“采購行為與管理模式”。旅游SaaS+B2B平臺的商業模式，其終極目標就是能夠升級買方企業的采購行為與管理模式，最終快速、大量的實現交易：

一方面，旅游行業的鏈條太長，所牽涉的中小旅游企業數量眾多，傳統的中小旅游企業普遍信息化程度低，直接以B2B交易平臺切入，對企業和行業的效率提升效果甚微，無法快速起量；

另一方面，中小旅游企業主的管理理念還停留在“重銷售、輕管理”的階段，以SaaS切入中小企業管理，而后自然引導至供應鏈交易，不僅可以輕松、快速起量，從交易中靠傭金盈利的方式也更容易被企業主接受，此點可以彌補單獨的旅游SaaS系統變現困難的短板。

新玩家可以在旅游各垂直細分領域持續探索不同的SaaS+B2B的切入方式，當SaaS產品真正解決了細分領域的信息化低下、提升產業效能的時候，才能與B2B有機結合，真正形成交易閉環。

三、基于TMC整合優化的商旅B2B

2016年中國商旅支出規模將達1.3萬億元，中國擁有約7000萬家企業，中國差旅管理普及率不足20%，遠低于歐美成熟市場的40%。中國差旅行業集中度CR4僅占18%，攜程作為中國TMC老大，滲透率不足TMC市場份額的8%，英德法三國CR4均值高于60%。中國的差旅市場正迎來高速發展的黃金時期，其增長速度將是GDP增長速度的兩倍，但這個細分領域在旅游資本和創業圈總體來說還處在比較冷門的狀況。

一方面，中國企業最早的差旅管理，大多數以集中管理為主，即安排一個專職的人員去負責酒店和差旅的管理預定、審核、報銷，而隨著技術的進步和管理認知的提高，差旅管理應該能形成集在線搜索預定、支付、費用管理、商業智能、反向指導采購的完整商業閉環。

另一方面，中國市面上的中小差旅管理公司整體運營能力差、技術能力不足、采購能力弱、資金實力不足、品牌認知度低、細分領域缺乏SOP。

因此，新玩家可以在這個藍海領域探索合適的切入點進駐商旅B2B，為商旅企業和差旅管理公司從系統、產品、運營上做結構優化和效率提升，最終形成交易閉環。

四、基于定制游的創意型B2B

旅游行業消費升級催生個性化定制游如春筍般崛起，但無論定位于C端還是B端，定制游的核心價值一定體現在服務上，而好的服務，一定貫穿了行前、行中和行后。從產品設計層面來講，提供能夠滿足消費者個性化需求的走心產品固然重要，但最重要的其實并不是設計本身，而是設計出的產品，一定有與之匹配的SKU和服務進行對接并完成下單支付。

在旅游定制游領域中，我看到的更多是源源不斷的同質化“偽定制”，甚至很多定制游和跟團游并沒有多大區別，究其根本，還是由于定制方對產品庫沒有把控力，無法快速找到與之匹配的差異化產品和服務完成下單。

差異化產品大多來自旅游產業鏈的底層供應商。整個旅游產業鏈中，消費需求最旺盛、互聯網信息化程度最低的領域在產業鏈的最后一公里，即底層碎片化供應商與傳統地接社、資源供給方、批發商、代理商之間的交易。

如何將差異化產品標準化、規模化；如何在控制教育成本的前提下，為底層供應商梳理產品、整合產品、提升效率，并通過技術手段輸出到所有需要差異化定制產品的定制游平臺，是關注這個領域的創業者應該仔細探索和思考的問題。

* 作者簡介：10年金融投資從業經歷，專注于在線旅游、泛娛樂領域的早期研投，注重細分領域的深度研究和錘煉，堅信機會只會留給對行業最了解的人，樂意為創業者提供最專業的服務和扮演最佳配角。