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B2B的火熱，受到越來越多的傳統企業和資本的青睞，而對于2B的融資問題，創業者們也非常關注，這里，小編為大家整理了15位投資界大佬關于B2B企業如何拿到融資的解讀。

藍湖資本胡博予:用三把藍湖剃刀來判斷B2B模式是否可持續

1、第一把剃刀是變革因素。仔細觀察一些“風口”的企業，會發現他們業務迅速發展的背后，存在市場環境的變化。滴滴打車只用了2.5年就達到100億市值，這是因為互聯網的時代到來了，智能手機的快速滲透使信息化的潮流忽然覆蓋到了以前沒有覆蓋到的人群，導致了一個新模式的誕生。而二胎政策這種人口結構的變化，也屬于變革因素。所以當判斷一個新的模式是否可持續的時候，應該檢驗一下，假設這個模式如果是更優秀的，那么為什么以前沒有發生，而現在發生了，是因 為什么環境因素的變化導致的。 

2、第二把剃刀是效率提升點。當某個企業推動了一個行業中的變化，創造了一個新的產品形態去服務客戶的時候，就要考慮到有沒有對這個產業鏈整個鏈條提升效率， 如果沒有提升效率，而只是簡單的把原來由產業鏈上不同的人分工承擔的一些環節全部自己來承擔了，那么這種變化就不一定可持續，到一定的程度就會碰到瓶頸。 

3、第三把剃刀是規模優勢。我們發現大的機會往往都存在一個特點：規模越大，成本越低，或者更重要的是規模越大，體驗越好。像阿里巴巴其實就是這樣一個公司， 一端有海外或國內的采購商，一端有大量的國內供應商、工廠和貿易商。如果沒有這樣一個巨大的生態，你兩端都服務不好，就沒有規模優勢了。

IDG張海濤：B2B電商是天然分散的 垂直領域將誕生多家獨角獸

B2B不存在綜合性的電商平臺，因為不會有一家公司能夠什么平臺都做，而是每家公司都偏向于垂直化，因此每個規模較大的垂直行業都有希望誕生獨角獸公司。

有分析認為，B2B行業目前機會比較大的主要在于大宗商品交易，諸如鋼鐵、塑料等較為標準化的產品。目前整個領域主要有兩大特點：

1、由于中間渠道商眾多，整個行業存在極大的信息不對稱。從廠家到總代理，再到二級代理、三級代理等，產品價格參差不齊且高出原價不少，同時資金利用率也極低；

2、更加垂直和細分，在交易環節服務。比起阿里巴巴和慧聰這種綜合性B2B信息平臺，這些B2B交易平臺更加專業化，力求服務好行業內的客戶，不尋求盲目擴張。

張海濤認為，B2B電商是天然分散，注定將出現若干垂直性強的公司?！?C可以存在綜合性電商平臺，今天你買衣服，明天買電腦，后天又買零食，什么都可以去同一家平臺。但對于2B平臺上的客戶而言，其需求比較固定，一般買鋼就只買鋼，很少有能順便買點塑料，所以它肯定是垂直化的?！?/p>

嘉御基金衛哲：關于B2B創業的10點思考

1、多人決策性質VS多賬戶性質 

2B的行為是一個多人決策。所以給大家的建議：你只要做交易型B類，你的賬戶體系、會員用戶體系等，看你設了多少賬戶。我們看阿里巴巴，你做了一個功能，老板問你給我用的還是業務員用的。為什么？老板和業務員用的是不一樣的，沒準財務的又是另一個賬戶。所以B端的一定是多賬戶體系。 

2、為什么B2B 要地推？B2B的三把“槍”：手動、半自動、全自動。 

通過一次地推把線下搬上來一次，但是第二次交易你要想不要通過地推，能不能打個電話、發個微信半自動化提醒他，幫助他完成。搬上來以后六個月70%的客戶可以達到半自動交易，一年以后70%的客戶可以到達全自動交易。人均達到服務500到1000。這才是互聯網，而傳統貿易公司1個人服務30個客 戶。因為是多人決策。 

3、為什么做不到B2B價格透明？B2B交易條件的獨特性。 

B2B的價格，在各個交易平臺上，你很難實現2B的交易價格透明。很多平臺、包括阿里巴巴，我想過很多方法想實現價格透明，有些不愿意把真實價格，真實的庫存在平臺上放出來。所以B2B的交易價格是由B2B的特殊交易條件決定的。2C沒有，現付現貨。 

4、B2B撮合交易的有意義和沒意義

撮合有無意義，你知道你為什么要撮合，撮合是獲得真實交易價格和數量，交易是真實的，你就知道交易的價格和數量?；ヂ摼W最近很流行什么大數據，大數據前提是真實數據，多大不重要。以糖為例，我不知道7月份上海人民吃多少噸糖，沒人知道，我如果做了上海地區糖的撮合，我大概知道上海糖的價格、買方賣方的成交數量。那么基于上海地區撮合帶來真實的量，我就應該對我們平臺交易進行新的變化?；谶@個撮合交易，你后面可以做很重要的基礎建設。 

5、B2B交易的重要交易形態：拍賣、團購、中遠期

拍賣是什么，拍賣是賣家的量先聚好了，賣家的低價也知道了，那么在一定時間鼓勵小的B來拍。

團購是什么呢？我把買家的量聚好了，我們反向去和賣家去談。

中遠期是什么呢？我把這一個禮拜、一個月或一個季度的量聚好了。

為什么要聚呢？為什么能夠聚呢？這個B和C的消費行為又有很大的區別，B多多少少是有計劃性的，他哪怕沒有意識，你也可以把他理出來，比如說一個餐館，一個月買多少油？一年進多少包糖，賣多少龍蝦，他有一定的計劃，有計劃能干嘛呢？拍賣團購、中遠期，其實就是基于計劃。C沒有計劃性，計劃性很差。 

6、B2B的體驗在于“多、快、好、省”

B2B的企業和消費者企業差不多，都“多、快、好、省”。

便利店7eleven主打哪個字？快，離家近，相對好。犧牲了哪個字呢？多和省。

淘寶主打“多、省”犧牲了“快、好”，京東呢主打“快、好”，犧牲了“多、省”京東自營，必然犧牲掉多， sku必然比淘寶少。這是2C，2B也一樣的，比如工業品超市要求多，工業耗材要求省，電動叉車要品質好，服務好，要用很多年。 

所以，“多快好省”在你所做的B2B行業里不同品類，你都要問自己一句“哪點你有？”我經常一句話說：四個字中把一個字做到極致，你就不會輸，你再拿下第二個字，你就贏了，再想拿第三個字，你快輸了，想把四個字都拿下，你已經輸了。 

7、B2B的平臺和自營

平臺和自營，讓人糾結啊，別人問我平臺好還是自營好，如果你的“省”，只能通過自營，進貨價格更優惠，那你就自營。如果你的“省”是靠幾百個商家在平臺上殺價，那你就做平臺。不要糾結平臺或自營，要想怎么能給用戶帶來價值。有價值，你才有可能收到價值的定價。 

8、B2B的資金流、信息流、物流，單點突破，不求三點都賺錢。 

電商的資金流、信息流、物流只求單點突破，不求三點賺錢。什么意思？其實，B2B 是一個很傳統、很古老的行業。所有的貿易公司，經銷商，代理商，他都是2B，那么好多人說過去中間商，那中間商通常就做三件事：壓貨、物流、賺差價。

經銷商的錢怎么賺，一、產地銷地不對稱，二、大小不對稱，你不就買100噸嘛，我51萬噸扛下來了。這個信息差，是一個大小的批零差。所以三個流打包在一起形成了價差。你該賺的信息差，我不賺，但絕對不是信息不對稱。比如說你拍賣，賣家說1噸糖4500，但必須1萬噸都走。你買到4700一噸，這200塊，你和賣家有的分了。這是什么？團購和拍賣性質就是信息差。 

那么今天做供應鏈金融，就是原來經銷商要墊的資，我平臺通過供應鏈金融幫你做了。還有，還是以農產品為例，我整合了供應鏈，我有行業計劃，上海大概一個月多少噸糖，我知道，那我這個組織價值比你單家公司的價值的高，我就能賺你不能賺的錢，所以你理論上每一筆都能賺錢，但你把三個流的錢都掙了，你跟傳統貿易公司就沒區別了。就是你至少有一件事能夠把傳統企業給打趴下。 

9、B2B供應鏈金融的核心是“行業吸儲“和”鏈“ 。

我看到的大多數B2B金融都叫做供應鏈金融，但什么叫鏈條，一個鏈條由一個一個的環連起來就叫鏈。供應鏈至少有兩個環才是吧。供應鏈金融的核心是你的錢是上游的上游或者是下游的下游，你至少走兩輪。 

這個錢我給他，他干什么我知道，甚至是我替他給他的上游，這是供應鏈金融里面最重要的，你給他客戶的客戶付錢，這個鏈做出來。這個里面還要看資產，看負債。 供應鏈金融可以做應收，可以做預付。這個里面根據不同的企業價值是不一樣的。你的上游大，你做他的應收或預付嗎？你的下游是大D，這叫透支D的信用做客戶的融資。這是一類方式。 

10、B2B的分類和分級

最后，是最重要的，2B類的分類分析。有人說這個行業競爭太激烈了，淘寶是一個2C的，都有分類，很多女士都是鉆石級別，很多事剁手黨，皇冠買家，其實C，不同的C的差異不大，我跟田總不管我們的錢多少，我們一年的在淘寶上買的東西和普通白領差不了太多。

B就不一樣了，都是企業，天生的區別差異，我在你這一年買100萬，我在你這一年買1000萬。你告訴我我采購1000萬在你這和100萬的待遇一樣，肯定不對。有些貌似公平，實際上你去做一個非常不公平的事，買1000萬和買100萬待遇是一樣的。很不公平，這叫分類，不是一類的。 

另一個分級很重要。B買東西不是為了做生意，是自用，大多數，是買了原材料，自己加工再賣掉。B都這樣，所以B有下游的下游。所以對他來說什么最重要呢？我們以前叫把握商機。對B類企業，他在你平臺，骨子里面，是跟你合作我掙更多的錢，為什么要分級呢？分完級以后，我平臺是掌握商機的，我知道有一批糖，3000塊1噸就走，被銀行查封了，這是個2000塊價差的商機，我給誰??？我知道有5萬噸糖的采購需求。那平臺就要開放會員了。會員和非會員，特權是不一樣的，價格是一樣的，但非會員3天以后才能來拿，3天以后還有沒有不知道。這就是商機。比如說，田總是我們這五星級會員，問他要不要。給他三個小時時間，他有優先權，要不要？不要給四星會員，三星都不要，最后給農民群眾。這樣，那所有人都想成為你這里的高級會員，你的競爭對手，田總回去嗎？他在這邊可是五顆星啊，跑到他那成為農民群眾啊。 

他為什么是五顆星呢，之前說的撮合，交易，直營、信息、物流，他在你這做了好多貢獻，在你平臺積累了信用，做了那么多是個好人，他去別的平臺，別的平臺敢給 他五顆星嗎？不敢。所以2B比2C還要重要的是分類和分級。因為2B的差異化遠遠大于2C的差異化，如果你不尊重差異化，而在平臺上追求貌似的公平。當然，分類是這樣分的：在外面有多大不知道，在外面采購一個億，在我這采購一百萬，我沒法證明他大，他得在我平臺證明。有一些企業，在外面沒有很大，1000萬，啪，直接在我平臺上方800萬，所以，即使我是一個中小企業，因為我在平臺交易量大，真實交易量大，我就有可比大公司在平臺上獲得更好的消息。我一個屌絲企業可以在B2B平臺享受大企業享受不到的。我只認我自己平臺上的交易。所以哪個平臺能夠做到分類分級，就能夠把競爭對手甩走。

真順基金李祝捷：3個趨勢的發展更是催化了2B2產業的發展

第一個趨勢是信息流往交易流轉。比如58和趕集傳統做信息交易的，開始做二手車向交易環節轉，而且交易一旦上市的話，規模會更大。

第二個趨勢是各行各業都在更高效的鏈接，中介去掉了。李祝捷舉例道，比如小米，將中介環節干掉，直接2C?！霸瓉懋a業鏈里面大概有60%的成本是被渠道消耗掉了，具體到中國經濟的各個方面，各種各樣的批發城，就是傳統渠道流通的形態，這種形態在今天中介會倒很多次手，再到終端B或者是C端的用戶手里面。這些 渠道層級的簡化也是各行各業都在發生的明顯趨勢?！崩钭＝菡J為。

第三個趨勢就是硬件技術底層改變造成了流通環節的巨變。技術手段的改變引起了商業形態的改變。比如智能手機的流通，引起的移動電商的興起。李祝捷認為技術手段永遠是一個催化點。

源碼資本：交易型B2B領域的六大投資邏輯

在源碼資本的投資邏輯里，互聯網最大的價值是能夠幫助各個環節以及各個行業提升效率、優化甚至改變原有產業的格局。借助技術手段、以新的開拓思路去實實在在地改善行業、創造價值，是創業公司和源碼資本共同的立身之本?？偨Y了一套篩選判斷的標準： 

1、行業的上下游都足夠分散，越分散越好。一般來說，上游有很多中小廠商，下游有眾多中小微客戶，才能更好的發揮平臺的鏈接匹配價值，這一點是很大的利好。 

2、交易的動態化，越動態越好。因為企業與企業之間的交易決策，和C端客戶的交易決策大大不同，企業間會有很多內部流程，還涉及灰色利益。一家企業的交易對象，往往是很有限的，而且交易關系越簡單，越容易形成固化的供應關系。顯然對平臺不利，這一點需要格外審慎。 

3、產品相對標準化。所謂“相對”就是，太標準的產品，利潤太薄，如大宗商品；非常不標準的產品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。 

4、價格波動相對頻繁。如果過于頻繁了，當交易數額比較大，很容易出現違約風險；適度頻繁，平臺的價值更容易發揮。 

5、SKU多。越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿易商的優勢會顯著提升，畢竟線下貿易商覆蓋的SKU是有限的。 

6、客單價適中。客單價太高了，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數相對2C業務始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。 

7、看該B2B盈利空間如何？如果有一家金融機構能很好地深入到行業，和他們的業務結合起來并做好風控，那么金融服務就能順其自然地開展起來。結合倉儲物流的貨權質押貸款、基于交易數據的信用貸款、應收賬款保理、供應鏈金融，都是目前很好的金融業務形態。在行業發展過程中，我們相信還會有更多模式有待探索。

首鋼基金李晨松：B2B 2.0的本質是供應鏈效率的提升

B2B電商的本質是什么？李晨松認為，是供應鏈效率的提升，更是產融結合。對于投資人，當前的供給側改革是富礦。尤其B2B投資邏輯離不開供給側改革。當然在生意的實現上，B2B的道路要漫長和曲折很多，因為B端相對C端的決策要更加理性，且鏈條上的利益主體多而分散，交易過程長、實現起來異常復 雜。

李晨松坦言，1.0時代的B2B，解決的核心問題是信息不對稱；2.0時代的B2B，已經通過在垂直領域切入交易，推動渠道重構，并大幅的提升了交易和資金使用效率，比如找鋼網的周轉天數比傳統經銷商提高了50%，但要想真正做到圍繞交易的倉儲、物流服務甚至供應鏈金融，做到全產業鏈效率的提升，依然需要不懈的努力；3.0時代的B2B，就有可能依托海量交易量和產業鏈上的大數據，倒逼產業結構調整、甚至為產業布局調整提供依據，真正實現產業的重塑。B2B電商，對于傳統制造業的供給側改革，有著喚醒、融合、改造、重塑的發展邏輯。

零一創投吳運龍：零一B2B投資的標準

B2B今年上半年比較好，下半年有一點泡沫，我覺得我們作為VC，也提醒周邊的企業家，和VC聊的話，千萬不要忽悠VC，你一定要和他們分享你解決什么痛點，這個行業有什么痛點，買家什么痛點，賣家什么痛點，把轉化率、交易量做起來，最近見了很多企業家，第一句話是今天做了多少億，下個月做多少億，希望大家把活躍度、轉化率說清楚，說難聽一點，今天大宗產品過億是比較容易的，有一些投資者可能挖的不夠深，覺得投了幾個億年底可以上市了，明年可以上新三板了。我建 議很多企業家踏實一點，未來兩個月三個月六個月做什么東西，招什么人，想解決什么問題，你的客戶的轉化率是什么樣的要說清楚。今天商家和平臺合作B2B， 有沒有可能性，他會把一半的訂單通過我這個平臺走。千萬不要出現留存不好的情況，我們看了很多情況，可能很恐怖，一萬的注冊用戶，激活可能五千，后來繼續用的只有一千。這樣太恐怖了。先把已經有的客戶提升黏性度這是最重要的。把漏洞解決了，把客戶的痛點解決了，大規模做銷售就可以了。因為很多做B2B都是貿易商出身的，銷售的話有渠道，很多人能把線下的單帶過來，但是具體解決什么痛點很重要，不要解決大客戶的痛點。今天我不知道這里有沒有做外貿的B2B， 舉個例子，如果進奶粉和尿布，我從海外帶過來，服務國內的B2C，可以和京東合作，和一號店合作，和蜜芽合作，但這個領域是應該要解決小客戶的問題，就是長尾。B2B最后要解決的事情就是長尾。不是國有體系的客戶，是民營企業的長尾，如果把民營企業長尾整合起來的話，就能夠賺錢了。話說的太多了，如果大家有什么問題，我們可以交流一下。

知初資本孫劍波：B端項目要抓住真實痛點并能驅動傳統力量的行為習慣發生轉變

B端傳統行業的守舊勢力和習慣力量非常強大，鬧革命需要依靠最有動力的主體。在投資B端項目的時候，初心資本尤其重視發現產業鏈里小B這個創業主體，觀察商業模式是否真正激活了小B的創業活力。

小B有兩類，一類是存量市場的現存小B（如出行領域的出租車司機）。他們在產業鏈里境況不佳，面臨強大生存壓力和精神壓力，迫切需要有人幫助他們創 業，因而革命激情更容易被點燃。知初投的幾個代表性項目都是激活現存小B：“開干”激活廣告創意人，通過集中獲客和BD，讓廣告人可以心無旁騖的致力于打 造創意價值；“ASK”激活醫院科室主任，讓他們有效管理自己的患者用戶和科研數據，并帶來新增收入；“智采”激活零售經銷商的BP人員，讓他們可以把更 多經銷商的貨賣到自己客群關系良好的零售終端去；“美美買車”則為4S店的汽車銷售顧問提供銷售工具，幫助他們提高下單轉化率和維護售后老客戶。

還有一類是增量市場的新生小B（如出行領域的專車司機）。 

B端項目由于行業的不同，對商業模式構建和創新的能力要求非常之高，要抓住真實的行業痛點并有能力驅動傳統力量的行為習慣發生轉變，找到變革型的行業專家是關鍵。B端創業要求創始人對垂直行業和互聯網都有很好的感覺，沒有充分行業經驗的跨界創業需要保持謹慎，而傳統行業人士不熟悉互聯網打法的也容易 受限。我們固然不可能深入了解每一個垂直行業所有細節，但也不能因所謂的“不懂”而不敢涉足全新的領域，充分深入的交流和必要的上下游訪談足以讓我們判斷 創始人是否我們正在尋找的變革型行業專家，在抓住業務要點的基礎上，大膽的押我們認為對的人仍是關鍵。

早期投資的決策依據主要基于對創始人的判斷，B端項目當然也不例外。作為主要投資天使輪和小A輪的知初資本來說，我們在投資分析之外非?？粗匚覀儗τ陧椖縿撌既说闹庇X感受，因為我們本質上投的不僅是一個項目，更是一家公司，一個創業團隊，或者更直接點說，一個人。

*本文轉載自B2B電子商務研究院