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5月25日，“執(zhí)惠城市行”產(chǎn)業(yè)服務(wù)線下系列活動(dòng)之華東景區(qū)培訓(xùn)會(huì)召開(kāi)，首屆執(zhí)惠城市行的主題是“智連景區(qū)，服務(wù)全域”，由執(zhí)惠主辦，上海市旅游協(xié)會(huì)合作聯(lián)盟、徐匯區(qū)旅游促進(jìn)會(huì)協(xié)辦，現(xiàn)場(chǎng)匯聚超過(guò)百家華東景區(qū)，近200人現(xiàn)場(chǎng)參與。

執(zhí)惠城市行以“智連景區(qū)，服務(wù)全域”為主題，是在消費(fèi)升級(jí)大背景下，景區(qū)在產(chǎn)品拓展和營(yíng)銷創(chuàng)新上同樣需要升級(jí)，如何實(shí)現(xiàn)目的地旅游資源的整體系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)？如何提升傳統(tǒng)景區(qū)的管理效率？如何打造爆點(diǎn)的內(nèi)容吸引物？是當(dāng)前目的地景區(qū)亟待解決的問(wèn)題。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理而成（未經(jīng)嘉賓本人確認(rèn)）

岑花蓮：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，下午好！我是來(lái)自于景域集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的同事，我叫岑花蓮。今天很榮幸也非常感謝執(zhí)惠給到我們這樣一個(gè)分享的機(jī)會(huì)，能夠讓我們?cè)谶@樣的下午去共同探討或者思考一些關(guān)于景區(qū)或者是旅游目的地，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的一些話題。

我今天的演講的主題，前面是我們整個(gè)集團(tuán)的官方介紹，我相信我們的任總應(yīng)該會(huì)有一個(gè)分享。我今天就直接切入主題，因?yàn)槭窍挛绫容^困，我盡量用高清無(wú)碼的大圖，盡量用圖片的方式給大家做分享。

這個(gè)是我們驢媽媽網(wǎng)的基礎(chǔ)介紹，我們是2008年成立的，一直到現(xiàn)在我們是周邊游或者是在散客這塊，我們?cè)诰皡^(qū)門(mén)票品類、周邊游的品類都是在市場(chǎng)細(xì)分排名第一。我們現(xiàn)在在線OTA網(wǎng)站的格局里面排名前三。在自助游市場(chǎng)份額里驢媽媽取得了相關(guān)的成就。我今天不是想說(shuō)我們驢媽媽對(duì)于渠道營(yíng)銷或者是對(duì)于這個(gè)景區(qū)目的地營(yíng)銷的渠道價(jià)值有多大，而是我們想在共同探討一下，就是關(guān)于在線旅游OTA價(jià)值本身對(duì)旅游營(yíng)銷市場(chǎng)來(lái)說(shuō)真正的價(jià)值應(yīng)該在哪里？所以基于多年的實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)把我們走過(guò)的一些路和見(jiàn)到的事情和大家來(lái)做一個(gè)共享。

我的主題叫“告別搬運(yùn)工”應(yīng)該是在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代旅游電商新的模式到底是什么樣的？

告別搬運(yùn)工這個(gè)主題非常地簡(jiǎn)單直白，原來(lái)渠道、銷售模式或者商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單，把線下的產(chǎn)品或者服務(wù)打包放在門(mén)店進(jìn)行銷售，本身的商業(yè)價(jià)值只是搬的過(guò)程。我們來(lái)看看破題或者怎么做一個(gè)新的思考。因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)文化、旅游+這樣大的背景，全域旅游、鄉(xiāng)村旅游、休閑市場(chǎng)的概念特別多。

在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代怎么思考真正的市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做？

第一整個(gè)旅游市場(chǎng)的變化。第二基于這樣的變化有什么樣的新需求，有需求之后怎么做應(yīng)對(duì)。

我們來(lái)先看第一個(gè)篇章。市場(chǎng)營(yíng)銷的新變化。這里有一個(gè)值得和大家來(lái)分享的點(diǎn)是什么？旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，其實(shí)是基于在營(yíng)銷這個(gè)大的行業(yè)里面做探討的。我們這幾年大家耳邊聽(tīng)得比較多的就是消費(fèi)市場(chǎng)端一直在說(shuō)消費(fèi)升級(jí)這個(gè)概念。這幾年喊的消費(fèi)升級(jí)到底是什么？應(yīng)該說(shuō)從國(guó)民消費(fèi)，因?yàn)楹蛧?guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)民消費(fèi)簡(jiǎn)單粗暴來(lái)說(shuō)可以分為兩個(gè)階段，第一個(gè)是1.0時(shí)代，改革開(kāi)放那一批是為了脫離階級(jí)，他們進(jìn)行了一些炫耀性極強(qiáng)的消費(fèi)的這一波。這一波可能的消費(fèi)行為是做高檔的茶葉、保健品，所以核心價(jià)值在于價(jià)格，營(yíng)銷訴求在于價(jià)格。因?yàn)橛懈叩膬r(jià)格可以把自己同頻級(jí)的階層里區(qū)別開(kāi)來(lái)，而不是關(guān)注產(chǎn)品的本身的價(jià)值。

我們現(xiàn)在看我所謂的2.0時(shí)代，我舉了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的切入口，就是花，原來(lái)的花是作為禮物的一種方式做消費(fèi)。現(xiàn)在的花是生活的常態(tài)，很多的白領(lǐng)的人群每周給自己訂花其實(shí)也是消費(fèi)升級(jí)中非常顯性的例子。應(yīng)該說(shuō)整個(gè)消費(fèi)者的市場(chǎng)在買(mǎi)一些貴的東西，表面上看是買(mǎi)一些貴的東西。我們看本質(zhì)，一方面在國(guó)民經(jīng)濟(jì)三架馬車?yán)锩骐m然消費(fèi)整體經(jīng)濟(jì)是在下行，但是消費(fèi)的市場(chǎng)是上升。

另一方面隨著互聯(lián)網(wǎng)的科技或者城市化的進(jìn)程還有商品流通的成本比較低，就是所謂的快遞運(yùn)輸這個(gè)行業(yè)，所以導(dǎo)致大量的消費(fèi)者可以買(mǎi)一些高檔品。那么我們?cè)賮?lái)看一下這個(gè)消費(fèi)升級(jí)時(shí)代下所謂的高檔品真正的訴求是什么？原來(lái)是追求高價(jià)格，現(xiàn)在的營(yíng)銷訴求可能是追求情感的鏈接或者是全體屬性的鏈接。原來(lái)的營(yíng)銷方式是比較冷漠、高大上，很多的奢侈品品牌距離感非常地強(qiáng)。現(xiàn)在的高檔品非常地親和真誠(chéng)。后面都是整個(gè)營(yíng)銷特征的剖析，比如說(shuō)可比較性、消費(fèi)人群產(chǎn)品策略、廣告溝通的目標(biāo)。這里面有一個(gè)值得我們關(guān)注的點(diǎn)，就是在營(yíng)銷溝通目標(biāo)的這個(gè)層面，我們可以看到很多的現(xiàn)在的品牌的營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷其實(shí)是在購(gòu)買(mǎi)前就已經(jīng)產(chǎn)生了這種體驗(yàn)感。

再比如說(shuō)小米在生產(chǎn)之前就把營(yíng)銷植入到產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程中讓全民進(jìn)行參與，所以這是在高檔品的這個(gè)品類消費(fèi)升級(jí)時(shí)代下，我們的游客或者消費(fèi)者發(fā)生了非常大的變化。我們可以稱之為變革。

總的來(lái)說(shuō)，大家口中討論的消費(fèi)升級(jí)其實(shí)不是奢侈品的增加，而是高檔品的增加，怎么來(lái)區(qū)分奢侈品和高檔品，其實(shí)從營(yíng)銷訴求上非常清晰，奢侈品是區(qū)分階級(jí)，高檔品是對(duì)比較好的生活品質(zhì)的饋贈(zèng)。

我們想想旅游市場(chǎng)里面，現(xiàn)在很多人為了一座房間去付一座島，很多人是為了琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)酒茶的茶買(mǎi)單。所以中國(guó)旅游真正進(jìn)入了全域旅游的時(shí)代，是最好的時(shí)代。所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，旅游營(yíng)銷的思考是真正的消費(fèi)者是看重價(jià)格，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變到看重品質(zhì)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

有了這樣的一個(gè)大時(shí)代的背景轉(zhuǎn)變，我們?cè)賮?lái)看看它的一些新需求有哪些特征。我想這些問(wèn)題或者是這些情況應(yīng)該是在座的景區(qū)或者目的地或者是相關(guān)的旅游系統(tǒng)里面的負(fù)責(zé)人都會(huì)面臨的一些困惑。

比如說(shuō)現(xiàn)在的游客注意力越來(lái)越分散，然后越來(lái)越難去吸引他，媒介渠道、廣告渠道效果越來(lái)越差。現(xiàn)在我花了錢(qián)也沒(méi)有辦法取得好的效果，代言人就別說(shuō)了，也沒(méi)有那么管用。而且在渠道營(yíng)銷里面分銷這塊市場(chǎng)也是越來(lái)越多，花樣百出，但是很難變現(xiàn)。所以真正的消費(fèi)時(shí)代，整個(gè)游客的需求第一個(gè)是提高了，第二個(gè)是需求非常地多元，第三個(gè)是個(gè)性化非常地強(qiáng)。就好像是飄在天邊的云一樣。

我們?nèi)绻f(shuō)是作為驢媽媽這樣的線上的OTA，我們應(yīng)該是擺脫搬運(yùn)工的角色，不僅僅只是把產(chǎn)品搬到了線上進(jìn)行售賣(mài)的簡(jiǎn)單過(guò)程。我們應(yīng)該是走到目的地或者景區(qū)的前端，去幫他在產(chǎn)品、品牌上、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)商走到前端。然后幫它去鋪設(shè)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。所以我們作為OTA不僅僅要做渠道，還要做目的地的營(yíng)銷。

在中國(guó)旅游渠道營(yíng)銷的行業(yè)來(lái)說(shuō)，它也可以分為兩個(gè)比較簡(jiǎn)單的顯性的階段。第一個(gè)是前互聯(lián)網(wǎng)階段，所謂的旅行社線下的時(shí)代，那時(shí)候所有的產(chǎn)品因?yàn)榛谟慰托畔⒉粚?duì)稱，所以很多的旅行社會(huì)把產(chǎn)品通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式拓展市場(chǎng)。但是對(duì)于線上的OTA來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在基本上都是屬于線下OTA的形式。我們可以看一下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)，如果說(shuō)它還是單純地把線下的渠道轉(zhuǎn)到線上的話，加個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的技術(shù)的話，還是擺脫不了渠道的結(jié)殺者的角色，還是線上的大自然的搬運(yùn)工。我覺(jué)得在這里面如果只是盯著產(chǎn)品采購(gòu)和銷售賣(mài)價(jià)這種用可憐的差價(jià)做商業(yè)的布局的話，我覺(jué)得這樣的事業(yè)是走不遠(yuǎn)的，所以也沒(méi)有中國(guó)旅游發(fā)展的情懷。所以我們作為OTA應(yīng)該現(xiàn)革了自己的命。

從整個(gè)的渠道發(fā)展的路徑來(lái)說(shuō)可以分為初級(jí)、中轉(zhuǎn)。第一階段是整個(gè)價(jià)值變現(xiàn)是基于信息不對(duì)稱，認(rèn)為游客無(wú)知用無(wú)知來(lái)賺錢(qián)。在中間的階段可以認(rèn)為游客是有知的，信息的處理還不是很方便，我們只是作為搜集和整理的過(guò)程。但是呈現(xiàn)出來(lái)的就是組合各種線路來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的變現(xiàn)。我們認(rèn)為在OTA的3.0時(shí)代應(yīng)該是真正地走到市場(chǎng)的前端幫景區(qū)目的地去創(chuàng)造需求，把它的市場(chǎng)做得更大，然后把這個(gè)需求創(chuàng)造出來(lái)之后幫助景區(qū)和目的地真正把流量轉(zhuǎn)化出來(lái)。

我們現(xiàn)在所有的OTA還只是在轉(zhuǎn)化流量的階段，怎么去幫目的地創(chuàng)造市場(chǎng)的需求，所以最核心的一個(gè)抓手就是用IP的方式來(lái)做。這個(gè)IP不是說(shuō)要做IP的形象、目的地，是思維方式、工作方法，最大的價(jià)值就是獨(dú)一無(wú)，是獨(dú)特的、核心的，稀缺性，就是有不可替代性，游客在選擇你的時(shí)候一定會(huì)選擇驢媽媽，選擇你這樣的目的地景區(qū)。

所以我說(shuō)一方面對(duì)于我們OTA來(lái)說(shuō)一定是用IP的方式來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助景區(qū)目的地的營(yíng)銷從品牌產(chǎn)品營(yíng)銷推廣和變現(xiàn)這幾個(gè)緯度要做到讓B端和G端的客戶讓驢媽媽不可取代。

另外對(duì)游客市場(chǎng)的部分，很多的游客在他們腦海里面形成了一種認(rèn)知就是只要出行就選擇驢媽媽這就是對(duì)于IP的內(nèi)生力的理解。

基于雙邊市場(chǎng)的信用體系的中樞的價(jià)值的塑造，如果你是IP型的旅行商，我們的工作方從價(jià)值創(chuàng)造型進(jìn)行轉(zhuǎn)變。這里面最值得和大家分享的是什么呢？這個(gè)里面的管理學(xué)方法、工作映射對(duì)你們?nèi)粘９ぷ魇欠浅Ｓ兄笇?dǎo)性的，我們?cè)瓉?lái)是更好的廣告位、資源、宣傳的媒介。但是現(xiàn)在我們要怎么做？我們要想想我們自己包裝的賣(mài)點(diǎn)在哪里？我們的客戶在哪里？我們的客戶需求到底是什么？最后我們的活動(dòng)怎么用創(chuàng)意化的方式讓它IP。所以這個(gè)里面最重要的是對(duì)我們工作的思考。所以我們要告別搬運(yùn)工做挖掘機(jī)找到我們和目標(biāo)人群溝通的密碼。

我們?cè)賮?lái)看一下如何來(lái)找到，我是從四個(gè)方面做打造。這個(gè)一方面是對(duì)于我們旅行運(yùn)營(yíng)商或者服務(wù)商打造IP型驢媽媽的認(rèn)知要從四個(gè)方面突破，但是我覺(jué)得這個(gè)命題很適用于目的地和了景區(qū)的營(yíng)銷手法，你們也可以從這四個(gè)緯度突破，品牌、活動(dòng)、推廣和銷售。

為什么要做品牌？在大家的認(rèn)知就是一句話和口號(hào)，其實(shí)不是。其實(shí)是你最核心競(jìng)爭(zhēng)力的符號(hào)化的表達(dá)而已，只是用一句口號(hào)和畫(huà)面把最核心的競(jìng)爭(zhēng)力和核心的賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)進(jìn)行了可視化的表達(dá)。

第一在游客心目當(dāng)中你的景區(qū)在他腦海中形成的印記是什么，這是對(duì)游客情感上溝通的價(jià)值。

第二現(xiàn)在長(zhǎng)三角的景區(qū)，雖然我們坐擁最優(yōu)質(zhì)的黃金市場(chǎng)，但是你在做這塊市場(chǎng)別人也在做，資源品類、產(chǎn)品品類的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題，所以要去找它的差異化。

看到這樣的畫(huà)面很有沖勁，有夢(mèng)就騰沖，倡導(dǎo)的是有夢(mèng)想就多騰沖這個(gè)地方去，不是賣(mài)山水資源，已經(jīng)脫離了資源PK的低價(jià)格的這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的格局。這個(gè)我們幫延邊做的，現(xiàn)在全域領(lǐng)域，是全域經(jīng)濟(jì)，但是沿邊這個(gè)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局非常不平衡，很多人去沿邊就是為了去長(zhǎng)白山，對(duì)于全域的旅游經(jīng)濟(jì)沒(méi)有起到非常好的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)，所以我們說(shuō)要從目的地品牌開(kāi)始突破。我們說(shuō)在字面意義上是討了個(gè)巧，先到沿邊住下來(lái)體驗(yàn)吃喝玩樂(lè)。這個(gè)鮮就是特色、景觀外貿(mào)都是鮮的特質(zhì)，我們就把這個(gè)特質(zhì)包裝成口號(hào)傳播出去。這是我們的各種畫(huà)面，還有我們?cè)诳{斯，我們不賣(mài)它的湖和山水，賣(mài)它的原始熱愛(ài)。還有雁蕩山，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我們賣(mài)山，不賣(mài)資源，我們賣(mài)什么？想象？到了這個(gè)地方我們可以蕩起想象，這樣的品牌溝通方式是可以根本解決山域型景區(qū)消費(fèi)老年化低價(jià)格的格局。

如果這些例子比較遠(yuǎn)，我們可以看到最近的昆山，一個(gè)有戲的地方也是我們幫它打造的。還有一個(gè)給更大的顯性的價(jià)值就是鮮明，你一定在你的腦海里形成了你的認(rèn)知。當(dāng)你要出游的時(shí)候想到的就是昆山，這就是品牌真正的價(jià)值所在，不是口號(hào)，也不是空口號(hào)。

這是我們給安吉做的，當(dāng)時(shí)做的時(shí)候美麗中國(guó)還沒(méi)有提出來(lái)，我們真正做到了品牌引領(lǐng)的市場(chǎng)營(yíng)銷。

這個(gè)是我們給同里做的，自然有故事。長(zhǎng)三角的古鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)也是白熱化，我們當(dāng)時(shí)就脫離出來(lái)，同里應(yīng)該年輕化，那時(shí)候大部分是老年人沒(méi)有太多的消費(fèi)力，你要厚重的文化輕松化地表達(dá)，更對(duì)接市場(chǎng)需求。所以從品牌革新開(kāi)始。

這個(gè)案子是千島湖文淵獅城品牌，本身從產(chǎn)品商來(lái)說(shuō)是一個(gè)覆滅的古鎮(zhèn)，在千島湖這樣的地方做古鎮(zhèn)，而且還沒(méi)有文化基底，是人工減造的，是徽派文化，為什么要到千島湖這樣來(lái)體驗(yàn)徽派文化？所以它在市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局賣(mài)文化很難突圍，那么這個(gè)時(shí)候怎么突圍？我們從核心特質(zhì)找它的品牌價(jià)值。我們發(fā)現(xiàn)它其實(shí)是一個(gè)覆滅的古鎮(zhèn)，很多人第一反映是很好奇。所以我們當(dāng)時(shí)整個(gè)品牌的核心價(jià)值就是喚醒好奇，一個(gè)是產(chǎn)品的核心的差異點(diǎn)。一個(gè)是覆滅古鎮(zhèn)的呈現(xiàn)，另外是大眾的好奇心，所以找到了這樣一個(gè)好奇的點(diǎn)，這是我們幫他們做的logo。

所以在它的市場(chǎng)營(yíng)銷里面可以這樣做，這是它的品牌的演繹。我們?cè)陂_(kāi)始做營(yíng)銷的時(shí)候可以來(lái)一場(chǎng)跟著好奇走的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，到文淵獅城去喚醒好奇感，這就是品牌引領(lǐng)的市場(chǎng)時(shí)效的營(yíng)銷。這是做的畫(huà)面，非常有沖擊力。

還有講到了大云，身邊很近的一個(gè)例子，也是子品牌非常地強(qiáng)勢(shì)，很多人不知道大云，我們發(fā)現(xiàn)它是全國(guó)的特色旅游小鎮(zhèn)里面還沒(méi)有把甜蜜作為核心的價(jià)值推向市場(chǎng)，所以我們想到大云把你寵上天。很快6月1號(hào)就要做一個(gè)品牌發(fā)布，敬請(qǐng)期待。

這都是初階的畫(huà)面稿的示意，還有近在身邊的松江，資源也非常地強(qiáng)勢(shì)，但是很多人只知道歡樂(lè)谷，不知道松江，所以強(qiáng)占上海人放松周末游的市場(chǎng)。這里有一個(gè)旅游價(jià)值挖掘路徑的模型，快速地過(guò)一下。

我們剛才講到了為什么OTA幫目的地或者景區(qū)做品牌，因?yàn)樽畲蟮囊粋€(gè)價(jià)值來(lái)說(shuō)就是從產(chǎn)品資源的訴說(shuō)轉(zhuǎn)到情感價(jià)值的訴說(shuō)就能跳出長(zhǎng)三角最紅海的競(jìng)爭(zhēng)圈，不賣(mài)資源、產(chǎn)品，賣(mài)我們的核心特質(zhì)，強(qiáng)占游客市場(chǎng)。這樣才能去比肩國(guó)內(nèi)外最大的目的地。

做好品牌定位之后，你不可能只做品牌定位，落下去，變成真正市場(chǎng)上游客可以體驗(yàn)的產(chǎn)品，就是通過(guò)活動(dòng)，活動(dòng)是最主要的抓手。現(xiàn)在活動(dòng)在我的理解里面，在全域旅游里面，關(guān)鍵是要打造一個(gè)美好的體驗(yàn)，然后把游客變成你的粉絲，這個(gè)有點(diǎn)虛。

我們看一下案子。文淵獅城我們看看是怎么做的，有獅的元素，我們真的是把品牌的引領(lǐng)一步一步地用市場(chǎng)來(lái)變現(xiàn)，比如說(shuō)在節(jié)慶的時(shí)候有幾個(gè)環(huán)節(jié)，好奇去high，好奇去信。四大主題活動(dòng)。30秒水下趣聞尋城，變現(xiàn)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，在一個(gè)非常大的玻璃缸里面找水下古城，讓游客感知到還有大型的群眾藝術(shù)。整個(gè)的開(kāi)園當(dāng)天突破了2萬(wàn)人。我們當(dāng)時(shí)就想旅游里面的品牌營(yíng)銷真的是有價(jià)值的，這都是一些實(shí)景圖。

在做完硬景，發(fā)現(xiàn)節(jié)慶真的是很快的方式打開(kāi)市場(chǎng)，所以到十一的時(shí)候又做了一個(gè)吃心不改的美食節(jié)，這是開(kāi)幕式的舞臺(tái)創(chuàng)意。

我們把體育加上去做了一個(gè)卡路里美食兌換計(jì)劃，我們發(fā)現(xiàn)千島湖這個(gè)地方很多人會(huì)去做騎行，會(huì)有卡路里的數(shù)據(jù)出現(xiàn)，只要你有多少卡路里就可以在文淵獅城兌換你的美食，沒(méi)有好的方式做植入。這是現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景照片，我記得當(dāng)時(shí)整個(gè)的現(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)一個(gè)星期是七萬(wàn)人。這個(gè)景區(qū)是封閉式的景區(qū)，傳統(tǒng)的古鎮(zhèn)。這是當(dāng)天的單日的游客統(tǒng)計(jì)量?jī)扇f(wàn)人。

剛才講到同里的案子、古鎮(zhèn)，這么老的古鎮(zhèn)怎么做年輕化的創(chuàng)意活動(dòng)。剛才說(shuō)的品牌進(jìn)行了革新，我們?cè)侔l(fā)現(xiàn)一個(gè)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，然后我們用了MG（音）的方式做了一個(gè)小IP進(jìn)行這樣一個(gè)包裝，這是前期的傳播。我想說(shuō)的是這樣的一個(gè)小的IP在線下落地的時(shí)候可以用創(chuàng)意的力量，執(zhí)行起來(lái)很便宜，用MG（音）動(dòng)畫(huà)的表情做成燈會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)了數(shù)萬(wàn)人的人數(shù)。這就是作為一個(gè)OTA真正抓住年輕化的人群，80后、90后人群真正洞察了以后發(fā)現(xiàn)你的活動(dòng)應(yīng)該要怎么做。

這是另外的一個(gè)案子，也是長(zhǎng)三蘭湖旅游度假區(qū)，在蘭溪，它的營(yíng)銷可能這幾年做得比較保守，所以慢慢地就淡出這個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們想說(shuō)把它重新推向市場(chǎng)的時(shí)候重新做了一些開(kāi)園入市的活動(dòng)。這個(gè)案子主要想體現(xiàn)我們作為渠道方也可以幫目的地做一些創(chuàng)意的市場(chǎng)化的目的地實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)。  

我在推廣方面，我們做了一簡(jiǎn)單粗暴的廣告“去你的廣告”，因?yàn)镺TA里面對(duì)于景區(qū)或者目的地來(lái)說(shuō)，明年給我多少營(yíng)銷費(fèi)用，給我30萬(wàn)或50萬(wàn)，幫你投多少的廣告位，我來(lái)轉(zhuǎn)化我的流量。其實(shí)到現(xiàn)在為止，我覺(jué)得應(yīng)該是去廣告化，而是以真正地幫你做一些創(chuàng)意的內(nèi)容，以你的景區(qū)、目的地、產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌相符合的定制化的內(nèi)容，而不是鋪天蓋地地給你投一些廣告。這些實(shí)戰(zhàn)案子是什么呢？雖然不是我們驢媽媽家的，但是非常有意思，就是大流量的平臺(tái)，加上獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)容IP等于新渠道的銷售方式，在品牌上有很好的曝光，另外可以真正帶來(lái)流量。 

天貓加上小鮮肉等于口紅脫銷。天貓當(dāng)時(shí)做了什么事？品牌方是誰(shuí)？嬌蘭這個(gè)品牌用了楊洋，原來(lái)走高大上的品牌，現(xiàn)在走了用小鮮肉來(lái)代言，用很互動(dòng)、情感、真誠(chéng)的方式跟消費(fèi)者進(jìn)行溝通，用他做了現(xiàn)場(chǎng)的口紅直播，在一個(gè)發(fā)布會(huì)上為他的粉絲親自涂口紅，天貓把這個(gè)事情做成了直播的事件放在天貓上面。

在整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中，他一個(gè)小時(shí)售賣(mài)了有這么多只。我想說(shuō)通過(guò)這個(gè)案子，我數(shù)學(xué)不太好，這個(gè)是一萬(wàn)多只，然后整個(gè)的粉絲量這些數(shù)據(jù)就不說(shuō)了。我說(shuō)的現(xiàn)在去OTA上面投廣告是過(guò)時(shí)的，一定要做自己的IP化的內(nèi)容定制。這是我們IP化內(nèi)容定制的一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案子，驢媽媽做的大促，320驢媽媽的粉紅節(jié)。整個(gè)的效果是什么呢？最快的一個(gè)產(chǎn)品銷售是2秒鐘下單，最貴的金額是超過(guò)30萬(wàn)。原來(lái)一個(gè)景區(qū)加一個(gè)酒店可能也就賣(mài)產(chǎn)品的費(fèi)用或者資源的費(fèi)用，但是你通過(guò)這樣一個(gè)定制化的活動(dòng)可以把它的議價(jià)價(jià)格抬高。這是在活動(dòng)內(nèi)容上面做的一個(gè)變現(xiàn)。線下也是我們非常火爆的游客體驗(yàn)的實(shí)景圖。

最后講到銷售，因?yàn)槲矣X(jué)得作為一個(gè)OTA、渠道地你沒(méi)有銷售，前面都是空的。這個(gè)是一，但是如果說(shuō)你只做一的話，你可能和搬運(yùn)工、大自然搬運(yùn)工還是沒(méi)有太多的區(qū)別，沒(méi)有做挖掘。最后的銷售直接一點(diǎn)就是變現(xiàn)，我們驢媽媽有這么多的粉絲數(shù)量，我們的移動(dòng)終端市場(chǎng)搶抓終端市場(chǎng)有這么多的消費(fèi)點(diǎn)。我們的線下的門(mén)店有這樣的一個(gè)展示。很多人問(wèn)我們，你們做線上的為什么要做線下的門(mén)店，其實(shí)回歸到旅游產(chǎn)業(yè)的回歸來(lái)說(shuō)無(wú)非三個(gè)方面，服務(wù)、資源、渠道。我們現(xiàn)在所有的OTA競(jìng)爭(zhēng)里面只是做渠道，服務(wù)和最后一公里的服務(wù)其實(shí)是缺失的，資源掌控力也是比較弱的，這是我們集團(tuán)的一個(gè)戰(zhàn)略，能夠希望真正地做中國(guó)旅游消費(fèi)市場(chǎng)里面有情懷的一件事情，做好游客最后一公里的服務(wù)。

這是我們后面一整個(gè)的案子，是安徽黃山，送客量也非常驚人，2014年是22萬(wàn)人，到2016年是192萬(wàn)人，可以說(shuō)是三個(gè)多里面有將近兩個(gè)是我們驢媽媽送的。為什么跟黃山會(huì)這么大的一個(gè)市場(chǎng)的能量，那是因?yàn)槲覀冊(cè)谄放茖用嬉灿泻献鳎覀冎匦麓蛟炝酥袊?guó)美的目的地，這是我們?cè)谄放茖用娴暮献鳌＿€有節(jié)慶活動(dòng)，還有目的地的體驗(yàn)活動(dòng)，我們的帳篷客也會(huì)在這里落地。我們?nèi)蚵糜我舶l(fā)起了整個(gè)旅游電子門(mén)票的研究院。還有對(duì)于全域旅游時(shí)代周邊產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)，也使非常地關(guān)鍵的。

這是我們做的營(yíng)銷的系列的抓手。還有就是更近的就是我們上海迪斯尼，通過(guò)整個(gè)營(yíng)銷落地活動(dòng)、品牌推廣、聯(lián)合投放的方式來(lái)做整個(gè)的營(yíng)銷的合作。還有常州恐龍園，這些都是我們合作的案子的集合。

這次和大家分享，作為旅行商、服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商，我們應(yīng)該真正地脫離我們自己只是渠道端的角色，真正地走到市場(chǎng)端去幫景區(qū)目的地做一些實(shí)戰(zhàn)的、有效果的、有變現(xiàn)的這樣一種營(yíng)銷行為。所以我簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)未來(lái)的渠道一定不是屬于搬運(yùn)工，而是屬于挖掘機(jī)。

這就是我的演講，謝謝大家！

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