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流量決定出線或出局

如果說21世紀最缺的是人才，那么現在一定很多人贊成21世紀最貴的產品是流量，其價格好比北上廣的房租，不管房客收入是否增加或失業，曲線總是向上的。幾月前３６氪曾發布《買不起的流量，創業者每一天都是生死存亡》用特寫描述了流量獲取渠道之艱難，價格之昂貴，無獨有偶，在2016年執惠峰會上螞蜂窩CEO 陳罡報出2000元每單的線上獲客成本后現場一片喧嘩。
在信息社會里，互聯網已成為一個基礎的標準工具，而互聯網最重要的特征是流量，不論是已相對已過氣的SEO, SEM, 還是后來以App為代表大行其道的移動互聯網，或是當下更多元化的網紅效應、自媒體大號(如咪蒙)、各種真正的IP內容甚至是朋友圈廣告（如海外包車創始人在12月17日這天甚至連發3條求用戶推薦）

當然，數據更能說明問題，以筆者了解到的某項目為例，上線以來累計用戶10多萬用戶中，通過線上獲取的比例不到10%，其余全部是通過線下場景銷售獲得的用戶，雖然線上也能產生幾萬每日的瀏覽量，但是轉化率卻是非常的低，最后為了進一步提高交易額，只能與國內某知名平臺合作提高交易額，但這樣對于本已非常薄的生意完全變成了一個無利可圖的事，還得搭上大量的人力成本。 無獨有偶，在筆者最近的一次與廣州CCIC資深投資人全曼午的溝通時了解到，通過他對各個行業的觀察，整個旅游業行的公眾閱讀量相對于其它行業落后非常多。

總之，流量是互聯網+產品重要的組成部分，也是區分很多旅游創業公司出線或出局的關鍵。所以，現在開始出現越來越多的To流量平臺的商業模式，即不再自己去找流量，而是通過有流量的平臺直接分銷（如BAT），這樣的操作模式確實可以在短期內解決流量的問題，然而也帶來了一些問題：1，“過路費”是一定要交的，而且也不便宜；2，雞蛋都放一個籃子了；3，存在給人開路做嫁衣的風險。

 除了“買”流量外的其它選擇

 對于掙扎在生死線上的創業公司來講，既然“買”流量不靠譜，那是否還存在其它獲得流量的路徑呢？據以往筆者的實操經驗及行業觀察，建議從如下幾個方面進行努力：

打造流量產品

對于大眾喜聞樂見的產品來講，連BAT都是寸土不讓，因為這也是BAT的立身之本，如騰訊的QQ和微信，阿里的電商、百度的搜索，這些產品對于消費者來講都可以免費不賺錢用來引流量。而對于旅游行業來講，酒店和機票就是具備類似特征的產品：剛性強，需求大，而且可能演變成為一個持續的攻防戰，先是雙雄稱霸的攜程與藝龍，然后是去哪兒在機票領域向攜程發起沖擊，再然后是美團飛豬等向攜程發起沖擊，因為誰都明白，這就是旅游行業的流量“上甘嶺”，一旦拿下可威懾整個行業，因此接下來，仍會存在大量的新老公司去強攻這個高地（此處要鼓勵一下創業公司，因為不是老對手藝龍在機票領域挑戰攜程成功，雖然去哪兒最終被收編，創始團隊可是全身而退）。

對于目前已相對稱霸的攜程來講，引流產品就是機票與酒店，如果戰事吃緊就讓出利潤，如果戰事停止就穩賺大錢。也正是因為引渡產品的存在，激活了全品類的業務，可以說，對于擁有大流量的攜程來講，打造一個新品類的時候可以比以往任何一個時間都更短。

閑置流量利用

閑置流量利用什么意思？簡單來講，就是比如你去香港坐地鐵，必須要穿過很多商店，然后一不小心你就打開錢包在上地鐵前買了東西，然后你進地鐵這個流量就被有效利用了，而地鐵則可以通過出租商鋪賺到更多的錢。因此這種流量利用的前提就是本身存在人流量場景的產品，不論是線上或是線下都有這種場景，如下面兩個案例：

 （1）“微領隊”線上閑置流量利用

2016年上半年，當攜程推出“微領隊”服務，即凡是預訂了攜程機票或是酒店產品的客人將會被邀請到相關的微信群以獲得進一步的當地服務，且不論“微領隊”的轉化效果，從概率上來講一定是一個多少的問題，而非有無的問題。

 （2）“亞朵生活”線下閑置流量利用

亞朵除了打造一個人文調性的住宿品牌外，還積極的實行了線下流量策略。如果客人喜歡亞朵酒店內的某樣產品，包括床墊、茶具等，都可以掃碼到亞朵網店下單購買，在這個過程中，亞雜扮演的是流量入口的角色。在其創始人王海軍看來：“酒店有四個緯度，最低級是賣房間，再往上是賣服務，然后是賣體驗與流量。從財務數據看，這部分營收占了總收入相當的比例。

于是，聰明的吃瓜群眾一定可以想到：坐飛機的客流、坐郵輪的客流、高速公路通關的客流、入住酒店的客流等等等等，簡單來講就是那里有人，那里就是流量場景，但是仔細的研究會發現，這些流量并沒有被有效的利用，以旅游場景來講，每年單是國內就有40多億人次的旅游人次，這些人到了目的地會發生各種基于吃、住、行、玩、樂、購的移動客流，其體量甚至是線上的N倍，創業公司為什么不在這些方面去想辦打造與利用線下流量呢？

舉個例子，筆者也曾在云南某地的酒店場景償試過旅游產品的銷售，由于到訪知名景點的人流如此眾多，以致于銷售業績在短短的時間內增長了幾十倍。

打造與利用流量的建議

（1）在打造或利用的流量產品時一定要點單突破，扎深扎透。初期最好不要一上來就是我是什么什么平臺，這樣的思路基本就是掛的節奏，回顧商業成功史，大多是在單品類做的非常棒，贏得市場口碑后出線的，如Airbnb的共享住宿，京東的自營物流。 因此初期最好的選擇就是完全自營，去試驗，去改善，去堅持，去復制。

（2）選擇線下流量大且集中的品類與服務。以旅游業為例，吃、住、行、玩、樂、購都是機會，但流量相對集中的無疑是到了目的地交通與住宿，觀察融資成功的相關數據，占比也是相對比較大。

 （3）線下流量比線上具有更好的場景優勢。還是以上面提到的地鐵商鋪為例，通過綜合感觀與體驗接觸到的推薦遠比在網頁上看到一個相關產品更容易實現轉化，同樣一個圣誕神禮物在網上最多是一個圖片呈現出來，而在線下則是聲、光、動的體驗，這正是因為這個原因，占比較大的很多消費者仍然愿意選擇到門店實現人與人的溝通與咨詢，此外，中國游客的目的地消費帶有很大的即興性、場景性。

（4）對產品與服務二次重構，實現對流量的卡位。舉個例子，目前郵輪的很多岸上消費，一定是跑不掉的，因為其停靠時間的設計使得客人無法與市場上現存的任何產品進行配額“跳單”；除了郵輪，國內已有聰明的巴士自由行公司構建了類似的場景，可以在“不強迫”客人意志的情況下，通過場景推薦及時長控制，在保證客人良好體驗的同時實現了超過1/3的轉化。

（5）VR、IP和直播這些潮到爆的工具筆者認為是可以錦上添花的，對于品牌的傳播和調性的塑造有相當的貢獻，但是從供給側產品與服務的流量無疑更加保險。

*本文作者：楊青錕，執惠專家作者。

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