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11月10日，執惠旅游專家作者專訪會玩旅行的創始人兼CEO葛詠。2014年10月會玩旅行正式成立上線，專注在海外中文專車領域一年多的時間，團隊非常精干，其中有技術團隊全天保障平臺的優化和維護。在與葛詠的溝通中談及到攜程和去哪合并的事件時，葛詠認為這是一個時代必然的變革，這給了會玩這樣的企業一個很好的機遇。葛詠表示：攜程和去哪合并是一個很標志性的事件，代表一個時代的落幕。說明傳統PC方式的旅游互聯網模式已經翻篇；其所代表的工具型產品，比如預定機票或酒店的平臺或已經不再成為流量入口。十年前由于我們的信息來源太過于匱乏，所以那個十年給OTA造就了一個快速成長的時代機遇。而立足于現在來看，那個十年的黃金期過去以后，移動互聯網時代以及中產階級的崛起，使得訂機票和酒店已經不再是一件難事。對于會玩的目標用戶群體來說，工具型的產品，比如機票和酒店預定已經不能稱之為流量入口了，以需求為主要導向的服務型產品將代替工具型產品立足于未來的十年，用車來串聯中產階級用戶在海外的綜合需求，是會玩看到的最佳機遇。另外一個角度來看，OTA心中永遠的痛依然沒有消散，如果我們預定攜程去哪兒的產品出現問題時，你會發現他們的客服服務是斷層的，無法及時解決處理，最深層次的原因就是為用戶提供最終履約服務的并不是OTA平臺本身；同時OTA平臺上呈現的產品因為面對所有用戶，有廣度但沒有深度，最終難免成為某些人群預定單一碎片產品的工具而已。

服務中產階級，用戶畫像精準

葛詠認為，得中產階級者得天下。現在很明顯中國目前中產階級的崛起，使得這批人群成為社會的中堅力量，而且未來將會持續十年或更長時間，中產階級將成為中國最主流的消費群體，而這些人的特點是有一定的經濟能力，有一定的消費品味，所以會玩的用戶畫像定位在中產階級人群。那么中產階級的消費升級怎么去定義呢？這類人群的特點在于， 出國對于他們來說已經不是很難實現的事情，往返頻次也是根據個人需求而定，同時獲取機票和酒店的預定信息也有非常多的渠道，而這類群體還呈現一個較為共同的特點是大多都有孩子，所以這群人選擇出境一定是有一個目的或者固定需求的。會玩分析其意愿相對較強烈，而這些需求中，旅游只是其中的一個板塊，更大的一部分還有游學，為孩子接受更好的教育出國考察當地的高校；置業，通常也是因游學而衍生的需求；醫療體檢，關注健康享受海外先進的醫療檢測水平等等這一切都是一種需求。當目標用戶這些五花八門的需求能有一個對接的平臺的時候，再反推回來定機票、酒店、辦簽證等，就變得簡單容易了。所以葛詠認為時代給予會玩的機會在于標準化的機＋酒不再成為流量的入口之后什么才是新的流量入口，最后的結論是，能滿足中產階級需求的服務平臺就是這類人群的流量入口。

中產階層用戶存在需求痛點，且階層特點明晰

（1）同樣的語言問題，卻包含更重要的意義

這是幾乎所有出境游用戶通常遇到的問題，但是在會玩的目標人群中，這類痛點呈現出較為明顯的人群特點，大眾的問題在于，境外環境的陌生感，對目的地環境的不熟悉，使得出境用戶有很強烈的尋求溝通無障礙的服務，大多中國人本能的還是希望在海外找到一個會講中文的同胞，針對會玩的用戶定位來看，出境需求點集中在投資和教育這些關乎未來的重要事件中，比如看房子、買車、看學校等這一系列的需求環節中，提供中文的服務，保證了與用戶溝通的順暢，母語的相互對接，使得提供服務的商家可以更準確更深的了解用戶需求。

（2）用戶對接海外需求點信息同質化嚴重，信息嚴重不對稱

比如中產階級需求較大的游學來說，市面上的留學機構幾乎都呈現小包團的模式，更多的是針對重點對接學校進行點對點式的輸送考察，受制于包團的形式，不能自由選擇出行時間和自己心儀的學校，深度體驗校區的真實情況，比如具體學科的導師情況、當地治安、升學經驗分享等，游學期間的旅行需求和周邊置業考察更是包團考察較難實現的。其次對于一些不希望孩子寄宿于當地人家而選擇海外置業的人群來說，大宗交易的信息匹配更是需要綜合的服務水平來作為保障。

（3）時間寶貴，注重產品服務效率

中產階級用戶除了支撐著較強的社會責任之外，1975年-1985年的人群中同樣承擔著較為重要的家庭角色，所以此類人群更多的是在考慮什么平臺或者什么服務產品是可以快速高效的達成需求的，呈現結果的重要性大于參與繁瑣的過程，使得需求在更便捷的環節中得到反饋，同時由于年齡階層的原因，產品較低的使用門檻，也是體現使用效率的一塊很大的保障。

（4）需求疊加，假期出境的波峰波谷效應產生變化

由于中國法定節假日的設置較為集中，帶薪年假等目前還不能和國外發達國家相比較，所以在境外包車提供旅游服務中，注定呈現了淡旺季的出行趨勢，而在針對中產階級更加關注的游學、置業等問題上，非國慶春節時間出行特點明顯。譬如孩子的升學季、畢業季和寒暑假期，而這種出境需求，在全年中的某兩個階段呈現看學校、看房產高峰的同時，需求也始終貫穿全年車＋X”的戰略。

中文車導串聯中產階級用戶海外需求，全新打造產業鏈

在會玩的整體戰略中，車是一個載體，是幫助用戶完成海外目的地需求的載體，用中文專車服務來串聯用戶的需求，所以我們的核心戰略定義為“車＋X”的模式，用車來串聯起用戶在海外的一切的需求，葛詠表示：會玩是一個服務型的產品，這個服務型的產品核心服務的是你的一個海外需求，這個需求可能是游學、置業、醫療、旅游等等，總之會玩就是滿足中產階級在海外的各種需求，在體驗端會玩不僅在海外布局了六個運營中心保證當地的資源對接以及把控服務水準，在“X”端也在進一步優化資源對接。例如在美國，會玩直接布局的常青藤名校以及受到中國人普遍歡迎的大學超過50所以上，頂尖私立高中更是布局全美重點地區，目前已有超過100所在深度合作，而提供的服務也細致到均與在校的華裔學生以及校方直接對接，提供包括升學經驗，當地治安，社團活動等深度細節服務。葛詠表示，由于本身就處于中產階級人群中，同樣也是會玩的目標用戶，所以我們深切了解這個群體真實的需求與痛點。會玩所有的產品都圍繞這些需求展開，根據服務的場景，在各個環節引入優質的資源進行匹配和對接，進而全新打造針對中產階級海外綜合需求的產業鏈。總而言之，從會玩成立到現在為止，企業一直在圍繞著“車＋X”的這個戰略進行著積極布局，始終致力服務于我們的目標人群，注重效率，迅速達成需求。我們在以車為載體，深更滿足中產階級需求的增量市場，一站式解決用戶需求問題。

不忘初心，冷靜看市場，打硬仗

中文專車是一個很好的載體，市面上也有幾家企業同時存在于這個市場內，但目前從用戶畫像上來看似乎會玩是用戶定位較為精準的一家，執惠旅游認為目標感清晰是企業十分重要的因素之一，但是海外目的地的車＋導資源是一個相對可以量化的存量市場，基于周期性的規律，或出現滿足會玩平臺招募要求的車＋導匱乏的情況，且運營管理較為復雜，從招募到培訓到服務體系建立，一系列的挑戰不容小覷，

雖然以需求為核心的出發點切入了中產階級用戶心中的痛，但依然較大的存在用戶被其他提供境外包車服務的企業或游學團、看房團等分流的可能性，專注出境游的市場競爭者眾多，車導在境外是剛需，若要在海外中文包車加導游這個市場中搶得先機，時間是關鍵因素，而能否延伸到更高毛利的休閑度假大市場是這個模式的關鍵點之一。毫無疑問，這個市場競爭仍然會十分激烈甚至很殘酷，但總體來說市場盤子足夠大，各家都有機會。

另外對中產階級人群需求的精準把握能力，還是創始團隊需要繼續探索的課題，畢竟一億中產階級，4000萬富裕家庭是一塊肥肉，沒有哪個產品和服務提供者會忽視。中產階級的崛起，讓服務型產品有機會成為入口。一個全新的時代正在拉開序幕。

執惠旅游在對葛詠專訪中獲悉，目前有多家資本方正在與會玩進行接觸，兩位創始人也表示希望在資本的支持下將產品與資源更加精準高效的整合匹配，新版本也將在11月上線，讓我們拭目以待。

*本文作者：宋成龍，執惠旅游專家作者，個人微信號：dalong080917，歡迎關注，添加時請注明[姓名+單位+職位]以方便備注，非常感謝您的支持！

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